很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
于是,我向胡总请教,把这些问题抛给了他:你对房地产行业有什么样的观察?以及更重要的,在房地产行业的冬天,如何才能活下去,活得好?胡总说,现在房地产行业的环境变了。活下去胡总说,首先我们要知道,房地产行业的大环境变了。
(本文首发于“刘润”公号,订阅“刘润”公号,和我一起洞察商业本质)
房地产行业,在中国已经高速发展了几十年。如今,似乎有下滑的迹象。
众所周知,有不少的房地产公司,开始躺平。甚至,还面临着爆雷的风险。
很多人说,房地产行业的“冬天”来了。这个冬天,要冻死很多企业。
但,真的是这样吗?
我们也看见,现在依然有楼盘销售一空,有公司在稳健经营,也有不少地产企业成功转型。
同样的“冬天”,不同的“结果”。有人忧愁,有人淡定。
为什么会这样?
刚好,我认识若缺科技的董事长胡炜。胡总和我说,作为一家同样从事房地产行业的公司,若缺没受太大的影响,活得还可以。
若缺科技在2021年12月31日,在浙江金华地区开了一个楼盘,叫山嘴头未来社区。首开就卖了13个亿,是整个金华的第一名。
于是,我向胡总请教,把这些问题抛给了他:
你对房地产行业有什么样的观察?那些忧愁的企业做错了什么?那些能淡定经营的企业又做对了什么?以及更重要的,在房地产行业的冬天,如何才能活下去,活得好?
胡总说,现在房地产行业的环境变了。但是在变化的环境里,还是有机会。
哦?能不能展开说说?
然后,胡总一点一点给我讲,我越听越觉得有道理,越听越觉得有道理。很有收获。
我今天也把这些收获,分享给你。
活下去
胡总说,首先我们要知道,房地产行业的大环境变了。
环境变了,也就是说,原来能赚钱的方法,现在可能行不通了。
过去每家房地产公司,都有自己赚钱的方法,但总体来说,就是这么三种:
靠能力赚钱、靠速度赚钱、靠胆量赚钱。
第一,靠能力赚钱,什么意思?
你有没有发现,一个楼盘,有时候地段差不多,但价格会有所差别。有的人一个平方卖1万,但是有的人就能卖1.3万、1.5万、甚至2万?为什么?
房子,其实也是一个“产品”。需要考虑房子的功能、体验、个性化。你的产品质量更高,服务更好,自然可以卖得更贵。
因此,销售的净利率也更高。
能把房子开发好,背后是一种真正的产品能力。这是靠能力赚钱。
第二,那什么是靠速度赚钱?
我们还是用楼盘来举例。一个楼盘,你会发现有些特别旺特别热,1个月就全部卖完了。但有的楼盘可能就特别冷,挂了1年才卖出去。
你知道1个月和1年,对于地产公司来说意味着什么吗?
意味着资金使用效率的不同。
1个月就卖完,那你能很快回笼资金,然后继续开发,继续销售。同样一笔钱,相当于1年用了12次。
但是,如果你1年才卖完,那同样一笔钱,1年其实才用了1次。
有的房地产公司,就是能用更快的速度把房子卖掉,用很快的周转率来保证自己的发展。这就是靠速度赚钱。
第三,靠胆量赚钱,又是什么?
这种赚钱的方式,可能你也听说过,就是加杠杆。
有很多房地产公司,开发一个项目时,其实是很少用到自己的资金的。
他们拿下一块地之后,直接去银行抵押借钱,然后项目开发到一定阶段,拿到预售许可,就赶紧卖一批房子,收回一些钱。
有了借来的钱,有了预收款,又继续去拿地,继续抵押,继续开发和预售。
这其实就是加了杠杆,借钱来经营。
显然,这种方法会放大收益,但也同样会加剧风险。
现在,环境变了。房地产行业被治理,有些赚钱的方法,就遭遇挑战。
那些靠胆量赚钱的企业,最容易出现风险。
资金链断裂,负债还不上,可能就爆雷崩盘了。这就是你新闻上常常看到的事情。
然后,整体的房地产行业有点冷,买家买房的速度也在下降,那些靠速度赚钱的企业,也受到了影响。
你看,三种赚钱的方法,一下子少了两个。
也就是说,以后真的要赚钱,几乎只能靠能力。回到本质,真正把房子这个产品做好。因为你的房子好,客户喜欢,所以你才能活下来。
所以像我们若缺自己,也一直在思考。我们之前比较谨慎,像我们的几个股东,都是做实业起家的,骨子里就比较保守稳健,有多大能力就做多少事。若缺独立开发的项目,没有任何负债,我们不举债不融资。
现在回过头看,也算是走对了。
既然走对了,就要继续走好,把手头的项目做好,真正把房子开发好。
房子是用来住的,那么我们就想,客户到底喜欢什么?他们想住在什么样的场景里?我们怎么样才能满足他们的需求?
年轻人喜欢喝咖啡、看书、听音乐,那能不能在住的地方创造这样的场景?老人要关注他们的身体和心情,怎么样能满足他们的健康需求,又能让他们串门聊天?小孩子注重学习,能不能在小区里安排自习室?
左右滑动查看图集
这就是前面提到的山嘴头未来社区。我们在里面,融入自己的思考,希望给客户好的体验。
结果,首开就卖了13个亿。
有人说房地产行业,从黄金时代,到白银时代,现在直接跳过青铜时代,进入了黑铁时代。
假如真的是黑铁时代,那么靠能力赚钱,真正把房子这个产品做好,就是活下去的关键。
然后,在活下去的前提下,再寻找机会。从活下去,到活得好。
我问胡总,那都有什么样的机会?
胡总说,有两个机会:
一个是从地产开发到地产营销的机会,另一个是市场从疯狂到恐惧的机会。
从地产开发到地产营销的机会
胡总说,环境变了,房地产行业的稀缺性也就流动了。
从卖方市场,变成买方市场。
在卖方市场的时候,什么能力重要?可能是拿地的能力,是融资的能力,因为建完根本不愁卖,大家都抢着来买。
那变成买方市场呢,开发商还是会继续开发,还是要继续卖房子,但难度变高了。所以,这时就需要更好的营销和销售能力。
谁能更好地卖房子,谁就会更加稀缺。
从地产开发,到地产营销,就是一个机会。
我问胡总,这是一个很好的“战略眼光”。但是,怎么把战略眼光,变成“战略落地”呢?
胡总说,想要做好营销,其实就是你能更有效地找到和转化客户。
和客户形成更短的链接,更多的触达。用更高价值的吸引,实现更多触点的转化。
从2018年开始,我们就感觉到了这个机会,所以若缺开始做基于线上的新媒体营销。这两年,快速发展。
我们的做法,从来都不是去门口截客。客户喊是喊不来的,截客那更是不行的。我们的方式,是用自己的公众号、视频号、直播、小程序等等,形成新媒体矩阵,提供有价值的内容,吸引目标客户,再通过这些触点去实现转化。
更高价值的吸引,更多触点的转化?听起来确实很不一样。具体是怎么做的?
胡总说,我给你举几个例子吧。
比如说,公众号。
一般的公众号,为了吸引更多人,会发什么内容?发娱乐,发八卦。可是这样虽然流量很大,却很不精准。
我们不这么做。因为我们知道,这不是我们想要的客户。
那些想要买房的客户,一定是关注地产领域的。所以,我们只用知识型的内容,吸引这些真正对买房感兴趣的人。
新的房贷利率出来了,代表着什么?我们要解读。新的政策,对楼市有什么影响?我们要分析。客户很关心楼盘周围的学区情况,有没有楼盘图和学区图?我们要提供。
愿意读这些文章的人,都会有潜在的买房需求,我们要做的就是提供他们需要的价值,回答他们关心的问题,吸引他们。
金华市区,大概有100万人左右,我们每篇文章的阅读量,也有大几千,甚至上万。这些真实的阅读量,背后都是真实的客户,是真实的潜在需求。
比如说,短视频。
除了文章,我们也会拍一些短视频。因为有些知识,用视频讲解的方式,和潜在客户的距离会更近。
有些楼盘信息,用一篇文章介绍可能还不够,拍个短视频,也能看得更清楚。
而且视频,相比于文章来说,能传递的信息更多,也可以做更多的尝试。
我们的一些短视频,有时候也会模仿经典电影的桥段,像《这个杀手不太冷》,《新喜剧之王》等等,用一个小短剧,把我们想要说的话融入在里面。这样客户看得比较轻松,也能够得到他想要的信息。
比如说,还有直播。
直播,和短视频相比,时效性更强。所以,我们不仅会直播一些关于房产的垂直内容,我们也会关注金华本地正在发生的事情。
前段时间,金华疫情反复,也封了一个多星期。
当时,我们每天都会直播半个小时到1个小时,同步疫情的信息。
那个时候,大家都很焦虑,我们也想着要做点什么。大家很想要第一时间知道最新的消息,那我们就给大家播报,也希望给到一些陪伴。
没想到,最多的时候竟然有几万人看我们的直播,团队也非常开心,因为这至少说明了两件事:
第一,我们做的直播是有价值的。
第二,来看我们直播的人,应该都是金华本地人,这其实也是吸引到了潜在客户。
再比如说,小程序。
潜在客户,有潜在的买房需求。那在买房的决策过程中,他一定会有很多的问题。我们就想着通过小程序,更高效率地帮助这些客户解决问题。
想要找房,可以。根据客户的偏好,自己选择筛选就行。想要看房,可以。在线上直接看房,节约时间,不用来来回回,有喜欢的再约线下实地看房。想要咨询,也可以。有什么问题,大V都可以解答建议。
在小程序里面,我们也希望给客户提供价值,帮助他提高决策效率。
而通过新媒体矩阵吸引到的潜在客户和销售线索,我们也会有线上咨询师持续跟踪,进一步导流到私域,由专门的业务员提供针对性的服务。
胡总说,现在我们的私域,已经有了几万个潜在客户。
这些潜在客户,更加精准,也有更加明确的意向。
地产营销的效率,也就更高了。
现在,我们也在尝试更多的创新做法,继续探索新媒体营销的机会。
举一个例子吧,我们在直播间里卖房。
山嘴头未来社区,就做了一场直播。我们把自己线上线下的客户,都导流到直播间。
在直播间里,我们9.9元就能购买2000元的购房代金券。
很多客户之前看过房子的,在直播间里通过购房券“临门一脚”,做出决定。而那些没有看过房子的,也能通过直播,相当于种草,对房子留下一个好的印象。
这次直播卖房,也有不错的效果,卖了200多张券,最后12套房子成交。
胡总说,你发现了吗?刚刚说的这些,其实就是“更高价值的吸引,更多的触点的转化”。
通过新媒体有价值的内容,找到并且吸引我们的客户。这些新媒体,同时也是一个个触点,不断触达他们。
房子作为低频高价的产品,数额太大,是一个慢决策的过程,要施加很多次影响。传统的做法,也许只有一两次触达,和客户打打电话,带客户看看房,也就结束了。
但现在通过公众号、视频号、直播、小程序等等这些触点,触达的频率更高,成交的效率,也就更高。
这就是我们自己关于数字化营销的一些思考。
胡总还和我分享了一个数据,在浙江金华地区,一年大概有2500亿-3000亿的销售额。如果能占有10%的市场容量,也能做到250亿-300亿的代理营销规模,也是不小的数字。
若缺现在的数字化营销能力,未来也可以复制到其他省市,业务还会继续增长。
从地产开发,到地产营销,就是一个机会。
市场从疯狂到恐惧的机会
然后,另一个机会是,市场从疯狂到恐惧的机会。
胡总说,现在这个环境,让我想起了一句话:
别人疯狂的时候我恐惧,别人恐惧的时候我疯狂。
什么意思?
过去很长时间,房地产行业非常繁荣。繁荣的时候,人们的信心就足,胆子就大,所以敢借贷,敢投资。
大家总是认为,资产的价格每年都要涨。今年涨20%,明年涨50%,后年就要翻倍了。
每个人都害怕错过,趋之若鹜。
但是,这种繁荣,有可能是不太理性的繁荣。
太疯狂的时候,资产价格往往会伴随着泡沫,这种过热的情绪,会让我觉得恐惧,所以自己也一直比较谨慎。
因为我知道,这种不太理性的繁荣,总有一天会回归正常。
那一天是什么时候?
就是当大家慢慢发现,资产价格虚高存在泡沫,已经远远超出其真实价值的时候。这时大家会突然开始抛售资产,资产价格也会暴跌。
胡总说,这个时间点,我感觉越来越近,甚至可能已经发生。
市场的信心,明显没有以前那么强,即使有些资产的价格,已经跌穿了它的真实价值,但大家在情绪上,还是比较恐惧。
这时,如果你手上有钱的话,反而是一个进取的好时机,是捡漏的好机会。
现在,别人恐惧,我却觉得可以适当疯狂。
胡总说,因为我们之前地产开发和地产营销业务的发展,公司的账上已经积累了一定的自有资金。这笔资金,现在刚好可以派上用场。
我们决定收购一些被低估的资产。
这些被低估的资产,都有什么?
比如被错杀的资产。像核心位置的商铺、车位等等。
这些资产,本身就很有价值。但是有些人可能因为特别缺钱,迫不及待要低价出手,这时我们就可以四五折收进来,等到信心恢复了,行情好了之后再卖掉。
还有的,是一些需要运营的资产。像一些写字楼等等。
这些资产,是非常有潜力的。但可能原来的人不懂得开发,不知道怎么运营,就烂在自己手里了。这时我们也会进行收购。
因为作为一家从事房地产行业的公司,我们本来就具备开发和营销的能力。我们完全可以用自己的能力重新运营,提升资产的价值。
冷,会变成热。生,也会变成熟。
这,就是市场从疯狂到恐惧的机会。别人疯狂的时候我恐惧,别人恐惧的时候我疯狂。
最后的话
别人疯狂的时候我恐惧,别人恐惧的时候我疯狂。
说得真好。
但胡总说,你知道吗,其实我想和你分享的,还不止这些。
现在,我不仅在开展公司新的业务,收购一些资产,更重要的是,我还在不停地招聘人才。
房地产行业,可能是处于冬天。冬天,一定会有一些公司撑不下去,也一定会有一些人才会被释放出来。我也很想把这些人才吸收进来。因为只有人才,才能让企业有更好的长远发展。
认真把房子做好,用更高的效率把房子卖好,在别人恐惧的时候适当疯狂,不停地招聘人才,这才是我们的战略。储备粮食,锻炼体能。过冬。
听完胡总的分享,我不知道你有什么样的感觉?
我深受启发。
胡总的思考,我感受到他不仅有自己的战略定力和战略眼光,更重要的是,还能敏锐地发现和抓住机会,把战略落地。这很不容易。
我们常常会说到“环境”的影响,但环境真的决定一切吗?大环境,对每个人都是一样的。可如何与大环境相处,每个人每家企业,却是不同的。
在房地产行业,依然有像若缺科技这样的公司,在不停思考和发展。
希望你能从中,学习、或者感受到点什么。
感谢胡总的分享。也祝福若缺科技。
我也祝你能活下去。活得好。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)