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《用户增长实战笔记》一书上架以来，有幸得到不少新朋友的关注。我的粉丝群「用户增长实战」中经常收到大家提出的问题和各种见解，其中的问题不乏共性，见解也颇有亮点。因此即便最近创业忙得焦头烂额，思考再三之后我依然决定开始用圆桌会的形式和各位增长一线的同学们以更高效的方式进行针对性的主题讨论。

上周日晚是第一期。大家的第一次集中讨论气氛很热烈，原本计划一小时的圆桌会开了两个小时才依依不舍地结束。因为创业比较忙，现在才把大家在会中讨论的内容整理发出，供大家后续整理、思考及存档。

第1期主题由大家票选而来：

绝大多数初做用户增长、或处在兴趣阶段的朋友，会特别关注「用户增长到底在做些什么」，以及「和现在的产品运营有什么区别」。为此我们将第一期的主题拆分为4个小主题，会中先由我来分段串讲、并将关键结论以海报的形式分享出来，然后进行讨论互动。

下面就是这一期的精华整理，再加上我会后的一些思考和补充，群内参与讨论同学的问题和观点也一并呈现。

Topic 1：用户增长的具体目标是什么

用户增长最开始大家都是从字面理解，就是做用户规模的增长，比如DAU（日活跃用户数）、MAU（月活跃用户数），比如5年前。

然而最近这一年多来，随着整体用户规模的见顶，用户增长已经进入时长的抢夺，并且时长的抢夺也逐渐见顶。从Questmobile的数据我们可以看出，2019年中开始出现环比负增长，疫情期间有所提振，但是基本上年同比增长率在2%以内。

而时长的增长，尽管看似还大有机会，但是2020年9月全网用户平均时长为6.1小时，相比半年前也没有提升，相比去年同期也仅仅提升了3.4%。是的，时长总规模也见了顶。我们可以看到，现在很多人吃饭时也不会放下手机，睡觉前也会刷到睡着为止——闲暇时间基本上渗透得差不多了。

眼下，收入（包括商品收入和广告收入）的抢夺还在如果如荼的进行着，拼购、社区团购、直播电商以及游戏充值等全天候都在进行。这一块在疫情褪去、消费升级/分级的大背景下，增长空间应该还是很大（也可以参考GDP增长空间）。

这一部分的结论：在过去一两年我们看到了用户增长的目标发生了"规模→时长"的转变，未来一两年当时长涨不动了，收入的竞争将会更加激烈。眼下，万万不可仅仅盯着DAU，而是要重点提升用户的变现水平。

Topic 2：用户增长的核心方法论

我们之前看到的增长相关的内容，几乎都会提及AARRR。诚然，获客、激活、留存、变现、推荐，每一点都非常关键，值得雕琢。不难理解，AARRR是标准的企业视角看增长，而我们做的是用户增长，其实必不可少的是用户视角。

用户视角我们依然特别关注获客，不同的是会从"用户为什么使用"来思考问题、想解决方案；我们也非常关注留存，相应的会更关注"用户为什么离开"。在指标和数字的背后，用户是如何产生决策的，我们的产品和服务是否为用户提供了价值，是获得良性、长期增长的关键。

说到用户价值，我是如下理解的：

用户持续使用某一款产品，本质上都是因为产品为用户提供了某种其他产品无法提供的价值。用户使用产品获得了价值提升（包括但不限于获得好友、愉悦、知识、实惠、收入等）才会继续使用，甚至呼朋唤友一起使用。

《用户增长实战笔记》

我们认为用户增长以用户价值为基础，以提升用户价值为方向。

对于用户价值的评估，俞军老师的的价值公式可以比较清晰的描述。在此基础上我们可以得到两条提升用户价值的方向：提升体验差、降低替换成本。

这一部分我们讨论了：

• 抖音沉浸式消费体验（极大提升体验差）

• 拼多多低成本完成迁移（极大降低替换成本）

群内同学还抛出西瓜视频和b站在中视频用户抢夺方面的讨论：

b站在消费环境（弹幕文化和友善氛围）的强粘性作用下，竞品很难打出体验差；同时在内容消费领域，也很难提供足够有吸引力的替换动因（哪怕是独家内容），所以b站未来依然会很稳。对于竞品而言，是不是可以先看看b站用户群以外的更大增长空间？

Topic 3：用户增长的全局视野

大家知道，用户增长工作的一个突出特点是需要看全局，关注用户整个生命周期的价值，而不是一些过程指标。

在制定增长策略时，也是特别需要具备全局视野的。简单全局视野就是：

以用户价值为基础、把握宏观机会、优化商业模式、用数据驱动的方法挖掘有效的营销策略。

《用户增长实战笔记》

用户价值的基础上之上，我们需要知道身边的一些宏观机会。

具体来讲，移动互联网的宏观机会有：

• 规模、时长等逐渐见顶

• 用户向低消费成本迁移

• 单边增长转向供需兼顾

其他一些正在发生的：

• 5G逐渐普及（4G普及利好短视频和直播）

• 无线硬件普及（耳机、电脑外设）

• 云游戏逐渐渗透

• 快速充电正在普及

• 中国制造业、物流等成本下降

• 老龄化严重、宠物市场增速快

• 食品消费升级，无糖化和低脂化盛行

对于这些宏观机会的关注和把握，也许可以撬动下一个增长的品类，比如已经非常火热的元气森林。

此外，在原有领域中的商业模式，在新的环境下，是否存在一些机会？以我们熟悉的内容消费领域看，在商业模式中的内容工具、内容制作、广告制作、直播带货中，因为短视频和直播的兴起，内容形式、广告形态都在变化，这个商业模式中的一些断点也能显现出来。

比如，抖音快手火的背后，是对于大量新鲜、热门内容的持续依赖，原有的中心化媒体产能远远不够。我们需要把内容制作的门槛进一步降低，这个商业模式才能顺畅。内容生产和制作，才是这个商业模式中潜在的机会领域，而不再是内容分发。

在对宏观机会和商业模式的思考之后，我们能够得到用户增长的一个大方向。而数据驱动则可以帮助我们寻找到明确的增长机会点，最终落地成为具体的营销策略，让用户感知到。这一部分，我的书中或者之前的文章中已经有详细的介绍，此处不再赘述。

Topic 4：用户增长工作流

这一部分我们讨论了用户增长工作中典型的工作内容，上图中的增长循环相信大家也不陌生。主要讨论的点在于具体落地工作时的一些困惑：

• 设计同学@Bay：设计侧有一些对增长的思考，但是和产品同学目标不一致，沟通和工作推进存在困难。

• 一位准美团PM@思齐：功能产品经理如何与增长产品经理更好结合

• 一位增长PM@刘再飞：用户增长团队与功能产品团队产生冲突，团队间目标不一致，怎么解决

上述这些疑问很普遍，它们都指向了目标协同问题。不管有没有增长团队，只要涉及到目标不一致就会存在。具体问题我们需要具体来看，但是大方向，都是需要进行从上到下的目标制定、拆解、分工以及考核约束。既然已经开始做用户增长，增长的目标，显然是需要整个团队共识的，这个是领导层和管理者不应该回避的问题。当我们有了一个共同目标，需要将目标进行拆解，通常它可以拆解成一个链条，各团队负责其中一些重要环节，增长团队来负责全盘指标梳理和问题/机会发现。

当我们遇到冲突时，首先可以自己判断，我们的这个需求和改进，能够为这个共同目标贡献多少？在推进这个优化之前，有没有历史数据做支撑？

比较理想的情况：产品的评审和功能发布，都要引进增长目标的评审，并且做到有效复盘，逐渐将资源倾斜到对于目标贡献更大的项目。

这一部分展开会比较长，很可能会在将来的某一期中，结合大家的具体案例继续讨论。

尾 巴

以上就是增长实战圆桌会的第一期内容，感谢大家的积极参与。会后我们收集了一些反馈，第一期的NPS=61%，还是不错的。

未来我们会进一步优化流程，让讨论和交流更高效。

准备不易，期待你的参与~ 未来我们可能考虑设置一些进入门槛，使圆桌会更为聚焦和深度。

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