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就比如夏天去买瓜,卖瓜的说我卖的最甜,你看他们那瓜就是淹不拉几的,肯定不好吃是一个道理,你说是不是嘛?比如说,你喜欢的这个手镯,按我们金价算下来是**,按他们家金价算下来差不多要贵三千块钱。反正没关系,要是你想这三千块钱为他们品牌知名度买单,那你可以去他们家买的。”
关键词:优劣势转化
顾客说,别家销售说你们是小品牌,就靠价格便宜,产品售后都没保障。
问题:
1、假如你是这个店的员工,话术怎么说?
2、怎样培养优劣势转化的意识?
3、再换个角度,你们是大品牌,但是别家销售说你们价格太贵不划算,你的话术又该怎么说?
话术:
“美女,首先呢那个销售会这样说,我特别能理解,为什么呢?
您看我们现在这么多金店,竞争压力这么大,那有一个顾客进店肯定得抓紧喽,说自己家这也好那也好,别家怎么样怎么样?就比如夏天去买瓜,卖瓜的说我卖的最甜,你看他们那瓜就是淹不拉几的,肯定不好吃是一个道理,你说是不是嘛?
既然来了,我们可以一起了解一下足金首饰,我帮您分析一下,最后,你想去大品牌买或者在我们家买,都没关系,大家赚钱都不容易,我也希望你能买到物廉价美的东西。
其实国家标准是,只要含金量达到百分之九十九以上就叫足金,我们买足金首饰你首先确定是足金的。来,你看这个手镯内圈都标有足金字样,你看这款式K金,就标有750字样,其次选自己的款式就可以了,你可以看看有没有喜欢的款式。
比如说,你喜欢的这个手镯,按我们金价算下来是**,按他们家金价算下来差不多要贵三千块钱。如果后期你不喜欢了,第一,你可以直接卖掉,回收金别人不会因为你是大品牌,就会给你多几块钱,只要是足金,回收价格都一样。
第二个,你不想卖也可以直接来换新款,我们家换款是不用加大倍率的,只要出工费就行,而且我们每年的会员日都可以免工费换款,这样你可以每年都免费换新款。那边销售没有告诉你他们换款克重要加大到至少1.3倍吧?而且旧料工费至少都是三十元一克,这个是上次我一个老顾客告诉我的。
其实,他们品牌在国内是有很大的知名度,它这个知名度怎么来的,你看他们经常会请一些一线当红明星来代言,你也知道,要是一线明星,演个电视那出场费比小演员高几百倍吧,那这个费用不得你们这些消费者来买单嘛。其实金子都一样,款式也差不多,像我们就是不做这些花里胡俏的,真正给到顾客好处,所以才会便宜呀。
她说我们产品售后没保障,这个你大可放心,我们有电子质保单,要是金有问题,你可以检验,假一赔十,要是真的没保障,我们也不会在这里生存二十年,还有那么多老顾客,你说是吧?
反正没关系,要是你想这三千块钱为他们品牌知名度买单,那你可以去他们家买的。”
这是学员写的话术,站在顾客角度感受一下,当一个小品牌的导购这样跟你说,你是什么感觉呢?是不是对这个小品牌又多了一份信任?
而且,还知道了很多原来不懂的东西。
其实,这个学员是老凤祥的销售,难道她不怕同行用这种话术抢走自己的顾客吗?如果你会这么想,说明你还没掌握优劣势转化的核心。
当一个销售已经掌握差异化的核心思维,
她不用担心竞品怎么给顾客设置障碍,不用担心顾客拿小品牌价格和你们对比的问题,因为每一个顾客疑虑,都会有对应的焦点转换策略,就看你能不能熟练掌握而已。
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