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千亿金融市场的经营思考:一批疯狂的搞钱人!
2021-02-01 08:20:00

大雄背起行囊,你旅途路上的成长驿站

这是第53驿馆


在这全民搞钱的社会,谁都无法置身事外!
 
笔者作为一个金融从业者,负责经营金融客群,目标是让客户存入更多资金,因此戏谑自己为搞钱人。
今天尝从钱的来源增加去处角度分享,真实还原金融圈内人为钱疯狂的经营探索,希望对你有点启发。
 
本文章适用这三类朋友
1、对金融行业感兴趣的朋友
2、已经在金融行业,但对金融用户经营了解不多的朋友
3、负责用户经营相关工作,但比较迷茫、缺乏思路的朋友
 
文章有点长建议收藏起来慢慢看如果想节省时间可以直接根据目录有针对性选读
 
首先,我们来看下目录
一、疯狂抢人钱从哪里来
1、没用户,谈何经营
2、渠道合作,找对伙伴
3、新户破冰,修炼好内功
 
二、拼命吸金钱如何增加
1、顺大势,拓展品类
2、及时营销,深广度兼顾
3、服务有温度、有记忆
 
三、和时间赛跑钱走了该怎么办
1、钱走的主要场景
2、钱走了该怎么办?

3、成长进阶,防范于未然

疯狂抢人:钱从哪里来? 

金融平台疯狂的抢人大战,从年初到年末就从来没有停止过。年初开门红、年中夏日大作战、年末的业绩冲刺。
在这里分享下:拉新的重要性、渠道合作策略以及新户破冰方法。

1、没用户谈何经营
没有用户,一切经营动作都无法施展,所谓巧妇难为无米之炊。在这一个阶段,拉新提升到战略的高度,充分调动团队各项资源,务必开辟一两个持续带量的渠道。

当有一定的用户量时:需保持增量
如果过只顾着存量用户的一亩三分地,不去想办法拓展新用户,那是一件非常可怕的事情。

因为从历史数据可以看出:绝大部分的金融新用户会在注册后三个月资产达到峰值
三个月后,用户的资产增加将是过山车式增长,很难再呈现出线性增长趋势。
 
2、渠道合作找对伙伴
拉新户单凭自有平台之力,无法突破性增长,常常还要依靠渠道的力量。
渠道合作常见的方式流量置换、广告投放、渠道接入

1)流量置换流程双方提供各自可投放的渠道入口流量日UV,然后开展投放测试,双方流量基本匹配,最后正式上线;

2)广告投放流程
首先,内部明确需求:明确本次投放目的、投放预算、投放目标人群;
然后,与着手与匹配的媒介定制组合投放方案,如媒体平台选择,预算分配,投放效果预估等等;
最后评估广告投放效果及投放优化。

3)渠道接入渠道方通过接入我方的注册SDK,用户无需切换平台,实现渠道场景下获客,平台给予渠道方分销返佣。
 
渠道合作如何找对合作伙伴
需结合不同时期的业务诉求选择合作方式和合作伙伴

产品刚上线投放重点是找到准确的目标用户,这时渠道的选择很关键。可以选择认可我们长期价值的渠道平台,在必要情况下,可增加投放利润回报;

产品成长期投放重点是加强市场覆盖,投放渠道可以优先选择直接对接的平台,减少中间商。这样可以更快速了解用户的反馈,让公司能够及时调整市场策略;

产品成熟期产品成熟后,用户增长困难,这个时候投放渠道的关注点在于:找到能够带来用户增量的渠道。可以从投放形式、投放场景、投放城市上做筛选,找出可能新增的渠道;

产品衰退期这个时期投放的价值变低。渠道的工作重心在于维系,为后续新产品、新业务上线做好铺垫。
 
3、新户破冰修炼好内功
有了前面的渠道合作,新注册用户蜂拥而至。若是没有很好的新户破冰手段,将会面临一大批用户流失,渠道投放付出的努力将化为泡影。

新户经营,我认为最需要修炼的内功关键词是:看见让用户看见让团队看见看见的力量帮助团队快速转化新用户。

1)让用户看见巧妙的用户旅程设计
首先,我们来拆解下新用户的两种典型心理:
A 注册(等待)--找产品/活动(期待)--没找到(失落)--流失(失望)
B 注册(等待)--找产品/活动(期待)--找到了(惊喜)--转化(开心)
 
新户体验产品的过程有两条主线:一个是时间线,开户第1天、2天、3天。。。;另一个是场景体验线:主页-看我的资产,产品页-看能买的产品,活动页-看能获得的福利。
 
在设计用户体验旅程时,需结合两条主线和用户心理,让用户看见好产品
1)缩短用户看到平台爆款的时间:新户体验路径上做引导+主动、自动化触达告知用户

2)提升用户购买产品的体验:平台要让用户不仅买得爽,还能赚到福利,因此新户礼包是必不可少的。

3)强化用户的认知:有节奏、多次给用户推送平台有竞争力的产品,再一次强化用户对平台认知
  
2)让团队看见数据洞察发现增长点
A 渠道来源能看见:能看到每日各个渠道用户注册情况、转化人数、资金总量、人均存入金额、各资金层级分布情况。这样有利于及时判断渠道质量,调整投放策略。

B 用户转化能看见:能看到不同天数,用户转化的趋势,反推不同时间所作营销动作的效果,进而对有效的营销动作加以固化、放大效果。

C 用户行为能看见:浏览较多的页面、浏览最多的产品、首次购买的产品、首次购买的金额、首次发生分享的产品等
 
数据监控的作用在于,提高投放质量、找到用户偏好、认清营销效果,从而有的放矢地开展经营动作。

拼命吸金:钱如何增加?

一个称职的搞钱人,绝不仅仅满足于让用户存入了钱,而是想方设法让用户存入更多的钱。在这个过程中,堪称八仙过海各显神通:产品为王营销助推服务加码
 
1、顺大势拓展品类
在金融产品的不可能三角:收益、风险、流动性。如果三者均有兼顾,那这个产品绝对的爆款。

在存款利率持续下降,净值化转型的大趋势下,理财子产品快速成为市场追捧的明星产品:收益率不错、风险低、流动性很好!
谁先上线了该类产品,谁就能够抢得先机,必然能够带动更多资金的增长。

事实证明好产品始终是最能吸引投资者的利器
因此,抢钱最关键的是及时上线好产品。
 
2、及时营销深广度兼顾
一个已被转化的用户,如需要让用户的资产持续增加。常常有两种思路:深度上同一个款产品存入更多广度上买入更多的产品

那么凭什么能让用户继续存入更多
在回答这个问题之前,我们回想下:什么场景下我们会去买东西?我自己的场景如下
1)刚好我缺,刚好你有
2)上次买了体验还不错
3)我有一张优惠券
4)首单购买有折扣
5)发工资了,我有钱了
6)这个产品很不错
 
所以存量金融客户的经营思路为:场景化经营+营销破冰
1)场景化经营纵向):用户发工资了、用户购买的产品派息了、用户消费支付;
及时告诉用户,继续购买产品,赚更多!

2)营销破冰横向):仅购买单个产品的用户,利用首购奖励、收益率等利益点,让用户体验更多产品,由流动性产品转向定期类产品,提高用户稳定性。
 
3、服务有温度有记忆
金融平台有别与一般的平台,用户对平台的安全性要求更高、对服务水平也更为挑剔,毕竟养家糊口的钱都放在这里。
因此,想在众多金融平台中脱颖而出,笔者认为:有两个关键词:有温度有记忆力

什么是有温度让客户感受到热度、暖意,服务用心:想客户之所想,急客户之所急,给客户之所需。

什么是有记忆
记忆,是产品/服务与客户之间的那根线,购买产品客户想到你,特殊日子客户记住你,疑难问题客户记得你。

对此经营者该怎么做
1)建立事前中后的服务质量监控机制:事前产品服务质量自查表单、事中监控产品数据&倾听客户声音、事后快速处理客户疑难问题。
2)服务到位是基础,超出期望要专研:专研哪些场景、哪些行动能够给予客户超期望的服务,比如:客户的特殊日子(生日)的特权

和时间赛跑:钱走了该怎么办?

业务正常情况,平台的资产大部分上波动性上涨,如遇到大幅度下跌、或者连续下跌,则是需要警惕的信号。和时间赛跑意味着:对趋势预判比客户、竞争对手更先一步,及时启动对策,减少流失。
1、钱走的主要场景
资金流失主要分为两大原因:内因和外因。
内因产品到期、产品下线、产品收益下跌

外因楼市上新盘、月末用户用钱、竞争对手上线新产品、市场行情波动
上述的场景,深入研究发现,其实大部分是有规律可循的。如果你能够准确地预判到资产流向的规律,那就可以提前准备动作,让钱少走一点、走了还能回来。
 
2、钱走了该怎么办
如果每天看到上亿资金流失,增长数据持续飘绿,你该怎么办?
解决思路为:先定性再定量然后出对策最后观效果

定性首先判断资金的流失,主要是内因还是外因。内因中:产品到期、产品下线是比较好判断的;但是外因:楼市打新、市场行情波动,不容易确定。如果找不到具体原因,可暂不用下结论,由定量辅助判断。

定量多维度分析,找出主要矛盾。比如:到底是新用户减少比较多、还是存量用户?是持有某个产品的用户减少比较多,还是产品分布比较均匀?是有某个城市聚集性,还是分布均匀?是个别用户还是批量用户?等等维度都需要逐一看看

对策
1)产品到期类型的对策,重点是要让用户能够快速找到收益率和流动性类似的产品,在即将到期的前3天左右提醒用户;
2)如果遇到楼市打新,则需立即准备打新结束后的资金承接活动;
3)如果是常规的月末流失,则可以策划资金回流奖励活动

观效果用数据每日观察对策的效果,如发现回流未达到预期,则需及时思考对策的有效性并进行调整
 
3、成长进阶防范于未然
存量用户资金流失,无法避免、也无法阻挡,因此在经营层面需要早做准备,以防范于未然。核心策略是:成长进阶。

什么是成长进阶
1)新用户持续转化为存量用户,这是资产类的进阶
2)存量用户购买多种产品、由灵活性产品转向定期类产品,这是用户粘性的进阶
上述这两种,都是要在客群经营中及早做准备的,只要进阶的用户源源不断,平台就不过于担心这些用户会流失。
 
金融客群经营,是一份很有意思的事业,透过它:你感受到市场经济的跌宕、你体会到了人的欲望之大,当然还能让你搞到更多钱。

如果你对金融有兴趣,不妨找我聊聊。我们来定个小目标:先涨它一个亿!

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你好,我叫大雄。2021年寻找18位同行人,共同探讨、沉淀、分享,致力让大雄背起行囊成为互联网人成长路上必经的旅途驿站。

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行走的大雄
行走的大雄
发表文章76
有多个千万级产品的设计和运营经验,热爱健身跑步
确认要消耗 羽毛购买
千亿金融市场的经营思考:一批疯狂的搞钱人!吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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