很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 蕉皮
这是刘润公众号的第807篇原创文章
好吧,确实是越来越难了。
商业世界突然重新出题,换了一张考卷,甩在了大家面前。
结果,大多数人考了不及格。
要怎么样解题破局?这是最近经常被问到的问题。
越是寒冬,越要苦练基本功。
1.全球副总裁,被当场开除
我还在微软工作的时候,**给我讲过一件事情。
他说每次去西雅图总部述职,都是视死如归。
每次述职前,都会先预订好一家酒吧。
如果述职会上扛下来了,就和高管们一起去喝酒庆祝。否则,喝酒散伙。
啊?这么夸张吗?
因为微软当时的CEO是史蒂夫·鲍尔默(Steve Ballmer),给他汇报,随时都可能丢掉工作。
在大会议室里,鲍尔默先是往里一坐,一言不发。他周围坐着的,是一群微软全球副总裁,这些黑压压的人,等着一个一个上。
而微软的汇报风格,是在一页PPT里面,放16页PPT的内容。
一张PPT,先分为四,再分为四,里面塞满各种各样的文字、表格、数据,密密麻麻。然后用巨大的投影机,把PPT投影到一面更巨大的墙上。
然后,一页,两页,三页。往下翻,往下翻,再往下翻。
鲍尔默,就一直听着。
那个场景,不是汇报,是上刑。
突然,鲍尔默打断:
停,停,停。
鲍尔默指着墙上的数字说,按照我们的业务逻辑,你的这个数字,往回翻第三页,和这里好像不一致。数字应该是一样的,请你重新计算,然后解释一下。
一计算,果然不一致。
怎么解释?怎么解释?那名全球副总裁没法解释,数字就是不一样啊,就是错了啊。
在场所有人一身冷汗,如坐针毡。没有人敢发出任何声音。
然后,鲍尔默喊来旁边微软全球的HR,把那名全球副总裁,当场,立刻,开掉。
2.宏观上,理解行业本质
那,你懂自己在做什么生意吗?
宏观上,是不是深刻理解自己所在行业的本质?
很多人在一个行业干了很多年,却还是一个刚入门的新手,不得要领。
如果能洞察行业的秘密,就更能把握趋势,抓住规律,否则,就只是一件把事情机械重复了一辈子而已。
比如自营电商,它的秘密是什么?
是物流体系吗?是货品质量吗?是客服水平吗?
这些都很重要,但都不是本质。
以京东为例,它的秘密,是负现金流。
什么是负现金流?
假如京东在上游采购了一批货物,京东一般是在拿到货的60天后才付款。
那这批货物,多长时间就能卖掉呢?一般是22天。
看懂了吗?
也就是说,京东在22天后就从下游的消费者手上把钱收回来了,然后再等38天,才把货款付给上游。
在这38天里,京东什么都不用做,就可以有一大笔钱可以先用。
所以,京东做得越大,就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。
是谈判能力吗?是网络关系吗?是运输速度吗?
这些都很重要,但都不是本质。
大宗贸易的秘密,是垫资。
什么意思?
假如你从中石油中石化那里采购了一批石油,想要卖给美国的一家公司,看起来生意很简单,就是把货从左边运到右边,赚一笔差价就行了,但实际上不是这样。
还记得刚刚讲的账期吗?
你和中石油中石化这样的公司做生意,他们可不会给你什么账期。一手交钱,一手交货,现款交易。
但是当你把货运到美国之后,美国客户会立刻还钱吗?也不会。他们通常会在三个月后把钱给你。
这就意味着,上游的钱必须立刻还掉,下游的钱三个月后才能回流。
这根本不是做贸易,这是自己要先垫资。
所以想做大宗贸易,就必须要先有大量的资金,才能保证自己的安全。
是价格便宜吗?是产品摆放的位置吗?是售货员的勤奋努力吗?
这些都很重要,但都不是本质。
零售行业的秘密,是库存周期。
是你进一批货之后,多久能卖出去。
假如一家夫妻老婆店,进了100块的货,卖150块,赚了50%,利润不错,但是花了一年才卖出去。
而另一家大超市呢,它可能也进了100块钱的货,卖110块,只赚10%,利润很薄,但是只花一个月就卖出去了。
那么,他们谁赚的钱更多?
当然是大超市。
因为大超市库存周期更短,周转速度更快,一年能卖12次,一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店,一年只能赚50块。
是知道了大概和皮毛,还是洞察了本质和秘密?
你真的懂吗?
3.微观上,理解公司业务
刚刚说完了宏观,那微观呢?
微观上,是不是深刻理解公司里每个岗位是做什么的?需要什么能力?
你真的知道吗?
就像常有人来和我说,润总,给我推荐个人吧。
好啊。你想要什么样的人。
对方想了想说,能力强的。
好啊。那什么方面能力强呢?
对方又想了想说,解决能力强的。
好啊。那怎么样定义解决能力强呢?
对方听完之后,往往一口鲜血喷到屏幕上。天啊,我是让你给我推荐个人的,不是来让你来拷问我的。
对啊,可是如果不这么问,我怎么能帮忙推荐呢。
而且这么问,相当于说,你是否真的理解完成工作所需要的这项能力。
好啊。那你招这个人是做什么呢?
对方想了想说,负责销售。
好啊。那具体做什么呢?
对方又想了想说,销售,就是具体负责销售啊。
我知道啊。但是销售具体做什么呢?
对方听完之后,又是一口鲜血喷到屏幕上。天啊,你到底在问什么,销售就是销售啊。
当对方这么回答时,就说明他对这个职位根本不了解。
销售,是把产品换成钱,但这只是结果。那销售的具体工作,到底是什么?
比如市场规划。哪个区域卖什么产品,哪个地方布什么样的资源,哪个客户给更多的折扣。
比如客户关系。每天拜访几个客户,CRM系统填写了吗,客户的问题是怎么解决的,客户的亲密关系怎么维持。
比如费用管理。请客户吃饭应酬的预算是多少,报销的范围是什么,怎么确定合理的花费。
这些是销售应该具体要做的事情。
具体做什么?具体做什么?
如果不知道,我建议你一定要重新盘点,认真思考。
在未来,什么样的公司,可以活得很好?
---
推荐阅读:《李国庆夺公章事件:一开始的股权各半,是为逼宫埋下的**》
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)