“今年(指2019年)环境不好,我从2005年开始做二手车,在2008年金融危机的时候,都没感觉到市场像今年这样。”优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨在接受「深响」等采访时,一上来便是对汽车市场低迷的感叹。
跟低迷的车市境遇相反,优信积极发展。这位“中国二手车电商第一股”优信的掌门人思路很清晰——金融业务合并,做“减法”的同时,优信一直集中发力的业务——全国购。但全国购是一个“高壁垒”模式,仅在物流环节上就需要不断投入。目前优信已建立15个中心仓和50多个分拨仓,并以这些仓位加上终端的销售网点形成密集的物流网。戴琨表示,“今年我们一定是中国最大的二手车物流公司”。这似乎有些出人意料,把最赚钱的金融业务与58金融合并,却大举投入在不能快速看到收益的业务上,但从经营和长远发展的考虑看,其中并不缺乏合理性。一方面,经营金融和经营二手车在风险、业务、利润等方面非常不同,CEO想要两边都抓实很不容易;另一方面,寒冬里高筑墙、深挖渠,在其他平台黯然退场或改弦更张时,建起坚实的行业壁垒,恰恰是拉开差距、等待转机的妥善路径。集中力量做全国购也换来了成果,戴琨表示,全国购业务在线交易已突破十万台,规模效应显现,距离盈利拐点已经很近。值得注意的是,也有竞品模仿优信发力全国购,原本只提供信息服务的二手车平台之间的竞争换了场地,下半场战事硝烟飘起。从创业到上市,优信经历了二手车电商平台竞争的各个阶段。从广告营销大战到新零售,再到现在的全国购模式之争,二手车电商平台的核心价值是什么,目前尚无定论。但可以确定的是,经历了烧钱和资本角逐后,二手车电商赛道正趋于冷静,距离价值也越来越近。从优信all in全国购来看,戴琨将全国购视为二手车电商平台的价值所在。采访中他表示,只要坚持做有价值的事,资本市场一定会反映出来。如今二级市场尚未作出积极反应,关于优信的股价表现、金融业务升级、集中发力全国购的战略,舆论有着太多的问题。在这次采访中,戴琨一一做了回应。Q:二级市场的反馈并不明显,您怎么看股价走势,会不会造成压力?我们是创业者,不是炒股的,改变股价很简单,但那本身并不创造价值。资本市场有时对一个公司价值的反映未必是足够高效的,但我相信,从长远的角度,只要坚持去做有价值的事情,资本市场一定会反映出来。这是自我内心的调整和对未来和长久目标的坚信,这两者混合在一起,很多时候不但没有磨灭我的斗志,反而会增加我的斗志。Q:目前还停留在一级市场募资的友商不需要披露财务信息,还可以持续投入。在竞合的关系当中,你会遇到什么压力?戴琨:创业这么多年下来,我感觉为什么一家公司会赢?第一是赢在能看准长远问题,这跟在一级还是二级市场没关系。长远问题如果看得准、看得透,短期过程不过是过眼烟云而已。虽然上市给公司带来痛苦,但也带来很多好处,比如说管理技术。中国过去几年的创业历程,有大量公司在讲模式,不讲管理技术,优信也犯过同样的错误。什么叫管理技术?就是你的经营蓝本。二级市场给优信的教育是,时时刻刻让我们知道“既要又要”,既要理想和增长,又要管理纪律和经营,这是企业必备的两个能力。脱开管理纪律只谈理想是“耍流氓”,脱开理想只谈管理纪律,这叫“不求上进”。我们也有阵痛,市值的影响会有。但是我不会卖股票。作为创业者,(股价波动)不是最重要的,这个过程中学到的东西才是最重要的。优信团队在中国这么多友商里,是真正能做到“既要又要”的,这不是突然发现的,我们从2018年第四季度就意识到了。生意最终之所以能够表现出一个市值,归根结底是因为你的经营数据足够让投资人认为,投资你从长期角度来看是可以有回报的。在这个假设不能被充分认定的情况下,剩下都是头脑发热,不管是对企业还是投资人来讲。戴琨:我们的前COO,彭威廉,在2016年底的时候想买个二手车,但是他在北京没挑中,看上一个车在温州。虽然我们当时不支持跨城购买,但我们打个电话给温州的同事,让他去现场看看车有没有问题,如果没有问题就运到北京来,把提档过户都做了。做完之后,威廉问我说,以前也是这样买的?我突然回忆起来,从2011年、2012年,当时还没有做TO C业务的时候,我的车好像都是在外地买的,因为我拥有这个资源。我可以告诉我们的销售负责人说,我想买一台路虎,你给我看看哪的好,我自己的团队我肯定相信,我说只要颜色、质量检测都没问题,你就帮我买,多少钱你帮我谈好。这个事情是一个很大的冲击,这么多年我原来是用这个方法在买车,当时就萌生了要做全国购的想法。我觉得有时候非常重要的灵感,可能还是来自于你自身。开始做之后发现要解决几个问题,首先是在线展示的问题,客户对车况诚信的问题,货能过来的问题,落户的问题。为什么我们要做质保,假设说你在一个城市找车商买车出了问题,你可以找这个车商,而在优信只能来找我,所以就形成了一个体系。我选择外地购买也是两个原因,一是那里有我想要的车,二是那里的价格比这里便宜,只要我把账算过来。核心就是我充分相信我体系的检测能力,哪便宜在哪买。戴琨:整个全国购业务的壁垒有好几个环节,特别是当你做交易类平台的时候,你的壁垒一定不是一个点。比如说前端,是否在全国两万、三万经销商之间形成很好的供货和采购方的关系,打款效率,车商报价的真实性,这是前端对外供应商的张力。如果你没有卖到足够的量,你们之间是弱联系,如果量起来,你们会形成强联系。第二个壁垒是整个检测的过程中的数据壁垒,今天需要探查到车辆在历史上经历维修和保养的数据,在准度方面要能达到更高效率。检查要检得快,还要检得准。第三是运营过程中一系列的壁垒,物流速度的及时性,到货以后车辆的准备,复修在全国范围内的建设,交付和售后网点的开发。在上端还有品牌、流量,模仿这些壁垒的构建需要很大规模的资金投入,也需要时间。这是业务上较大的壁垒,更重要的壁垒实际是消费者的满意度。在链路过程中,服务客户的能力怎么样,公司团队是否有面向用户价值、用户满意的体系在背后驱动;到底是一个商业机器在运转,还是这个商业机器本身是有理想,有担当的。这是组织层面上的关系,也是为什么我们要聚焦。业务在聚焦的过程中,我们今年感受到最大的特点就是人心在聚焦。大家聚焦到一个核心业务时,会很清楚所需要的组织文化、员工素质和准则应该是怎么样的,这会成为竞争过程中的决定性要素。Q:目前来看,二手车市场的电商网购率其实是很低的。在您看来,全国购业务的爆发期要等到什么时候?戴琨:今年我们大概完成了整个中国二手车交易市场的0.7%,有接近1%的人在完全不看车的情况下通过我们来购买。结合之前说的拐点论,我个人觉得,不能因为用户网购的占比小,去说这件事情的用户接受度差。我更愿意回过头来去看一个绝对的数字,十万台车这个数字,美国第一大经销商一年大概卖一百万台,做到了全美的2%,现在我们做到了0.7%,其实中国消费者对于网购的接受度是非常高的。对于二手车这样复杂的大宗商品,用户这样的接受度已经是很好的起点。未来它的增长会不会爆发?我现在已经不太用这样的词去指导公司的经营,这很容易把公司带到沟里去。在现在大的经济环境和市场环境下,我们应该用稳步向前,稳扎稳打去迎接市场。只要业务模式服务客户是满意的,我们不愁增长,因为这件事情本身给客户带来的价值非常明显。消费者今天不选,我觉得只有两个障碍,第一是没有看到实车,不放心。但真的看到实车和看到优信的数字化、可视化报告,哪一个更加说明商品的质量和透明度,我相信是我们。绝大多数的消费者是小白,绕着车转10圈也看不出问题,但是报告不会骗人,保障不会骗人。第二类客户买车不愿意等,想今天付钱明天开走,我们有两个需要去努力的地方。第一,就算在一个城市里买,做到今天付钱今天开走的还是少,至少还是要两天,我们现在平均物流时间是3.7天,如果物流速度再快一点,我觉得对于客户来说,两天和三天不是本质的区别。这个速度应该是足够可以达到用户的满意,再就是我要用价格让用户觉得我更值得等。Q:汽车金融业务曾占到优信收入的50%,除了为了集中精力做全国购,业务本身的风险是优信汽车金融业务和58合并升级的原因之一吗?戴琨:经营金融和经营商业非常不同,当我一手经营交易平台,一手经营金融平台,经常是人格分裂的。不是我不看好金融,中国二手车行业一定要有非常好的金融供应商,但是金融业务的发展节奏、发展策略、风险的识别能力、大环境的关系、催收贷后过程中拿捏的分寸,以及对金融行业政策的判断,这些会牵扯我作为CEO非常多的时间精力。这么多年我深刻地感觉到,对于交易业务最保守的预测,放到金融过程当中都可能是最激进的,业务完全不一样。需要有人专注思考这件事,建立属于它的模型,更不能用一张片子上的报表管理两种类型的公司。就像京东金融一定在外面,阿里金融一定在外面,金融的利润和交易的利润是两个概念。戴琨:去年年底就开始想了,但是一直没想好用什么样的方式比较好。58入股之后,我们发现这是一个好的契机,团队组成非常相似,合起来做一定会效率更高,会进一步改善。Q:金融升级业务也算是小转型,这当中有震动和调整吗?戴琨:金融业务合并带出去了将近4000人的团队,会很不舍,我们高管在一起做了一个告别仪式,非常难受,但我觉得优信管理团队是有大局观的团队。Q:过去若干年里,二手车行业几个头部玩家最大的支出是营销成本。从去年到今年,行业的营销支出在下降,如果某天重燃战火,又有玩家要做营销大战的话,优信会不会冷静一些,用自己的优势而不是营销上的策略去面对?戴琨:我觉得会,首先我个人一定会更冷静,之前有不冷静的地方。但为什么过去两年营销打得猛?第一,这山头不能丢,而这个山头只拼一个东西,就是钱。当大家突然发现有一个显著的要塞在整个行业赛道上浮现的时候,无人敢丢此城。特别是当大家又存有实力相当的钱的时候,一定会打,这个战役就是消耗钱。但我觉得二手车行业的品牌窗口期已经结束了,再来一遍20个亿、30个亿,砸这个市场的人会不会有?一定会有,但是我认为他砸不下去。曾经那个砸一个亿下去,月活涨50万的时代,再也不会来了。
本文系作者:
深响
授权发表,鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》
如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击
反馈举报
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)