导读：

无论现在做什么样的线上生意，流量的成本越来越高，获得一个精准用户的成本甚至更高，国内互联网的人口红利也即将消失，越来越多的单一品牌或者垂直电商系的平台都需要了增长的瓶颈。

那么如果想要突破增长，要么向内挖掘存量的市场，从垂直存量市场通过及细化运营的放心，不断优化产品体验，商品质量，围绕新零售的4个法宝，多，快，好，省，下功夫，要么就是要不断的给用户创造价值，从而获得更多用户时间和用户使用的场景。

头部的大公司，头条，Facebook都有独立的增长部门，一个部门每天在研究用户，研究大数据，这样才能支撑起一个大的项目运营，相反，如果是一个创业公司，没有这么多专业的人员，我们如何底层本的活动用户增长，便成了企业的一大核心问题。

如何从项目切入增长？

聊用户增长之前，我们要只要一个重要的运营指标：“北极星指标”，也叫做“OMTM"这个指标和名字相似，是一项永远指明品牌运营方向的重要指标。

重点案例：

北极星后面指标跟你的品牌，核心价值观是永远统一的，所有与增长相关的关键因素中，最能够反应产品或者缺体验的实际情况就是结果，围绕结果去做增长，运营和市场策略就会非常的清晰了。

想要让用户进入自己的品牌，体验肯定是产品形成的第一途径，比如瑞幸咖啡的微信分析裂变，在这个路径上，有无数个点会让用户放弃品牌上的搜索。

增长是在用户的选择环节让用户尽量少选择和思考，直接拿好处放在用户的面前。从用户的以第一个接触路径开始，让用户直接产生尖叫，那么才能形成营销。产品或者某一个商品，某一个优惠在极短的时间内满足用户的心理感受，就能越早占领用户的心智。

带你看下市场最常用的用户分析模型AARRR,这样用户的每一个阶段，都可以被挖掘出需求点。

Acquisition（获取用户）：通过搜索引擎，信息流，网红KOL,自媒体等发现、点击落地页广告进入、看到媒体报道下载、裂变营销等方式，让用户接触产品，吸引流量;这个环节设置很重要，如何快速吸引用户，需要我们重力思考。

营销中有一句话叫做：好奇就对了，满足就错了。

Activation（激发活跃）：让消费者或者用户完成指定动作，如填写表单、下载软件、点击关注，发表内容、上传照片、绑定银行卡等激活动作，这样一方面能激发兴趣，另一方面可以获得用户信息。

Retention（提高留存）：留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户的成本;留存的方法有很多，比如首单体验，分享赚钱，上传有礼等等。

Revenue（增加收入）：一个新用户进入平台，或者购买某一个商品，通过时间或者内容养熟之后，向用户收费，或通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收费;

Referral（传播推荐）：借助口碑传播的力量，不断鼓励老用户邀请新用户加入。

社交推动裂变

不管互联网产品经常说的AARRR过程，还是经常说的AIDI模型，在获取用户之前，第一步都是引导用户的注意，获得关注。

如何低成本的把产品信息送到用户面前，是所有引流的第一步，常用的手段有，让用户成为传播渠道，分享裂变，一传十，十传百等，这也是我们今天说的裂变式传播，裂变的几个动机设置有，利益，立场，谈资。

以利益驱动的传播，比如有，推荐新用户领红包，分享给好友送积分，给优惠，扩大容量，减价格等。

运营的本质其实就是用种子用户作为传播渠道，通过社交来推广商品，实现裂变的效果，以利益驱动裂变，（拼多多模型）。除了把用户当做传播渠道以外，找到现阶段的流量洼地，找到大量目标用户所在的渠道，低成本的进入目标用户的获取通道，快速进入也是获取用户的常用手段。

不过在中心化平台上，这种获取流量的方式相对也要付出较高以及越来越高的营销成本，然而，在去中心化的流量分发平台，依靠优质的社交+内容+视频营销裂变的配合打法依然是以小博大的机会和红利的，这也是社交营销越来越欢迎的原因。

熟人关系常见的增长模型

社交营销的底层逻辑是利用人性，场景可能是多元化，动态化得，不是固定单一形式，而是一种组合，比如：一个用户在上班的时间，可能浏览工作相关的东西过多，一个人在下班的路上，可能刷头条，抖音，这样的时间过多。

裂变的动机无非就是，利益，好奇，资金等，都是符合人性的需求的，那增长其实就是从人性和人的习惯出发，找到价值，创造价值。常见的手段有：

• 注册送红包

  
  

我们看到市场上很多的产品或者一个新品牌出现，都会做的一个社交玩法，注册送红包，但是很多往往只是设置了这个环节，而不去兑现，让用户注册完，分享朋友圈，也领不到，其实这样的行为看着是省下一笔资金，其实得不偿失，对用户的体验营销非常之大。

• 裂变拉新

通过好的内容向好友分享，或者好的商品，低价的手段等，让邀请好友时候给与足够吸引的优惠券，每个用户再邀请用户，那就能实现增长的链式反应。一个用户若想获得奖励，必须邀请其他朋友，或者新朋友一起参与，这样就会产生无限制循环。

这就属于“病毒式传播模型”，一次成功的完美裂变，病毒系数K必须大于1，即平均每位用户能够带来大于1名新用户，才可以实现指数级增长。用户进来后除了注册有红包，邀请有红包，还会被各种各样的标题，资讯内容吸引，分享有红包，阅读有红包等，也能带来用户增长。

趣头条就是一个经典的增长案例，用户下沉三四线市场（跟微商的非常相似），同事趣头条有着非常强大的会员积分体系，这也是增长策略之一。

低成本

快速获取是增长的本质

转化=流量*转化率

增长要做的两件事就是：

1.获取流量：把产品或者商品的信息快速低成本的推送要用户面前，引起他们的注意。

2.提高转化率：这个是一个技术工程，也是需要文案营销一起配合，通过数据分析，改进产品，不断提升各环节的转化率，增长黑客挺厉害，其实本质都是围绕精细化运营，特别是挖掘存量市场的时候。

营收=用户数量*单个用户的提供的价值。除了这些，其他的就是真正拼品牌、产品以及运营实力的时候了。越早期的市场看运气，越成熟的市场拼实力。

常见的增长策略

• 微信裂变

微信已经形成了一个大的生态，中国覆盖几十亿的用户量，这个巨大的流量池，很容易产生裂变，只要找到属于自己的流量矩阵和用户模型，我们经常看到从各种刷屏的H5,知识付费的戏精海报，都是在微信中进行病毒式的传播。

其实玩法都是一样。设定门槛，完成分享，付费成交等。底层逻辑基本都是，给出用户超预期的奖励，分享加码助力等，如拉新三个人免费听课，免费领取资料包，在设置门槛，邀请好友才能领取，还有分享海报，发朋友圈等等，不过这种模式，对于冷启动有效，必须找到一批传播力相对强的KOL等，也可以从内部人员开始。

• 社群玩法

过去的社群，我们一般都局限在“圈子”这个概念里面，比如某个KOL或者品牌建立的群，是比较直接的推荐服务和商品，从2016年再次火爆起来的新玩法，让社群也再次站到了风口上，社群也是流量池，社群社交互动做的好，单个用户的价值就会被无限提高，然后吸引源源不断的用户加入这个流量池。

前期社群以人治为主，建立规范，中期靠精细化运营，以及持续的内容，管理者进行持续的话题，营造气氛，鼓舞参与互动，是现在所有项目必经之路。关于社群的玩法，可以参考这个：拆解：500万用户的社交电商平台社群分层管理运营模型（附玩法）

• 小程序流量

众所周知，小程序不能带来流量的留存，但是小程序可以导流。小程序虽然用完即走，但是好的商品，用完用户还会回来，小程序和APP两者的区别在于中心化流量，小程序流量是动态的，时刻变动的，这也出现无限的机会。

我们看到，在小程序里可以做，拼团，砍价，送礼，邀请好友等等，都是属于社交裂变属性比较强的玩法，这种玩法也能在短时间带来巨大的流量以及成交。

• 分销玩法

  
  

分销返佣是近些年我们经常看到的，也是社交电商必备的模式之一，靠用户传播分销机制，是一个已经被无数微商验证的商业模式。

但是随着微信平台和国家出台政策的监管，分销返佣要注意层级的设置，避免触雷，分销只是一种玩法，核心还是要看商品和产品的竞争力。市场上已经有很多这样的成功案例了。

• 补贴用户

补贴用户，顾明思议，就是拿钱给用户，比如，滴滴，uber在做市场的时间，大力的补贴用户和车主，美团和饿了么的竞争，这样的策略也是争夺市场的一种手段，但是这种策略适合背景较深，有资本推动的企业，补贴来的用户，一定要注意强运营，要注意ROI,不要过于强力拉新，而忘记留存，精细化运营很重要。

• 内容玩法

内容玩法是一份长期的工作，我们看到很多的社交电商平台，APP端都有社区的功能，而社区的功能，就是促进活跃的一种手段，内容运营不仅仅是写公号，拍几个小视频这么简单，内容营销需要持续输出具有营销性质优质内容，不断建立用户和品牌的关系，当然也可以打造一系列的KOL。

内容的价值在于主动带客，即让用户主动找到我们，同时在流量越来越贵的情况下，让用户主动找品牌，比这品牌找用户，节省了大量的营销费用和提高效率。

以上是关于“增长”方向的一些思考，欢迎加我微信讨论，交流。