最近因为业务的原因，在研究**的规则和营销逻辑。

说实话，对**这种东西，其实我是嗤之以鼻的。因为小时候家里就有人买，而且是完全痴迷的状态。

不过，当我连续花好几天去了解它之后，虽然我明知买**是一件投资回报率为负的行为，但内心真的产生了想买一张的冲动。（但因为它渠道不到位，所以最后还是没买）

那么，**在做营销的时候，都会采取哪些营销手段让人购买呢？今天这篇文章，咱们就来聊一下：**利用人性弱点做营销的4大手段。

1.宣传极端案例

为什么我明知它投资回报率是负的，却还是想去买一张呢？这要从我了解它的信息类型说起。

最开始我是想去知乎看看各位大拿对**的解读，结果一搜，大部分都是“买**中500万是什么体验”“你身边真有人中过**大奖吗”“买**中2000万应该辞职吗”之类的问题。

而里面相对高赞的回答，大部分都说自己中过大奖，比如这种：

我不敢说这到底是不是软文（毕竟无法查证，而且里面绝大部分答主都是匿名的，刚好符合“匿名领奖”的规矩），但说实话，连续看几篇这种类型的文章，再加上里面各种晒支付宝余额、银行存款短信、提车单的照片之后，我真的产生了购买的冲动。

脑子里甚至已经开始模拟，如果我要买，会买哪些数字：

当然，最后因为除了实体店，我没其他渠道购买，而我又很讨厌实体店里的氛围，讨厌看到里面坐着的那些人，所以最后就没买。假如网上允许购买的话，我100%就下单了。

所以，不管是不是软文，通过向外界不断的宣传大奖案例，就能唤起人们的购买欲望，即使那个人本身是很理性的。

而这里运用到的人性弱点，其实就是可得性偏差（Availability Bias）——我们更容易被自己所看到或者听到的东西影响，而不是用统计学知识去思考问题。

这种营销方法非常适用于掌握强大媒体资源的机构——通过媒体大规模、高频率输送小概率事例，从而让受众产生不符合经济学原理的思想和行为。

另一方面，**本身的规则与这套营销手段是非常协同的——它50%的返奖率，并不是你花100块基本就能得50块。而是100人各花100块，最后1人得4000块，2人各得500，其余97个人什么也得不到。

这样才能创造“赢大奖”的极端案例，并配合强大的媒体资源（比如电视台，各地销售网点等）去宣传这些耐人寻味的中奖故事。

至于其他小机构，假如想通过某个概率活动来做长期宣传，其实并不适合做这么纯粹的“寡头赢大奖”的模式。而应该做“理论上能赢大奖”（前期能为宣传造势），且“每人都能得点小实惠”（后期能有真实口碑）的模式。

2.让用户有自作聪明的机会

**是个很矛盾的东西——一方面它宣称自己是完全随机的，而另一方面，它又让一部分人觉得有规律可循。

不然为什么每个**店都会画上各期中奖号码的趋势图？

其实，这也是利用人性的弱点——假如你认为某个事情是你更可能掌控，而不是完全随机不确定的，那你就更有可能去选择它。

心理学家以前做过一个“扔骰子”的实验：

明明期望值都一样，但将“别人扔”改成“自己扔”后，人们就更愿意参加了，就是因为第二组的游戏规则更能让人有控制感。

当然，除了“控制感”，人们喜欢“投机取巧”的心理也是被**利用的对象——那些趋势图似乎在告诉你：这张图里有密码，只要你破解它，马上就能暴富！

以前我家里就有人天天抱着趋势图算来算去，无法自拔。

类似的“漏洞营销”在拼多多也能看见，不信你去搜“拼多多100元红包”，第二条就是“拼多多100元提现BUG”——其目的就是让你觉得拼多多有BUG，聪明的你只要找到这个BUG，就能更快提现100元...然后你就掉进了拼多多的圈套，帮它拉人、拼单...

当然，更著名的案例应该是以前肯德基APP的BUG——改生日领半价券。

3.主打穷人/让人觉得自己穷

**的本质就是致富的希望（或者说：是向穷人征收的希望税），所以从渠道上来说，它应该主要面向穷人，而从方法上来说，它应该让普通人觉得自己很穷。

渠道就不用说了，三线城市的**店密度，肯定高于一线城市。

至于如何让人觉得自己穷，其实这招并没怎么发挥出来，因为作为合法的公共机构，需树立绿色的价值观。（就算有也是看不出痕迹的软广）

但某些非法的**网站，可以说把这招发挥到了极致——一进它们的官网，不是豪车就是美女，或者大把的黄金钞票...这些都是大多网络赌徒们没有的东西，就能让他们意识到自己很穷，想拥有这些东西，于是就去赌了。

说到这，还有个心理学实验也挺有趣：

这里的道理很简单：虽然他们的实际收入都差不多，但由于版本二的人更容易觉得自己穷（锚定效应：因为他只能选最少的那一项，就觉得大部分人都比他钱多），所以更不愿意放弃这次致富的机会。

4.增加计算难度

早期的**规则都挺简单的，比如七星彩：共7位数，只要你7位数都填对，就能中500万。

这种规则，就算只有初中文化水平，也能很轻松的算出特等奖概率——1000万分之一。

而随着人们对概率的认识不断加强，简单的数学规则已经很难迷惑低知大众了，所以后来又演变出更多、更复杂的玩法。比如现在也一直很流行的大乐透——共7个号码，前5个从1-35里选，后2个从1-12里选。

缺乏数学知识的人（比如高中数学没学好的人）在直觉上就会认为：35选5和12选2，好像中奖概率挺大呀...

其实你让他计算12选2的概率有多大，他一时半会儿都算不出来，更别说35选5了...

而这种“数学魔术”在传统行业也有不少应用案例，比如某餐饮店推出的会员套餐：

这些本质都是利用信息（知识）的不对称，来增大你的计算难度，使你很难计算投入产出比，甚至晃眼一看还感觉是自己更占便宜，然后就上了套...

5.**营销的硬伤

虽然**是由天才发明的，但**机构的营销手段也并不完美，至少在我国，其最大的硬伤就是：没有实名制。

连官方的领奖照片里，领奖者都要戴上头套。

这当然也能理解，毕竟很多人暴富后都不想让身边人知道，免得各种麻烦。（想想大衣哥吧）

不过，随着越来越多**机构贪污腐败、有猫腻的新闻被曝出，人们对它的信任度也是逐渐降低。

而这种“带头套”的行为，再对比国外**实名制、透明化的机制，更进一步增大了这种不信任。

但这个究竟应不应该改？从宣传的角度来看，当然应该改（至少要让愿意实名的中奖者去实名领奖）。但如果从**机构利益的角度来看，这我还真不敢说...

6.**究竟该不该存在？

上文说了，**的本质就是向穷人征税。既然如此，这种不会帮助用户正向发展的产品究竟该不该存在呢?

其实是应该存在的。

一方面，如果没有正规机构去组织**活动，那**绝对就会变成非法机构的超级敛财机器，情况会比现在更严重、更不可控。

另一方面，随着时代的发展，社会整体的贫富差距一定会不断增大。因为信息流动更快，也更个性化了——从概率上来说，懒人会得到越来越多的垃圾享乐信息，变得越来越穷；勤奋的人会得到越来越多的知识，变得越来越富有。

这种情况下，该如何安抚那些越来越底层的人呢？布热津斯基说：“给他们一个**。”