阅前导读：

1、本文首发于“微公”：电商管理实务，文中配套资料”微公号”中均有提供；

2、本考核方案基于作者多年电商团队管理实战经验，精心萃取，分享至上百个电商团队，听取多方建议，后期不断优化整理原创出稿，确保本考核方案便捷、有效、落地且成本低廉。在电商组织中对管理的有效性、规范性、业绩的促进、利润的增长、员工的激励、人效的提升有明显的增长；

3、文中电商绩效考核方案为电商团队绩效考核24个岗位中的一个，如需了解其他岗位考核方案，见微公号，具体岗位清单如下：1、电商运营总监（经理、主管、店长）、2、电商运营（淘宝、京东、拼多多、1688、亚马逊、社区团购）、3、内容运营（抖音、快手、小红书、B站等）、4、推广专员（传统电商、内容电商）、5、直播主播（淘宝、京东、拼多多、抖音、快手等）、6、直播场控（淘宝、京东、拼多多、

抖音、快手等）、7、电商设计主管（设计/美工总监、经理、组长）、8、电商设计师/美工、9、电商客服主管（经理）、10、电商售前客服、11、电商售后客服、12、电商采购主管、13、电商采购专员、14、电商仓储主管、15、电商仓储专员、16、电商审单出单专员、17、电商配货专员、18、电商打包专员、19、电商财务总监、

20、电商财务会计、21、电商财务出纳、22、电商行政人事专员、23、电商运营助理、24、电商CRM运营专员，共计24个典型岗位；

4、本考核方案适用于5人以上规模的电商团队。企业负责人、电商部门负责人、HR均可通过对本方案的学习结合企业实际情况对方案进行微调，从而可以快速搭建企业对应岗位的绩效考核方案；

5、本方案中各岗位的考核不受品类、渠道所影响，例如：卖服装的与卖食品的电商运营总监在考核中均需考核销售额、毛利率、库存动销率与团队管理，工作职责、过程指标与结果并无不同，又例如淘宝售前客服与抖音的售前客服同样在考核中要关注响应时长、询单转化几个核心指标，绩效考核是基于目标与岗位职责出发，并结合线上平台经营特性，所以品类差异与渠道差异并不会对岗位的绩效考核产生大的差异；

6、本文源于作者原创“电商组织效能提升”六大模块《电商经营目标管理》、《电商组织架构优化》、《电商流程协同管理》、《电商绩效考核管理》、《电商激励机制建设》、《电商选育赋能策略》之一《电商绩效考核管理》中的岗位考核资料，作者：姚金国，以上六大模块均有配套视频课程讲解与对应资料，如有需要，请联系作者或移步微公号查看对应资料。

7、全岗位绩效考核目录

正文如下：

电商直播在近几年的热度可谓之“红透半边天”，不少品牌与电商企业纷纷投身电商直播，导致直播主播岗位借着这股风成了热门岗位，那直播主播具体是做什么的呢？在招募时又要具备什么门槛或条件呢？薪酬如何来定？晋升如何来设置？绩效如何来考核呢？本文便为您细细道来。

一、电商直播主播绩效方案适配岗位：

本文的直播主播绩效考核方案适用于淘宝天猫主播、拼多多主播、抖音主播、小红书主播等，基于电商带货模式的全渠道主播基本均能匹配。

直播主播岗位在组织架构中属于一线销售岗位，归属销售岗，其对应直属上级一般是直播组长、主管或内容总监，直接下级为助播，平行部门例如运营、设计、客服、仓储等。

二、直播主播岗位职责与要求说明书：

不同企业或电商团队对于直播主播的具体职责会有所差异，但其根本职责大同小异，具体如下：

1. 负责公司产品在抖音、快手、天猫各渠道的直播、讲解、试穿（试吃）等工作，促进达成品牌知名度、粉丝增长与销售目标；
2. 精准提炼产品的卖点，通过直播间向粉丝介绍产品，耐心解答粉丝疑问，与粉丝互动分享，激发购买欲望，完成销售目标（包括回答客户问题，产品展示、优惠券发放、引导下单落地转化等）；
3. 负责直播现场的调控，策划直播聊天话题，活跃气氛，提高粉丝活跃度，引导粉丝关注直播间，提升直播在线人数；
4. 配合团队完成公司线上销售、视频拍摄、文案撰写等相关工作；
5. 上级领导安排的其他临时工作。

综合以上五点，可以看出直播主播岗位职责相对简单，核心职责就是通过直播的方式提升品牌知名度、品牌或店铺粉丝，从而达成销售目标。价值的体现就是粉丝增量与直播间销售额。

主播的入行门槛不高，在全民直播的时代，曾有段子戏言连农村老太太在地里收土豆开个直播都能卖个上百斤土豆出去，那做为企业在招募主播时需要有什么要求呢？这里也把基础的任职门槛与大家分享下：

1. 35岁以下，大专以上学历，身材姣好气质佳（例），身高165-172cm左右（例），播音主持专业优先；
2. 熟悉新媒体和直播行业，有1年以上直播主播工作经验者优先考虑，有表演才艺等特长者优先录用；
3. 五官端正，大方得体，有较强的亲和力和感染力，普通话标准，口齿伶俐，喜欢与人进行互动交流，善于调动气氛；
4. 较强的控场能力、临场应变能力，对待工作认真负责；
5. 有良好的沟通协调能力，有良好的团队合作意识。

以上五点为直播主播较为基础的任职门槛，注意在招募时要严格审核过往经验，从细节核实真实性，不然极有可能踩坑。

三、直播主播常用薪酬结构设计：

直播主播的薪酬较为简单， 主要分为绩效制与提成制两种，绩效制相对简单，提成制可细分为几种，在薪酬设置上最核心的关键点有两个：

一是薪酬结构的设定与标准是否具备一定的激励性，能与公司利益实现捆绑，促使员工与公司共同发展；

二是务实接地气，多些真诚少些套路，在有效控制管理成本的同时，薪酬标准在市场中具备一定的竞争力，否则极难招募到合适的人才。

首先说绩效制，绩效制的薪酬结构是：底薪+绩效工资×绩效系数=总薪资，如采用绩效制，那需要注意底薪与绩效的比例，由于主播岗位职责结果指标对于经营目标的达成关联度相对较高，所以底薪与绩效工资比例不宜设置过低，过低考核得分过低对于绩效工资的影响也不大，不痛不痒，易使考核起不到应有的效果，建议设置为1：1或6：4，这样的比例设置使绩效考核得分对薪酬影响较大，也起到关注绩效目标达成的导向。

其次是提成制，在主播岗位上普遍应用，若要使用，提成制里的多种提成主体主播岗位比较匹配用销售额提成，如果成本可以公开透明的话，也可以使用毛利或净利提成。在这里同样需要注意底薪与提成的比例，建议也套用绩效制的比例较为合适，在使用销售额提成为主体时，要注意的是提成标准的设定，这个主要需要考虑其负责直播渠道的销售基数，

产品成本，利润空间，提成人数等多个变量，如果销售基数小，产品利润空间微薄，提成人数又多，那提成的金额会较低，起不到正向激励作用，例如负责渠道的月销售额50万，提成标准0.1%，那只有500元的提成，如果是3500元底薪，500元的提成，那薪酬差异就明显过大，会造成员工的流失，此时大家可能会想到那可以提升提成标准，

这时候就要结合产品的利润空间了，如果利润空间能支撑那可以增加提成标准，但要考虑后期销售额如果大幅度增长了，如月销售额100万，200万时是否也能匹配这个岗位的薪酬，如果不能够支撑，还不如用到绩效制，起码相对稳定可控。同样的，提成制同样需要用到绩效考核，可以用得分来控制提成的高低。按销售额提成制薪酬计算公式为：3500元底薪+50万销售额×0.1%提成标准×1.0绩效系数=4000元。

第二种提成制是用到的是销售额加利润的形式，利润可用净毛利或净利润为标准，即实际销售额-产品综合成本-退款-推广费用，这种提成方式主要以销售达成与利润达成为导向，对于企业而言再合适不过了，同时也对销售岗冲销售业绩忽视企业获利提出了新的挑战，有效地使销售人员的个人收益与公司的收益进行了深度捆绑。

重点：主播在制定薪酬上要特别注意，要结合企业自身内容发展阶段来考虑，因为直播主播不像传统电商那样卖货，一开始就会有销量，做直播会有起号，爬坡，稳定的几个阶段，在初期阶段没有销售采用提成制不合适，在中后期变现阶段使用绩效制又缺少激励，所以建议前期用绩效制或者“保底制”，后期有变现了采用提成制，从而稳住人心，使项目顺利开展。不论提成制还是绩效制，均需对该岗位实施绩效考核。

四、直播主播晋升链路与要求：

设置晋升的目的一是激励员，留住人才，二是可以根据不同水平程度的主播匹配不同的薪资，彰显公平。关于直播主播的晋升，其晋升路线是初级主播－中级主播－高级主播再进一步至管理岗位，这是常规的晋升路线，当然这要根据企业的组织架构及其规划中有这个岗位的设置。

关于晋升机制存在的价值与意义也在这里强调一下：设置晋升机制的好处一是提升员工的工作积极性，调动进取心，促进成长；二是可以合理根据不同能力水平的员工匹配其不同的薪资，彰显公平；三是保证员工的稳定性，不会出现干1-2年感到“干到头了”而离职的状况。四是凝聚目标指向，促进企业经营目标的达成，实现可持续盈利的目标。

主播的晋升这里需要强调的是由业务岗转到管理岗上切记不要犯“业务能力=管理能力”的传统错误，在主播岗上大多的是自身成绩的体现，而到直播主管管理岗上却是团队成绩的体现，如果要将业务能力强，价值观匹配，自身有意愿的主播提升到管理岗，一定要对其做相应管理能力的培训，达到相应的标准后方可晋升。

五、电商主播主要考核指标解析：

主播不论是采用绩效制的薪酬还是提成制的薪酬，均需要进行绩效考核，那主播主要考核哪些方面呢，这里根据工作重点与结果导向的差异对主播的绩效考核指标进行了提炼，具体如下：

以上指标根据主播的核心结果产出与主要岗位职责进行提炼，不论是结果指标还是过程指标，均有相对全面的概括，大家做适当的挑选即可。

六、电商主播考核模板、周期与要点：

上述第一个表格为直播主播绩效考核模板，这个模板也是作者使用多年后觉得比较合适好用的，第二个表格为绩效系数表格，绩效系数的作用主要是用以调节绩效工资、提成或分红，切实做到通过绩效反映工作成绩，体现岗位价值的作用，也改变了绩效考核在传统印象中“只罚不奖、只扣不加、蓄意克扣工资”的借口和利器的作用，从根本原因上解决了对绩效考核的恶感，从而也促进了在绩效考核中考出好成绩的积极性。在对主播的考核周期设置上，绝大部分为月度考核，针对当月设置的工作目标结合当月实际达成的数据进行考核即可，在考核流程上，依然遵循自评－直属上级领导评价两个部分组成。

好，本文关于电商直播主播绩效考核的全案就和大家分享到这里，如有什么疑问或不明白的地方，可以联系作者咨询。配套的岗位绩效考核资料请见微公。同时各位朋友有针对电商直播主播考核有更好的建议，非常期待与您的交流！感谢您的阅读，祝愿您身体健康，家庭幸福，生意兴隆。