随着笔记本电脑行业迅猛发展，戴尔公司凭借直销的营销模式，在国际上具有影响力的位置，1987年戴尔公司确立国际化发展战略，拓展全球性业务。

作为亚太地区最大的中国市场，戴尔公司开始进入中国，进入中国后，凭借戴尔公司国际上的影响力获得不错业绩。

但是随着中国企业不断壮大发展，戴尔一直坚持的直营模式在中国市场越来越力不从心，戴尔一直营销策略转型不够深入。

据相关调查结果，我们可以看到戴尔公司营销策略没有就中国市场进行营销策略改进，并且没有能跟进这飞速发展的互联网发展经济形式。

根据外部环境关键因素及内部环境因素两方面调查结果找出存在的问题如下。

1.渠道渗透力不足

戴尔的笔记本电脑主要是网络直销。戴尔的企业文化严重缺乏。戴尔一直注重成本效益。

直销模式降低了零售店的配送成本和库存跟踪。但是也疏远了戴尔与消费者之间的联系。

虽然戴尔的“黄金三条原则”宣称“与客户结盟”，但实际上戴尔只注重销售，其售后服务滞后。

戴尔内部实行“利润第一”，完全以性能为导向。如果你表现好，你就留下来。如果你表现不好，你就会离开。

戴尔一直坚持自己的直销模式，希望世界各国都能采用这种方式。戴尔依靠创新取得成功，但经过直销模式的发展，已经成为IT行业最缺乏创新的企业之一。

戴尔的产品一直在使用同一型号，忽略了时尚、娱乐和照明等IT产品的消费趋势。进入中国市场之后没有适应中国国情和中国消费者消费习惯，中国市场本身就很特殊。

市场本身有能力改变企业。渠道营销没有适应中国市场，而是顽固地坚持自己的直接营销模式。

2.促销方式缺乏创新

据一些问卷调查结果可以看出，在互联网时代，消费者可以在任何地方接触到产品，但是真正有创意的广告却很少，而且能够被记住的更少。

此外，戴尔并没有结合中国本土文化来推广其产品。戴尔很少开展社会公关活动，也很少参加社会公益活动。

广告形式单一，广告强度不够，媒体没有向消费者传播，也没有利用社会公益活动来促进势头，导致许多消费者对戴尔品牌的特点一无所知。

缺乏与社会的沟通和形象宣传，不能放下架子，积极参与新兴国家的社会活动。

所以人们认为戴尔只关心产品的销售和利润，所以很难为戴尔建立良好的感觉。所以需要重视促销方式，通过各种创新形式来达到宣传产品的目的。

根据相关调查结果与提出的营销策略存在的问题，可以给出戴尔公司在中国市场营销策略的改进对策，主要从3个方面进行改进：渠道、促销、服务进行改进。

1.渠道策略

（1）加大各平台宣传力度

为了让客户能够享受到更加便捷的服务，类似电子商务网站平台近几年受到越来越多企业的青睐，与此同时，让更多的受众了解到这个网站平台，对网站的设计、推广就变成各大企业的关注点。

我们需要一个庞大的渠道网络。要想对零售有一定程度的控制权，就必须把重点放在销售网络渠道的建设上。

因此，不惜一切代价，戴尔将建立自己的销售网络系统建设，在线和离线集成将相互帮助。产品新产品发布后，通过每个强大的一般代理商一步一步地快速销售到每个零售商店销售，对市场做出快速反应。

（2）采取双销售模式

深入开发市场的潜力，可以让戴尔电脑能够让现有资源充分占据细分市场。

这样在细分市场中的销售商就可以直接对接客户，为其提供产品和服务，让客户对该品牌有最真实的体验，更加有利于其购买该产品。

由于戴尔没有扩大分销商的份额，只是通过网络购物平台开设分销商，但是戴尔旗下的Alienware游戏本品牌，一直在游戏本是佼佼者的位置。

戴尔在这个品牌加大了分销商的销售份额，可是对于其他系列却很少铺设，进而很多玩家不清楚Alienware是戴尔旗下的品牌。

所以戴尔必须针对中国市场情况，进行分销商的铺设，戴尔公司也需要对分销商进行“教育”，灌输公司理念，企业文化，及公司近期目标。

这些人才是和消费者最终接触的人，你需要他们明确这些问题，并将传播下去。

通过总代理、省级经销商和地区代理商建立销售渠道，通过建立有效的渠道管理机制，避免地区代理商之间的恶意竞争或串通。

并且“眼见为实”才是大家公认的购买方式，这种情况下直销就暴露了其缺点。这时分销给代理商就可以解决这个问题，让代理商将产品和服务直接展现给客户。

这不仅节约了成本而且可以提升产品的市场占有率，还可以减低企业资金周转不当的风险。

特别是在三、四线城市，这里的消费者群体不知道直销。由于国家过去的压力，许多人会对直销和分销产生误解。

因此，在三、四线市场，单纯依靠直销模式难以打开市场。有必要与经销商合作，对接戴尔经销商直销模式。改变销售模式也是为了更好的直销模式。

而我国许多地区的分销模式己经非常成熟，单纯依靠直销直接进入市场是不现实的。我们需要从分销开始，然后逐点直接营销是正确的方法。

2.促销策略

（1）线上线下整合促销

戴尔还可以线上和线下进行整合促销，广告促销给消费者提供了一个高亮便携的中高端品牌形象，让消费者觉得产品可以展现自己的品味和身份。

透过大数据，透过网易、新浪等主要门户网站，以及中关村网上等专业网站，以及天猫、京东等网上电子商务平台，进行消费者的网上定位，进行广告推广活动；

机场、高速火车站、大型地铁枢纽等公共交通场所作为直接的宣传窗口，以及电视、户外墙壁、品牌杂志等。

作为间歇宣传的主要传播渠道；通过戴尔的官方网站和建立一个互联网粉丝社区作为数据门户。

通过从海量数据中调查分析用户偏好和购买习惯，准确地推广个性化和定制的促销信息，既降低了销售成本，又提高了促销的及时性。

“线上+线下”联合销售。选择较为合适的地址打造线下零售体验店面，以新型产品发布为契机，利用线上的网络平台发布广告吸引受众的关注度。

线下利用海报、宣传单、条幅等方式推广，提高受众的知晓度和参与度。促销的时段可以集中在节假日、周年庆等，且可以作为游戏赞助商等让客户更加真切的体会戴尔电脑的优势。

（2）丰富线下体验活动

线下体验是与客户最直接的交流沟通方式，可以面对面了解客户的需求，因此增加线下体验活动是很有必要的。

例如：公司可以邀请商业客户参加产品展会、新品发布会等，让客户更加深入的了解公司产品。

体验新技术和更加贴心的服务，也方便知晓客户的需求，增进双方的好感，提高客户对公司及其产品、服务的认可度。

针对不同的群体需要采取不同的策略，对于日益增加的学生消费群体，就要选择他们容易接触和接受的宣传推广方式。

如校园海报张贴、淘宝天猫等网站优惠活动宣传、节日促销等，让销售人员向消费者传递积极的产品信息。

以上这些只是推广宣传的手段，更加重要的是公司在面对市场时不能单纯的以追求利益为导向，而降低对产品高品质的追求，这样做只会适得其反，削减公司的竞争力。

促销活动不应过于刻板，而应吸引顾客，然后活动应新颖、充满活力。建议邀请专业的活动策划人员策划促销活动。

锁定核心促销活动，不仅是为了盈利，而且要提高品牌知名度，让更多的人了解戴尔，选择戴尔。

3.服务策略

（1）强化公司特色服务

提升戴尔笔记本公司的服务水平是较为重要的。其一，夯实与供应商的关系基础，形成战略合作联盟，做好企业自身管理及提供优质客户服务，保证企业综合实力。

其二，公司个性化定制是戴尔公司特色，在公司宣传方面要继续加大宣传，突出戴尔的产品个性。

在公司的销售过程中，继续培育每一位员工对待客户的态度和情感，做好每一位客户的沟通与交流，将公司的特色与产品特性清晰传递给顾客，让消费者在购物的体验中感到愉悦。

其三，充分发挥公司优质的售后服务特质，保障客户的后续服务质量，让客户认可戴尔品牌。

（2）完善在线支付体系

戴尔需要改善在线支付系统，减少现金流压力和运营成本。不仅要与国内各大银行合作完善自己的信用卡系统，还要积极采用支付宝、微信等网上支付平台进行合作。

在线支付可以突破时间和地域的限制，电子商务在市场上有一定程度的知名度，同时也拥有庞大而忠诚的客户群。

戴尔应积极与这些网站合作，制定长期战略计划，升级戴尔支付部分，以便通过方便的在线支付方式获得更多的销售订单。

在日新月异的互联网时代下，必须跟上时代的步伐才能不被新产品、新事物、新体系所淘汰。

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