第 129 期

撰稿丨刘雪儿  李志刚

2016年12月13日上午9点51分。成都天府软件园。货车帮。

长4米宽3米、霸占了一整面墙的液晶大屏幕上，跳动着蓝色的数据：

今日货运437610票

日发货吨位1127.355万吨

日交易额366824万元

点击屏幕上中国地图，可调出任一省份详细货源发布情况。以往货源信息写在物流园信息大厅的小黑板上，货主（承运人）和司机聚集在物流园进行交流。这种持续了二十年的信息交换方式，在移动互联网时代遭到了巨大冲击。

为了这一天，货车帮创始人兼CEO戴文建坚持了整整10年，才迎来变革的曙光。

01

败光3000万元家产换来教训

清晨6点，从北京出发，44岁的郜师傅开着他的17.5米板车，一路向南，晚上十点停车休息，经历三天两夜、1800公里，即可抵达成都。主要拉泡货的郜师傅，从北京到成都的运费收入是1.7万到1.8万元。回程则低得多，只有七八千元，只能保本——单程路费和油费各4000元。多的时候，他一个月能跑10趟；少的时候，只有3趟。扣掉各种成本之后，月收入两万多元。

郜师傅跑长途货车20多年，忍不住向「新经济100人」抱怨：「这两年行情疲了。」从成都拉货到北京，2016年运价跌了1000多元。货源少车多是主要原因。对于司机来说，空车返程是最要不得的。

在物流行业有一句话，「2009年前不跑就等死，2009年后乱跑就找死。」意思是，2009年废除养路费前，货车不跑也会有固定成本支出；之后油价上涨，空驶成本很高。所以，每到目的地就必须在物流园停留三五天，寻找货源。郜师傅使用货车帮已经三四年了，习惯在货车帮上寻找货源。

对比中美中长途货运（干线物流），中国司机平均每月行驶8000到9000公里，用三五天时间找货，空驶率40%；美国司机平均每月行驶3万公里，用一两天找货，空驶率11%。2015年中国运输费用5.8万亿元（数据来源：国家发改委《2015年全国物流运行情况通报》），扣掉同城物流1万多亿元，干线物流大约4万亿元。这个4万亿的市场的典型特点是：

1、90%以上碎片化，一端是六七十万货主（承运人），一端是六七百万台货车。

2、信息严重不对称。地级市货黄牛委托车黄牛在省会物流园发布信息，司机则聚集在省会物流园通过车黄牛找货。

3、货主与司机的匹配呈现高度随机性。

这是戴文建看到的机会，他希望通过互联网做一个巨大的运力池，进行车货匹配。十年前，他萌生这种想法的时候，他结识十多年的朋友、现货车帮总裁罗鹏不理解：「这哥们肯定有点烧得慌，异想天开。」

货车帮CEO  戴文建

戴文建曾是雷士照明营销总监，2005年开始创业做第三方物流，结果发现没有自己的车运力就不稳定，因为司机端太过随机，没法控制。2006年底，戴文建已经拥有60多辆车，花费3000多万元。这也到了他的极限，由于货主一端有账期，物流公司每1亿元收入必须有3500万元的资金配比做垫资。「我拥有的车已经到极限了，不能再买了。」戴文建对「新经济100人」说。

2007年，戴文建和妻子开着奥迪A4，带着手持DV，从北到南辗转全国地级市物流园，最远至南疆喀什。在长沙建通物流园，他们居住在工棚里，木门咯吱咯吱地响，第二天起来身上有了虱子。妻子印象最深的是，大雪满山，被困在太原盘山路上，车轮捆着铁链，前后堵得死死的。农民提着开水壶，兜售方便面，结果到戴文建那里就没货了，车上还有半只烤鸭，夫妻俩靠这填了肚子。「那味道一辈子都忘不了。」妻子说。

半年，60000公里。

一路目睹的中国物流原始状态，让戴文建在北京望京开始了第一次折腾，他们选择从司机端切入市场，采购GPS发放给司机，相当于配货器，有定位、配货、救援等功能。但是司机不领情，不愿被监控，甚至故意弄坏装置。

初战折戟，耗时3年，败光3000万元家产。

后来复盘，2010年加入戴文建团队、货车帮联合创始人唐天广认为，GPS只是单向工具，不具备管控平台的属性，「真正有价值的还是必须有连接，你要找到连接对象，把他们连接在一起，通过信息交互去创造价值。」

2009年，中国发放3G牌照；2010年，谷歌推出第一款自有品牌的3G智能手机Nexus One，到下半年中国已经涌现很多2000元以下的智能手机。唐天广觉得时机来了，他也知道：「物流这个行业，司机这样的群体会比消费级市场滞后两年。」

02

改从货主切入等到移动互联网爆发

「说好听一点是战略转移，说难听一点是全军覆没。」罗鹏说。戴文建返回成都再次创业，在露天茶馆坝子里晒着太阳和朋友喝茶。罗鹏惊讶地发现，「他没有成居然还一直坚持做；更让我惊讶的是，他谈起这个事来，还是一如既往地相信，成功就在明天。」

当时，中国物流行业的信息化显现南北分化：北方从BB机时代开始，就按照城市建立物流信息网，货主通过信息网发布货源信息，信息网则按人头收取几千元会员费就能过得滋润。南方尤其是西南地区信息化却几乎为零。同时，成都有传化物流园区，在全国规模也是排在前列的。

戴文建反思上一次创业的错误，除了GPS不是正确的载体以外，选择从司机端切入也是错误的。物流行业里，货主是强势方，如果掌握了大量货源，司机会自然聚拢过来。

从2010年开始，戴文建组建地推团队发展货主会员，建立了十多个物流QQ群，货主发货源信息到群里，可以互荐车辆。2011年9月，他将积累的6000多种子用户，逐渐导入物流QQ软件上。

为了触碰用户和反复建立品牌信任，戴文建在物流园里面开门店和餐厅，销售智能机、电子狗、导航仪等电子产品，用显示货源信息的显示屏招徕顾客，同时暗中推荐软件。「有人专门卖东西，有人专门装软件，分工很和谐。」地勤老员工范艳玲说。

从2010年到2013年，在没有任何资本借助下，戴文建靠卖电子产品的方式养活了300人团队，在全国拥有100多个门店和6个餐厅，团队三分之二为女性，以降低用户的防御心。如果是男员工和司机接触推荐软件，司机第一反应是「是不是来偷流量的？」

这种模式遭到一个投资人的鄙弃，「太不性感了，一点互联网基因都没有。」戴文建听得内心「拔凉拔凉的」，2013年第一次接触资本就被伤害了，回味了小半个月，他终于明白了，「因为他不懂，我2007年做到现在，方向始终没变，但做一个合格的CEO，一定要有能力让这个团队活下来。」

西南最大物流公司金桥物流董事长刘显付也感觉到，移动互联网能解决干线物流信息不对称情况，了解到戴文建在做物流QQ，就前来拜访摸底。「我看（戴文建）他挺有眼缘的，我们的愿景目标一致，我就合计着要不咱一起做这个事。」刘显付说。他觉得戴文建已经沉浸多年，而且自己没有戴文建的市场能力和唐天广的技术水平，不如出资。

2012年3月，刘显付的1000万元到账。

至此，团队金三角组建：合伙人刘显付从物流公司与供应链视角，自上而下看，但上游的需求很分散，容易把森林看成独树；CEO戴文建早年有车队，从运输视角自下往上看，抓住下游的车，也便有了上游的资源；COO唐天广研究生毕业于中科院，是国内最早研究网络经济的一批人之一，从互联网与商业的视角看，抓住企业创造的价值。2013年，这个团队推出了独立的货车帮App，面向司机端，原有的物流QQ端面向货主（2016年12月更名为货车帮货主）。

司机可以选择自身的线路、车长、车型、能拉货物类型，然后筛选出相应的货源信息，合适的话就给货主打200元左右的信息费，拉完货再结账。

用移动互联网做车货匹配，在戴文建妻子眼里，「最大的困难是载体的普及。」

中兴v808，这是戴文建印象里第一款3.2英寸以上大屏、1000元以下的国产智能手机，于2013年上市。

受益于三大运营商充话费送手机的活动，根据戴文建他们的统计：

2013年3月，司机群体智能机使用率接近5%；

2013年10月，20%；

2014年5月，50%；

2014年12月，70%。

「货车帮是我看着一点点长大的，」地推老员工范艳玲说，「2013年司机拿着棒棒机来装，我都懵了，2014年智能机普及，对我们业务帮助还是挺大的。」

03

集中资源铺设全国市场

成都传化物流园区，东靠成德大件路，南至毗河，西临货运大道，北通物流大道。这里聚集了2000多家车黄牛，第三方物流公司1000多家，是西南地区重要的物流转运枢纽。司机们习惯聚集于此，在小黑板上寻找货源，但找货没准，就地抓，看运气，快则一天，慢则三五天。

成都传化物流园区信息大厅

成都永动物流有限公司下面挂靠有十几台车，主要用于短途运货，长途货都是从市场上调车。总经理杨小蓉已经使用货车帮三年多，发布货源信息后快的话几分钟就能找到司机，以前从重庆运货需要派人到重庆找司机，现在直接手机操作。这家公司60%-70%的长途车都是通过货车帮获取的。

戴文建记得，2013年安徽合肥塘桥物流市场至少有1000个黄牛聚集在那里；现在再去看，最多300个黄牛。其他黄牛都离开那个「脏得跟猪圈一样」的市场，通过手机发布信息。

当以变革者的身份进入这个行业的时候，货车帮以及他的同行们显然会遇到既得利益者的抵触。2009年在湖北襄阳开拓市场时，戴文建的车被地方网砸得稀巴烂，手也受伤了，「我绝不接受投降。」他一字一顿地说。

现任货车帮COO、前任CTO唐天广当时做了很多技术对抗的工作。传化等大型物流园有自己组的局域网，统一拉线分给每个商户，直接封掉货车帮的IP域名，商户安了软件也登不上，唐天广他们就搞了几万个代理IP，用户用不了就换一个，直到登录成功。

更强势的是北方的地方信息网，他们靠收取每年几千元的会员费过活，对货车帮这种免费模式很是恼火。只要系统一检测到对手软件，机器直接封杀，唐天广他们不得不「躲」起来，隐藏文件、窗口、注册表等。

直到2015年10月以后，物流园的态度慢慢转变，开始愿意沟通，接纳货车帮。货车帮认为，信息不对称问题解决之后，物流园的发展会更为均衡，地级市物流园得到更多的发展空间，而不是像过去一样，货主和司机都必须去省会里的物流园。并且，物流园也必须转型，变成服务综**，因为交易在线下完成，需要仓储、停车，司机也需要吃饭休息、保养维修货车等服务。

2015年，唐天广感觉是「狂风暴雨」的一年。大量来自互联网的创业者以及资本涌入物流行业。在此之前，互联网物流对行业的渗透率不足10%。2015年3月，货车帮获得1亿美元融资。

「作为货车帮早期投资人之一，腾讯长期看好移动互联网与公路物流行业的结合。戴文建对物流行业的价值链和各环节的痛点有很深的理解，他是性情中人，带团队跟带兵打仗一样，敢拼敢打，执行力强。」腾讯投资高级经理张扬说。

戴文建把融来的资金80%砸向货主端，「我的逻辑是，只要货主全部在我们这儿，司机早晚都是我们的。」货车帮地推团队8个月翻了十倍，2000人的团队分散在全国，快速抢占市场份额。货主是地推一个个找来的，核实信息。直至2016年12月下旬，货车帮开放注册，线上提供资料进行审核。因为货车帮对司机提供放空先行赔付的服务，因此货主的真实性至关重要。

戴文建当年行驶6万公里调研物流行业，发现南方以物流园为主，物流园是最好的获客场所。北方的货主、司机却是聚集在国道边、大桥下。因此货车帮在推广上，南方多是开设店面，北方是移动作业车，二者加起来2015年近1000个驻扎点。

罗鹏感叹：「一个人的坚定会让一些不可能的事成为可能吧。在那个时间点，我绝不相信戴文建、唐天广、刘显付他们就百分百相信一定能做成。但是，人就是在这种纠结中坚定自己，从最开始的不可能，慢慢变成了可能。这就是人生，甚至这就是命运。」

2014年底，罗鹏加入货车帮担任总裁，成为冲在前线「炸碉堡」的人，除了春节和国庆，他没有在一个城市连续睡过3个晚上。2014年10月入职的货车帮成都城市经理陈睿，基本跑了大半个中国，曾经一个月跑了7个省，在四川地毯式推广不下20次。

结果是从融资前货车帮上有30万辆车，到2016年变成200万辆车。货车帮认车不认人，因为一台车有两三个司机开，司机流动性强，今天给你开明天给他开。

戴文建一开始就选择了铺设全国市场，因为货与司机都在跨城、跨省流动，唯独铺成全国网络才能获得协同效应。市场的广度在这时候优先于深度，因为广度具有时间敏感性。

截至2016年12月，货车帮有35万的货主，230万中长途货车，日发布信息500万条，发布运费达百亿级。

04

转向车后市场提供增值服务

经腾讯投资人介绍，戴文建结识了前美银美林银行董事总经理、亚洲区工业投资银行主管张远声，并邀请对方担任货车帮CFO。张远声认为在消费市场，能做成大平台的机会不多了；但是，在企业市场依旧有着巨大的机会。

张远声花费半年时间做货车帮的尽职调查。在戴文建陪同下，张远声开车从北京到广州，花费一个星期进行调研。在湖南岳阳，两人堵在路上，前后都是排成长龙的重卡，下车透气的时候张远声发现，路上的货车挂着带货车帮logo的停车牌，三字横向连体，「帮」的右耳是一面飘扬的旗帜。

2016年4月，张远声加入货车帮。罗鹏说：「戴文建越来越愿意居于幕后，他明白自己的长短板。以前他是又当爹又当妈，公司里只有一座孤零零的山，现在是群峰。」

货车帮投资人、元生资本创始合伙人许良说：「公路物流价值链长，行业复杂，对管理团队的综合能力是很大的挑战。货车帮有个很好的合伙人团队，后来引入的CFO来自美林、CTO是腾讯的技术专家，构成了完整有战斗力的团队。」

在打造了一个免费的车货匹配平台之后，戴文建面临的问题是如何变现。戴文建强调的是，永远做一个中性的平台。

「这个行业每个环节参与者都贡献了独特的价值，在长年累月中固化、优化了。在现有生产要素的制约下，已是最优方式，你要做的是，你能够给它提供什么价值。而不是一开始就喊颠覆，没想清楚的话，一定死翘翘。」唐天广说。

「你需要学会对产业的尊敬，如果你能变成产业的一份子，你就能生存下来。你不用管是互联网+还是+互联网，重要的是你能不能真的放**段，把自己**这个产业里。你必须知道自己服务能力的边界在哪里。」戴文建说。

2016年7月，合伙人刘显付全职投入到货车帮来，负责增值业务的牵头。「第一，我知道整个链条是怎么回事，会告诉他们哪些赚钱节点；第二，我原来就是用户，最了解用户的需求和痛点。」比如，对货主来说四点很重要，安全、时速、单据管理、出现异常后平台的反应。

刘显付将金桥物流交予职业团队打理，物流公司毛利只有3%-5%，「我们像刨垃圾一样，好不容易刨出一分钱。」当初，刘显付觉得要先挣钱，但戴文建认为先做好平台，挣钱在后面。

而今，戴文建又走到了一个荒原的边界上，「前方白茫茫一片，越走越孤独，每一步都像下一个赌注」。2016年，货车帮将重心由「货」转「车」，希冀通过新车二手车、保险、ETC等货运后市场的增值服务，攻克货主与司机更深层次的需求难题。

从资讯到交易再到金融，戴文建选择了这一条路。金融业务必然会涉及大量的支付、清点事项，2015年货车帮投入几千万元做自己的支付系统——物流宝。技术团队由10人不到扩充到现在的300人，成都有个研发中心，北京也设有研发中心。

在张远声的带领下，货车帮2016年8月推出金融业务，一个是ETC（相当于过路费的一卡通）白条产品，一个是新卡车贷款。通过车货匹配平台，可以拿到司机的经营性数据，比如日里程、线路、货物类型等，从而算出日运费收入与成本，做出相对精准的风控模型。

ETC等于给司机提供一张存钱的卡，运输时可支付过路费，并且有九五折、八八折等优惠。3个月里，ETC发行了53万张，月充值9亿元，每台车过路的平均月消费为2万元。

「我觉得这ETC卡好用还实惠，不用带现金，也不怕人偷，因为只能专车专用，北京到四川来回一趟，能省一两百元哩。」郜师傅说，他还带了好几个河南老乡来办。在成都传化物流园对面的门店里，范艳玲他们马不停蹄地招呼着来往的司机，三五张小桌子总是围满了人，他们当中很多是装了App的，现在大多过来办ETC卡。

货车帮线下服务

在戴文建的眼里，货车帮通过ETC获得的充值金额、消费金额、里程数据等，正是风控体系的根基。货车帮为司机提供ETC白条，金额从5000元到20000元不等，周期从一个月到两个月之间。

2016年12月22日，货车帮宣布获得1.15亿美元B-1轮融资，国际金融公司（IFC）和全明星基金领投，数家国内外基金跟投，现有投资人腾讯、元生资本、DCM等也参与其中。

根据货车帮的数据，2012年到2016年，物流这个信息技术比较落后的行业正在发生变化：

司机平均单次里程从1300公里变为1100公里；

平均每月行驶里程从7000公里变为11000公里。

这意味着空驶率在缩小。

在货车帮的成都办公室，一处黄色底墙上印着醒目的标语「我们身处一个伟大的时代」。

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