整理✎包晓庆  校对✎李思萌 余小飞  

「智能硬件创业尸骨遍地。」

「没有结构化的大数据就是垃圾。」

「完全做 To B，很多时候就是靠喝酒搞关系，产品就会越做越 low。」

「天平开始倾斜，时机来了。」

智能硬件经历了高歌猛进的风口期，又遭遇了寒意肆虐的冰冻期。熬过寒冬，从尸骨中爬出的幸存者，又遇到巨头奇袭，处在冰与火中的硬件创业者该何去何从？

「新经济100人线下CEO论坛」特邀京东众筹事业部总经理高征、土巴兔创始人兼CEO王国彬、坚果智能影院董事长兼创始人胡震宇、绿米联创CEO游延筠，共同探讨「智享生活 硬件重生」的话题。

游延筠：随着年纪增大，突然觉得自己要有点社会责任感，所以创业做智能楼宇。后来小米投资了我们，才转过来啃智能家居的硬骨头。我发现我们做硬件的都是高危人群，特别是高征总看到上万的众筹项目，肯定看到尸骨遍地。我能从尸骨里面爬出来，真的很幸运。 

智能家居的硬件和传统的硬件有什么区别呢？我们说智能，不同的人理解不同，但是智能必须有两个东西：一是数据处理能力，里面要有一个微处理器。二是必须要联网。

没有任何技术可以一夜之间把智能家居搞火，经过这些年的发展，技术的慢慢积累，还有从业人员的辛勤劳动，智能家居的使用价值逐渐增加，它的获取成本逐渐降低，天平逐渐地倾斜过来。 

▲坚果智能影院董事长兼创始人胡震宇

胡震宇：移动互联网还没有起来的时候，巨头垄断BAT已经形成。任何互联网创业最后都会变成流行段子里问的，最后到底是卖给阿里还是腾讯？ 

很多年前我就已经预计到，纯粹的互联网创业的机会非常少了。苹果的崛起，让我看到一个全新的商业模式，就是软硬件和内容的结合产生新的商业模式。 BAT还没有关注到硬件，而且他们也不懂做硬件，我觉得这是一个很好的机会。 

我为什么选择做投影而不是其他的智能硬件呢？其实现在看到的能称之为平台的硬件都有一个共性——屏幕。从传统的电脑、手机到智能手机，都有一张屏，包括之前比较热门的VR、AR，其实也是一块屏，只不过把屏幕虚拟化了。所有能连接互联网的屏幕都是一个平台，投影这块屏幕连接的是大屏幕的内容，它的价值可以比拟大屏幕，这就是我为什么要做投影机的原因。 

做入口、做平台是很多创业者都希望做的事情。如果你做的是入口和平台，肯定会面临巨头竞争，这是绕不过去的。如果能够战胜巨头，你自己也会成长为巨头，这是一件非常有挑战的事情。 

王国彬：土巴兔在智能家居领域的定位和绿米不一样，更多是利用我们在家装行业的用户优势、场景优势、安装配置优势，去和绿米这样的智能家居企业合作。近年智能技术在家装领域有很多探索，我觉得有三方面的原因： 

一是居住市场庞大，光装修市场就有四万亿的规模。过去提到装修，能想到的就是建材、家具、家电之类冷冰冰的名词，未来家装里会出现很多智能的温暖的设备。 

二是消费升级的趋势很明显。我们这几年追踪装修用户的客单价，发现即使是五十来平米的小户型房子，很多用户依然舍得花二十万的装修费。 

三是用户生活最多的场景还是在家里，家里又有很多琐碎的场景，可以供智能硬件创业者发挥，提供更舒适、更便捷的体验给用户。 

高征：摩尔定律一直有效的话，未来十年基于物的计算、物和物之间互联的计算一定是大趋势，这种趋势是不可逆的，物联网会成为新的流量入口。现在很多巨头在这方面做了很多布局，毫无疑问这是一门大生意。

智能家居是硬件创业很好的场景，需求明确，非常容易入手。现在很多需求因为技术问题，实现起来显得很傻，但是这个东西方向是对的。京东今年发布了一个智能冰箱，通过大数据和算法直接计算出冰箱里有什么，什么时候需要补货等等。这些功能的体验好不好还很难说，但是肯定是未来的趋势和方向，未来的生活肯定是越来越智慧。   

胡震宇：我觉得产品定义是最最重要的，首先是你对用户需求把控准不准。需求错了，这个产品还没出生就已经死了。对用户需求的把控肯定是建立在你对这个市场了解非常深厚的基础上。 

其次面临的就是产品的可量产性。很多硬件创业者都会犯一个错误，就是做一台样机，觉得功能创新各方面都不错，就以为这个事情妥了。其实早期你的研发实力和品质管控能力不强的情况下，产品设计过于超前，它的可制造性和可量产性很容易跟不上，就会出现严重的品控问题。 

第三，创业方向的选择很重要。智能硬件从头到尾链条非常长，要搭建完整的团队至少需要上百人，这对初创公司来说是一个巨大的负担。如果你选择很小众的市场，不管这个市场多小众，需要具备的团队能力和规模就摆在这里，当你的团队规模和市场规模不成正比的时候，创业就非常容易失败。 

游延筠： 这几年智能家居没有起来，市场很平，这时候做硬件就要非常小心。你不要以为你的能量很大，可以把风浪煽起来。风没有起来的时候，最好关门静静做产品。 

▲京东众筹事业部总经理高征

高征：我看到的最大的就是品质问题。好的创意太多了，只有20%都不到的产品能做出来，做出来的产品能稳定在市场生存的又是20%都不到。两个20%相乘，一个产品成功的可能性真的很低。这里面最核心的、也是消费者最不满意的地方就是品质问题。我觉得对任何初创企业来讲，这是最大的坑。

王国彬：首先，对于创业者来说，资金重要，时间更重要，如何使自己的产品在推出来的时候，能够更好的响应用户的诉求，能够快速迭代，而不是憋一个大招，结果发现和用户的需求完全匹配不上。 

其次，创业公司要积极的融入像京东、土巴兔这样的生态系统里，把能用的资源充分利用起来。不是每一个初创公司一开始就有To C的能力，可以先融入一个生态中，用好To B的渠道，尤其是发挥好场景里面的优势，提前把这些功能植入到场景中去，在局部区域测试，看看整个市场的反应，等整体实力强起来之后，再把To C以及其他的东西补起来。 

高征：王总说他帮其他人做系统，然后输出系统。我觉得这件事听起来特别有价值，有两个价值：一是改变行业、引导行业。二是从互联网行业回收了规范化的大数据。其实大数据本身没有什么用，大数据就是垃圾，结构化的大数据才有真正的价值。

一个产品研发得再好，没有接上大数据，也发挥不了作用，没有什么价值。但是设计才是最核心的核心，所有的设计来源于对用户的了解。很多人做产品或线上营销的时候，用户在他们看来就是PV，而不是活生生的人，连用户真正的需求是什么都不知道，这是特别可怕的事情。

王国彬：对于这个领域的创业者，在产品研发的过程中，还是尽量拥抱、使用很多生态中已经有的数据。现在土巴兔上做家居建材的就在用土巴兔的数据，比如一些做沙发的厂家，他们通过土巴兔的数据发现这个区域的用户对哪种材质、哪种款式、哪种功能的沙发比较感兴趣，这样就可以保证他们在生产出来的时候，有更快和用户对话的能力，可以迅速对自己的产品进行迭代更新。 

游延筠：绿米每天收到10亿条数据，大家都觉得大数据很有价值，确实很有价值，但是如果不小心的话，也是很大的负担，可以把你淹死。绿米通过大数据分析，学习理解用户的行为，反过来帮助用户，用户还没想到的事情就帮他们做了，这不是空想，人工智能发展得很快，未来两三年完全可以实现。 

高征：大部分智能硬件都会借助众筹平台做营销推广，我可能是国内接触众筹项目最多的人，经手的众筹项目不少于1万个。很多人问我，到底什么是众筹？众筹天生有两个关键词：创新和孵化。所以众筹本质上是线上的、创新的孵化平台，这就是我们对众筹的定义。

未来会有越来越多的众筹项目在线上孵化，光京东一年就有上万个项目。这么大的量，创新孵化的过程一定要标准化，这点非常重要。以往很多孵化器最后都变成租房子的，就是因为很多服务是非标准的，没办法大规模复制。在我们看来，标准化的创业服务会以线上软件服务即线上SaaS创业服务平台的形象出现，这样的平台产生的新数据未来是非常海量的巨大财富。

京东众筹看重什么样的项目？

一、 必须是创新的与众不同的。未来的时代越来越个性化，消费者会追求自己的个性，但不是说你要按照我的想法生产，要做C2B之类的。没有哪个消费者愿意参与到生产环节，反而是更愿意根据自己的品类和喜好找到符合自己个性的东西，所以整个产品必须要丰富多彩，这是消费升级的重要含义。

二、B端有一个重要的趋势，就是更加追求做自己的品牌。以前这对工厂来说只是一个梦想，而未来中国毫无疑问是全世界最大的市场，无数资本、技术创新、商业模式创新在这里涌现，就迫使上游供应链一定要品牌化。再加上C端对个性化产品的需求，所以我们判断，供应链品牌化将成为未来五年非常重要的趋势。

我一直深信一句话，模糊的正确胜过精确的错误。我们谁也无法准确预知未来，但每天看到这么多的创新、起伏、成败，总算是能看到一些规律性的东西和方向，欢迎大家和我们一起沿着创新的路坚定的走下去。  

▲土巴兔创始人兼CEO王国彬

王国彬：土巴兔是一家帮助用户找到满意的装修公司，提供全程装修保障，装修满意后再付款的一站式服务平台。我们在全国200多个城市，合作的有8万多家装修公司和超过100万室内设计师。过去9年中，我们累计服务了超过1600万的家庭。

家装行业特别辛苦，用户需求一直在不断变化。随着消费升级，越来越多的用户对智能家居很感兴趣。所以我们在2016年发布了「智能家居的开放平台计划」，希望利用土巴兔平台家装产业的大数据优势，赋能给更多的在智能家居、智能硬件领域的创业者，帮助他们更好发展。目前主要是从以下四个方面入手： 

一、家庭数据共享。土巴兔在服务用户的过程中构建了多维度的数据，这些数据有利于创业者了解用户到底需要什么样的智能硬件产品。

二、 前装入口开放。让设计师提前把智能硬件设备考虑进去，让设计方案更具科技感；

三、 安装落地。过去很多智能硬件厂商不知道如何处理庞大的产品安装和售后问题，这恰恰是土巴兔擅长的部分。 

四、品牌背书。土巴兔在家装领域深耕多年，有一定的知名度和影响力，可以赋能给智能硬件产品，让用户有一定的信赖感。

胡震宇：坚果是一家创新型的智能硬件公司，从2011年成立到今天，我们一直都在做同一件事情——投影机。 我们相当于把电影院的设备智能化、小型化、互联网化以后，用于个人家庭。电影院的机器是用来发行电影，而坚果的每台设备相当于一个屏幕，把这些屏幕联在一起就是一个院线。除了卖硬件，坚果也做内容发行，但是跟电影院一样，我们不采购版权，只当作纯粹的内容发行渠道。 

我个人理解的智能终端应该能解决用户的核心痛点，同时能够连接互联网。智能和交互都是基于内容，一台设备如果能连接云端，能产生交互，能够消费内容，那它就应该就是我们所定义的智能设备。 

▲绿米联创CEO游延筠

游延筠：当一个产品的使用价值，远低于获取成本的时候，产品不可能爆发、也不可能普及。

从80年代到现在，智能硬件经过了漫长的发展，从互联网、移动互联网、云、语音技术，到现在AI的爆发，终于完成了从量变到质变的飞跃。获取成本逐渐降低，使用价值逐渐增加，天平慢慢在倾斜。 但智能家居行业还是面临着诸多挑战：

一、标准化和个性化之间强烈的冲突。其实手机也是智能硬件的一种，乔布斯很好地解决了这个矛盾，把两者融合在一起。苹果手机在拿到手里之前是一样的，用户通过下载不同的东西开始产生分化，时间越长分化越厉害，最后同样的手机可以变成完全不同的东西。所以智能家居厂商出厂的是标准的半成品，通过用户的智慧和双手完成另一半个性化的工作，如果智能家居不能个性化，肯定会死掉。 

二、价格门槛。比尔·盖茨装一套智能家居耗资六千多万美金，国外一套标准的智能系统也需要三五十万。这样的产品离年轻人太遥远，移动互联网时代，一个产品的存在和年轻人没有关系，它能火吗？绝对不能火。所以必须把这个门槛剔掉，让所谓的屌丝能够和我们一起玩，这样产品才有生存的理由和力量。 

三、过去几年智能家居一直处于卖零部件的状态，没有一个公司是做“整车”的，于是就出现了安装难、配置难、使用难、扩展难、维护难等问题，这五难不解决，智能家居也没有办法发展。 

绿米经过几年的艰苦奋斗，已经做成整套的智能家居，从空调、灯光、报警、安防等全部的控制都有。这样的套装本质是To B的，但是绿米按To C的模式做，时机已经来了。

▲新经济100人创始人兼CEO李志刚

Q1：我之前是互联网创业者，对这个领域特别感兴趣，在消费过程中发现一个痛点：如果我买N个品牌的智能硬件要装N个APP，每个APP可能一个月就用几次，这对我来讲是一个困扰。我相信所有的智能硬件用户都会有这个困扰，在座的各位如何看待这个问题？   

王国彬：在装修过程中，很多用户都有这样的痛点。我们之所以搭建智能家居平台，就是想充分发挥自己的优势，在装修的时候把很多东西都考虑进去，用户只需要装一个APP就可以了。   

游延筠：以前互联互通是这个行业的难点，国际上有很多组织试图统一起来，但是都没成功。因为技术的发展速度太快了，标准还没讨论出来，技术就已经更新迭代了。某种程度上，我们生活在没有标准的时代，要完全打通很难。 

现在，从另外一个角度看，技术的进步又让互联互通变得很容易，能从技术层面把各个产品连接起来，土巴兔这样的平台做的就是这样的事情。

Q2：我也是做智能家居的，可以看到小米和绿米对整个行业的推动作用非常大。我想问一下游总，怎么看两年之后整个智能家居的状态？或者说绿米未来两三年能给消费者带来什么样的体验？   

游延筠：智能家居行业以前很平，今年开始很快的崛起。我们面对的是一片蓝海，要把市场做起来，需要的东西太多，一定要靠同行业一起来做，大家互相开放、互联互通。 未来两三年会是什么样子，绿米的每个同学都可以回答，因为我们每天都在重复。

智能家居要做三件事： 一是替你做不想做的事情，比如每天睡觉之前要检查煤气有没有漏，窗户有没有关好，灯有没有关等等，很麻烦。而智能家居探测到你睡觉以后，可以自动帮你做这些事情。 

二是做你做不到的事情。人本身可以管控的范围有限，你在这里参加活动，就不知道家里现在是什么情况，有没有什么危险，老人生活状况怎么样等等。现在智能家居可以帮你解决这些问题，时时掌控家里，不管你在哪里，家就在身边。 

三是帮你做想做的事情。绿米每天收到10亿条数据，通过大数据统计和分析，可以非常智能化的理解你的行为，你还没有想到的事情就帮你做了。

Q3：我主要关注人工智能和机器人，人工智能是基于大数据发展起来的，今天几位老师也重点讲到大数据。我想问一下，获取大数据对早期创业者来说非常有难度，他们怎样突破这个瓶颈呢？另外，大数据也涉及到用户隐私问题，如何处理好这层关系呢？   

游延筠：大数据确实是把双刃剑，用不好是负担，用好了能帮你很多。世界上的巨头们过去在大数据算法上投入非常多，也都做得很好。对创业团队来说，最需要做的是了解它、理解它，把行业数据用好。而不是进入误区，投入很多人研究大数据算法。 

关于用户隐私问题，你想要不犯罪的话，最好别给机会，这是最好的办法。我们的工程师会非常了解一组设备的数据以及相应的用户行为，但是他完全不知道这个用户是谁，这样才能保证绝对的安全。 

胡震宇：关于隐私问题，我来补充一点。欧美国家非常重视隐私问题，创业公司不想踩**，通用的做法是在设备开机或者用户注册的时候，给出一份非常详细的法律条文，然后给出同意或拒绝两个选择。说白了这就是个套路，但是一定要有，否则出了问题用户告你的话，一告一个准。

高征：关于数据获取部分，如果是创业公司，尽量把场景精准化，数据越具体越细节就越好，不能泛着来。机器人行业谈很泛的东西都是瞎说，只有很细节的数据才能带来未来的革新。

王国彬：初创公司不要单纯的追求数据量有多大，而是尽可能在自己所在的领域，塑造多维度的数据，这样可能更有意义。另外，我建议创业者不一定都要去追求大数据，把小数据用好分析好也很不错了。尽量把一切业务都数据化，然后利用已经形成的数据辅助你做分析和决策。

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