来自元商学堂在线分享第24期

韩晓乐：95后创始人，元商学堂三期学友

抖音个人IP“韩馆长”新媒体年度实洋过亿

公司自营账号超500个，粉丝体量超过1.5亿；旗下传媒公司合作达人已超3万人，粉丝总体量超过3亿

我叫韩晓乐，自己做了一个账号叫“韩馆长”，主要是教别人怎么运营图书账号，也算一个教育类IP。

在我这个赛道没有很多的竞争的压力，因为出来教别人怎么做账号的人很多，教如何进行商品售卖的人很少。

我本人也是一个做图书MCN公司的老板，这是我对自己的定位。我打造了个人IP，也跟很多头部的大咖都有合作，主要以对接达人和做新媒体电商。

我们在抖音上做了一些图书从0到1的推广、策划、宣传，今天想和大家分享一下，达人账号如何制作视频、直播间如何卖货。我相信，宇宙的尽头一定是直播带货。

新媒体入局时如何避坑？

我2019年大学毕业，学的专业就与图文制作有关系，听过很多的老师讲新媒体要怎么做，线上的店铺要怎么做，抖音号要怎么做，怎么做带货。他们说的很对也很好，但我发现我听不懂他们说什么，解决不了我的问题。

我最大的感受就是，靠人不如靠自己，新媒体它就贵在这个“新”字上，一定要自己去探索和研究。很多很成熟的MCN公司，老板要么是运营，要么就是网红本人，很少有资本方能成为MCN公司的实际控制人，或者拥有决定权。如果你想把新媒体交给副手运营，你在家里数钱，不好意思，新媒体你做不了。打铁还需自身硬，要自己提升运营知识。

我特别看好一到两个人的团队，这是非常适合新媒体的团队形式。因为新媒体的原动力不在于技术，而是在于执行力，也就是说你的精力远比你的时间要值钱。我们有一个账号，运营一个月销售100万GMV（商品交易总额）的直播间只需要两个人，一个主播，一个中控。现在你想再做一个特别大的IP，想做到头部基本很难了，小而精才是我们今天要追求的。

读懂平台运营逻辑，让平台帮你赚钱

很多人之所以做不好新媒体电商，是因为他们不了解平台的属性和游戏规则。我今天想以抖音为例，介绍一下它的游戏规则，以及其平台背后有哪些运营人员。了解了这些，你可以得到抖音的官方扶持。

我把抖音分成了三个部门：商品运营部门，千川部门，和商城部门。

抖音的商品运营部，是帮你卖货的。直播其实就是把线下的生意放到了线上，你要带货，就要明确知道自己在哪一个商品属性的赛道。抖音把商品分成了50多个种类，有书籍、数码、3C、美食、美妆等，每一个赛道都有一个负责的“小二”。

“小二”是你这条业务线的抖音官方负责人，他掌握着平台的动向，需要提升业务线整体的销量增长。他知道这个月适合卖什么，比如说马上过年了，最火的产品是年货。

从“小二”那里，你可以拿到一些基础信息，帮助你的账号运营。它能快速让你明确自己产品的方向好不好做，还能不能做。

同时，商品部门的“小二”还会给你进行活动的推广、让你优先体验平台内测功能，还会给你的账号免费投放一些流量。所以这个部门不需要投放，也不需要做过多的专场，只需要你能帮助平台提高销售额就可以了。

和短视频账号相比，商品运营部门的“小二” 更喜欢直播账号，更注重直播销售额，因为后者是可以对外宣传的，比较有知名度。只要单天销售达到2万元，这些“小二”就会主动对接你。或者，你也可以主动去找他们。

抖音的第二个部门叫千川部门，就是它的投放部门。抖音一共有三个投放工具，一个是DOU+，一个是小店随心推，一个是千川。DOU+是能投非商品带货的视频跟直播间。小店随心推是投放带货的账号。巨量千川就是小店随心推的网页版，三者的总和称为千川部门，这个部门的运营也叫“小二”。

千川部门的“小二”诉求是什么？就是你的消耗量，你能不能给平台充值更多的钱，你再把这些充值的钱花掉。千川部门的投放是有返点的，比如今年你大概能在抖音上花100万，可以要求“小二”返3%-5%的点。我们现在做的业务每年需要投放的费用大概在2000万到3000万，返5个点就是上百万的资金。所以说很多头部公司，靠平台支付一部分利润，再加上一些返点，毛利率就很容易能做到10%以上。

最后一个部门是抖音的商城部门，我认为这是未来的风口。电商分为一类电商和二类电商，一类电商是京东、淘宝、当当、拼多多这种，就是你主动去平台搜索需要购买的物品。二类平台就像快手、抖音、视频号、小红书、微博、哔哩哔哩、贴吧，这些是通过信息获取再嫁接到商品购买，你看了个短视频，看了篇文章，进入了直播间，

才会产生兴趣去买这个东西的。

抖音2022年6月宣布打造全域兴趣电商，因此创立了一个新的部门，就是抖音电商部门。其目标是打破二类电商跟一类电商的壁垒，也就是抖音要跟京东、当当、拼多多正式开战。打开抖音的时候，你会在推荐的左边看到一个抖音商城标志，让你进去直接搜索购买。

抖音电商是在2020年8月份正式崛起的，平台GMV已经可以超过京东、当当了。很多用户都会觉得在抖音上买东西贵，这是因为抖音赚的钱都是信息差，而不是产品本身应有的利润。

抖音电商部门的“小二”现在主要对接是达人，所以会给你免费送流量。这就是为什么我觉得抖音电商是未来风口的原因。而且，现在有更多的商品入驻抖音，这里已经形成一个非常标准、非常完善的赛道了。所以作为后入者，我们不要做创新赛道，而是要适应市场需求，不要跟市场作对。

新媒体各大APP的特点比较

接下来我想分享一下各大新媒体平台都有什么样的属性，应该如何根据它们不同的特点制作内容。

抖音就像一个夜市，所有的短视频和直播都需要卖力地吆喝，你需要别人看到你。

快手比较下沉，像村里的大喇叭，它的用户粘性非常非常强，主播几乎是一呼百应。快手第一大网红就是辛巴，一场带货销售额可以做几十亿元。抖音是一个去中心化的平台，而快手是一个中心化的平台，它有自己独立的群体。

哔哩哔哩是所有平台里面制作质量最好的，需要你在剪辑、拍摄、摄像、后期制作方面精耕细作。很多哔哩哔哩的内容放到抖音和快手上并不火，原因就是因为哔哩哔哩太专注于内容，而忘记了要去宣传，要去吸引用户。但是它的核心内容非常非常棒，我建议所有做内容的创作者，去模仿哔哩哔哩的内容和一些创意。

我比较看好视频号，现在的形态像是初始版的抖音。视频号更多推荐的是社会热点以及高端播主，情感主播、法律类的博主，做个人IP的朋友们，我建议你们去做视频号，因为视频号是由你身边的朋友圈，来决定你的流量热度的平台。

抖音电商风口预测

从2019年入局抖音到现在，我认为抖音的赛道还没有完成更新与跟进。传统推广的四种形式，分为直播、短视频、文字，还有图片。前两种形式抖音其实已经基本沉淀，但图文推广的开发并没有很完善。它没有像今日头条或者微博、贴吧那样，具有很强的文字属性，或者也不像一些传统的交流平台，比如小红书，用一些好看的图片进行推广和宣传。

我认为抖音接下来的电商风口，就在于图文带货。我特别看好这个形式。一个没有被开发出来的工具，它一定是未来的红利所在，图文带货是未来商家的风口。

第二大风口就是直播电商，抖音商城。它目前也没有出现很好的投流方向。我做了三年的公司，最大的感受就是，如果你是一个普通人的话，不要去做大赛道，就是美妆、服装这些都不要做。你要盯着一些小赛道，一些资本看不上的小赛道。一定要去找一些小的赛道才能赚到钱，而抖音商城就属于小而精的业务。只要你能研究明白抖音商城的分配机制，你就可以拿到免费的流量，可以对接到私域转化，或者转到一些新的生意上面来。

元商学友互动

元商学友：支付宝最近发布了直播带货的招商，目前只给江浙地区企业开通。现在可以加入吗？有什么利弊？

韩晓乐：支付宝电商是以支付载体去做的直播，要分析它有没有互动性、交涉性和娱乐性，再去考虑消费者会不会在上面去买东西。

我认为支付宝的优势是它所在的优质体系，它是国内目前两种主流支付方式其中之一。再来看各大平台的竞争情况，现在各平台都在抢流量，马化腾说视频号是“全场的希望”，抖音马上就要上市了，一定会做更多的投流的工作。无论什么样的新平台出现，消费力是不会变的，即使出现了1000个摊位，其实也只有100个消费者，他们的消费力是不会增加的。

在推出新平台的过程中，支付宝是要跟其他平台去抢流量，那么它一定会像其他平台一样，有红利期、过渡期，瓶颈期，和上升期。电商最大的价值来源于信任，但是新媒体平台在红利期会丧失掉一部分信任，因为前期卖的很多的产品和很多的内容工具质量比较低，玩法很原始，这个过程中可能会有一些信任损失。如果这个时候入局，对于商家来说也不是一个特别好的选择。与其关注支付宝直播，我觉得还不如把目光放到目前的视频号上。这只是我个人的见解和认知。

元商学友：如果现在从零开始做直播电商的话，应该怎么做？

韩晓乐：我一定会自己当主播。现在抖音的个人IP就像一个品牌，只要一个人你就可以做出品牌。消费者去直播间买东西，并不是因为卖的东西真的好，而是因为他们很认可这个主播。如果要在下场做直播带货，一定要自己做，以自己为流量来源的主体，你的团队只是为了做承接服务转化，所有的流量来源一定是靠老板，这个是毋庸置疑的。

成功的团队之所以成功，并不是他们的管理能力有多优秀，也不是他们的企业架构或者资本金的实力充足，就是因为老板实际下场在自己做带货。如果说你现在想从0到1开始做带货的话，你自己即是流量来源，你就是主播，就可以把团队给做好。

元商学友：我们现在团队发展到30人左右，后续企业应该怎么管理？

韩晓乐：我只能分享一下我的经验。公司实际管理要结合自己的业务，分析自己的流量来源到底是谁。如果说公司的流量来源是老板本人，或者说是老板可以掌握的话，那么我建议你去请一些职业经理人，帮你去做一些系统管理上面的工作。但如果你的流量来源来自于员工，那我认为你要把精力跟重心放在跟员工之间的关系，包括整个系统的掌握，就要求自己实际参与管理。这二者是有区别的。

但是发展到一定的状态后，一定要承认自己的能力不足，每个人都有自己的优势和缺点，这个可以结合你的实际业务自己做出判断。