黑猫白猫，抓到老鼠的才是好猫。

整理 | 侯苏桓

排版 | 陈 苗

前言

老龄化已经成为未来必须面对的社会现实，但目前护理工作缺口较大、护理人员持续流失，可以说，“人力资源”是未来养老产业的主要痛点。而推广养老机器人的适用，是解决该问题的一个重要手段。

深圳作为科技有限公司（以下简称：作为科技）是一家重点研发和制造智能护理设备的科技企业，力图用设备的迭代缓解服务资源紧张的压力。在提升服务效率、降低服务风险的同时，为老人提供更有尊严有温暖的护理服务。

带着这样的理念，作为科技深耕智能护理领域，不仅取得100多项知识产权及多项产品认证、荣誉证书，更成功拿到多轮融资，不久前刚刚宣布获得数千万元A轮融资，是养老机器人赛道里的一枚新秀。（见AgeClub此前文章《首发 |「作为科技」完成数千万A轮融资，专注解决失能老人的智能护理刚需》）

2022年11月22-23日，AgeClub主办的“ABI2022第八届中国老年产业商业创新大会&WRLE创新巡展（杭州）”顺利举行。

会议期间，作为科技联合创始人刘文权分享了题为《用跨界思维捕捉线下传统渠道营销新机遇》，从作为科技的产品与营销实践出发，分享了养老机器人市场的前景及营销机会。

刘文权，作为科技联合创始人，毕业于中山大学，曾任职于TCL、长虹担任营销副总裁，18年市场营销与管理经验。

以下是他的演讲内容：

未来养老产业最大的痛点是什么？我相信在座的每个人都会有不同的答案，可能有的人说“缺人”，有的人说“缺钱”。

我们的观点是，在老龄化不断加深的前提下，未来社会财富的创造可能会放慢脚步。面向未来，养老产业最大的痛点一定是缺人，从事养老产业的“人”远远不够。

我今天向大家分享的是养老机器人营销渠道的创新，养老机器人目前属于产业的导入阶段，在营销上我们没有代理商，也没有成熟的渠道，只能大胆去尝试。正所谓：黑猫白猫，抓到老鼠的才是好猫。

我今天的分享主要分成四个章节，可以用“三、六、五、一”4个数字来概括：“三”指的是我们的三大目标市场，“六”是六大应用场景。“五”指的是我们五个以上传统营销渠道的创新，“一”指的是我们齐心协力，一起来赚一次养老产业趋势的钱。

一句话总结起来：我们365天只干一件事，就是赚养老趋势的钱。

PART 01

老年人群康复需求巨大

养老照护负担沉重

首先，我将从目标市场、行业发展趋势，行业痛点和用户分析这四个方面对三大目标市场进行分析。

1. 2.2亿人具有肌肉骨骼康复需求，老年人占比超50%

先来看几组数据：

• 2021年我国失能半失能老人有4400万，每6个老人中就有一位老人失能。
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• 2021年我国残疾人口有8500万，每16人中就有一个残疾人，但是只有10%的残疾人得到基本的康复，每年仅仅只有2%也就是170万的残疾人得到基本辅具的适配，其他人都是靠原始方式。
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• 根据2021年柳叶刀的研究数据表明，中国有4.6亿的人口是需要康复的，在这4.6亿人里，又有2.2亿人是因为肌肉和骨骼的疾病需要康复，也就是说，在国内，每3个人有1个人需要康复，每6个人就有1个人需要肌肉骨骼康复，但是仅仅只有10%的患者正在接受康复治疗。

我们看到这些数字都感到很惊讶，但是这也表明我们这个市场的需求非常巨大，目前还远远没有得到满足。

2. 养老产业发展空间巨大，将成为新趋势

再来看国内养老产业的发展趋势，2022年国内养老产业的产值是10.3万亿，占整体GDP的比重是9%，与欧美国家和日本25%左右的比例相比，我们产业的发展空间还有很大。

清华大学经管系教授韩秀云曾经对话美国最大的私募资本——黑石资本老板苏世明，他们说了一句话：新的十年每个人都应该赚一次趋势的钱，这个趋势就是我们在座的大家正在一起奋斗的养老产业。养老行业将超过房地产成为一个特别大的行业。

中国目前有2.67亿老年人，未来10年将达到4亿，这是一个特别大的空间。而人工智能走进养老产业，它们可能会给老人提供更多的服务，这在中国目前仍然是蓝海。

3. 养老照护负担沉重，养老机器人赋能普惠养老

我们在开头就提过，养老产业的最大痛点是未来没有人照顾。目前我国的人口结构是“421”家庭，甚至是“8421”家庭，或者“7421”、“6421”、“5421”，即独生子女需要供养多位老人，家庭照护负担沉重，只能通过机器人解决这个痛点。

去年两会把积极应对人口老龄化上升为国家战略，同时，“十四五”规划提出要发展银发经济，开发适老化技术和产品，培育智慧养老等新业态。

我们相信，以养老机器人赋能普惠养老，才能破解我国养老服务日益尖锐的供需矛盾。只有通过大力推进科技养老，才能解决我们护工短缺、成本高昂和生活质量不佳的痛点。

PART 02

围绕失能老人六大需求

构筑一体化智能护理、康复解决方案

接下来我将带大家走进作为科技，了解我们的六大应用产品。

作为科技，是一家集研发、设计、制造、销售及服务于一体的综合性国家级高新技术企业，目前获得中国头部机构达晨资本等的A轮投资。今年，达晨资本一共调研了近千个科技项目，仅投资了两家，我们公司有幸成为其中之一。

我们公司专注于失能人群的智能护理和康复，未来围绕失能老人的六项需求，提供智能护理与智慧护理平台的一个综合解决方案。我们公司的三大目标，一是帮助护理人员有体面的工作，二是让失能老人有尊严地生活，三是替天下儿女有品质地尽孝。

我们公司的产品主要围绕失能老人的大小便、洗澡、吃饭、上下床、穿衣、行走六项需求研发，覆盖养老、消费和医疗器械三大目标市场。目前，我们有六大品类，近三十款产品应用于上述六大场景，这也是我前面讲的“三、六、五、一”的“六”——六大应用产品。

再来看一下我们的明星产品。

左边这款，是我们的穿戴式大小便护理机器人，它出身名门，专门为没有自主意识的失能老人量身定制。不仅入选了工信部的国家推广目录，也入选了上海三部委的推广目录，还获得德国红点奖、欧洲好设计奖等全球设计大奖。

右边那款，是我们的大小便智能护理床，这是我们的网红产品，各大自媒体点击量超过1亿，专门为有意识的高龄老人、半失能老人以及医院病患量身定制，我们为卧床老人、高龄老人、残疾老人、病患和植物人等提供了床上大小便智能护理的一站式解决方案。

上图是我们的另外两款网红产品，便携式洗浴机是为腿脚不便的高龄老人、瘫痪卧床的失能老人量身定制，也是居家养老、上门服务、上门沐浴及家政公司的最爱，彻底解决了老人洗浴的痛点，已经服务了几十万人次，入选了上海三部委的推广目录。

右边那款是我们的全自动智能洗浴机，它也是智能洗浴，五星上将，对标日本的三菱和九鼎医疗，是国产替代和出海的先锋，统领三军。

上面这张图是我们上下床转移系列的明星产品。

• 第一款是我们的多功能电动移位机，它是轮椅的颠覆者，为腿脚不便的高龄老人和瘫痪卧床的失能老人量身定制，通过它，一个90斤的女性，可以将一个200斤的男性轻松地从床上转移到洗手间、浴室，在这个过程中不会有摔倒和二次伤害的问题。
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• 第二款是我们的自助移位车载行走多功能机，它有三头六臂，也是我们全球首款实现了自助移位的移位机，也就是说不需要他人帮助，病患或者老人就可以自助移位。
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• 第三款是我们的折叠电动爬楼机，这个是为老旧小区腿脚不便的老年人以及残疾人可以轻松上下楼设计的。

下图是我们行走系列的明星产品，这款产品我们在医院里有10个收费项目可以使用，我们称它为孙悟空。

它能够让瘫痪卧床了5-10年的老人站起来做站立训练，走起来进行步态训练。除了这个以外，它还能做颈椎、腰椎拉伸，上肢牵引等康复训练。而且，整体治疗的时间灵活，人工成本及治疗费用远低于传统模式。

另外，我们还有外骨骼系列的硬件产品和云平台，为失能人群提供全系列的产品和服务，不仅给患者带来步行功能的改善，而且能够改善身体机能，促进肠道蠕动以及增强心肺的功能，预防关节萎缩、肌肉萎缩、改善睡眠。

关于产品和技术沉淀上，目前我们公司获得了100多项技术专利，还获得过工信部国家推广目录和上海三部委推广目录，也获得中国NMPA、CQC，美国FDA、FCC-ID，欧盟CE以及英国的UKCA等认证，通过了ISO9001、ISO13485、GMP等5大管理体系的认证，获得德国红点奖、欧洲好设计奖、首批适老化产品认证等荣誉。

PART 03

养老产业没有成熟渠道

关键是大胆尝试

鲁迅先生说过：“世上本无路，只是走的人多了，也就成了路”。养老机器人产业目前处于行业导入期的中后期，没有成熟的营销渠道。但路是人走出来的，我们必须要敢为天下先，敢于开拓创新。真理只有在实践中才能得到检验。

关于营销渠道创新，我们把养老的各个环节串联起来，建立起了一个养老产业的生态联盟。目前我们一共有13种渠道的合作模式，医院、电商和代理是我们比较传统的营销模式。

关于一些创新渠道，我主要分享四种：

1. 慈善、公益活动

这段时间我们国家倡导共同富裕，我们也在积极拓展慈善、公益渠道，未来将和更多团体或公司联合开展慈善公益活动，关爱老人。

关于慈善活动这块，我们和夕阳红节目、中国红十字会总会事业发展中心合作开展了“关爱贫困失能老人”活动，也和地方慈善总会合作向公益养老机构、民营医院以及一些医养结合养老院捐赠我们的产品。

在公益捐赠方面，我们关注到，一些前只做学生和病患的公益项目，正逐渐切入到老年公益事业，未来相信会有更多的公益基金参与到老年公益事业里。

2. 高校、高职、中职和特教等实训室建设

教育部发布过多项政策支持养老和康复领域的人才培养和培训，不少高校近年来均新增养老、护理和康复等专业，而且持续扩招这些专业的学生。

结合这个趋势，我们主动出击学校实习实训教学市场，全力参与到高校、高职、中职和特教等实训室建设，目前已经建立了22个实训室的操作范本，未来将做到30个以上。

我们在高校、高职、中职、特教学校建立了智能护理、智能康复的实训室，而且还输出教材和课程、输出证书和培训。目前我们已经合作了桂林医学院、长沙名镇、哈尔滨工程大学等30多所院校，还有深圳职业技术学院、商洛职业技术学院，杭州职业技术学院近百所学校在过会或招标中。

3. 居家养老机构和家政公司

海通证券的深度调研报告显示，中国养老机构的需求旺盛，但是给付能力不足。据测算，居家养老、高端机构养老、中低端机构养老、社区养老的市场空间分别为2100、600、2000、400亿元，人均费用分别为1.0、10.0、3.6、1.9万元/年。其中居家养老的净利率约为15%，高端机构养老的净利率约为1%，中低端机构养老与日间托老均难以实现盈利。

从盈利能力、可复制性、市场空间等方面来看，居家养老均优于机构养老和社区养老。海通证券认为，“居家养老的运营模式最好并可以实现盈利。”显然，居家养老代表了主流的养老方式，也代表了养老产业重点发展的方向。

上图是一个家政公司采购了我们的产品后，按照99块钱洗浴一次，一年服务1000人次计算的话，目前我们1块钱的产品可以产生50块钱的服务收入，这也是我们作为科技的商业模式——“铁人三项”，就是说我们不仅能够销售硬件赚钱，还可以销售耗材、服务赚钱，未来甚至可以销售数据赚钱。

为什么客户要选择我们的产品？第一，洗得起，用我们的产品一名护工就可以提供服务，只需要99块钱；第二，效率高，一个人服务30分钟就可以完成洗浴；第三，能赚钱，每单的利润大概在15~20个点；第四，易推广。

4. 个人租赁

我们渠道创新的第四点是个人租赁市场。我们不仅租赁爬楼机，还将租赁我们的行走机器人、便携式洗浴机、大小便护理床、车载移位机等等，我们也希望和更多厂家一起合作。

目前，我们产业链合作的公司有二十来家，很多项目集成了产业链合作伙伴的产品，我们希望大家能一起抱团打天下，赚养老机器人产业时代趋势的钱，谢谢大家！

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来源：AgeClub