撰稿✎ 刘雪儿  

5月17万单， 

7月28万单， 

9月40万单， 

11月72万单。

2016年年底，智融集团（原用钱宝）吹响「向12月100万笔冲刺」的号角。 

经历连续6个月爬升，业绩增长已十分艰难，团队心理压力虽大，却依然豪情万丈，「做不到就把春节的火车票退了，不回家了，1月继续冲！」

截至2017年4月，「新经济100人」访问智融集团，这家公司放款用户200万人左右，历史累计放款超过900万笔，累计放款136亿元，平均每笔贷款1500元。 

「创业叫凤凰涅槃，早死早超生，你得从灰烬里飞起来，飞不出来就是一只鸡，飞出来就是凤凰。」讲到这里，焦可嘴唇上的两撇小胡子也跟着舞动起来。这位CEO体态微胖，额头宽阔，鼻梁上架一副黑色方框眼镜，两道眉毛又粗又黑，像是毛笔画上去的。 

2015年，在信贷搜索平台挣扎了一年多，焦可决定转型消费金融。当时这片市场，群雄逐鹿，杀得已是一片血海。 

校园贷平台跑马圈地，农村金融悄然萌芽，小白领和蓝领市场潜力巨大，挖金矿的人一批又一批，空手而回的人也一批又一批。 

在强手如林的消费金融市场，后来居上并不容易，焦可不以为意，他有他对行业痛点的认知。 

2013年，先后在百度、赶集、马可波罗做过产品与运营的焦可离职创业，做信贷领域的搜索引擎平台「贷小秘」，撮合银行与客户交易。不久后他发现，这是个典型的伪需求。 

假如有100个用户想贷款，金融机构最终只接收5笔，用户体验很差。焦可发现，根本原因不是信息不对称，供需找不到，而是供需不对称，中国有大量非传统银行目标人群被金融服务拒之门外。 

巧妇难为无米炊，但焦可能反思问题，发现新机遇。 

传统金融机构自己定规则，用「筛」的方式选用户，焦可决定用机器学习方式，「算」出目标用户，一切以数据为准。 

账面资金紧张，转型也是险路，焦可不得不狠心裁员。定了裁员名单后，HR说下午他找这些人聊一聊，焦可摆摆手，「不了，每个人我要自己聊，我要看着他的眼睛说这件事，一定要把公司目前的情况讲清楚。」

他心情沉重，「这个事不是大家的问题，是船长的问题，船长找错金矿方向了，对不起大家。」他一字一顿地说完，垂下了头。

「可能那个点很多创业者都怂了，多一事不如少一事，但我觉得很重要，一来大家理解，二来后来公司好转后很多人又回来了，三来对留下来的人也是一种交代。」

他没怂，拉了20几人的团队，没产品只有方向的情况下，找了源码资本创始合伙人曹毅。曹毅曾看过「贷小秘」，他说不靠谱，不投。这次他眼睛发光，用人工智能做消费金融是他们一直看好的方向，但市场玩家们和传统金融的风控方式相差无几，曹毅认为焦可的思路是对的。 

2015年6月，源码投资150万美元A+轮融资，晨兴跟投50万美元，公司转型做用钱宝。焦可定了几个规矩：不做理财、不做学生、不做贷款展期（编者注：指贷款人在银行批准的情况下，延期偿还贷款的行为）、不做线下地推。

▲智融集团CEO 焦可 

上线第二天，无任何推广，有2万笔申请，全是特别标准的手持身份证照片，十有八九是薅羊毛的。「反欺诈的核心逻辑是什么？欺诈用户和正常用户的行为一定存在差异，这些都是专业的骗贷分子。」焦可说。比如，正常用户的点击行为是分散的，欺诈分子在某个位置上会突然爆发，欺诈往往是集中的，无论是时间点还是行为点。 

甚至有人来投诉，他们在银行能借好几百万元，为什么用钱宝APP上1000元都不肯借。焦可笑着解释，「我说这就对了，我的机器根本不在乎你是不是优质客户，只在乎你跟归还1000元借款的用户是不是相似的，如果有差异，我机器就认为你不是个正常用户。我追求的不是个体的正确，而是整体概率最优。」 

假如优质用户是一只猫，非优质用户是非猫科动物，找优质用户就是找猫的过程。传统金融是自上而下的逻辑，先定义什么是猫，有毛、有尖耳朵、有胡须、有尾巴等等，可能狐狸也会被当成猫。 

用钱宝是自下而上的逻辑，先给一堆图片，告知哪些是猫，哪些是非猫，机器要做的是找二者区别，找猫的特征。当积累了足够多的特征点时，即便机器不知道猫应不应该有耳朵，或者猫的耳朵是尖的还是圆的，也能知道看见的是不是猫。

获得真假猫图片的过程，是积累样本数据的过程。CTO齐鹏介绍，冷启动阶段，团队很谨慎，第一个月放款不到100单，慢慢摸索，2015年10月放款1000单，焦可顿感柳暗花明，「这下好像摸到鱼了」 。

通过分析用户填写的数据，填写过程中的行为数据，还有用户授权下从第三方获取的数据，用钱宝可以「看到」用户是怎样申请贷款的：他们申请借款时会点击屏幕多少次，在每个页面会停留多长时间……那些用户自己都不会在意的细节，却是用钱宝找到“真猫”的关键。 

分析大数据，用钱宝发现了一些靠常识无法推断或解释的现象。 

比如用钱宝30岁以下用户逾期率较低，岁数越大逾期越高。这与传统金融机构判断正相反。 

而经常被拿来推断人性的星座，几乎跟一个人是否守信毫无关联。 

再比如用户申请时，手机电量低的逾期率较高。那些通话模式单向，常接电话很少回电话的人，与电话有往来的人相比，逾期率也较高。 但这些特征点不会成为机器辨识用户的固定标准，假如有人想钻空子，充满电去申请贷款，机器也不会一根筋地认为电量高逾期率就低。控制风险的模型是动态的，而非一成不变。 

步入2016年，用钱宝1月单月放款1万单，4月单月放款10万单。随着数据的增加，机器也在进化。2016年10月，机器积累特征点550个，2017年4月积累了至少1200个弱特征点，逾期率明显降低。 

焦可有个朋友看数据好很心动，想请他帮忙做汽车金融。焦可摊摊手，「帮不了你」 。为什么呢？ 

第一，汽车贷款有一大半工作在线下，纯线上风控做不了； 

第二，车贷频次低，迭代周期长，样本太少，喂不饱机器，就更别谈学习了。 

与汽车金融不同，用钱宝只做周期7到30天，额度5000元以下，平均额度1000到2000元的业务。1000多元的需求基本就是吃饭、唱歌、看电影、买衣服等日常生活消费，并没有特定的线下场景，但拥有大量高频的样本数据，容易形成风控屏障。 

▲智融集团CTO 齐鹏 

这一业务定位决定了用钱宝纯线上的获客方式。百度搜索引擎、社交软件等成为主要获客渠道。 

为了解用户，焦可甚至派员工去工厂「卧底」。 

后来他发现，自己把这件事想狭隘了——原来认为这是个蓝领贷款，目标就是富士康工人，但很多年轻人都是潜在用户，有客服、前台、行政、房产中介、销售这样的办公室小白领，也有司机、服务员、保安、快递员、水电工、装修工这样的普通蓝领。 

更令焦可惊讶的是，年轻人比上一代更愿意提前消费。80后的他刚毕业时，讲究储蓄，要存钱买房、结婚。他和卖奶茶的小弟聊，小弟每月发3000元，第一周就花2000元，花完就问同学老乡借，「今朝有酒今朝醉，反正存钱也买不起房。」

周转资金是用钱宝用户最普遍的需求。用钱宝产品总监万欣蕊和一个北京女孩聊天，做护士的她月收入3000元，虽然和父母住花销较少，但她特别喜欢报培训班考证，白天上班晚上上课，也不想做啃老族，便时常向用钱宝借钱周转。 

万欣蕊还和一个外地做销售的男生聊过，男生虽然每月有5000多元的收入，但由于工作性质需要自己先垫付一些公司费用再报销，经常需要临时借款周转资金。 

网上流量越来越贵，线上获客成本水涨船高，平均获取一个新用户需要100多元。为了通过口碑传播摊薄成本，焦可在用户体验上花了很多心思。 

首先在审核速度上，新老用户区别对待，给老用户不一样的感觉。老用户只需要三五分钟，新用户一般30分钟。 

其次在心理预期上。一次万欣蕊提出困惑，放款速度已经很快了，为什么用户还问什么时候放款，还要怎么提高速度呢？焦可一针见血，说用户在意的不是2分钟与3分钟的差异，而是要给他一个明确预期，告诉他3分钟内会放款。 

经过优化，用钱宝老客户留存率很高，平均每人每年借款6到8次，能把获客成本拉平到10多元。 

不同于农分期、什马金融、买单侠等金融公司做实物分期，用钱宝只做小额短期的业务，纯线上获客和大数据风控，决定了用钱宝能实现标准化、快速化、规模化扩张。 

从2016年5月开始，用钱宝每月订单至少增长20%，12月突破100万单。

 万欣蕊回忆，那个月大家走路生风，每个人都去监控数据。夜里12点多快下班时，经常还有研发部的人跑来问，今天有个服务不稳定，20分钟里结果反馈慢，该怎么优化。 

订单猛增后，最突出的问题是客服不够用，每天都有打不完的提醒电话，接不过来的咨询电话。如果一周解决不完，下周情况更严重。 

焦可当机立断，发现问题后成立两个技术组，一拨做自动语音系统，反复测试话术和声音，一拨做客服呼叫系统，帮助客服接听不同等级和类型的电话。「增长这么快，唯一的办法是用跑得更快应对它。」万欣蕊说。 

2016年6月，用钱宝获得1.56亿人民币B+轮融资；2017年3月，获得4.66亿人民币C轮融资。早在2016年2月用钱宝已实现盈亏平衡，焦可还是坚持融资，他有两方面考虑。

其一，融资不仅是融钱，更重要的是融资源。在那个发展阶段，用钱宝需要继续加大技术投入，这也是为什么C轮引进国科嘉和、创新工场等在技术方面有优势的投资方的原因。

焦可笑着说正在跟今日头条抢人，目前工程师有70多人，其中百度T6级别以上有20多人； 

其二，和传统金融机构打交道时，对方看重合作伙伴的实力。有钱意味着可靠，引入有金融、政府、科技背景的投资方，相当于获得了机构的信用背书。

用钱宝和银行与消费金融公司等挂牌金融机构合作，先亮「900万笔」历史订单，再亮还款记录，「是骡子是马拉出来溜溜，他一看你的低坏账率，就能获得信任。」焦可一脸自豪。

中国传统金融机构是网点制，画地为牢，一个网点掌管所有的链条，包括获客、风控、放款、贷后管理。金融产业分工日趋精细化，焦可认为要想和他们合作，必须从整个链条缺失的部分切入。 

传统金融机构的优势在于放款资金成本低。但在获客方面，银行只服务有银行流水、央行征信报告、社保证明等强特征数据的用户。这就把不具备这些数据的用户挡在了门外。

在风控层面，传统金融机构基于强特征数据的底层风控技术并不适用于非强特征性质人群。

贷后管理方面，银行缺乏处理每月上百万订单的能力。 

基于这样的想法，2017年3月，用钱宝宣布品牌升级为智融集团，人工智能风控系统正式命名为I.C.E.，以实现风控技术的对外输出，并推出「慧诚帮帮PaaS」，希望从合规合法催收的角度，切入与传统金融机构的合作。 

学计算机出身的焦可，不乏浪漫感性的一面。大学时曾导演话剧《清华夜话》，讲的是寝室熄灯后男女生宿舍的卧谈，对白诙谐幽默接地气，后被拍成DV短剧，一跃登上各大校园BBS热门话题。 

尽管他分析产品逻辑时现实又理性，设想其未来却充满了理想主义。

「我想给每个人提供适合他的金融产品，用先进的新金融技术，服务非信用卡人群，我不做锦上添花，只做雪中送炭。」焦可说。

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