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餐饮企业的品牌营销(餐饮品牌营销和大客户营销策略)
2023-10-26 10:30:12

餐饮品牌营销和大客户营销策略

餐饮企业的品牌营销(餐饮品牌营销和大客户营销策略)

随着生活水平提高,大众消费观念也在改变,品牌已成为人们选择产品和服务的重要依据,因此要做好品牌营销。

(1)品牌营销中存在的问题

品牌营销是一个长期且复杂的工作,贯穿着企业餐饮运营的各个阶段,但很多企业在发展阶段都面临着诸多问题,具体如表4-11所示。

表4-11 品牌营销中存在的问题

问题

具体描述

品牌定位缺乏独特性

随着越来越多的企业涉足餐饮行业,使得餐饮市场的竞争不断加剧,国外等特色餐厅的增加,对国内的餐饮业造成了冲击,国内同质化竞争不断加剧

品牌识别效果不明显

很多企业的品牌识别效果不明显,视觉识别的效果还达不到让大多数人知晓的程度,品牌推广力度不够

品牌传播范围仍局限

品牌的知名度低,品牌传播范围有限,很多人对品牌历史、品牌故事、品牌理念、品牌口号、品牌目标更知之甚少

品牌延伸基础不扎实

企业品牌延伸的基础不扎实,漫无目的地进行品牌延伸,不仅延伸部分无法成功,同时也会对自身品牌产生负面影响

(2)品牌营销实施步骤

实施品牌营销强调的是品牌的差异性,在品牌营销中要遵循一定的步骤,具体如图4-6所示。

图4-6 品牌营销实施步骤图

①第1步:明确品牌定位

整理餐饮品牌的优势或卖点,挖掘餐饮品牌内涵,设计餐饮品牌形象,明确品牌的市场定位。

②第2步:进行品牌传播

对品牌进行宣传推广,营销渠道包括但不限于平台、短视频等,需要找到与自身产品相符合的渠道推广,达到更好的传播效果。品牌传播需要大量的准备工作,要有高质量的输出内容、优质的发布渠道,做好这些才能收获好的推广效果。

③第3步:进行品牌销售

品牌销售即品牌推销的过程,具体推销方式包括广告宣传、事件营销、人员推销、店员优惠活动等,要找到适合餐厅产品的销售方式。

④第4步:维护餐饮品牌

当外部环境的变化为品牌带来影响的时候,要对品牌形象进行维护,以保持品牌的市场地位和品牌价值。

长期合作的大客户会给企业带来较高的销售额和销售潜力,因此餐饮企业要注重大客户营销策略,与大客户建立长期的战略合作伙伴关系,以创造更大的经济效益。

(1)大客户营销手段

在实施大客户营销策略过程中,要注重细分大客户市场,为大客户提供个性化的服务,以及建立完善的制度来管理大客户。最常见的大客户营销手段包括以下6个,具体如表4-12所示。

表4-12 大客户营销手段表

手段

具体描述

细分大客户市场

为了更好地为大客户服务,满足大客户的需求,需要进一步细分大客户市场,根基不同行业、不同特性、不同层次对大客户进行细分

提供个性化服务

企业要充分了解大客户的需求,建立大客户档案,分析客户的潜在需求,为大客户提供个性化服务

制定合适的价格机制

建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,区分大客户的价格敏感度,通过产品和服务的差异化来转移客户对价格的敏感,根据客户不同情况,为大客户提供整体业务优惠计划

利用大客

户营销渠道

明确餐厅经理的职责和服务范围,加强餐厅经理的培训和考核工作,建立一支高效运作的餐厅经理队伍,增强大客户渠道能力,还应充分利用大客户的渠道力量,推动新业务发展和保留大客户

建立大客

户服务制度

完善大客户服务的各项管理制度,设立专人负责大客户服务质量管理工作,建立大客户投诉管理渠道,保证大客户投诉能得到快速处理,提高大客户的满意度和忠诚度

建立战略合作关系

整理现有大客户和潜在大客户的资料,对客户关系进行分析评价,鉴别不同类型的客户关系及其特征,评价客户关系的质量,保持企业与大客户的长期合作关系

(2)大客户营销实施步骤

餐饮企业的品牌营销(餐饮品牌营销和大客户营销策略)

为开发新的大客户,维持住原有的大客户,需要实施大客户营销策略,在实施的过程中,需要遵循一定的步骤,具体如图4-7所示。


图4-7 大客户营销实施步骤图

①第1步:收集大客户资料

搜集大客户的信息,主要通过地方新闻、大客户企业网站查询,以及向同行业的其他客户咨询。要发现大客户的需求,通过上门直销、网络查找、客户关系链等途径了解大客户的需求,以便为客户提供相对应的服务。

②第2步:建立信任关系

识别大客户,判断并发现销售机会,与关键的大客户建立良好的客户关系,推动销售计划的达成。不断提升与大客户的交往级别,为大客户的发展提供支持,建立共同的愿景,定期培养大客户,培养双方的合作关系。

③第3步:挖掘客户需求

通过建立关系,得到大客户明确的需求,帮助大客户发现问题并提出解决方案,引导大客户进行消费。

④第4步:展现企业价值

明确企业产品优势,将企业提供产品的价值呈现给用户,注意服务的关系和细节,了解竞争对手,提供比竞争对手更好的产品和服务。

⑤第5步:兑现企业承诺

识别大客户的购买信号,积极推动销售进展,促成交易的完成,与大客户签署协议。

⑥第6步:跟进售后服务

签订合同之后,还要对大客户进行销售服务,要确保大客户满意,利用满意的大客户进行转介绍销售,进一步提升销售额。


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