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价格是营销核心4P中一P，是营销中的重武器，甚至是核武器。

定价决定了产品处在哪个领域，要和哪些对手竞争，产品的价格高低，也决定了产品的配置、性能、团队、渠道、推广资源……

定价如此重要，但大部分企业都不会正确定价来达到收益最大化。

因为，定价是个复杂游戏，随着行业，所处市场阶段、竞争环境不同，所应采取的定价策略和方式也不同，，这都让定价变得复杂。

怎么给产品精准定价？这篇教你常用的6种定价策略的10种方法!且听老刘给你一一道来：

一、锚点定价策略

有个做家电零售的，卖一款大品牌的微波炉，价格440元，卖得不错。

但后来，他旁边的店进了一款小品牌的微波炉，价格300元。

很快，旁边那家店抢走了不少生意。

这个问题的本质，是“便宜的小品牌”的出现，在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“大品牌”，显的特别贵，性价比变差了。

面对这种情况，怎样才能扭转局势？

这家零售商，后来进了一款570元的大牌，品质和440元的差不多。

结果，300元的小牌，从55%的销售跌到了25%；540元的大牌，则从45%涨到了65%；而570元高价款居然也抢到了10%。

这就是定价中的锚点效应，人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。

这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

二、尾数定价策略

有两种玩法

1、价格留零头，抹掉显优惠。

这种小商小贩经常用，就是在价格上面故意加个零头，然后通过将零头抹掉，让顾客感觉老板给出了优惠，自己占了便宜。

比如，你去菜场买菜，摊主称了后给你说30块，你会怀疑，怎么正好是30块？会不会不到30块，为了不找钱，故意说个整数？

如果老板给你说“30块4毛，4毛就算了，30块好了”顾客就会感觉很愉快，因为感觉自己占了便宜，这老板人不错，做生意不抠门挺实诚。

2、尾数9或8，显得价格低；

留意一下，你会发现很多商品定价，尾数都是8或9。

比如很多商品定价9.9元、99元，198元

为什么不定10元，100元，200元？

因为虽然只差1块钱，但给人的感觉是便宜了远远不止1块钱。

为什么会有这种感觉便宜了好多的感觉呢？

这是因为心理学中的“归类效应"

归类效应是指由于人们心智容量有限，所以，心智会对信息分类处理，从而更加简化和高效的认知世界。

价格是9999元的商品，人们会把它归为“几千块，四位数价格的东西”，而价格如果是10000元，则人们会把它归为“一万多块的，五位数价格的东西”。

三、价值定价策略

价格并不取决于成本，而取决于买方对产品价值的认知。

以顾客对产品的感知价值来定价的方法，就是“价值定价法”。

看下面的故事就明白了

1996年，世纪悍匪张子强伙绑架了华人首富李嘉诚的长子**。

经过谈判，张子强获得10亿3800万赎金，**安全回到李家。

10亿3800万的赎金是不是太多了？

李嘉诚应不应该拒付赎金，选择报警？

李嘉诚可以选择报警，但如果营救失败，李家可能会搭上长子的性命

相比10.38亿，长子性命更重要，绝对值这个价钱。

四、诱饵定价策略

为了主打产品更好卖

你可以增加一款性能差不多，但价格却要高很多的高价款产品。

这样，客户在比较时，就会很容易认为主打产品是更优选择。

这时高价款产品就充当了诱饵，诱使客户认为主打产品性价比更优，这就诱饵定价。

比如有三台相机A、索尼、B、尼康01，配置和价格如下：

A索尼    续航5小时、16倍光学变焦，重量350克，厚度2cm，价格2800.

B尼康01 续航10小时、20倍光学变焦，重量600克，厚度5cm，价格3250.

两台相机各有优劣，客户十分纠结，不知如何选择。

售货员希望客户选价格和利润更高的B尼康01，怎么办才能做到？

售货员的解决方案是拿来了产品C尼康02，配置和价格如下：

C尼康02 续航9小时、18倍光学变焦，重量600克，厚度5cm，价格3600

尼康02相比尼康01性能上没任何优势，但价格却更贵，这让尼康01显的超值。

客户在尼康02影响下选择了尼康01

五、免痛定价策略

世界上最难的两件事，一是夺人贞操，二是谋人钱财。

——俗语

做生意，卖货给别人，也是一种谋人钱财。

让客户下单掏钱，客户会觉得“痛苦”，人天生对从口袋里掏钱的痛苦很敏感。得到货物的快感，往往抵消不了损失钱财的痛苦。

因为“损失规避”心理告诉我们，损失100元带来的痛苦，要得到价值300元的商品才能抵消得掉。

降低客户痛感的方法有以下4种：

1、办卡充值；

比如，在学校、医院、单位的食堂、shoppingmall上面的美食广场……吃饭时必须要先办卡充值才能消费。

2、购买筹码；

比如，去**里玩，上赌桌用的是筹码，而不是现金。

如果是大把大把的现金摆放在赌桌上，虽然会更加兴奋刺激，但输掉后客户会加倍痛苦。

3、分期付款；

客户搬了新家，去买一张床。看到有5000元的，还有15000元的。

对15000元的很满意，但纠结价格贵，犹豫不决。

如果有分期付款，15000元分个15期，一期才1000元。

一下子拿15000买张床会很心痛，可是每次拿1000元，痛苦就轻多了。

4、无现金化

为什么一个人一旦办了信用卡，或开通了蚂蚁花呗，每个月花销经常会超预算？

甚至是习惯了用支付宝、微信支付来消费，会不知不觉花钱比以前要大手大脚？

因为，当你在用支付宝、微信支付、信用卡的时候花出去的只是数字，相较于花出去现金，人们对于数字是不够敏感的。

六、参照定价策略

参考替代商品价格来定价是最简便可行的定价方法

这是一种竞争导向性的定价方法。

市场中90%的商品都存在替代品，

通过参考替代品的价格，以其为基础，把自己的产品与替代商品进行综合比较，如品牌知名度、服务、产品性能等。

比如，一个橄榄油新品牌上市，定位是打高端市场。

考察后发现，橄榄油高端市场的代表品牌是贝蒂斯，1L装定价是188元。1.5L装，2.5L装定价分别是…..

那么，这个新品牌就可以权衡下自己的产品、品牌，定位等各方面因素来确定自己价位是比贝蒂斯高还是低，高低多少范围。

如果，你做的产品是独创的，市场上没有同类产品。

那么可以参考近似品类代表品牌的定价。

比如，一个品牌是做栀子油的，市场上目前没有类似产品。

这个品牌想做高端家用油市场，那么它在价格上也可以参照橄榄油品牌贝蒂斯的定价。

总结，我们本篇讲解了6大类10种定价方法，分别是

一、锚点定价策略

二、尾数定价策略

      1、价格留零头，抹掉显优惠。

       2、尾数9或8，显得价格低；）

三、价值定价策略

四、诱饵定价策略

五、免痛定价策略

      1、办卡充值；2、购买筹码；

      3、分期付款；4、无现金化

六、参照定价策略

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