写了5年的公众号，今天是5年后的第一天，这五年有过彷徨，也有过迷茫，不知道该不该坚持写下去，因为繁忙的工作让自己只能把写作时间放在周末、节假日和深夜，有很多时候发布之后还有各种质疑；但是，大多数朋友的鼓励下，让我有继续写下去的欲望，也让我收获了很多很多友谊，谢谢你们！

今天这篇文章，犹豫再三是否发表，这是我一篇在佳视界商学院演讲后的复盘之作，因为涉及很多方面的各方利益，不一定全都判断准确，但希望您看后有所启发，那就值得了，谢谢您！

全文5236字，看完大约需要18分钟！

————西楼，2019年9月27日凌晨

又是金九银十，这个季节是商家忙碌的季节，想约一两个老板喝上半盏茶的功夫，都是很难得有机会，毕竟一年到头，这几个月是最为关键的时间，抓住了2020年开局就能更顺畅一些了！

今年国内手机市场是三足鼎立，怎样的三足呢？

一个是苹果，采用以守为攻、降低消费者预期的方式，捕获人心，靠积累的口碑和历史上最密集的广告宣传打市场；

一个是华为，采用步步紧逼，丰富产品线布局、加快全渠道建设来抢占市场，通过建立全球旗舰店，打造高科技品牌形象；

一个是以小米、OPPO、vivo为代表的市场，小米24日发布小米9，全部是5G配置，这是要进一步建立自己的发烧形象，抢占更高维度，相信OPPO、vivo也很快会跟进！

出现这样的局面，我相信并不是大家在一起商量好的，而是市场竞争的结果：

1、苹果

苹果这几年在媒体上并不是很被认可，销售也有下滑，特别是在产品设计上，更是被诟病很多，难道是苹果真的在走下坡路了吗？

其实也不一定，出现在这样的局面主要有很多苹果粉丝还停留在乔布斯时代，在追求极客精神，但是斯人已逝，那个时代不会再回来了，起码在苹果不会！但是这不能说苹果就不创新了，其实苹果一直在创新，只是用户期望值太高了，怎么创新大家都觉得不够好；当然，有时候确实不够极致，比如刘海屏、突出的摄像头等，所以这些“把柄”把抓住了，也就会出现“群起而攻”之的现象了！

当然苹果依旧有自己的优势，比如一个苹果手机正常使用3年是没有问题的，并且换一个电池还能再用两年，并且苹果产品具有较强的保值能力，一般第二年还能够是前一年零售价的50%-60%之间，这些都是它的优势！

所以今年苹果改变了自己的营销策略，预先泄露出来的苹果手机谍照都非常丑，但是真实产品拿到手以后发现看起来还不错，起码没有那么难看，这种降低期望值的方式，赢得了很多人的预期，并且价格还比较优惠，所以苹果很多授权店面出现排队或者断货情况，这是一种策略，当然也有其口碑积累附属效应的结果！

苹果一贯都是真机器比照片好看，这就是在打一种预设牌，只是今年这个牌打的有点狠，产品发布之后还打出密集的广告推广，各种媒体、软文轮番上阵，可见苹果今年采用的就是一种防守反攻的策略，这就是孙子兵法中的：不可胜者,守也;可胜者,攻也！

2、华为

华为今年虽然遇到了史无前例的困难，但是华为凭借多年的积累和技术沉淀，打出了一个漂亮的牌局，起码在气势上有勇有谋，在国内市场上乘风破浪，所以有时候危机也是机遇，当然这是在有充分准备的前提下的！

华为上半年P30系列手机一直被追捧，Pro更是一机难求，“拍月亮”已经成为上半年的一个行业热词，可见华为现在的关注度是多么让人羡慕；目前全国渠道布局完善、层级鲜明、用户满意度在增长、零售店的位置和形象也是越来越好，华为正走在爆发的路上！

Mate系列一直是华为旗舰系列，每年都是受到追捧，今年估计也不会例外，毕竟这是华为的高端机型，融合华为最为牛掰的技术发明，所以每年都有极高的关注度！

今年依旧是黑科技满满，但是今年的营销策略与竞争对手比，华为依旧是采用高举高打的方式，高调发布、全面推广、密集覆盖，但是华为今年必须解决用户的持续认可的认知，也就是说华为不仅仅要把手机做的好看，还需要让消费者认识到品质也有跨越式的成长，因为安卓系统有一些通病，就是1年之后速度会变慢、手机保值度不是很高（机海战术所致，高端机型保持不错，比如保时捷款），如果华为能够让用户接收这两个认知，并且从根本上提升3年使用品质，华为会有更高的发展势头！

当然华为推出的1+8+N的5大场景策略，还没有真正形成为威力，这是一个重要的生态力量，一旦超越临界点，将对于推动华为的整个竞争力，具有举足轻重的作用，当然生态的真正形成是消费者认知和接受，所以华为还需要时间去打磨这个策略的推广，需要零售商更多的体验，需要媒体更多的宣传！

华为毋庸置疑是一家优秀的国内全球性企业，未来的路还有很长很长，孙子兵法曰：将者，智、信、仁、勇、严也，未来的华为还会有更多的路和更多机会！

3、小米

小米刚开始凭借“为发烧而生”占据了市场的一个细分方向，有自己清晰的打法和维度，后来为了更多的市场份额，不再提“发烧”二字，机型层出不穷，依靠高性价比抢占市场份额的同时，也是让很多人质疑小米的技术储备和后续发展，毕竟小米是后起之秀，在技术研发上与前两者有较大的差异！

今年小米9全部采用5G，并且推出“环绕屏”，策略已经非常明显，就是要在其余厂商都不讲技术的时候，他来讲技术，提升自己的高科技手机制高点，为未来的5G竞争打下基础，因为5G时代，被人说没有技术，是一件很可怕的事情，所以对于这个分支，大家会更重视技术的宣传！（有时候，为了占领市场，制造一些高科技形象，也是未来的常态，这些产品不是为了销售量，都属于公关类产品居多）

所以小米的策略，在孙子兵法中就是：“地形，有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者”，曹操注：“欲战，审地形以立胜也。”

预计OPPO、vivo也会采用类似的策略，这是一个有益于市场发展的趋势，值得我们关注！三星手机虽然在国际市场依旧具有重要地位，但是在中国市场要恢复以前的影响力，还有漫长的路，当然技术发力是三星未来几年必然要走的路线，他也有这个实力！

看完不同手机企业的营销策略，我们再来研究未来几个月的营销规划，就显得非常简单和容易了，以下建议仅仅是抛砖引玉，欢迎多多留言讨论：

1、一大原则：客户为中心

以客户为中心，一切以客户体验为优先考虑，将是未来手机竞争的最核心内容，也就是说，如果你不是以客户为中心、加强体验的零售企业，未来市场将不会有你的江湖地位，因为这已经是现实，更是趋势！

那种坑蒙拐骗，有很多企业希望在这几个月猛赚一笔，那是曾经的历史；现在渠道发达、多元消费的市场环境下，这些行为没有立身之地；而能够被用户接受的，你唯有把客户真当作客户，这不是一个口号，而是要落实到行动，每一个细节、每一句话话术、每倒一杯水的动作等等！

用户思维不是假大空，更不是讲台上随便说说，你看看哪家成功的互联网企业不是把用户服务做到极致？所以这是一个原则，原则就是你要在你身上的每一个动作、每一句话、甚至穿衣打扮，都要想着用户，唯有如此，才会有未来的机会！

2、二大原则：快

快，是什么？快，就是效率，对于零售商而言你就想方设法提升产品的周转率，一个月你的100万能周转几圈？转的越快、效率越高、效益就越好，所以天下武功，唯快不破，是一个永恒的真理！

我们接下来的几个月销售，就是要跑得快，越快越好，手中有钱、心中不慌，有钱还可以再滚一圈，没钱只能随波逐流、甚至任人摆布了！

快是第二大原则，所以未来的日子，对于手机零售商来说，要用半小时甚至10分钟为单位的计算方法，这样效率才能提升，实现真正的快，所以，如果你想睡到自然醒，那就是一种很奢侈的方式了，没办法，谁让你是卖手机的呢？

3、快的第一步：预售

快的第一步就是预售，无论是新品发布前，还是缺货后，都可以采用预售，预售是你企业链条快速动起来的第一个动力源，所以千万不要等到货到仓库了再发力，那就真的有点晚了！

预售方法有很多，我们之前文章也分享过，主题原则就是：舍得投入、懂得宣传、要收押金、快速兑现！

4、会员是销售的关键

会员销售是能够提升持续性快速周转的一个最有效的方法，老会员可以有新礼品，新会员可以有创意礼品，一定要有礼品，因为在不确定环境下，礼品是确定性的并且有限供应的情况下，效果是最佳的！

如果你说你还没有会员，好吧，那下面文字部分的描述的动作就更需要加强运作了！

5、招募会员更是接下来的关键

既然手机今年是一个小高峰（换机潮），那就一定要抓住机会，千方百计让用户留下微信，如果你的店面能够积累1万个以上的会员，那么恭喜你，明后年，你的生意一定会有更多机会，尤其是客户购买的是4G手机！

会员招募方法我们也讲过很多种方式，可以关注公众号、也可以关注公司名下的微信，要有专人负责每天推送，做到既不打扰又不失踪（失踪就是永远潜水，从不发言，以至于失去存在感），和你的用户保留一种永远在线关系，这个过程，一定不要吝啬一些小礼品，真正的会员不是很在意礼品有多贵重，而是他的存在感和参与感，这是人性的一个潜意识核心追求！

6、国庆70年，是一个大机会

今年是一个国庆大年，建国70周年，是一个值得载歌载舞的日子，而我们零售企业，可以做的营销也特别多，比如买手机送《我和我的祖国》电影票，比如凭借《攀登者》票根可以优惠50元等等，看似自己吃亏了，其实是赚了一个大便宜，这个便宜就是让自己的零售店和最热的热点关联了，这能够带来的流量和口碑都是一般营销做不到的！

70年大庆，还有更多可以尝试的方式方法，比如红色主题、比如大屏幕主题、比如纪念品主题等等，这个节日充满各种机会！

7、要用豪礼打动客户

既然今年“快”字为先，那么就要用更强的手段，而“豪礼”就是最好的方式，虽然不能设定500万大礼，但是起码可以做成一个锦鲤大奖，即有参与热度，也有时尚调性，现在各大网站都喜欢用锦鲤大奖，就是为了吸引参与度，现在的消费者都期待一夜暴富吧，对于小恩小惠已经大多数无感了！

好礼现在有很多种，比如小家电、家居产品等，礼品有些特定的属性，比如有真实的网上标价、有一定的实用性、有较好的包装和外观等，这个里面的选择技巧还是很多的，比如选择一些平时价格需要的行业产品等！

8、走出去是必须的一个步骤

坐商和行商一直是我们讨论的一个概念，因为渠道分流严重，目前已经不适合仅仅呆在店里等顾客了，而是要走出去：学校（如果可以的话）、社区、街头、公园等等公众场合，或者健身房、咖啡厅、课外辅导中心等等，总之要走出去，获得更多流量！

走出去卖货仅仅是工作的一方面，还需要想办法添加微信，因为零售商都有自己的店面，所以容易获得信任度，如果能做到这一点，才是有真正的收获；当然有条件的企业，可以设立户外组，专攻走出去的各种活动！

9、加强周边类产品的销售

无论你的店面是授权的，还是非授权的；无论你的店面厂商认可，或者不认可；你都需要加强周边产品的销售，因为消费者不在你的店面购买，就会去其他地方购买，你不能只会销售主机而失去更多的甜点的机会，如果那样，只能说明你并没有理解什么是超级客户，所以：

1） 最常见的三件套：壳膜线，要选取一定品质和有创意的产品，这里面学问是比较多的，需要加强自己的选品能力；这类产品销售话术最为重要，一般来说开口率决定成交率；之所以选择高品质，因为这三种是使用频度最高的产品，太差品质会降低店面的信任度，不利于主机销售，也不利于的用户的复购率的提升；

2）最畅销的功能类配件：移动电源、充电器、蓝牙耳机，这属于现在手机标配，其中充电器如果是第三方一定是具有加强功能，比如充电器+移动电源、充电器+万能充、充电器+其他功能类产品，这类产品主要是选品和陈列最为重要，当然如果有有效激励，效果会更佳；

3） 增强型产品的销售：比如音箱、HIFI耳机、智能穿戴设备等，这类产品对于用户提升生活品质的层次感具有较大的作用，但是销售难度相对比较大，需要零售人员具有专业的知识；

4）外延性产品：比如电动牙刷、按摩类产品、平衡车等，这类产品虽然大多数和手机没有直接的关联，但是和购买手机的人具有强关联性，并且如电动牙刷具有较高的动销，是带动店面走向综合化的一个较好品类，这个方向也是向服务“超级用户”转型的一个趋势！

5）潮品类产品：潮品类产品并没有一个明确是什么样的产品，一般我们定义为新奇、IP化、街头化、艺术化、潮玩化的产品，这类产品一般来说一个产品能够满足用户一个痛点，有功能上的、也有精神上的；在零售店能够吸引客流，也能带动销售，尤其是对于年轻人的吸引是具有强吸睛效果的；这类产品需要具有买手能力和陈列布局能力，因为现在这类产品鱼龙混杂，还是需要一定的专业知识！

10、运营商资源

最近大家都在谈论运营商资源会减少的事情，其实这不用担心太多，一个是这是一个全国统一的政策，一个是运营商之间只要有竞争，就一定会有不同的支持，当然整体数量可能不及以前、难度会加大，但是这些对于我们的手机营销，在当前的市场环境下，影响只是暂时的、短暂的、一部分客户的！

我们只有提升自己的造血能力，加强自己的生存技能，这些都会很好解决，当然即使减少支持，也不要忽视和运营商沟通，他们还有更多的非现金支持资源可以使用，只要你能够卖更多的手机！

当然手机店面要想销售好这些产品，并不是进货就可以，还需要在店员选择、培训、产品陈列、促销、店员奖励上做好相应的变化，使之适合这类产品的销售！

2019年底至2020年初，应该说这是一轮销售旺季，是4G时代的秋老虎（4G最成熟，的时代，5G还需要时间去完善），并且销售机会今年趋势是好于去年（主要是手机换机潮的一个小高峰，谁抓住这一轮机会，谁就有可能在5G手机销售上占据先机），但是我们不能坐等，要奋起，这样才能有更多的收获，因为竞争环境不同了，需要做的事情也就不同了！

希望我们都能度过一个兴奋、激动、又有一点点劳累的2020跨年时间，获得真正成功的收获，喜悦都是经历过汗水的洗礼，所以，加油，不同的零售商朋友们！

感谢摩可国际的大力支持

罗曼，零售店面的高颜值选择