沃泽农业有两个人的身份是“可疑”的。一位是肖广铭，上趟来西双版纳时我已经搞清楚了，他本来的身份是客户（海南佳冠），因为与朱跃兴（沃泽农业大老板）私交甚好，忙前跑后，给人一种反客为主的错觉。另一位就是我面前这位带着眼镜、还略带稚气的95后。

“我是湖南农业大学毕业的，农学专业，袁隆平是我们的祖师爷，也是学种水稻的。”余桐自我介绍道：“2018年毕业后进鑫荣懋，第一年是系统化学习，了解公司各部门的工作；2019年被派到越南做了2年火龙果；2021年7月到这个基地，主要负责燕窝果的销售和产地的统筹。”

“鑫荣懋的特派员。”我笑了笑，终于搞清楚他和肖广铭之间的关系。第一次来的时候，我还以为肖广铭是基地销售负责人，从邀请到接待都是“老肖”一手操办的。相比之下，余桐才是真正的主人。

而鑫荣懋是以投资者的身份参与到燕窝果的种植板块，同时承担分销的责任。在沃泽已投产的550亩燕窝果基地中，有一个加工厂，工人们从果园采摘成熟的燕窝果之后，都会运到这里进行清洗、分选和包装，最后销往全国各地。

这是鑫荣懋和沃泽的合作重点。

“这一季做下来，你感觉这个品怎么样？”我问余桐。先前我问过肖广铭，他是非常看好的，并认为产地价降到30元/公斤后，燕窝果会迎来爆发期。

“还不错的。”余桐说：“首先，它是一个好吃的水果；其次，它有一定的商品属性。水果从产地到消费者手中需要一个储运周期，要经过一级市场、二级市场再到门店；如果是商超，还要先到配送仓，再配送到门店，这样一个流程走下来要7~10天。”

“上架之后还需要一定的货架期。”我补充道。

这么多年跑下来，我早已领会到市场的真正需求，所以在品种评价时也把包括储运性、货架期在内的商品性作为第一要素。简而言之，就是能让果商挣到钱的品种才有发展前途。而对燕窝果来说，只要能把住采摘这一关，储运性和货架期都没有问题，我所关心的还是它的口感。

“你喜不喜欢吃燕窝果？”我接着问道。

“还好。”余桐说：“其实对我们做水果的人来说，对所有水果都谈不上喜欢，因为吃多了，什么东西吃多了都还好。”

“有没有特别爱吃的水果？”我愈加感兴趣的问道。他刚出社会不久，还没来得及学会圆滑、虚伪或外带各种目的性，所以从他的口中能听到更真实的答案。

“没有！”余桐依然毫不犹豫的回答道：“因为我们吃的水果太多了。像我们公司高客单价的水果，比如榴莲、蓝莓、车厘子，最贵的是金车（黄颜色的车厘子），卖得不比燕窝果便宜，贵的时候也是两三千元一箱，就5公斤……”

“你有没有觉得贵的水果比便宜的水果好吃？”我忽然想起另一个问题。

“没有。”余桐摇了摇头说：“农产品的价格不是说你种植成本多少就值多少钱，是由市场供需关系决定的。”

我发现现在的我似乎更容易跟销售端的人沟通，“供求关系决定价格”这句话我已经提了很多年，但还有不少种植者执迷不悟，一厢情愿地认为“口感好的”“生态的”“有机的”就一定能卖高价。

余桐来酒店接我到基地的途中，已经接了好几个催货的电话，他的答案都是“现在没货”。所以从春节到现在，产地的均价一直稳定在60元/公斤左右。

“像这种高客单价的水果，你们的操作手法跟普通水果有什么不一样？”我接着问道。

与我在其他燕窝果园见到的原料果销售不同，沃泽农业先是通过绿萌的分选设备把果实进行清洗之后，再进行品相分级和重量分级。品相分A级和B级；重量分7个等级，50克为一个等级，最小的是100~150克，最大的是450克以上。

“首先要给它好的包装，好马配好鞍，然后进行分销，把合适的货发给合适的渠道，创造最大的效益。”余桐详细介绍道：“比如150~200克、200~250克、250克~300克的货适合走大众商超，这种是走量的；更大规格的我们就往Ole’这种高端商超推，小而美，精而贵；B果适合电商……”

“刚才周八两（嘉兴乐合品牌策划有限公司董事长）和娇姐（水果界网红）在聊的29.9元/斤是不是就是这种货？”我笑着问道。

这趟周八两来沃泽商谈品牌策划的业务，朱跃兴给的期望是精品果卖1280元/件（2公斤装），结果周八两和娇姐连线之后，娇姐抛出的价格是29.9元/斤，落差大到没办法接着聊。

“娇姐的货都是我手上出的，每个月也就四五百公斤，量不大。”肖广铭说：“真正能衡量出一个单品的价格还是在批发市场。电商的定价如果贵，谁都走不动；如果用B果的价格来衡量，基地也接受不了。”

“你们怎么看朱总所期望的一件卖上千元的价格？”我饶有兴趣地问道。

“那只是个噱头。”余桐笑着说：“我们计划今年8月举办一场活动，到时候做1000个礼盒，装顶级的货，类似于拍卖来炒作一下，不可能真的都卖上千元一件的价格。到时候这批货有几百吨，1吨货打500件，卖1000元一件，我一批货就卖到上亿元了……”

“哈！哈！哈！”我们作为旁观者都听着开心，于是众人哄堂大笑。保不准，还真有人是这么计算农业效益的，所以怎么算都挣钱。

“你觉得燕窝果现在为什么能卖这么高的价格？或者什么样的品能做成高客单价？”我持续问道。这也是种植者重点关心的问题。

“最本质的是好吃，还要量少，物以稀为贵嘛，量多就便宜了。”余桐应道。

这个问题我也问过雨露空间的当家人，答案类同。

“需不需要国外的同类产品来背书？”我提醒道。

相比之下，我觉得是否好吃反而没那么重要，像现在热门的牛油果、热情果都称不上好吃的水果，但都有国外同类产品的价格标杆，所以都卖出不菲的价格。

“也需要。”余桐说：“为什么燕窝果在国内能卖这么高的价格，是因为最早从厄瓜多尔、哥伦比亚等南美洲国家进口的燕窝果本身就是一个高客单价的水果。还有云南的蓝莓、大连的车厘子和海南的榴莲，都是有价格背书的，有些甚至卖的价格比进口的还贵。”

“假如这些品没有进口水果的价格背书，你觉得在国内能做起来吗？”我追问道。

“它需要一定的推广时间。”余桐说：“我在批发市场做进口水果时，像马来西亚的‘猫山王’‘黑刺’我们都经常吃，但燕窝果我是来这边才吃到的。我们前段时间开过一场会，商讨如何推广燕窝果这个品？我们的策略是，前期价格贵点没问题，因为量比较少；未来随着产量的增加，价格平民化之后，绝对有很大的风口期。”

不知道是不是一起商量过的，余桐的观点与肖广铭同出一辙。

“那三五年后燕窝果的价格多少比较合适？”这个问题我也是替朱跃兴问的，我至今还很难理解这位做了一辈子果商的浙江老乡为什么会如此痴迷种植。

“我们在做这个投资项目时，预算做得非常保守。”余桐说：“今年均价有30元/公斤就可以了，明年20元/公斤，后年15元/公斤。我们预计燕窝果会成长为一个大品，替代掉20%~30%的红心火龙果，但前提条件是技术上突破，否则推广不开。”

“现在燕窝果还处于暴利尾期的红利期。等那些大公司开始下手，等我们开始发挂车的时候，那就是真正上量的时候。”肖广铭说。

我笑了笑，心中冒出一句话：大干快上，早日实现燕窝果自由。

2023年3月6日