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透过现象看本质:我的产品,为何他赚钱比我多?
2020-12-08 23:59:19

工作与生活中经常会出现一些利益纷争纠结,其实体现了背后的人性、个人格局与眼光,如何提升自己的认知眼界,透过现象看本质,看得更远,才能有更大的机会。


或许,你也曾经历过下面的场景,两个小故事,来自Blues和朋友们的交流,或许对大家有启发。


故事一,是标题的故事,明明是我生产的产品,凭什么他赚的钱比我多。


A是生产厂家,B是A的朋友,看到A的产品不错,于是向A进货拿去销售。


A的产品价格是1000元,B拿货价格1300元,对外销售通常是1600元,两人看起来赚的钱差不多。


过一段时间后,B谈了一家新的客户,对产品视觉重新设计,A进行生产,谈定价格1400元供货给B。


B将产品对外销售价格卖到了2500元,某天,A知道了B的销售价格,巨大的利润差异,导致A认为自己供货价格太低了,需要随着B的对外销售价格而提高供货价。


B表示不可理解,自己才和A谈好的供货价格,怎么能说涨价就涨价,而且涨价的原因是因为A看到自己的终端销售价格提升而获得更高的利润,就觉得B赚钱太多,A自己亏了,一定要提价,B表示很无奈……


这样的故事,Blues不止一次听到,如果没有理解商业的本质,没有契约精神,难以持久合作。


商业的本质,是交易,是交易双方认可的利益交换。


A是生产者,投入时间、原材料、劳动,生产产品,B付出时间、劳动,找到客户,把A的产品卖出去,实现成交,谁赚多少,是可以约定的。第一轮利益交易,就是B用货币购买A的产品,价格多少,A和B协商。B把商品卖给客户,则是另外一轮交易,B卖出产品,赚取客户的钱,这轮交易,和A有没有关系,看双方约定,例如A继续提供售后服务,B只是渠道;B也可以把服务自己做,完全隔离A和客户的关系。


所以当A发现B把自己的产品卖了高价,想要提价,也很正常,如果在已有的合约期,那就按照契约,不能随便涨价;如果合约到期,那就需要B和A重新谈判,合作周期、合作价格,再次做约定。


健康商业的本质,是可持续的交易。


A如果涨价过多,B或许不再和A合作,转而寻找新的货源。


假如A的产品具有垄断性或者稀缺性,那就有更高的溢价能力,如果A的产品具有可替代性,B的渠道很稳固,甚至流量垄断,那么B就有更大的定价能力。


谁可以获得更多的利益,则取决于双方的价值稀缺性,市场总是趋于公平的。


A和B想要长久合作,必然是互相权衡,找到双方能健康发展的共赢点。



市场这只看不见的手自然会调节供需关系,商品利润过高,自然会引来更多生产者,生产者多了,竞争自然会引发价格的下降。


因此,生产者、渠道商各自有自己的定位,给出一个相对合理的价格,消费者才能持续购买和传播,合作关系才会更长久。


你看,这些都是常识,但总有很多人不理解,总是会觉得被客户占了便宜,殊不知,让客户觉得占了便宜,客户更有满足感。


A厂家只管做好分内的事情,生产更高质量的产品,B渠道商,或许可以将价格卖的更高,但还是需要有一个相对合理范围。备受雷军推崇的Costco,尽可能以最低价格提供给会员高品质的商品,是他们一向秉持的经营理念。


健康商业的本质是可持续发生的交易,不要奢望一次赚足够多的利润,合理的持续交易才能长久。



故事二,小鹅通,客户流水过亿,仅支付平台使用费2万。


这次疫情,让很多企业遭受重创,但也有不少企业获得突然的发展契机,例如做知识付费平台的服务提供商小鹅通,2020年10月,小鹅通宣告获得腾讯数亿元的C轮融资。


Blues在疫情之前,专程找小鹅通创始人老鲍请教在线直播教育产品的研发,老鲍给我们讲了他们团队的创业故事,其中有一个商品定价的问题,印象深刻。


从产品功能上说,小鹅通对于知识付费类商家的支持是非常完善的,涵盖品牌营销、商业变现、用户运营。



这么一个功能齐全的产品,价格则是十分的厚道,按年收费,标准版4800元,专业版12999元,旗舰版19999元。


至于客户使用小鹅通产生多大的营业收入,则无需有额外的费用,老鲍说,平台的一个客户营业流水已经过亿了,客户老板跟老鲍说,你们定价太实在了,通过你们的平台赚到这么多钱,才支付给平台使用费每年2万,你们会不会觉得不平衡。


老鲍则自认为定了这个价格,也没有什么不平衡的,按照提供的服务收费,客户赚的更多,持续使用小鹅通,也是好事。于是,这家流水过亿的公司,出于回报,就帮助小鹅通推荐了更多的知识付费商家购买小鹅通。


这样的结果,或许是更良性的商业模式吧,至于后面是否有更契合市场供需关系的定价,那就需要更多探索了。


好了,说这两个小故事,是想说明,不要为了眼前的一点利益,看到客户获得更高的利润,就随性涨价,丧失了更长久的持续交易机会。


这篇文章绝对不是给小鹅通的广告,虽然,老鲍请Blues吃过一顿午餐。


大家不妨可以看看,越来越多的商家开始觉醒,以前做一笔买卖的商家,尽可能多的创造多次持续长久服务机会,尽可能多的聚拢客户产生更多触点。卖房的可以做物业服务,卖手机的可以做应用商店服务,卖团购的可以送外卖服务,卖打印机的开始做打印机出租服务,卖电影拷贝的开始做网络视频服务……低频变高频,一次**易变成多次交易。


认真思考一下,目前自己的业务,是否可以做成更持久的健康的商业模式。






BLUES
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深圳梅沙科技合伙人,原迅雷产品总监,YY语音、QQ秀高级产品经理
确认要消耗 羽毛购买
透过现象看本质:我的产品,为何他赚钱比我多?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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