随着国内经济的快速发展，居民生活节奏的不断加快，以满足便捷性需求为宗旨的便利店愈加受到广大消费者的欢迎。

受收入不断增加、消费需求不断升级的影响，消费者已不满足于简单的商品交易，对便利店也提出了更高的要求。

然而，在我国三四线城市中，由于定位不准确、特点不突出，许多传统便利店不但发挥不出独特优势，还面临着营销方面的各种问题。

1. 商品结构现状

便利店要确定其商品结构是有一定顺序的：首先要根据其地理位置及所属商圈来分析、确认顾客构成。

其次对顾客需求进行精准分析，找到顾客的真实需求，以此来决定便利店商品结构中商品品类的组成。

最后再结合自身实际情况，对商品结构进行优化，以确定商品品项的组成，形成独有特色。

在实际经营中，便利店的商品结构不是一成不变的，而是要进行适时和定期的调整。

整体而言，消费者的诉求决定了便利店的商品结构。由于受规模店影响，嘉佰惠便利店一直都是参照规模店的商品结构。

在商品结构全而细的基础上进行调整，实行的是小而全的商品构成体系，商品主要分为生鲜、食品、百货三大品类，品项方面也基本上和规模店雷同。

2. 价格制定现状

嘉佰惠连锁便利店现在采用的价格体系为：非生鲜类商品由配送中心采购部统一定价，一般是以商品供应商的报价为基准进行微调，自采类商品则根据市场调研情况，沿用顺价和倒扣的定价方法，很少根据商品ABC法则进行定价；

生鲜类商品由店面根据进价、商品、品质、周边竞争情况等因素自由定价；处理类商品店面自由定价，个别预包装类商品由配送中心采购部进行特殊定价。

3. 采购渠道现状

（1）当地供应商渠道

这种渠道主要用于食品类和百货类大部分商品的采购，尤其是一二线品牌的系列商品。

通常通过当地的品牌经销商和代理商进行；优势是能拿到比较全的系列商品，售后有保障，也是当前嘉佰惠连锁便利店最主要的货源渠道。但因为供应商实行的是流通价格体系，价格方面无任何优势。

（2）批发市场渠道

这种渠道采用面对面交易，拿到的价格比较有优势。在规模较大的批发市场中，由于各经销商的渠道不同，价格参差不齐的缘故，相同商品在同一市场中可能会有多个价格。

批发市场渠道同样具有非常明显的缺点，其中最关键的是无售后服务，企业必须自己管控库存，这就要求企业对商品拥有较强的控制力。

此类渠道主要应用于嘉佰惠连锁便利店的生鲜采购，也会有部分食品类和百货类商品的采购，所采购的多是三四线品牌商品。

（3）网购渠道

利用互联网采购平台绕开中间商，因而企业可以拿到更低的采购价格，减少了经营成本，增大了利润空间。

但这种渠道最大的缺点是货源质量和品质难以保证，此类渠道主要应用于网红类商品的采购和急需商品的临时补货采购。

（4）厂家直营渠道

此类渠道同样具有利润高的优势，且厂家促销模式多样，对店面支持力度也比较大，一般是厂家以商品周、活动月等形式进行。

但日常经营中，这种采购渠道使用机会较少，且厂家所推商品多为刚上市的意在宣传的新品或厂家库存较大的处理类商品，以百货类清洁洗护类商品居多。

4. 促销方式现状

（1）微信公众号

这是整个嘉佰惠系统共用的推广宣传工具，向外发布促销活动信息，主要用于一些传统节庆日和店面店庆时，是所有店面都参与的活动的宣传。

（2）各店面的社区微信推广群

这个是由各店面建立的独属的微信群，群内成员主要为在店面消费频率较高的顾客，由店面自己掌握，日常多在群内发布店内的日常商品信息和促销信息。

（3）会员积分制

这同样是整个嘉佰惠体系共用的促销方式，根据顾客的消费金额进行积分累计，消费积分在所有的嘉佰惠连锁店面内都可通用。

会员积分制有助于提高消费的复购率，增加顾客黏性。嘉佰惠每年会统一组织积分换购活动，会员以积分兑换商品，积分采用每年清零的方式。

嘉佰惠自成立之初就设立了会员积分的制度，一直以来，对顾客的黏性比较大。

最初由于顾客消费多采用现金支付的方式，嘉佰惠同时推出了预存金额、积分翻倍的制度，对消费频率较高的顾客，此种方式吸引力比较大。

这几年随着移动支付方式的普及和广泛应用，消费者很少使用现金交易，预存金额的方式很难再受到消费者的支持。

（4）店面内的媒介宣传

店面内的宣传媒介主要有电子屏、广播、海报、爆炸卡、爆炸签等，以此显示促销商品的信息和吸引顾客的注意力，是店面内最主要的促销方式。

另外买赠、换购、试吃、限时抢购等也是店面常用的促销方式。

1. 营销战略与竞争者同质化

当前整个便利店行业的业务内容已经极其相似，一家便利店所提供的服务，其他便利店全部都有，这也导致该行业在发展过程中出现了严重的普遍性。

一个具有成熟性产业的企业，生命周期也会逐渐由盛到衰，在企业发展过程中要重视通过差异化战略，来不断组合企业的活动体系，形成全新的商品模式，为消费者提供更高质量的产品和服务。

这样能够吸引大量的消费群体，企业在发展过程中也能够维持自身的长期竞争力。

嘉佰惠提供了与其他同行业竞争者相同的服务和产品，通过差别营销战略让嘉佰惠能够对市场做出划分，也能够有一个清晰的市场定位。如果嘉佰惠在发展过程中只是应用无差异的营销战略，就很难对消费群体进行相应的划分，也会导致消费群体的满意度大幅降低。

2. 商品差异化低

便利店在经营过程中主要是满足顾客即时消费的需求，为顾客提供一些即时性消费产品，可以说便利店是快餐杂货店的一种结合体。便利店的商品类型可以分为三种。

第一是食品，第二是非食品，第三是服务类型产品。

嘉佰惠在发展过程中由于没有对产品进行差异化处理，所以导致嘉佰惠很难为顾客提供其他同业者所无法提供的服务。

商品处于无差异化状态，也会逐渐让嘉佰惠丧失自己的经营优势，营业额会出现大幅的下降，也很容易被其他竞争者替代，如果嘉佰惠不积极改变自己的劣势，就会陷入雷同化竞争困境。

3. 价格策略运用不灵活

嘉佰惠便利店的促销产品多为蔬菜和水果，因为蔬菜和水果保质期较短，为了尽快卖出，便利店搞促销活动会有利于客户购买，但是其他方面的产品如日用品或零食类产品就没有促销活动，这也是消费者认为价格一般的原因之一。

4. 订货及物流配送的不及时

便利店实现商品的销售，首先应该从订货流程开始，所以订货流程也会对便利店的正常运作产生巨大的影响，一个高效的订货作业体系能够为店铺带来较高的收益。

当前嘉佰惠陈列的商品种类已经超过3000种，其中有800多种商品的总销售额，已经占整个店铺销售额的70%以上，所以便利店在订货的过程中应该保证货物的充足，重点销售一些高毛利产品。

当前嘉佰惠在订货过程中也应该提高自身的效率，以消费者的实际情况结合季节因素和时间因素进行相应的调整。

1. 优化嘉佰惠连锁便利店产品结构

（1）优化产品品类符合消费者需求

嘉佰惠连锁便利店可以将店面主要定位为三种类型：满足消费者餐饮需求的生鲜便利店、满足消费者生活需求的百货便利店和满足消费者特色需求的主题便利店。

首先便利店要根据所处位置、商圈、辐射范围圈定消费者并分析消费者的真实需求，初步确定便利店的商品结构；然后调研周边竞争环境，结合自身情况对商品结构进行调整和优化；最后结合消费者反馈和系统数据分析，定期对商品结构和商品品类进行调整。

（2）根据消费者需求调整产品种类

嘉佰惠要密切关注消费者对生鲜商品的需求变化。目前市场上有一批经营状况非常优秀的蔬果店，店面只经营蔬菜水果，尤其是水果占绝大部分。

水果价格仅略高于批发市场，但水果的品相非常好，强烈吸引着周边居民和过路的消费者。

2. 灵活运用价格策略

嘉佰惠连锁便利店实行的是总部统一管理的模式，店面经营的自由度较低，各便利店无法根据自身的具体情况进行实时的价格调整。

考虑到现在整个嘉佰惠体系采用内部配送的方式，各便利店经营的所有商品都要经由配送中心的调配这一情况，建议嘉佰惠连锁便利店以店面整体利润为考核目标，给予各店面自由调整价格，灵活运用价格策略的权限。

3. 提升客户服务体验

（1）建立消费者满意度测评制度

企业经营的好坏，不能单凭系统数据反馈得出，还要从消费者的角度来审视成功与否。

便利店服务的就是消费者，而且是建立的长期服务机制，所以建议嘉佰惠连锁便利店建立制度以消费者角度做服务测评，可采用定期的问卷调查和不定期的消费者茶话沟通会等相结合的方式，来取得消费者对企业经营的反馈，从而结合企业实际情况来确定或调整企业的经营方向和经营组织。

如此，企业才能避免进入盲目经营的状态，才能不与市场脱节，才能始终坚守以满足消费者需求为经营目的的轨道。

（2）拓展增值业务

嘉佰惠可以满足消费者多元化、便捷化需求为目的，对标高级市场，拓展增值业务。

嘉佰惠连锁便利店可以增加即食类食品加热服务、产品导购服务等，并在配送环节增加跑腿代买的项目；增加按摩椅和付费移动充电宝的服务；为顾客提供免费饮水等服务项目。

日常经营中，嘉佰惠各店面应当结合周边生活环境和顾客特点及需求，深挖顾客需求，提供一站一策增值服务，以通过人性化的服务吸引顾客，全力提升顾客满意度，增加消费。

4. 亮化形象生动展示

（1）有计划开展升级改造

通过升级改造，不但为消费者提供了更舒适的消费环境，也为嘉佰惠塑造了品牌形象，增强了品牌昭示性，更有利于企业品牌化宣传。

另外，鉴于各店面都处在居民区附近，在进行升级改造时，嘉佰惠要充分考虑避免打扰周边居民的正常生活；同时要尽可能不间断为消费者提供产品和服务。

（2）创主题造亮点美化商品陈设

除了对店面进行升级改造，嘉佰惠应考虑如何利用店面场地，充分发挥商品陈列的展示作用。

除规范常规性陈列外，嘉佰惠可以借鉴和参考业内其他企业的经验，采用在店面局部区域进行主题或亮点装饰的方法，美化商品陈列，以引起顾客的注意。尤其是面对家庭主妇顾客和儿童顾客时，主题、亮点陈列最能吸引他们的目光，进而促进消费。

伴随着经济发展、科技进步和消费升级，消费者的需求和消费习惯同样发生着巨大的改变。

零售行业传统型便利店惯用的营销方式和手段已经不能满足消费者对距离、商品、时间的便利性要求，因而企业必须积极顺应时代发展，积极迎接转型。

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