整理丨刘雪儿

第二，我觉得最重要的还是为消费者创造价值，你可以花各种各样的办法把消费者吸引进来，但是如果留不住，这都不是真正的流量。

拼多多&拼好货董事长   黄峥

电商从根本上说，是为消费者提供性价比高的东西，是对供应链上游的改造，你这个品牌是不是有足够的power（力量）。比如从线下来说，一大群消费者被分成了越来越零散化的小群体，每个小群体会对应差异化的产品，平台应该针对不同的人群打造差异化的供应链，产生长期的消费价值，并带来长期的越来越便宜的流量。

张良伦：一方面，流量成本的贵与不贵是相对的，即便是在大流量环境很贵的情况下，还是有人做得更好更便宜，比如我们三位中黄峥的流量成本是最低的，所以我认为贵就是挑战，是一种机会。

另一方面，虽然流量会越来越贵，但我认为是老的流量的玩法和渠道越来越贵。比如说百度的价格越来越贵，但是新型渠道还是便宜的，比如一开始的今日头条、应用宝、微信。未来还会持续有一些低成本的新型流量产生，我们要做的事情就是在第一时间抓住这样的流量。

我们今年发现特别有趣的现象，全行业的流量是越来越贵的，我们的流量成本是越来越低的。主要因为，当你的品牌积累到一定的势能后，会带来很多自然的流量，就会对冲掉很多付费的成本。

陈琪：第一，贵和便宜，它是一个相对值，关键你跟谁比。跟过去比是越来越贵，跟未来比是越来越便宜，另外，在不同市场上流量的价格也不一样。第二，我不是很倾向去考量流量价格的问题，电商就是做零售的，本质是卖货，你能不能便宜进来和昂贵出去，才关乎盈利，而不仅仅考虑进来的价格。

所以我认为，流量红利消失可能是个伪命题，它只不过是说现在移动互联网的用户渗透率已经达到一个点，接下来可能别的市场上会发生比较大的用户习惯和人口的迁移，看你能不能抓住这种机遇，毕竟每次都是喝最后一口汤的人最惨。

陈琪：创业六年我把它大概划两段，前三年基本上和现在拼多多比较像，非常低成本地快速扩张我们的客户和品牌，搞定了用户的原始积累，搞定了「人」。后三年，我们大部分投资要搞定「货」。

美丽联合集团CEO   陈琪

我们的年轻女性用户从小跟着互联网长大，对品质与时尚要求高，但收入不高，在服装这块，他们追求款式新颖、质量稳定、价格便宜的服装。我们接下来几年要把这样的产品，从上游的供应链里挖掘出来，有效控制所有的品质，以及与潮流的挂钩程度。最终让上游供应商赚钱，达到消费者与供应商利益诉求的平衡。 

张良伦：我认为花钱方式与公司阶段有很大的关系。我把创业公司的阶段分成三个阶段，第一个是抓住时间窗口切入的阶段，第二个是快速规模化的阶段，第三个是要持续发展的阶段。

在互联网行业，马太效应特别明显，往往只有第一名有机会，后面的都是帮助第一在烧钱，在混战中一定要大把花钱，扩大规模，占据领先优势。

目前我们占了（母婴）这个领域的70%的市场份额，领先第二名好多倍，到今天我必须要回来追求效率，追求下一个阶段的可持续发展。贝贝7月份开始说公司要追求盈利，10月、11月，包括12月我们基本上是持续盈利的。现在盈利来自于，第一规模和毛利率的提升，导致收入增加。第二运营效率和营销效率提升带来成本降低。

总的来说，创业者经常犯的最大的错误是在该花钱的时候不花钱，不该花钱的时候乱花钱，该赚钱的时候不去赚。

黄峥：讲到怎么花钱，第一个就是要有平常心，就像打高尔夫球，始终在重复同一个动作，只是要把这个动作做得更标准。你要做斗争的地方，最主要是你自己的心理。不是因为**，不是因为沙坑，而是你的心态失去了平常心，你的动作就不一样了。

第二，从做企业的角度来讲，要先选择做正确的事，然后再想办法把事情做正确。在我先后创办的四个公司里，有电商运营公司、游戏公司、平台类公司，我做的事情跟原来有什么不一样吗？虽然生意模式不同，但至少从我内心来讲，我试图在做的动作是一样的，有颗平常心。

陈琪：我最近在读《罗马人的故事》，发现在罗马帝国最强大的时候，和它对着干的全都灭亡了，哪怕是打到意大利本土的迦太基，但埃及活得很好，处处让着罗马而最终延续了千年文明。

我开始创业的时候，就像到山上做土匪，然后不断打运动战，哪里有机会哪里能成长就杀到那里去，哪里的用户便宜就杀到那里去，压根儿没想着要和巨头竞争。运动战第一是要避其锋芒，人家去的地方你不要去，第二是找到自己差异化的竞争力，第三如果有机会合作或者借力，当机立断就冲上去。大象往前跑，你拽住它的尾巴。

打到现在，要逐步进入到阵地战，进入阵地战的核心是什么？是专注干一件事情，别的什么都不干。所以我们最近一直在砍掉一些细枝末节的业务。

我觉得所谓的巨头的夹缝，这个玩意儿如果真的是个夹缝，别进去，进去就被一屁股坐死。当然不排除有些人特别厉害，我还是会想办法与大象共舞。

张良伦：我读《人类简史》发现，人类烧掉大树、搬开石头，很好地「驯化」了小麦，不用去野外采摘了，看似人类驯化了小麦，但小麦何尝没有驯化人类呢？原来人们饿了就去野外采摘下，现在要低着头哈着腰种小麦，每天都要下田，除草除虫，反而不如以往轻松自在了。

贝贝网CEO   张良伦

我认为天天担心BAT的都不是来自BAT的，我没有焦虑。首先我得承认BAT是非常大的公司，但是正因为我在里面待过，我知道他们很多的优点和缺点。我知道如何避开他们和如何跟他们共存，所以我不会傻到直接走到他们面前被踩死。同时我看到他们的毛病，很多事情他们不会干，那我去干好了，我就可以建立起差异化的竞争力。所以有时候，恐慌来自于对未知的不确定性。其实没有那么大的问题，你只要学会和他们共存就好。

另外我们放大了创业者对他们的恐惧，好像BAT驯化了我们，反过来我们也驯化了BAT，今天的李彦宏、马化腾、马云，也很焦虑、很担心。

黄峥：创业对我们来说有两点，第一你为别人创造什么价值，不管是对消费者来说还是对于国家来说。你的价值创造点是什么？你的立命根本是什么？

第二，创业过程中你开心吗？这个是一个根本的回归点，当你回归到这个点的时候，你也会关注BAT，但也没有那么在乎BAT。因为你用平常心在想，再伟大的人的生命也是会终结的，再伟大的荣耀也是一瞬间的。

我认为，更多时候还是回归到自己对内心深处的诉求的挖掘，以及对消费者诉求的挖掘。对消费者诉求的挖掘越深刻，那么你一定程度上能赢得用户的拥护，自然也会成就一个伟大的公司。对自己内心诉求的挖掘越深刻，那么往往你能成为所谓的历史伟人。

作为个体来讲，你应该试图在生命中寻找自己所爱的人是谁，你试图为他创造什么价值。作为一个公司来讲，你就应该找到这个公司爱的人群是什么，你为他们创造什么价值。

黄峥：第一点，中国的电商发展到现在已经是全世界领先了，不管是前端的支付流程、体验，还是后端的物流效率，哪怕跟美国的亚马逊比都是先进的。一个全球领先的东西，你不走出去，是没有道理的。

第二个，还是回到所谓的价值创造的点上来讲，中国的公司必须做全球化，才能为这个国家创造更大的价值，才能够引起这个国家更多人的最基本的发自内心的尊重。

那么这件事情对于我们公司来讲，我觉得是迟早会做，而且应该会比较快做的。另外在做拼多多之前，我们的公司前面的其他业务本身就是全球化的，一半以上的收入、利润都是来自海外。

张良伦：不难看到这些机会，其实最难的是难在什么时候做这个事情。贝贝只有两年半时间，第一个做的事情是把国外的商品卖给国内的消费者，还差一个是把国内的东西卖到国外去。那么怎么用一个巧力，就是供应链。有效率的供应链，才能同时支撑跨境，我们要快速把这个事情干出来。

陈琪：我的想法非常清晰和简单，就是把货卖出去，把我们的好的东西从中国输出出去，在输出的过程中，把中国好的文化和价值观，以及民族自信等一块儿输出去。

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Q：出口企业做海外拓展的话，是产品先行、品牌先行、模式先行，还是内容先行？

陈琪：我觉得还是用户需求先行，看你到哪个市场，当地市场的用户需求是什么样的，你要把用户的画像画得很清楚。另外，地域的法律、法规，包括当地市场也要了解得很清楚。

张良伦：今天中国的商品输出到国外的时候，我觉得我们的供应链是不够的。而且我们的基础设施的渠道的链路连接没有完成。我们现在缺土壤，一个是缺中国的企业和国外的消费者直接对接的渠道，我们需要在全世界连锁的品牌。

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Q：还有哪些细分领域的单点突破机会？

陈琪：比如男装电商，我们男人到现在都没有什么特别好的地方去买衣服，还比如情趣用品。

黄峥：比如医药，这个类目还是非常大的。再如游戏，以前就有很大的机会。现在游戏移动化了之后，原来的游戏道具平台已经没了，现在是有机会的。

张良伦：我最近有一个很大的危机感，发现我越来越不懂新兴的文化和App，可能不是对应的人群。漫画、bilibili，二次元电商、快手等都代表了一种文化和人群，可以从特定人群中看到机会。

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Q：如何看待“产业互联网将超越消费互联网成为下一个风口”的说辞？

张良伦：我认为最终是二者融合。淘宝解决了销售和信用支付的问题，京东、唯品会解决了物流和仓储供应链的问题，优衣库解决了品牌和设计层面的问题，再往下是生产，现在还没有人去碰生产。其实这是纵深的，而我们纵深的工作一定要往产业走。从贝贝来看，母婴一定要走到供应链，往下走到品牌。如果不下沉，我们区别平台的价值不明显。

黄峥：产业，我觉得是不存在一个像淘宝这样的平台的。因为大多数的产业，你越往上走，到最后就非常集中了。往往最上游的厂是很少的，比如两三个巨头提供核心的原料和元器件，我认为他们会通过信息化手段提高它自有渠道的效率，这是它会干的事情，这样分销就结束了，而并不存在一个像淘宝这样的大型撮合平台。

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