“ToB业务的服务链条长，试错成本高，SaaS厂商应当更尊重专业与分工，找到公司的能力边界，不要什么都想做，什么都自己做，做好减法也很重要！或许这是个事半功倍的超车道”

美国的产品生态或SaaS，基本上在每个细分领域都有专业的公司，这也是国内SaaS厂商们发展的一个趋势。ToB业务的服务链条长，试错成本高，SaaS厂商应当更尊重专业与分工，找到公司的能力边界，不要什么都想做，什么都自己做，做好减法也很重要。 

有不少企业开始在能力边界上选择做“赋能者”的角色，帮助SaaS伙伴搭建更强的开发实施和交付能力。这种转变让代码宇宙有了更清晰的愿景：做中国SaaS公司发展的助推器，链接千万从业者平台化协作。

代码宇宙CEO左骞左总在与钰见的交流中谈到了他对SaaS行业的观察及他在创业过程中的思考：做开发实施和交付服务，不是标准产品或方案而是一个分工合作的服务过程；分工合作既是对SaaS企业研发资源的保护，也能解决产品标准化和客户定制化需求的矛盾，让企业聚焦精力在核心产品研发和业务开拓上。 

以下为对话内容，经《钰见SaaS》整理，供大家参考和交流。

— 01 —盯住头痛的定制需求问题做SaaS赋能者

王钰：你们大概是哪年开始创业的？

左骞：2010年开始创业的。我自己也是做技术出身，一直在做软件定制开发和交付相关的企业服务。

王钰：做代码宇宙的契机是什么，当时你看到了一个什么机会？

左骞：我们的团队最早是2011年开始为金融、保险、银行、运营商等大型企业做软件定制开发和交付服务的，这十几年沉淀出宝贵的经验、技术和团队。跟随着中国金融行业的发展我们也获得很多资源和客户的支持。到2020年我们发现让很多SaaS厂商都“头痛”的事：客户定制化和产品标准化的矛盾。

定制化问题是一家SaaS公司保持可持续发展的“罪魁祸首”，解决掉定制化问题是一个必须做且尽快去做的事情；否则到了后期整个公司的发展会积重难返。而中国目前的大中型企业很难说服他们直接用标准SaaS产品，总会有个性化的定制需求。在这个背景下之下，我们就想要做一个集成的云端软件代工开发和交付的平台，帮助SaaS公司去消化掉他们最头痛的定制部分。

当我们开始服务SaaS公司后，发现他们还有很多“头痛”的需求没有被满足，比如如何提升开发实施的效率、项目管理和开发协作能否做得更好、怎样用更低的成本执行、产研没有分离、开发过程系统本身的一些问题等。所以我们团队也自研了Ucode云端协作开发的工具，来提升开发过程管理和开发者的体验。

严格来说代码宇宙不是SaaS公司更像纯粹的企业服务，专注做的是“赋能型”的服务平台。但我们服务的客户基本上都聚焦在SaaS行业，所以也成为了SaaS行业的从业者。

— 02 —通过专业分工，让SaaS厂商做好减法

王钰：专业分工在很多行业都很成熟，比如苹果让富士康做组装，让专业的公司去干专业的事。但在SaaS行业开发过程分工合作的模式还并没有被广泛使用，一般从客户对接、售前、设计、研发、实施开发和运维都是自己公司在做，什么都自己做，造成运营成本、管理成本、人力成本都很高。

我认为做自己擅长的部分去共同服务客户是SaaS企业更好的选择。你是怎么看专业分工问题的? 

左骞：首先从效率的角度来看，可以降低固定成本提高人效。两年前我们开始和SaaS厂商合作产生了很显著的“化学反应”。我们有很多客户之前全流程都是自己做，跟我们合作后，最直观的变化是省钱了。

我们来算下两笔账：第一：同样的开发团队投在核心业务和技术研发上，和投在项目定制实施开发交付上，二者之间的成果差异非常大。第二：在做项目上自己全部搭建实施团队的固定成本非常高，合作后能降低综合成本。分工后从项目管理、运营和团队上都能做减法，长期看效率明显提升。

从垂直专业度来看，核心能力背后都有一个研发的深度，某一个垂直领域背后也会有一个应用方法论的深度。我们在开发实施和交付垂直领域做的很专业的背后是十几年的积累，有一套合作应用的方法论并有实用的云端开发工具，可以提升开发过程的管理和效率。

我们不擅长做SaaS产品，因为我们沉淀的方法论和技术工具让我们更擅长做个性化的实施开发和交付工作。所以我觉得有必要在行业里面去倡导专业化的分工合作。这是对大家核心研发团队的保护。

从市场竞争来看，SaaS产品的功能和体验很容易被客户去做对比，面临透明激烈的竞争环境。在这样的环境里面专注的SaaS公司会更容易做出产品而被客户选择。你在某个专业领域投入的资源是最多的，也就更容易在行业里处于领先位置。从而做成垂直领域的标杆，从激烈的竞争中脱颖而出。

总之SaaS公司提升效率、专业积累、竞争力等必须做好减法，把精力聚焦于自己专业领域和核心优势的建设上。与更多从业这合作，最终形成一个互相配合、良性的产业生态。

— 03 —与客户共创，客户成功比销售更重要

王钰：刚刚有提到两年前代码宇宙开始和许多SaaS厂商合作，具体的合作场景是怎样的？能不能具体介绍下

左骞：目前和我们合作的SaaS公司背景各不相同。

（1）公司要集中资源做技术和产品的研发，把技术人员从实施开发中解脱出来；

（2）公司内部没有做产研分离，随着发展实施开始拖累团队必须要把研发和实施做分离；

（3）随着公司业务增长开发团队越招越多用工风险大，要平衡经营风险的；

（4）因为投资人提出“人砍一半，活需照干”精简组织结构降低固定成本的；

（5）因为公司的客户遍布全国实施成本高，合作外部团队补充团队服务成本高的区域；

（6）还有最简单的诉求就是降低固定成本，解决工作波峰波谷问题的。

各种原因和诉求都有，但不管是什么原因和我们达成合作最终的场景都是帮助他们执行个性化需求的开发实施和交付。大部分是与SaaS公司共创基于他们的既有系统去完成二次开发，共同为品牌客户做好最终的软件交付和运维。

所以说我们的合作场景其实是非常简单的。比如百胜软件某服装客户要做升级仓储系统，百胜提供仓储的标准化产品+项目经理+顶层设计人员，代码宇宙负责在系统基础上做客户定制化开发的实施和交付，主要按照项目工单制做结算，也有一些灵活用工的方式，业务顾问、实施专家、BA、技术专家等人力驻场去合作项目。

王钰：听下来咱们合作的SaaS公司并不是垂直在某个领域，而是分布在各行各业，这样对开发团队的要求是很高的，服务实现起来会不会很困难？

左骞：是的，我们的服务没有垂直在某个领域，目前合作的有医疗、零售、餐饮、营销、办公等各领域的优秀SaaS公司。我们能做到的根源首先是与客户共创。

我们跟SaaS厂商之间不只是客户的关系，某种意义上说更像是伙伴，是产研的分工合作。客户负责产品/解决方案研发和设计工作，代码宇宙做执行，完成实施开发和交付，共同服务好品牌方，形成开放的紧密的共创氛围。主方向是客户把控，我们作为偏执行的角色更多的是提高开发产能和交付质量。

其次在开发产能和交付质量上我们有很大的优势，这和我们十几年一直深耕开发服务的出身有关。我们有专家团队可以实现基于客户系统做二次开发；我们有“铁三角”管理制度+五规范六模型开发工艺标准可以管控交付质量；我们有云端协作开发工具+几百名全职的开发员工+云端的合作开发者，保证了开发产能。十几年搭建出集成的云端开发产线让我们执行起来得心应手。

王钰：对你们来说，客户成功比销售更重要，为什么？最大的挑战是什么？

左骞：我们的客户成功是要赋能他们超强的实施交付能力，让他们能满足更多品牌方需求，占领更多的市场份额。客户成功对我们来说非常重要，一个SaaS厂商服务很多终端客户且聚集着一批开发者。因此SaaS厂商是一个可以把开发服务和云端产线带到各个行业去的通道。

我们有越多的客户就有能让更多的本地项目部署到云端进行开发，才能逐渐链接更多的从业者，最终实现代码宇宙链接千万从业者平台化协作的愿景。

现在很多的厂商有很多的需求和很强的意愿去做产研分工合作的，但还不敢迈出合作第一步。因为一旦合作我们是需要作为SaaS厂商的一部分参与到客户服务中去的，这是一种背靠背的企业级伙伴关系。所以我会觉得最大的挑战是信任。

和一个新的合作伙伴建立强信任的过程是比较慢的，一旦建立起来也是很稳固的。我们现在的解决办法是欢迎来“免费试用”。打个比方就像接入自来水水管一样，你可以先免费接入一个管道，管道搭建起来你想用的时候随时打开水龙头先试用1块钱的。试用后你觉得自来水真方便好用，你可以持续想用就用。试用后你觉得不合适可以再也不同无需花费。

我们给SaaS合作伙伴们做云端开发产线的免费接入，第一次合作可以用极小的项目试点合作，不好用随时停止合作。