前言

接上文《家具建材经销商转型之路（七）家居品牌终端门店的店面管理升级方向》，今天我们继续来探索关于家具建材经销商同仁们关心的话题，关于家居终端门店的十八般营销兵器的探索。

正所谓，工欲善其事，必先利其器。

如果没有先进的营销工具，我们在家居品牌终端门店的营销过程中，自然也不会收获理想的业绩。

今天，我把雪藏了多年，在十几年家居终端开店营销过程积累的营销利器，分享给各位家居同仁，希望大家且学且珍惜。

并附有实战营销方案获取渠道，欢迎志同道合的同仁们一起分享探讨，共同成长。

话不多说，上干货。

一、什么是家居营销十八般兵器

家具建材终端门店营销之十八般兵器：赠品刀，积分枪，倒贴剑，清仓戟，开门斧，转介钺，联盟钩，绑销叉，中奖鞭，代言锏，裂变锤，配销戈，引流镋，时间棍，服务槊，分销棒，借力矛，体验钯。

这些十八般兵器根据营销策略的需要，有时候可能只用一种，有时候需要用到两种或多种兵器相结合的方式。

二、营销策略和相关兵器使用

1、门店获客：引流镋+体验钯

门店获客的方式有很多，今天我们就结合传统家居卖场终端门店的引流方式进行探讨。

活动引流：如果你作为一个消费者，经过一家家居门店前，看到门店内外布置的是将要搞活动的氛围，你有没有一种想进去看看到底有什么活动的冲动。

所以说，我们有事没事都要搞搞活动，不管大活动，小活动，都要想着法子搞。因为一般家居卖场的自然客流大部分基本是有真需求才会来逛商场，能够把消费者吸引进店，也是我们需要下功夫的事情。

有时候搞活动并不是非得花很多钱进行氛围布置，但我们可以做一些可以长期使用的展板或者是氛围物料，常常换着进行布置。

具体怎么搞一场成功的活动，细节很多，不是在我们今天探讨的范畴，后续我们会有专题文章来探讨。

案例引流：丰富的客户案例会让潜在客户有一种消费认同感，所以我们要随时有收集客户案例并整理成图文资料，或者是广告展板的习惯。

我们对每个客户案例都要能够做到客户的姓氏，客户有住址幢数，客户买了哪些产品，什么时候下的单，是否送货安装，是否有入户效果照片，是否有客户反馈正向的信息等等，每个小区至少能够说出三五个来。

这一是体现我们的专业和服务态度，同时也向潜在客户传达一个信息，这么多客户都选择了我们，你还不好好了解和体验一下吗？

所以门店内客户案例的展示图集，典型案例展示展板，都要放在客户容易看到的位置，随时把客户带入讲故事的消费场景之中。平板电脑、手机里的客户案例照片或视频，随时准备着打开来给客户进行交流。

体验式引流：体验式引流也就是我们门店是否设置了客户体验场景和体验流程，客户进入了我们门店，随便逛一圈就走了，甚至都没说一句话，那就是我们门店留客的能力太差。

要想办法让客户坐下来，让客户进入产品体验的场景中，甚至有可能进入一种沉浸式的体验场景中，享受着我们产品给客户不一样的体验感和留下深刻的印象。

客户如果进入我们门店，第一步如何破冰？

最简单而又实用的一个运作，就是给客户倒一杯温开水，并送上一句祝福或者问候的话语。具体这句话要怎么说，不同的场景都是不一样的。

可以试着这样说：欢迎光临XX家居，今天天气似乎有点冷（有点干燥），请喝一杯温开水热热身体。

有很多人可能会不喝茶，不喝咖啡，但大部分愿意喝温开水。客户也有可能不会喝你的温开水，但你们已经建立了沟通的桥梁，心门也有可能打开了一半。

我逛过很多家居门店，大部分的时候，基本上能做到这个小细节的少之又少。中国是礼仪之邦，没有一个人会粗暴地拒绝一杯热情的茶水。

如何做到沉浸式体验？

所谓沉浸式体验，就是让潜在客户体验到从视觉，听觉，嗅觉，触觉，意识层面全方位的体验感受。

举例说明：如果我们是开床垫体验店的，我们的导购人员，首先要问客户，喜欢睡软一点的床垫还是硬一些的床垫，得到信息以后，引导客户躺上我们的软硬适中的一款床垫上（千万不要让客户直接体验最软或最硬的，这是大忌），舒缓的音响轻轻的响起------

我们在讲解产品相关信息的时候，要做到客观，真实，结合客户的实际需求，不能像背课文一样只顾自己说，不听客户的反馈表情和运作。

要学会设计沉浸式体验场景和引导客户进入沉浸式体验中，这样才能建立起初步的信任。

2、商场拦截获客：借力矛+联盟钩+赠品刀

商场作为我们家居行业最大的中间渠道，也是我们获客的最佳途径，如果我们花了大成本在商场开了门店，而没有把商场的获客作为体现出来，那我们在商场开店的意义就不大。

那如何借助商场的体量和品牌优势，进行拦截获客呢？

首先我们得先分析商场的客群特征，也就是客户画像。要先弄明白我们的潜在客户在哪里？

客户画像包括：性别、年龄、小区，消费能力，消费习惯等等信息。

弄明白了这些客户特殊以后，那我们就要制定相应的商场拦截方案。

商场拦截不是跑到商场外面或者是商场通道里面的拦截客户，这在大分部商场的规章制度里面是明令禁止的。

商场拦截就是在商场的主要位置，如果商场内外广告位，主通道小展位，异业门店中等地方，让客户随时获得我们的品牌和产品信息。

一是增加品牌知名度，同时也会找到一些精准的客户。

制定商场拦截的方案要结合实际出发，如果资金计划充裕，可以考虑在商场外围和内部投一些硬广和软广告。

如果资金计划小，可以考虑在商场主通道找个小展位，把自己品牌产品特征和商场推动的文化展示相结合，尽量小花钱或者不花钱，达到打品牌和拦截客户的效果。

如果是没有资金投入计划，那只能投入资源或者人力了，组建一个同商场的异业联盟，用到店赠品、联盟优惠卡等方式进行引流，达到资源共享，互惠共赢的目标。

商场拦截的方式不仅限于以上几种，我们要学会观察和分析，找到适合自己的方案。

3、异业联盟获客：联盟钩+绑销叉+赠品刀

异业联盟作为一种资源共享、优势互补、互惠互利，多方共赢的营销模式，一直被家居品牌经营者们所热衷。

每个家居商场几乎都有一个甚至多个异业品牌联盟，或者是联盟形式的松散组织。

具体的操作方式多种多样，呈现形式也各有千秋，不一而足。

有成功的，也有失败的。成功者千篇一律，失败者各有各的不同。

我们如果没有联盟组建的能力和经验，可以先参与别人组建的联盟，积极付出和共享自己能够共享的资源。

如果我们有组建联盟的能力和经验，可以主导组建一个异业联盟。

异业联盟的指导思想是：有团队分工，有章程制度，有互动流程，有分利机制，有奖罚机制等等内部管理机制。

组建异业联盟的人也需要有付出的心态，有分享的心态，有协调的能力，有组织的能力。

参与异业联盟的品牌也需要有如下条件：有资源，有团队，有公心，有思维。

同时异业品牌之间，品牌的消费者定位不能相差太大，最好的消费能力在同一个档次上。否则，后期联盟互动的时候，成交概率也会大大下降，同时也会打击销售人员的积极性。

在联盟互动的时候，可以设计一些进店有礼，联盟特惠套餐。有引流套餐，有利润套餐。引流套餐要让利最大化，客户受益最大化。后续在服务的过程中，再进行利润产品的成交。

关于联盟营销的操作细节，我们有具体的方案。会在后续的文章进行专题分享，也可以联系我们进行获取。

4、小区获客：借力矛+绑销叉+赠品刀

小区拦截也一直是家居销售人员的营销主战场，客户在哪里，我们就去哪里。

现在装修率高的小区，已经成了工厂，卖场，门店争夺客户的主战场。

我们如何在小区拦截获客的过程中，占有一席之地呢？

首先在我们如果能够和物业对接上，以联盟+物业的形式进行合作，给物业提供一些物业需要的资源和利益，能够在小区内进行小区专场团购会，小区专场装修洽谈会等活动。借助物业的能量，发放赠品，把物业组合在一起，进行产品和服务的绑定销售。

如果能够找到愿意合作的业主，可以征集部分小区主力户型的样板房，让客户更加放心地消费，如果联盟成员在小区有房子，那操作进来就更加简单了。

我们同时也需要收集和制作合作小区的所有户型的全屋设计方案和已消费客户的入户效果案例。

所以，学会把自己的资源共享出去，才能把好的资源借进来。

5、活动营销获客：借调矛+配销戈+赠品刀+配销戈+绑销叉+清仓戟+时间棍+开门斧+服务槊

节日活动：各类节日活动也是我们获取客户的主要方式，这也是我们家居终端品牌经营者们所用最多的方式，各类节日活动层出不穷。

庆典活动：可以利用商场周年庆，工厂周年庆，门店周年庆等时间节点进行活动策划与开展。

工厂活动：工厂活动是很多消费者想砍价的最佳机会，工作放大招，让利最大化。学会借助工厂的高层人士，活动文件或优惠方案，给客户一个让利的台阶，让夜间更容易成交。

比如总裁签售会，年底冲业绩等活动形式。

商场活动：商场活动一直是我们借力的最好方式，商场搞活动的时候，势必会花大价钱做一些引流广告，这时候来到商场的消费者，消费意向和意愿是最强的。我们要制定一系列的成交方案，针对不同的客户

开门红活动：时间棍+开门斧

关于开门红活动，我不得不多费些文墨，很多家居品牌经营者们，对每年第一周的门店营业情况，是不重视的。

或许是还没有从过年的气氛中转变过来，又或者觉得大家都还在过年，谁会来消费。

大家都错了，开门第一周，往往是客户最容易到店和成交的机会。

我们每年的第一周，都会做一次开门红活动，每年都会有几十万的销售业绩产生。

具体怎么操作呢？

首先开门红活动得在年前都准备好，制作好电子邀请函，门店氛围布置物料（红包墙、抽奖箱、伴手礼，红气球，礼炮等）

进门送大红包和伴用礼，下单抽大奖（百分百中奖），带客送大礼等等优惠细则。

广告语可以这样写：

开门红，只求人气，不求利润。

开门开张，你送订单，我让利润。

带上小朋友，来领大红包，

潜在客户群体主要是上一年看了有意向，因为时间不急，或者价格原因没有下单的这些客户。

清仓活动：清仓戟

清仓活动一直都是家居同仁们最头痛的事情。很多同仁们，仓库里积压了很多过时或者缺胳膊少腿的产品。

清仓活动就是最主要的一种清理积压产品的一种方式。

这种方式需要借助互联网工作，比如微信公众号文章，小程序商场等方式结合。

把清仓的产品图片和文字介绍，视频等制作成网络信息，把老客户资料找出来，通过电话，微信联系等方式进行信息发布。

主要针对群体：老客户为主，异业客户为辅。因为老客户已经对我们的产品和品牌已经非常认可了，有时候需要配一些小件，或者有亲朋好友需要买相应的产品。

要点：要标吸引眼球的优惠价格和产品规格等信息。

我们曾经多次使用类似的清仓活动，把几乎所有的产品都清理掉了。

一次清仓活动能够达到几万甚至十几万的销售业绩，都不在话下。下文会在线上营销的专题中进行介绍。

下文预告

（下文提纲）

三、线上营销策略和相关兵器使用

使用营销兵器：赠品刀，积分枪，清仓戟，转介钺，中奖鞭，代言锏，裂变锤，配销戈，引流镋，分销棒。

自媒体（公众号，头条号，百家号）

在线商城（大清仓，砍一刀，拼个团、积分换购）

短视频（抖音号，视频号，直播）

爆文获客（热点话题，流行风格）

清仓活动（库存清仓（清仓戟）

选秀活动（代言锏（小小代言人）

评比活动（小区评选，品牌评选）