客户太少？想裂变，效果又太差？

怎样才能充分激发老客户，让他们帮你裂变更多的精准客户？

老客户裂变要想效果好，就必须要有一套成熟有效的裂变流程。

下面给你拆解一个英语培训的案例，从裂变的最底层逻辑为你剖析客户裂变的原理和流程。

这场裂变活动结束后，这个英语培训机构的粉丝全局转化率达59%，分销转化率达56%，裂变层级7级，拉新成本控制在5元以下。

具体怎么做？

下面是本文的内容大纲：

1、如何调研黄金客户？

2、如何找到黄金客户？

3、如何挖掘客户的真正需求点？

4、针对调研结果，设计解决方案

第一步：如何深挖客户痛点？

很多老板就会问，我天天跟用户打交道，难道还要做用户调研吗？

其实每次做用户调研，都是再次重新了解用户、跟用户建立更深关系的机会。

因为用户需求是动态变化的，如果不深入了解，可能他变心了你都不知道。

那么我们如何知道，客户的痛点呢？

调研就成了整个营销体系：【调研-引流-培育-成交-锁客-裂变】之首

还不知道客户到底在担心和顾虑哪些东西（痛点），不知道客户有哪些做梦都想要得到的结果（需求点）……

用户调研的目的，是为了挖掘用户的一级需求点，再根据客户的需求点设计满足客户需求的解决方案，最后实现让客户掏钱买单。

1、做调研，如何找到你的黄金客户？

对企业而言，一级客户是愿意为企业花钱和花时间的用户。

在教育行业中，企业的一级用户就是买过课的老用户，潜在用户就是对课程感兴趣，未来有可能买课的新用户。

搞清楚这个，才能弄清楚增长的目标是什么，根据增长的目标确定相对应的活动玩法和路径。

确定目标客户之后，接下来就需要通过不同的渠道去找到这些客户。

2、如何才能有效挖掘用户共性需求？

通过多种方式寻找不同渠道的用户进行调研，挖掘他们的共性需求。

后期在课程包装宣传时，就能利用共性需求，找到用户愿意参与活动和分享活动的利益点，来保证裂变活动的传播度。

可以通过竞品分析来确定用户的需求方向，再利用一对一用户访谈来精确定位用户需求和痛点。

① 竞品分析，确定用户的需求方向

很多人在做竞品分析时，会将竞品和自家产品对立开来，有些人觉得自家产品就是最好的，根本没有竞品。

这些想法会让人陷入盲目、自信的状态，无法客观地看待自家产品所在的位置。

首先，竞品并不是单一维度的。能够抢夺用户时间和注意力的产品，都算上不同维度的竞品。

用户深入沟通，挖掘他们的真实需求。

这时要注意对用户进行分层调研，既要了解老客户对产品的看法和需求，也要挖掘潜在客户的需求。

两者合一，才能通过“存量”找“增量”，达成增长目标。

在进行这一步的时候，就要掌握一级的“谈判技巧”，让客户说出真正的痛点和需求。

那么你就要提前了解，客户的痛点心理有哪些？

详情点击：收钱文案：抓住11种痛点心理，激发购买？

接下来呢，就开始针对老客户和潜在客户进行深入调研。

1) 针对老客户如何做深入调研？

分销裂变活动的本质就是通过存量老客户，去寻找增量新客户，因此老客户是裂变活动的关键要素之一。

另外，老用户曾真实地使用过我们的产品，对产品有着最真实的看法。

因此在用户调研阶段，了解老用户对产品的真实看法，就能找到该产品的一级优点，用做后续的课程包装宣传。

2) 针对潜在客户如何做调研？

如果你无法知道哪些客户是你的潜在客户，可以通过老客户的搜索习惯去找到目标客户的聚集地。

比如在双微一抖上用多个关键词搜索，找到潜在客户对产品的看法。

第二步：根据客户痛点，如何设计利益机制？

洞察客户的真实需求点后，接下来我们就可以开始包装引流产品，重点解决2个问题：

① 你的产品可以帮助客户解决什么问题？

② 你的产品能给客户带来什么利益点？

当我们设计好解决方案之后，就要根据需求点和解决方案设计海报，让更多的客户可以看到。

以推广一次社群课程的海报为例，你可以做参考：

客户痛点

一张能自动收钱的营销型海报，除了要设计布局符合营销思维以外，还要把海报文案写得足够锋利，这就是收钱文案。

第三步：落地执行过程中，遇到问题要如何优化？

很多人在理论上能够清晰整个流程和思路，但是在具体执行的过程中就会遇到各种各样的问题。

遇到问题，就要收集问题，然后进行总结优化，再执行。

营销就是不断遇到问题，又解决问题的过程！

下面给你具体看一下遇到的每一个问题，以及优化的方向：

第一个问题：老用户转介绍动力不足怎么办？

优化方向：降低营销感+分层激励机制

第二个问题：不同层级的客户，分享意愿度不同

优化方向：重点放在激励老用户分享

另外，还给老客户增加激励力度：

分享10人，获得现金奖励+包邮原版书+单词本+帆布包+品牌旗下的精品课程，刺激老客户分享给更多人。

同时点对点地跟有带新潜力的老客户进行私聊，鼓励他们去分享赢得奖金，带来更多的新客户，最终裂变率达到402%，相较初期增加了25%。

第三个问题：老客户数量有限怎么办？

优化方向：多层级激励新用户分享

接触老客户后，我们发现老客户的数量有限，因此想要增加分享人数的话，就需要去激励新客户分享。

因此，我们让新客户进群后生成专属海报并转发朋友圈，可以获得一份奖励。

第四步：思考什么是裂变分销的底层逻辑？

想要做好一场老带新的分销裂变活动，最重要的是要深刻理解老带新分销活动背后的原理。

老客户分享率越高，带新能力越强，活动效果越好，活动成本就越低。

老客户愿意分享的原因有两点：

①对品牌的忠实度

②针对客户的需求点设计利益机制

老客户对品牌的忠实度是长时间沉淀积累下来的，无法快速累积。

而我们能短时间内改变的就是：给到客户诱人的利益分配机制！

我们可以选一些老客户非常感兴趣的利益点来激励他们，帮助推广，带来新客户，比如：

物质上：现金奖励，珍贵的老师私房课、品牌周边产品等等

精神上：荣誉奖励、一级粉丝群名额等等

在这里给你分享一个裂变增长的冰山模型：

第一层，玩法套路层：最容易被客户看到的表现层，容易陷入后见之明；

第二层，资源结构层：裂变增长背后的需求、资源、产品、用户、社交；

第三层，策略执行层：裂变增长项目的策略规划、动作执行、数据分析、复盘思考；

第四层，底层逻辑：社交关系链、社交利益、圈层效应、杠杆效应

第五层，系统思维：裂变循环系统。

第五步：复盘总结

很多人做社群，总是做一个“死”一个。

据不完全统计，每一位能够成功运营社群的学员或者团队，他们都具备以下3个底层能力。

1、目标拆解

拿到需求目标时，不是直接一头钻进去盲目执行，而要先翻译目标，确定影响目标的关键要素；

再制定计划，把目标还原成一个个具体的动作；

最后切分颗粒度，根据时间轴把大目标分解为阶段性的小目标。

2、营销包装

文案要撰写成客户能一下子看懂的话，这就需要营销包装能力，去包装活动令其更有吸引力。

这有2个小技巧供你参考：

① 说人话

活动的最终目的是让客户主动把钱掏给你，如果客户都看不懂，又怎么会继续往下看呢？

每次写完文案后，建议用自己的家乡话念3遍，如果念出来的感觉很奇怪，那就继续改，改到让家里老人都听懂，那就可以了。

② 简单直接指出产品的利益点

要最大化地让客户知道产品对自己有哪些实际好处，减少客户反应时间。

比如当年红军征兵广告：老乡，参加红军可以分到土地！

3、在整个推广裂变的过程中，做好数据分析

数据是体现活动效果最直接的形式。

任何一个“现象”背后一定有“数据”，任何“数据”的变动，背后一定有“道理”。

我们需要实时关注、记录、对比分析数据，从而判断运营策略是否有效，并针对性进行优化。

比如说同一渠道的不同文案的引流量不同，能直接反应客户对文案的兴趣度，从而确定文案的优化方向；

比如说不同渠道的订单量不同，能评估该渠道的优质状况。

优质渠道重点推广，放大活动效果，劣质渠道减少推广，降低活动成本。

复盘总结，能够帮助你更深入地了解裂变活动背后的运营逻辑。

我们不是为了做活动而做，而是为了最终实现增长目标，把“流量”变成“留量”。