大家好，我是放羊哥，营销中有一条黄金法则：开发一个新客户，不如维护一个老客户。

每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5

这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四＂的连锁开发客户的方法之一。

但也有的不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。

其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：

第一：客户愿意给你转介绍；

第二：转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。

让客户愿意给你做转介绍的前提条件：

1）让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；

2）销售的产品或服务良好；

3）能长期的与客户保持关系，服务客户。

怎样将老客户变成自己的“销售”，并有效转化客户进行转介绍呢？前提是我们要明白3个关键点

1、客户是否愿意给你转介绍？

2、怎么转介绍更有效？

3、如何让客户自愿、主动的帮你转介绍呢？

首先你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。

一、让你的售后服务超越客户期望值

如果你现在没有老客户转介绍，可能有两个原因：

1）你服务的人数可能还不够多；

2）你服务的品质应该还不够好。

在销售产品的过程中，我们要思考如何给更多的人提供更好的服务。服务就是急客户之所急，想客户之所想，过程中的服务满意度显得尤为重要！

服务客户首先要懂得倾听和提问，详细了解清楚客户的需求，进而帮助客户解决所有痛点。

要做到两点：

1）永远的售前服务；

2）超出客户想象的服务水平。

案例： 整理出近期一年的成交客户，逐一进行电话回访，告知客户我们将会安排销售经理、家居顾问和安装技术工程师在本周六的时候到您家里做产品维护与保养，请您务必确认当天在家。实则准备好给客户的惊喜小礼品（前期一定不要告知客户），带到客户家里，给客户同时送上礼品和服务，达到超出客户预期的效果，并且搜集客户的建议和意见，进行整理改进。

这样既能增进员工与客户之间的感情，也能为今后的再次销售做好准备。

二、用不断的惊喜感动老客户

比如每年坚持做“老客户回馈月”，这样既可以增加客户粘性，提升口碑，也为再次成交和转介绍打下坚实的基础。

关注客户的生日、客户小孩的生日，或者客户近期有小孩参加高考等，这些都是我们的切入点。在客户生日之际，发出祝福信息或者是一个小礼品，亦或者是一个红包，都是我们对客户满满的关注和情义。

03、对老客户资源进行二次开发

通过给客户超出预期的感受和体验，来持续地吸引客户。然后，我们应该直接向客户提出要求：“姐，您不是有个亲戚也在装修吗？您看能不能分享一下她的微信给我啊？上次去您家里给产品做保养的时候看到您家里这个热水壶有点旧了，我们店里这批礼品里正好有品质不错的热水壶，我去找店长给您申请一个。”只要我们安装到客户家里的产品没有大问题，相信客户此时都会欣然介绍新客户的！

04、对爱批评的客户格外用心维护

爱批评的客户就有点像我们微信群里的“杠精“，杠精其实是很可爱的，维护好了可以把他变成”铁粉“，客户如果批评地有道理，我们就要尽快改正。

所以合理处理客户抱怨，对于客户不满、抱怨、投诉的妥善处理是提升整体销售服务水平的关键。

一旦客户帮你转介绍一个客户，那么你在这个客户身上的利润最少翻一倍，销售额也就会翻一倍。

那么，怎么进行转介绍呢？转介绍一般是在什么情况下才会发生呢？

售后服务的过程中产生转介绍

很多人不会售后服务，或者说不在意售后服务，他们只在意售前服务，只要产品卖出去了，就对客户爱答不理，或者只是见面时寒暄而已。其实，售后服务比售前服务更重要。

当你让客户感觉到买了东西之前服务很好，一旦发生了购买关系之后，就没有了服务或者服务不好，那么，你就永远的失去了这个客户。有了售后服务才会有后续的合作。售后服务到了一定程度，客户足够的信任你的情况下，转介绍的条件就算是达到了。

1、转介绍的误区

误区一：销售签单只为成交一笔生意

克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。

误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦

克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。

误区三：不敢开口要求转介绍

克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

误区四：强迫销售

克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

误区五：拿到名单贸然拜访

克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

2、转介绍老客户的四种类型

第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。

第二类客户：现实客户，要求给他好处。比如保养啊，小礼物等。

第三类客户：需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。

第四类客户：单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。

3、转介绍的几种方法

一、客户主动转介绍。

客户主动转介绍就是在客户自愿的情况下帮助我们转介绍产品。主动转介绍分为三种，三种转介绍的效果也不同，可以根据自身情况来决定使用哪种方式。

1）主动要求转介绍

主动要求转介绍的方式其实很简单，效果也比较有限，这个根据不同的客户，成功率不同，主要还是看客户的意愿度。

方法：客户在复购产品时或者在我们给客户做回访时，我们便可以要求客户帮我们转介绍客户。

比如：你好美女，我这款产品用着效果你还满意吧。在的得到肯定的答复之后，我们可以跟一句，如果周边朋友有需要的话可以给我介绍一下。并且在能承受的范围内送一件小礼品，以表谢意。

2）主动诱惑转介绍

这种方法的转介绍方法试用的产品就比较有局限性了。

方法：利用产品的一些衍生产品，做一些精致的，或者美味的小零食，在送给客户的过程中，向客户表达：我送你的小礼品满意吗？都是我自己亲手做的哦！

在得到肯定的答复之后，就可以这样回答：“如果觉得我的手艺好，你可以在圈里夸夸我！”或者在送的量比较大的情况下，这么说：“如果觉得我做的东西能拿得出手，不妨送一些给周边的朋友”。这种方式的要点就是利用手工制作这一卖点，让客户自愿并且喜悦的帮助转介绍。

3）服务到其主动帮我们转介绍

这种方式就比较需要耐心了，需要我们在销售过程之后，定期定时的做售后服务，以服务质量打动客户，一般的要求就是服务到客户不好意思为止。服务到客户不好意思的时候，就是她帮助我们真心的转介绍客户的时候了。

二、客户被动转介绍

相比客户主动转介绍，被动的转介绍属于“广撒网”的一种方式，利用客户基数比较大的这个特点，广撒网，多捞鱼。

方法：自己编辑好一条信息，发给客户，明确的告诉客户，帮忙转发送什么礼品，有多少点赞送什么东西一类的。

这一类的转介绍方式的成功率不是特比高，但是好在很多人都能看到，效果范围比较广。一旦其朋友圈有人问到，那么这位客户多少会说一些我们产品的信息。也算是一种变相的转介绍了。

销售流程走完了，如果我们不进行客户的转介绍的要求，那么相当于我们少了很大一部分的业绩。其实换个想法，我们对客户进行了转介绍的要求，那么这个过程中多少都会有小礼品的回馈，就算不能得到转介绍的效果，我们也是能得到维护客户的效果的。

客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式，你必须掌握！

三、让客户转介绍的三个最佳时机

1）当客户购买你的产品的时候。

2）你为客户做了一些事情（额外服务），客户对此表示感谢或赞赏之时。

3）你的产品和服务得到客户认可时，就可以向客户提出转介绍要求。

4）当客户主动提及或者询问转介绍好处的时候

四、做好客户转介绍的3个注意事项

1）服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为客户服务， 客户满意了才愿意给你介绍。不要轻视客户人脉的力量， 不以客户消费多少论价值。诚挚地为客户服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

2）要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

3）让客户在转介绍中得到的利益多一点， 拟订客户服务计划。设计一个回馈客户的方案， 是吸引更多客户转介绍的好方法。

今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发！