撰稿：贾宁 孙雨晨  

从北京二环以内顺着旧鼓楼大街南行五分钟左右，便是豆腐池胡同的西口，从胡同口望去，似乎一眼就能望穿。

这里是外国人眼里最「北京」的地方之一，也是中国人眼里最国际的地方。

戴着琉璃瓦帽檐的小平房，胡同尽头的鼓楼菜市场，还有朱门前敞着怀哼着小曲儿的北京大爷，这是中国人眼里再普通不过的日常，但每天都会有不同肤色、操着不同语言，来自世界各地的游客，走马灯似地打这里经过。

中国与世界的交流正在随着经济贸易间的频繁往来向更深、更广的领域延伸。在这条5分钟就能走完的小胡同里，时下找到一家极具巴西风格的咖啡馆也不是什么难事。一年多前，一家名为VIPKID的线上英语教育机构在胡同里一座名为宏恩观的古迹附近安了家。

「这小丫头行。这公司在庙厂里开起来两年，她这流水，」说到这，胡同里卖冰水的大爷嘬了一口烟，然后慢慢悠悠地伸出夹着烟的两根手指比了个数。

01 辍学拉她站上创业起点

大爷**的「小丫头」就是这家机构的CEO米雯娟。或许跟小时候辗转东西的生活有关，米雯娟喜欢探险，喜欢尝试新鲜事物，喜欢用不同的角度观察这个世界。她喜欢学英语也与此有关。

上初中时，米雯娟从河北转学到哈尔滨，跟舅舅一起生活。从关内到关外，周遭的一切都发生了变化，陌生的人群以及他们陌生的口音，让她一时不知该如何融入。五花八门的英语杂志给了她一个安稳而隐秘的乐园，在另一个语言构筑的世界里，她找到了现实生活之外的乐趣。有时她为了买本杂志，连午饭都可以不吃。

当她陶醉其中时，却冷不丁被扣上了差生的帽子。初二的数学课，她猫在桌后看课外书，被老师抓个正着。

「他把我的书都撕掉了，扔到我脸上，说『你给我滚出去！你是全校最差的学生！』。我觉得他对我应该忍无可忍了，因为我是借读生，我又特别胖，当时好像有160斤。」

多年后，已年过而立的米雯娟有时还会被梦**现的那个穿着白大褂，黑头发的背影吓醒。

「我不想当那个笨学生，不想挨骂，但是我的确没有办法跟上进度。」或许是因为少年时有过这样一段不快的经历，米雯娟一直在思考，怎样在孩子被一个知识点卡住的时候，给他提供一种资源，帮他去突破，应该给老师创造一种什么样的工具让他发现孩子知识方面的欠缺，帮他用最快的方式去补齐。

米雯娟的英语入门老师是舅舅和舅妈。她既是他们的学生，也是他们的学徒。那间他们生活过的两居室白天用来上课，晚上用来休息。她既是这种家庭式英语补习班的受益者，也是参与者。她帮舅舅批改作业，也给孩子们上课。那时她不过还是一个高二的学生。每当看到孩子们眼神里的崇拜，还央求她再讲一会儿，她心里总会跟自己说，「不行，赶紧回去多学点东西」。

在那里她找到了教育的乐趣，也找到了学习的乐趣。

「有一个研究就是，12岁时孩子们觉得学习快乐就会去学，如果觉得学习是一种责任或负担，他们就不会去学。」

米雯娟觉得学习并不像很多人说的那样，是反人性的。她想做一件事，让孩子们快乐地去学、主动地去学，带着他们的想象力与好奇心，去探索、构建一个属于他们自己的不同的世界。

▲VIPKID创始人兼CEO米雯娟

风沙弥漫的春天是北京留给米雯娟最深刻的记忆。2000年，17岁的她跟着舅舅一家来到这里创业。走时父亲说：「好，你自己想清楚，别到时候哭着鼻子回来跟我说你后悔就好，自己决定。」

那段经历教给她许多街头智慧，直到现在她都用得上。比如她教员工发传单，一次不要拿太多，否则容易被城管抓。城管抓了之后千万不要跟人家掰扯，因为一掰扯人家说你袭警，就说不清楚了。如果在地铁口发传单，最好早上七八点过去，看着有人晃晃悠悠出来了就发，如果连着被三五个人拒绝了就稍微停一下，打破这种惯性，重新建立一种节奏。

米雯娟一直很好地掌握着自己的节奏。2011年，舅舅的英语培训机构一年收入差不多有2亿元，但她觉得自己被一些无法解答的问题困住了。

「我说教育培训有没有更好的方式做？它未来的发展是什么？我还能干点啥？有什么更好的方式去成长？」她想自己去创业，家人却不解。

她带着内心的纠缠去澳大利亚跳伞，跳下去的那一瞬间想明白了：这个世界很大，人很渺小，失败了也没什么，就做吧！

尽管帮舅舅开分学校时，米雯娟干过不只一次「交钥匙工程」，但创办VIPKID初期，米雯娟还是被招生难住了。最大的问题是在没有开课前，她很难跟家长解释清楚什么是线上课堂，为什么要收费。家长觉得网上下载一个学习视频都是免费的，凭什么你们还要收钱？

而投资人的不信任来在于，线上教育并不是新生物，类似项目都看过了试过了都没成，你怎么就行？

招不到学生、拿不到融资是起步阶段米雯娟最头痛的两个问题。A轮融资前，VIPKID就二十几个学生，而当时风口上的O2O公司动辄就几百万用户。

但这两个问题很快随着免费试听用户的积极评价迎刃而解。后来投资人也用同样的法子考察VIPKID，B轮北极光创投做出投资决定之前，投资人林路先给闺女在VIPKID上约了几节课。林家小孩不爱学英文，林路为了让孩子上课，每次都得拿礼物交换。结果闺女上完VIPKID的课主动跟他说还想接着上。这让林路觉得这个公司能让一个特别不爱学英文的小朋友有了学习的兴趣，尽管收入并不高，但值得投。

阻碍创业公司融资的有时不仅仅是尚未清晰的商业模式，或不那么乐观的运营数据，性别也是。多数投资人更倾向于投资男性创业者，因为女性在结婚生子方面要承担更多来自社会和家庭的压力，很有可能事业尚未成功就中途放弃了。

红杉资本中国副总裁翟佳告诉米雯娟，「我从来没投过女性创业者，后来看你拿着17寸电脑，背着大电脑包，特别汉子」。

米雯娟觉得创业成功其实无关性别。如果一个男性创业者，一加班老婆就催他回家，那他也没法创业。

她觉得做事情不要被所谓的标签束缚。她踢球、练俯卧撑，练了100多天了，一开始一个都撑不起来，现在一口气能做40个，「谁说女生不能做俯卧撑呢？」

02 增长！增长！

新东方达到50亿（元）营收花了差不多十三年时间，好未来突破营收40亿是在它的第十二个年头，成立三年多的VIPKID8月宣布2017年营收目标是50亿。

2015年10月B轮融资以来，这家公司经历了迅猛的发展。VIPKID联合创始人张月佳回忆，B轮时公司约有一百来人，用户是3000多；约半年后，随着用户以每月30%的速度增长，员工规模也不断扩大，公司连着租了两次房子，第二次租了一层不够后来又租了两层。

这种增长与老客户的推荐有很大关系。现在VIPKID转介绍率为70%，比B轮时翻了一倍。有两股力量在推动这一增长：一方面来自于VIPKID自身，他们用「老用户推介成功赠送10节免费课」「12节课以内不满意全额退款」等运营手段拉新；另一方面，来自于家长，看到孩子进步，家长们总是忍不住要在朋友圈里晒一下。曾经因为一位KOL晒娃，VIPKID一天新增了1000多名用户。后来，团队专门开发了一个页面功能帮家长「花式晒娃」。

「家长可以选取孩子说得最好的最炫的镜头制作一段30秒的短视频，他可以加标题加特效，也可以转发朋友圈。」

这些视频跟那些感谢信、报喜留言一样，无形中帮VIPKID占据了很多家长的心智。与SEO相比，靠口碑拉新极大地降低了VIPKID的获客成本。张月佳说这部分成本约为同行的六分之一到五分之一。

低获客成本，几乎为零的品牌推广费，让VIPKID的生意走上了可持续的道路。这条路并非没有曲折，VIPKID也曾试过拉新返佣金的做法，但其实家长的心态是给不给钱不重要，重要的是产品好不好。产品好，向朋友推荐自己有面子；产品不好，拿了钱，反而会被朋友骂。

老带新解决了用户增长的问题，但同时催生了另一个问题：被老客户推荐的老师越来越抢手，新老师因为上课少没人知道，所以总是没人约。这种情况发展到后来演变为，新客户想让孩子跟着某个老师学得靠抢。张月佳见过最夸张的情况是，一个家长手边摆着几个手机用来在周一抢课。

原本团队觉得利用这种方式制造用户对稀缺优质资源的饥饿感，更容易促进销售。但是当家长开始抱怨老师约不到课的时候，他们意识到这并不能引导公司向良性发展。后来他们取消了这一机制，开发了新的约课功能：只要孩子上完一个老师的课觉得效果不错，家长可以提前预约他接下来一周乃至一个月的课。

一位家长在微博私信里对「新经济100人」说：「我现在就约新老师，还可以提前预定，不用抢了。」

在改善用户体验的同时，团队开始有意识地「包装」老师，填补那些空白的教师介绍页面。之前他们自信于自身的选拔机制，认为这种介绍是不必要的。直到有人在淘宝上看见有家长把老师们的信息汇总成表，向其他家长出售，才意识到这是家长为孩子选择老师时不可或缺的信息。为了让家长更直观地了解老师的授课风格和水平，VIPKID还上传了老师上试听课的视频。

张月佳觉得，对家长来说除了要给孩子提供一个好产品外，更重要的是，尽可能让他们为服务买单时少操心，少花时间。

同时VIPKID在努力把一些教学方式标准化。比如配合课件教学时，什么时间节点应该讲到哪，应该保持多快的语速，讲到哪个知识点需要关注学生的表情。这些经验一旦形成体系，能帮新老师很快上手，这样VIPKID一个月就可以新增四五千位老师。

一位名叫米歇尔·弗里德曼的美国老师在她的Facebook上写道：「这个公司让我喜欢的地方真是太多了……教学充满了乐趣，不仅仅是因为孩子们的进步，还有我也在一天天成长为一名真正的老师。」

米歇尔在完成了她的第一轮课程后收到了VIPKID的反馈。她很看重这些建议，在教学上她还是个新手，有了这些反馈她才知道该从哪里改进，这给了她继续教下去的动力。这条状态末了，她还不忘给VIPKID打个广告，号召有兴趣的朋友也去申请教师职位。

有很多老师正是通过这种途径加入的。当年米雯娟曾经跑到北美为舅舅的教育机构物色优秀的老师。她在波特兰租了一个咖啡店那么大的办公室，招了3个月，但是没人愿意离开家去中国教书。现在只要有「网」，老师们在家就可以上课，从根本上解决了传统教育机构招不到好老师的难题。

在纳新的同时，为了保证教学质量，VIPKID每月还有一定比例的淘汰率。比如教师连续缺课，就会被取消资格。有位老师因为飓风家里断电，没法上课。被淘汰后，跑到Facebook上叫屈。家长听说了也替老师写信求情。米雯娟当时担心规矩太不近人情，后来发现有其他老师留言说，「那你为什么不买备用电源呢？电脑坏了，买备用电脑啊」。看了留言，发牢骚的老师自己也服气了，觉得这的确是自己的问题。

对于这支团队来说，除了课程开发、服务标准化、教师培训等环节存在的挑战，还需要面对文化差异带来的沟通难题。米雯娟举例，北美老师乐于鼓励孩子们表达，如果提出一个问题小朋友们没有马上回答，他们大多会耐心地等上一会儿。但很多时候中国家长会有点着急，他们习惯于催促孩子赶紧给出答案。

碰到这种情况，老师希望VIPKID去跟家长沟通，改变教育方式。但中国家长听完了不乐意，说你管我怎么教小孩。班主任们就去解释，孩子学习语言，有一个逐步建立信心的过程，一定要花一点时间，急不得。这个道理一讲，家长也很认可，也不着急了。

VIPKID联合创始人陈媛认为，教育靠的是慢功夫，要日积月累，这决定了它的互联网化不会太快。此外培训老师、打磨产品都需要时间，但一旦成型规模化是很快的。

「我们已经看到很快的上升率了，去年在线少儿英语教育市场的占有率是2%，今年6%，可能最终结果是8%、9%。到明年可能百分之十几。」米雯娟告诉「新经济100人」。

03 一家中国公司的全球化之路

相比线下培训机构一两小时的课程，VIPKID采用「少食多餐」式的授课方式，一节课只有25分钟。因为是在线授课，父母即便在外出差也能知道孩子学了什么，而不再是教室玻璃窗外的旁观者。

更重要的是，互联网打破了物理空间的限制，能把全球的教育资源聚集起来，从而降低了孩子个性化学习的成本。这是传统线下教育做不到的。

这家走向全球化的公司也在面临更多新挑战。团队急速成长正在考验包括米雯娟在内的整个管理层的领导力。

「她拼命在外面吸收养分——公司往下走何去何从，在什么时间节点需要有融资，要拿多少钱，以及在接下来我们应该在哪个方向重点发展。」张月佳说，这两年米雯娟最大的变化是她的视野跟格局。以前她坐在投资人面前更像一个听讲的小学生，现在她已经能跟他们就一些问题，比如对这个行业的判断，进行交流了。

一路走来，几个合伙人从什么都不会，到现在产品、技术什么都能聊一些，经历了不断试错不断修正的过程。张月佳拿自己举例说，比如刚开始创业，看人看不准，招了一些说得好做不到的人，但他觉得这是每个创业者要经历的，没什么捷径可走。

他以前不屑于听那些已经成功的人分享他们的企业价值观。他迫切地想知道团队怎么招到对的人、怎么把一个初级经理人培养成一个中高级经理人，但后来他发现这种标准化的方法论是不存在的，因为每一个公司的组织基因都不一样。专业度是用踩过的坑一个一个垒起来的，犯错不要紧，要紧的是犯了错要赶紧迭代。比如招一个人在规定的时间点没有按时交付他的任务，那就要探讨是这个人能力有问题还是有什么别的原因限制了他发挥，然后尽快调整。

公司从一百来人到几千人，走得还算稳当，张月佳觉得是因为在核心岗位上，招到了一些能够担当的人。

「你花了一个月搞了一个人，你接下来一年都不用烦心。」

他以赵鹏亿和王恒应两位高管举例，这两人都是「老联想」，后来又都在京东待过，做事有一股狠劲。两人一个老家在江苏，一个在西安，来的时候不约而同把妻儿送回了老家。

张月佳记得王恒应报到时跟他说的一句话，「我来这接下来的两年就没准备回过家。」

这种自上而下一拼到底的劲头支撑着这家公司全力奔跑，并令其影响力渐渐扩散到其他国家。

米雯娟自己也说不清公司国际化始于哪年。用户从中国向周边国家扩散是一个非常自然的增长过程。比如韩国学生出现最早是因为资方创新工场的LP中有一家韩国大财团，财团里有几位高管的孩子在VIPKID上学英语，圈子里的其他人听说效果不错，就也给孩子报了名。日本用户增长的方式也大体类似。

现在平台上有小几千学员来自海外32个国家，中国付费用户超过20万。1-2万元客单价计算，预计该公司2017年收入将达到50亿元。米雯娟告诉「新经济100人」，在中国，年收入15万元以上的家庭约占总比20%，VIPKID目前渗透率1%不到，市场空间还非常大。但英语教育市场并不是她唯一的目标。

完成来自红杉中国、腾讯等的D轮2亿美元融资后，VIPKID宣布启动中文项目Lingo Bus。

「我们要把世界变成孩子们的大教室，让世界各地的小孩通过学习彼此的语言实现连接。未来K12教育一定会变得很不一样，所以我们需要重新定义学校，定义学习方式。」米雯娟说。

这种笃定来自于米雯娟他们对实际的观察。陈媛曾尝试让自家小孩跟英文老师家的孩子结对子，交换语言技能。她看着孩子和地球另一端的小朋友对着镜头手舞足蹈，又说又笑，发觉作为一个平台VIPKID也可以延伸出其他语言课程。

中文老师招募链接发布后，一个月内有8.5万人围观，吸引了约两三千人报名。

「以前是好老师很多，但是够不到海外想学中文的学生。」Lingo Bus项目负责人苏海峰说，面对这个千亿级市场，Lingo Bus计划用三年时间招收5万学员，培养超过一万名优秀教师，同时覆盖超过一百个国家。

如果要给自己正在做的事打个分，米雯娟说，满分100分，她觉得现在只做到了1分。

虽然离未来的梦想还有距离，但她觉得要舍得花时间打基础。就像眼下她正在学的古典吉他，教练说前十节课特别枯燥，什么都弹不出来，得好好练。

对此，她欣然接受，「我比较喜欢这种练习的过程，基础很重要，打一个扎实基础才有可能构建一个大的未来，所以还在苦练。」

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