2014年5月，亚特兰大，OpenStack峰会上，几个身穿黑T恤的中国小伙，在高鼻深目的人群中显得有些特别。这是EasyStack创始人兼CEO陈喜伦和他的团队第一次代表自己的公司参加峰会。

为了庆祝峰会发布OpenStack的第11个版本——Juno，陈喜伦特意在T恤的正面印上了电影《Juno》男女主人公的剪影。画面中，两人相对而立，男生一手搭在女生隆起的肚子上，画面上方写着一句话：祝贺Juno诞生。

OpenStack峰会每半年举行一次，是OpenStack全球社区最大的线下聚会。就像苹果举行的全球开发者大会一样，每次OpenStack峰会都会发布OpenStack的新版本，并邀请企业使用者分享他们的体验。

在云计算越来越热的时代，如果有哪个程序员表示没有听说过OpenStack，那多半要遭到同伴侧目。作为管理基础架构层的云平台软件，这个项目是继Linux之后，开源软件向向闭源软件发起的又一次大挑战。

「两军」对垒的起因，要从亚马逊利用AWS服务称霸全球市场讲起。2002年，贝佐斯的一封「内部信」开启了亚马逊的云之旅。之后这家公司就像开了挂一样，在基础云服务这条路上一路狂奔，攻城略地。根据Synergy Research Group 2016年第四季度的数据，亚马逊AWS继续保持公共云服务市场的主宰地位，份额超过40%。

眼看亚马逊势如破竹就要打到自家门口了，IBM、HP、英特尔、戴尔等IT硬件时代的元老们坐不住了。2010年，美国NASA的Nova项目（架构中负责计算的模块）和美国云计算厂商RackSpace的Swift项目（架构中负责存储的模块）联姻，诞生了OpenStack。之后巨头们开始纷纷加入开发阵营，试图借助这个开源项目，打破亚马逊一家独大的局面。

IT界一直存在一个现象：封闭式创新总是在一开始会有高速的发展，但是如果有一方获得了过于明显的优势，那剩下的竞争者就会联合起来利用开源项目发起反击。Windows与Linux的竞争、Oracle与MySQL的竞争、iOS与Android的竞争，无不如此。

在公有云领域，OpenStack和AWS之间的对决，是一个转型未果的帝国在向崛起的新贵发起宣战。战争的前半程，IBM、惠普等巨头选择直接进入公有云领域，与亚马逊正面交锋。但是2015年底，被OpenStack阵营寄予厚望的惠普Helion公有云败下阵来。即使后来谷歌加入OpenStack阵营，这种被动的局势也没有得到根本扭转。

说到公有云，有一个形象的比喻是，公有云就像一辆公交车，企业买公有云的服务就是买一张有座位的车票，上车有座，但要跟别的乘客一起共享这个空间。这个公共空间私密性不够好，所以乘客不能像坐在自家车里那样，想抠脚就抠脚，想挖鼻屎就挖鼻屎。

而私有云能给企业的自由度更大，它更像一个飞机头等舱（当然不是国航那种头等舱，是阿联酋航空那种），你可以在里面洗澡，可以收看电视，这个空间只属于你。

OpenStack将重心放在私有云和行业云后（OpenStack是云计算通用技术，可以用于公有云、私有云、混合云），开发者们想要做的就是给客户打造一个这样的空间。这个空间可以帮助客户存储他们海量的数据，可以允许他们在上面开发各种程序，甚至还能在工作量超载的时候，连接公有云，释放压力。

在OpenStack被市场接受之前，私有云市场曾被VMware（以虚拟化技术著称，提供闭源产品，估值400亿美元）独霸。然而，红帽和Mirantis的杀入，改变了这一局面。

OpenStack诞生时只有两个核心模块，随着代码开源，越来越多的开发者加入到完善这个项目的队列中来。这使原有的版本逐渐延伸出新的功能，目前有18个模块。

在这个由全球工程师组成的国际开发纵队中，当然也少不了中国面孔。陈喜伦和他的团队就在其中。

▲ EasyStack创始人兼CEO 陈喜伦

相比红帽、IBM、惠普等大公司，陈喜伦和他的团队只能算是个小军团（目前160人左右）。那么，这支小军团为什么要选择加入这场战役呢？巨头间的竞争又会给创业公司带来哪些机遇？都说企业级服务是风口，这个领域真的会像19世纪中叶的美国丹佛一样，到处是黄金吗？

01

选对方向真的很重要

如果屏幕前的你也打算创业，估计你想得最多的一个问题是「我应该选择一个什么样的方向？」陈喜伦也花了不少时间思考这个问题。

2006年从西安交大硕士毕业后，陈喜伦进入IBM工作，正好赶上了IBM刚刚完成从传统服务器供应商向软件+服务转型。2011年IBM分别在美国和中国设立OpenStack研发中心，陈喜伦被任命为中国研发中心的发起人。

决定创业源自他和架构师刘国辉的一次交谈。当刘国辉提议，利用OpenStack去创业时，听到这个想法，陈喜伦沉默了好长时间。

陈喜伦来自河南南阳伏牛山脚下的一个小山村。村里的教育条件差，只有一所学校。农村娃想要考大学的唯一一条路就是，努力考上镇里唯一的初中，再努力考上县里的一中。上高中的时候，陈喜伦常想将来自己要做一点事情，改变家乡这种落后的状况。

在IBM的8年，陈喜伦眼睁睁地看着新浪、搜狐等门户崛起，又目睹BAT等平台接过权杖，主宰互联网。他错过了两拨机会，但一直没有放下想出去做一些事情的想法。

刘国辉提议创业时，还是硬件主导IT秩序的时代，软件并不像今天这样为资本和行业所认可。很多人听到「软件将吞噬世界」这种想法都会觉得很疯狂。

「从刚开始有这个想法，我听到无数人说你们干不成，后来我发现他们下这样的结论，是因为他是在用传统的经验审视未来还没有发生的事情。」刘国辉说。这位CTO有着宽厚的肩膀，说话的时候语速很慢，仿佛每一个字都需经过用力的思考。

陈喜伦不认同那些人的判断。

2014，互联网开始拥抱传统企业，传统企业害怕被新技术吞并，或主动或被动地走向互联网化。在企业互联网化的趋势下，企业对于软件的需求呈向上曲线。

过去二十年中国企业买的核心软件产品大部分都来自IBM、微软等外企。棱镜门事件发生后，国家出于安全考虑，倡导关键行业采用自主可控的技术。这为创业者进入企业级服务领域创造了机遇。

陈喜伦分析，企业应用的云化，取代传统的架构，将会在这一二十年内发生，这是不可错失的红利。

而他自身，因为在IBM参与了OpenStack的开发，有技术积累，也了解技术的最新动向。

他看好OpenStack的前景，认为开放式创新有来自全世界的工程师集体贡献智慧，又不受任何一家公司控制，只有真正好的代码才会被选择、被留下来。而封闭式创新会因为组织越来越臃肿而变得缓慢。

就OpenStack这项技术而言，中国第一次有机会和国际大公司站在了同一条起跑线上，起点高，有可能做出一家平台级的世界级大公司。他再也不想错失机遇了。

在陈喜伦列出的创业有利因素中，两点最为重要：

一是技术领先。这就好比，IBM靠Z系列，能够一直主宰大型机市场；Oracle靠中间件数据库，从来不担心被国内的厂商取代一样。

二是做符合趋势的技术。当巨头们纷纷把OpenStack当做抢滩云计算市场的入口时，越早加入赛道，越容易抢到一个新世界的好位置。国家对云计算的支持与推动，意味着就算创业公司是开到半道上发动机坏了的小舢板，大浪也会推着它往前漂很远。

02

刷存在感的正确方式

跟牛逼的人一起玩儿才能让自己更牛逼

这或许并不符合EasyStack最初建立中国社区、参与国际社区的初心。但客观上来看，他们这么做的确刷足了存在感，而且带来了很多意想不到的收获。

陈喜伦在IBM时，创办了域名为www.OpenStack.cn 的中国技术社区，并在微博上开通了同名账号。

就像总是有很多投资人、CEO默默关注「新经济100人」的公众号一样，陈喜伦的账号也吸引了很多对新技术感兴趣的CIO、投资人关注，蓝驰创投合伙人陈维广就是其中之一。通过与「粉丝」投资人的互动，陈喜伦完成了A轮融资。

社区之于开源开发者，就像宗教圣地之于信徒，是个不可不去，而且去了一定要有所奉献（参与社区讨论、贡献代码、资助基金）的地方。例如，Mirantis是对标准OpenStack贡献最大参与者，红帽（Red Hat）的贡献也很大，它们是OpenStack社区的积极推动者。

▲Mitaka版本Commit数量全球排名前十强。/ *Independent为独立开发者   /数据截至2017.03.01

过去有些中国公司只管索求，不讲回报的行为，很是被其他国家的开发者嫌弃。陈喜伦觉得既然要参与国际竞争，还是要遵守比赛的规矩。好比打球，老是下黑手，不讲规矩，时间久了，别人就不带你玩了，观众也不会买票看你打球了。

很多人不理解，亚特兰大峰会时，EasyStack产品还不成形，客户又不在美国，去开这个会干嘛。对于一个一毛钱营收都没有的创业公司，开会少不了要花差旅费和赞助费，这显得很奢侈，也很傻。

但刘国辉觉得加入基金会，成为会员，对于创业公司来说不是荣耀，而是最低要求。哪怕自己公司拿不出太多钱，也要表达自己对这个社区的尊重。

Linux左右时代脉搏的时候，中国公司没有深度参与，所以没有话语权。新的技术机遇兴起时，积极参与社区，会激发别人也去跟随，投入的力量越多，最后才会让整个形势发生改变。

因为总是贡献代码，输出见解，EasyStack因此吸引到了第一位签约用户——联想。

联想收购摩托罗拉后，需要整合其IT业务摩托云。当时摩托云有很大一部分放在Google的云上，联想要收回来得先有一个承载的新架构。当时项目负责人看好OpenStack，很自然地上了OpenStack社区寻找可以合作的公司。

社区里EasyStack留的联系方式不是400免费电话，而是COO王瑞琳的号码。王瑞琳周末接到电话，周一一上班就上门拜访联想。

考察EasyStack的同时，联想还约见了红帽和其他几家创业公司，并要求通过测试的厂商拿出一套对接新旧系统的方案。

考虑到联想未来3年架构演进的路线和应用的迁移方式，EasyStack推荐了一套解决方案。联想的负责人看完规划设计后，意味深长地说了一句：「跟你们沟通语言上没有障碍」。

社区成为EasyStack最容易接触到客户的地方。到2015年年底，这家公司有至少50%的客户来自中国社区。

峰会也是展示品牌形象的机会。2014年巴黎峰会上，刘国辉计划现场演示新开发的混合云技术。但是EasyStack租的机房在国内，要调用的公有云资源是亚马逊位于日本的站点。绝大多数厂商演示的时候，为了保险起见用的是录好的视频。一位IBM的老同事一听说刘国辉打算用「直播」的方式演示，替他们担心，说：「你们还是录个视频吧，万一网络有问题，也好有个应急方案。」

「我们从来不给自己留后路，后来演示非常成功。从那时候开始，有好多公司在找我们。」

起初参加峰会是陈喜伦、刘国辉带着自己人去，后来变成了他们带上客户一起去。让刘国辉颇为自豪的一点是，2016年巴塞罗那峰会，基金会列了8个中国企业采用OpenStack的案例，其中有5个是EasyStack的客户。

用大白话总结一下故事的前后，能得出一个结论，就是当自己还不那么牛逼的时候，多跟牛逼的人一起玩儿，这能让牛逼的人注意到你。当你牛逼的时候，也别忘了拉着别人一起玩，让大家一起变得更牛逼。前者在商业中有个专门的词叫Branding（塑造品牌），后者也有一个词，越来越多的互联网公司崛起后都在用心经营，叫构建生态。这两者对创业公司活下去，并且活得好都至关重要。

03

抓住创新型CIO搞定头部客户

如何抓住头部客户这个问题不一定是每一个做企业级服务的公司都会遇到的，但一定是想挣大钱的公司需要思考的。

云服务这个生意并不像送外卖，是个低频的需求。如果频次不高，那客单价就要高才有生意可做。如果能让用户买了还买，那就能把这个生意越做越大。而想把这个低频生意做出高客单价，从数量少但是规模大的头部客户切入是最理想的选择。

2014年，陈喜伦刚带着团队出来做时，大家在要不要做大B客户的问题上有不同的意见。那时候这个公司只有10个人，如果服务大客户，因为周期较长，压力会很大；更突出的问题是，公司刚成立品牌尚未建立，出去递名片别人可能都不知道这个公司是谁。

但最后团队还是决定要这么干。「要在早期市场做优质客户，优质客户不代表给钱多，是代表这个客户有标杆意义。」陈喜伦认为。

大客户不好谈，所以陈喜伦认为要先找企业里面最愿意创新的企业，再想办法接触企业中有创新意识的CIO、架构师。

「中国市场化越来越充分，有了一批创新型的CIO，他们懂技术、懂趋势，也明白互联网对行业的渗透速度很快，所以他们危机感更重，更愿意采用云计算、大数据、人工智能类新技术来推动行业变革，去防止BAT把他们给干了。如果没有他们的决策，我们是无法获得客户的。这是内部的创新者和外部的创业者在握手。」

兴业数字金融服务公司是兴业银行去年刚成立的一个科技服务公司。这家公司想建立一个金融行业云。有了这个云，未来农村商业银行、城市商业银行想去建立手机银行、网络银行等成套业务时，可以直接拉一根网线，把后面的事交给云服务商处理。

这个平台的行业属性明显，没法利用公有云的架构。EasyStack跟对方沟通后，兴业数金表达了合作的意愿。

要搞定头部客户，得先明白他们的需求是什么，所以有一支理解客户需求的销售团队尤为关键。EasyStack的售前和BD团队大多是有着10年以上经验的老手，有不少是副总裁周崇毅离开Oracle时带过来的。

「我真没遇到什么特别难的问题，为什么呢？是因为最开始的竞争对手都太弱了。」

周崇毅举例，一次投标，他看着一家友商拿了一本活页夹封的标书就递上去了。在外企参与投标标书全部需要胶封，这是为了防止随时加页减页，活页夹封是绝对不允许参与正式投标的。

在EasyStack争取中国邮储银行（当时邮储要建一套系统支撑手机银行、网上银行、互联网消费贷款等新业务）时，对方也在同时考察一家国际企业。

这家国际企业部署系统花了一个月时间没有达到要求，EasyStack用了一个星期就完成了。而且系统装起来后运行得不错，邮储银行最终选了EasyStack。

陈喜伦分析这主要与对方的大公司心态和机构设置有关。一般这种早期的创新项目涉及金额都不会太大，邮储银行找它交流的时候是普通的销售接待。而找到EasyStack，是陈喜伦拉着刘国辉两人上门交流。另外，它的研发机构在美国，承担交付服务的销售和服务团队不如研发人员懂技术，服务落地中遇到问题很难及时得到解决。这是导致其无法「晋级」的原因。

王瑞琳曾在这家公司负责云计算的销售业务。他印证了陈喜伦的说法，「研发都在美国，我们跟他们之间沟通有很大的障碍」。而IBM的文化很不一样。2011年王瑞琳被IBM挖去负责SCE在全国的销售。到公司第二天他就见到了负责技术的陈喜伦和他的工程师团队。这种文化在陈喜伦创立EasyStack后，也被他复制了过来。

「直接面对工程师，我有很多需求可以直接反馈过来。感觉大家对市场的理解和能力上非常互补。」王瑞琳说。他穿着一件细格纹衬衫，头发有着他这个年纪不该有的花白。

在EasyStack频繁地向社区贡献代码的时候，华为也没闲着。例如，在OpenStack Mitaka版本的代码贡献排名中，华为位列第一，EasyStack排名第二。

▲Mitaka版本Commit数量国内企业前十强   /数据截至2017.03.01

面对这个强有力的竞争对手，EasyStack团队认为，从产品上来讲，假如双方都服务金融和运营商客户，华为在研发路线上会有一些包袱，因为对方需要考虑怎么跟已有产品结合，这会消耗很多精力。而当华为想把一个新的东西改成适用于旧东西的架构时，势必会牺牲用户需求。这是EasyStack可以利用的突破点。

目前看来，华为的优势集中在电信和政府类项目上，EasyStack的优势在市场化比较充分的金融、科技型企业。

华为的重点仍在硬件销售，软件可以免费搭售。大多数企业很吃这一套，这对于一家创业公司来说仍然会构成压力。

陈喜伦认为解决的办法有两条，第一是专注产品技术，把这个壁垒建得更高，让华为更难去跟随。卖别人没有能力卖的服务，从而掌握定价权。

第二点就是打造自己的生态圈。陈喜伦想打造一个以开源路线为主的中立的生态，这样华为的敌人便都是自己的朋友，市场就会变得很大。

《跨越鸿沟》一书认为，创新发生在边缘。比如在美国，IBM等大公司都是通过收购创业公司的方式进入新领域的。陈喜伦十分认同这一点，他自信在创新这件事上，大公司不一定能比创业公司跑得快。

▲来源：《跨越鸿沟》

过去，不管是在中国还是在美国市场，头部客户主要掌握在IBM、Oracle、EMC这类大企业手中。但是当技术升级让大公司和创业公司站在同一条起跑线上的时候，创业公司有了扳回一城的机会。陈喜伦对「新经济100人」说。

「现在有点类似春秋战国那个阶段，大家都有机会，而当年IBM这些公司不正是在这样的窗口期下崛起的吗？」

撰文 ✎ 孙雨晨  视觉 ✎ 彭瑞  

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