撰稿：刘惜墨 贾宁  

 杏仁医生上海多点执业体验中心位于日月光中心30层。这座写字楼坐落在上海市中心城区，东邻南北高架路，西邻华山医院，南邻徐家汇路，北邻瑞金医院、泰康路田子坊。

走进诊所，迎面墙壁上雕刻着近70个名字——他们是各大医院的医生，另一个身份是日月光诊所的合伙人。

1000平方米的诊所拥有13个诊室，2个日间手术中心。诊所正处于试营业中，预计2017年10月正式开业。 

在「新经济100人」拜访这家诊所时，浙江省卫计委批复同意Medical Mall（医疗商场）在杭州核心商圈开业，13家医疗机构入驻。 

杏仁医生诊所和Medical Mall，都属于「共享医疗」：铁打的诊所，流水的医生（医疗机构）。平台提供诊所固定资产、配套服务，各个医院、科室、医生入驻诊所看病。

共享医疗与国家鼓励医生多点执业的政策遥相呼应。 

马丁·沈，在互联网医疗坚持了四年，终于等到了政策与市场的破冰。 

01 

「又下雨了，快拿盆子接水！」

暴雨来临，房间滴滴答答地开始漏水。大家用盆在下面接着，手忙脚乱地挪电脑。 

2013年年底，在上海联合创业办公社一间20平方米的小办公室里，挤着杏仁医生20余名员工。 

找人修补房间，墙灰飞扬，大家只好跑到食堂继续工作。 

杏仁医生创始人兼CEO马丁·沈把这一切看在眼里，十分焦虑。 

▲杏仁医生CEO 马丁·沈

公司100万美元Pre-A融资快花完了，一年多来方向错了，走到了死胡同。如果要试一个新的方向，只有一次机会，试错了公司就完了。 

几位高管在他家讨论了一整天，提出了几十个方向，又一一否决。 

杏仁医生联合创始人兼COO徐琳记得，马丁突然给她打电话，说我想通了，就做医生服务，从诊后随访切入，服务医生这个群体。 

之前，马丁每天都冒出两三个想法，第二天又推翻。徐琳只好说你先冷静冷静，明天你还坚持这个想法的话，我们再讨论。 

徐琳没想到，第二天、第三天、第二周、第三周，马丁还是坚定认为这个方向是对的。 

杏仁医生前身叫「看处方」，是一个帮助患者寻找健康答案、管理健康档案的平台。但除非碰到疑难杂症，国内患者缺少使用它的场景和动力。 

转到医生端，它变成了医生诊后与病人继续沟通的工具，同时可以保护医生隐私，不用分享自己的私人微信号给患者。 

「在诊室，医生和患者的沟通时间很短暂，我们就想用特别轻的方式实现沟通，不用去下载App。」杏仁医生产品经理Rex说。

杏仁医生将App和微信公众平台打通，医生和患者可以通过医生端的App和患者端的微信公众号实时交流。 

主打「轻问诊」、做医生和患者沟通的App不少，主流是从诊前、首诊环节切入。 

马丁不认同线上「首诊」的模式。当年从医科专业毕业后，他到海军服役，通过电话、电报、电邮等方式进行远程医疗，最多给出一二三的建议，没法给出确切的医疗方案。因为医疗从来不是一件可以标准化的事。 

马丁认为远程医疗的应用场景，一是B2B，上层医生和下层护士、家庭医生沟通；二是医生和患者是面诊后的关系。

所以，马丁选择让杏仁医生从诊后患者管理的环节切入。 

2014年年初，杏仁医生App研发团队，只有一个安卓工程师，和一个从UI转过来的IOS工程师，杏仁医生CTO章烨明同时负责着研发、管理、测试和招人。缺乏App端技术积累的他们，不断摸索，两三周就推出一个版本。如今版本到了5.4，大的更新迭代超过54次。 

雪中送炭，红杉中国和光速资本500万美元的A轮投资在2014年年中完成。 

2014年9月3日，App正式上线。 

第一天下载量600多个，超过了预期目标的500个。 

「根据以往经验，如果我们不知道自己做的是错是对，往往是错的。如果做对了，一下子就知道了。你看到那个数据曲线，不是靠你硬拉起来的，是一传十、十传百，就像被引爆了一样。」徐琳说。 

徐琳参考她之前做QQ农场的经验，只进行互联网推广，由医生传播给医生。 

到了12月，有24000多名医生注册。 

2015年9月，25万医生注册。同年，方源资本加入，杏仁医生融资2亿元。 

这条路，对了，公司活下来了。  

模式验证可行后，杏仁医生采取先二线再一线的策略，先拿下全国20多个省份的二线城市，把北京、广州等大城市留到最后。等到要进入北京时，杏仁医生就把地推团队里的精锐调到北京，攻占市场。 

目前，平台医生注册数是43万，重点城市覆盖率40%以上。用户周留存率是70%以上，九周留存率是30%以上。

02 

「我们不是求医生，我们和医生是平等对话。」杏仁医生高级副总裁游寰这样告诉地推团队。 

2015年，线下战役打响了。 

游寰来自阿里中供铁军，在B2B摸爬滚打了七八年。在他看来，运营医生与他当年拿下阿里巴巴中小供应商有些类似——传输理念，培养文化。 

▲（左起：章烨明 徐琳 马丁 游寰）

行业竞争激烈又浮躁。游寰说那时每三个月会出来一批同行，在市场上跑一圈死了；隔三个月，再跑出来一批，又死了。 

「很多同行完全复制了别的行业，就像共享单车、滴滴打车，给补贴，送礼品，拉用户。但是你真正想要的不是安装App，而是要别人来用你的App。」 

在游寰看来，两三年前医生几乎没有什么好用的工具用来随访患者，而杏仁医生正是抓住了这一市场空白。

在国外看病其实不像在国内，和医生见一次面就结束了。看病是一个动态调整的过程，面诊之后医生和患者保持持续的沟通，不仅患者可以获得更好的医疗效果，医生也可以通过患者的反馈提升自己的临床水平。

国内医生也有随访的需求，只是一直没有一个平台能够提供这方面的支持，杏仁医生的出现则击中了他们的痛点。

杏仁医生为医生做定制台卡，印有医生的杏仁App个人账号二维码。很多医院或者科室主任认可，就直接把二维码贴到过道墙上。有的医生选择放到抽屉里，当医生觉得这个患者需要后续联系的，就拿出台卡让患者扫描与他建立联系。

而随访患者的主力医生，杏仁医生的主要用户群——正是30到40岁的主治医师和副主任医师，他们是中国医疗的主力。本来，这些医生很忙，没时间随访太多的患者，杏仁引导医生养成加患者的习惯，每天加三五个，同时建立个人主页。在患者微信端放出一些科普或者医生日常生活片段。现在，通过杏仁，有些医生甚至已经管理了上千个患者。

目前，杏仁医生App的患者随访量每月达到215万次。

这些随访患者的医生当中，有部分想通过提供服务获得回报，但是又顾及面子，不好跟患者开口。从公司运营层面来讲，既要培养医生，也要教医生去培养自己的患者。

在杏仁App上，医生往往是义务给大家提供一些基础服务，经过半个月至一个月时间沉淀患者，再进一步为有需要的患者提供增值服务。 

与律师、咨询师类似，医生的知识就是价值。 

至于收多少钱都是由医生自己定价。杏仁医生的某一位心理科医生，在杏仁诊所坐诊，按分钟计算，两个小时收入5000元。 

根据马丁提供的数据，通过杏仁医生平台，医生和患者互动、咨询，每月交易额超过1000万元。这笔钱，杏仁医生未有任何提成。  

03 

2016年，资本的寒冬来了，杏仁医生也感到了寒冷。 

前一年的快速扩张终是埋下了隐患——驻扎在全国各地的销售团队过于庞大，不断流血，而新的融资还没有启动，杏仁医生必须压缩成本，提高造血能力。 

公司不得不调整团队，一口气优化了十几个城市。「那是我们最困难的一个阶段，我们不得不调整人员结构，断臂求生，非常非常痛。」 

造血，杏仁医生采取了两个办法。 

2016年，医生咨询的业务已经全面铺开，杏仁医生借势在线上开始拓展第三方业务。 

经过一年沉淀，平台与医生的关系到了一定深度，医生相信他们，对于平台推荐的相关商品也同样信任。

例如有款妇产科基因产品无创血检，经由医生推荐而购买的患者有15000多名，每个月为杏仁医生带来一两百万元收入。 

杏仁医生还引入益丰大药房作为合作伙伴，医生给患者开药之后，可直接在益丰大药房购买药品。 

「我们有时候做异业合作，企业会问你们到底跟别的平台有什么差别？我说，平台好不好要产生价值，就凭我们能够真正把这些项目推荐到患者，患者愿意付钱给我们，这个才是我们真正的价值。」游寰说。  

▲杏仁门诊多点执业中心 

04 

另一条路，是线下门诊。 

杏仁医生的尝试小心翼翼，毕竟很多互联网医疗都或多或少在这上面栽过跟头。 

那时，春雨医生的线下诊所业务正在逐步收缩，诊所运营人员部分离职，另一部分分拆到其他业务部门。丁香园也在开线下门诊，不过与民办医院一样采取自营模式，自己招聘医生。 

马丁把线上抓医生服务患者的思路延续到了线下，线下门诊医生服务他自己的病人，杏仁医生只是提供一个场所。比如医生预约诊室十点到十一点的时间段，这段时间医生就在诊室为病人服务。 

在国外，这种Wework的模式相当成熟和普及，但在国内还是新鲜事物，共享医院也是2017年才刚刚兴起。 

「国外Wework已经走过了很多年，他们也没有一个外科医生自己开手术室，因为病人量不够的话容易亏损。现在多点执业，医生不可能买设备、申请牌照、装修，因此共享医疗平台是非常有需求的，这么多医生要找个地方出来（执业）。」 马丁说。 

杏仁医生沈阳线下诊所试水成功，平台上的医生希望杏仁医生到更多城市开线下诊所。

「我做了三件事情，第一，去了更发达的地区，第二，变成合伙人制度，第三，从看病变成治病的平台。」马丁说。 

杏仁医生在线上发起了线下诊所的合伙人招募活动，6800多名医生参与，认筹了4000多万元。 

新的诊所设置在上海、深圳、广州、成都，单个诊所面积1000平方米，成本约450万-600万元。杏仁医生与医生投资金额对半，医生出2万元即可入股，变成诊所合伙人，与诊所利益紧密关联。目前，4个诊所拥有240多个合伙人，合伙人投入资金共计1500万元。按照这个数据估算，平均每位合伙人投入资金6万元。 

「别的平台天天把钱补贴给医生，我们是医生把钱给我们。」马丁说。 

在政策鼓励、资本认同的大环境里，建立诊所不是那么难的事，难的是患者从哪里来，医生从哪里来。在每千人口执业（助理）医师2.31人的中国，医生是稀缺资源。 

「我们一直以来把医生把握在手里，这是我们的核心竞争力。这不是一下子大爆发的行业，你得尊重它。你必须稳打稳扎，相对慢一点，一旦做起来，壁垒建立起来，不是别人可以随便拿走的。」游寰说。 

马丁给诊所定位是中端医疗，价格和公立医院持平，甚至更便宜。部分高价项目是由医生自行决定的市场价格。诊所运营成本比医院低，不做大手术，没有急诊科二十四小时服务，所以即使服务价格低，医生也能获得比较好的回报。 

医疗效果和成本控制需要平衡。马丁在诊所引入了日间手术的概念。在发达国家以及新加坡、香港等地，日间手术很普及，患者当天去，当天做完就可以离开，不需要住院。 

「像国内基本上是提前两三天住院，做很多检查，开完刀还要再住两天观察一下。其实很多小手术，比如切一个体表小肿块，当天做完观察几个小时就可以走了。」马丁说。 

▲杏仁医生商业模式（制图：彭瑞）

马丁认为，医院作为改革的主体，不太有动力做内部的自我变革，所以医疗改革越来越明显的趋势是由外部力量推动。 

现在医生也一样，他们逐渐愿意出来多点执业，但是需要杏仁医生这样的平台去运营。并不是诊所开业，患者就自动跑来了，所以要培养种子医生，作为平台标杆。 

积累患者的方式，与线上类似：寻找医生，筛选客户，匹配需求，培养付费。 

「不是每个患者都需要，因为有些患者就是用社保，为了省一点钱排队三小时。如果不是很严重，你愿意在上班时间去排三个小时的队吗？下班以后到诊所医生跟你聊15分钟，两三百块的诊费还是很值得吧？」 游寰反问。 

他举例说，杏仁医生线下诊所有个中医科医生，他在医院里做推拿，60元40分钟，还可以社保报销。医院一个房间有5到6个人，中间拉个帘子，不分男女上衣都要脱掉。到了诊所，一般是一对一，不用排队，私密性好，一小时收患者500元。患者还很高兴，一次性购买10次服务。 

游寰说的医生就是现杏仁医生上海日月光诊所的合伙人冯医生，1998年开始执业。之前他经常会被药企邀请给用户讲一些保健知识，目前他留存的高粘性用户有200多人。冯医生每天下午5点下班后以及双休日，如果有患者约，都可以来这个诊所看病。他擅长中医传统疗法针刺、艾灸、推拿正骨等非药物调理亚健康、肥胖，治疗颈腰腿疼等软组织损伤之类的疾病。

郭雪健也是日月光诊所的合伙人，1997年从业。目前供职于上海某社区医院。 

2014年9月，杏仁医生刚上线，郭雪健就在同事的推荐**册了。最吸引他的一点是杏仁医生App里有很多医生主动分享的健康宣教知识。 

「我一天要看60个病人，没太多时间给患者详细解释，现在我把患者分类，把这些知识一键分享到不同分组里，比如糖尿病的、高血压的。」

郭雪健每周有两天可以自由安排。「我估算，如果排满手术，两个下午收入就可以抵公立医院一个月收入。」他告诉「新经济100人」 。

目前，杏仁医生诊所还没接入医保，患者必须要得到切实利益才会过来。郭雪健表示，公立医院做一个痔疮手术大概1.5万元，用户自费部分差不多5000元。他在杏仁医生诊所这里的痔疮手术价格也是5000多元。 

马丁认为杏仁医生的壁垒就在于医生。 

「你必须有医生，你的医生必须愿意跟你合伙，或者愿意来诊所多点执业。你没有医生，你抄我就是空楼，我后面可以再收购你。」 

如今，杏仁医生诊所面临的挑战依旧不轻松。企鹅医生进来了，Medical Mall进来了，微医的全科诊所也开了…… 

徐琳认为是好事，新业态需要多头并进才能倒逼政策加速开放。「蚂蚁和蚂蚁之间没有什么好争的，我们面对的是一头大象，先用尖棍子戳动大象才是我们要做的事。」 

2017年5月，国务院常务会议确认，鼓励社会力量举办全科诊所、连锁门诊。马丁认为政策明年才能真正落地。「顺着大方向，我们看准了，以后每个月不止开一家。」他在打造杏仁医生诊所的SOP，希望有一天能成为行业的SOP。 

「如果你不知道要去哪里，任何一条路都会把你带走，带到一个（未知的）目的地。我们不一定今天解决一切问题，但这个方向是对的，我们想在医疗行业坚定做下去。」马丁说。