融资数亿开158家店，最艰难时卖房妻子冷战合伙人离开，如今迎来新零售风口，创业就是满地打滚也要将事做成-鸟哥笔记

撰稿：刘雪儿

「我们现在不挺好的嘛，水果业务盈亏平衡了，短时间都不会死了！」

「你不会死，也做不大，做不大我没必要留在这儿。」陈子林说。

2015年底，陈子林提出从生鲜平台转做无人便利店，团队觉得他疯了，技术合伙人更是直言：「你这是在浪费时间。」

「你们不想做就走吧。」陈子林温和的外表下有颗不安分的心。7年广告生涯期间，先后创业做手机地图和共享单车，都因做得太早被拍死在沙滩上。此时，陈子林37岁，在老家中山创业，妻子和俩孩子在2200公里外的北京。

这一票，他想干场大的。

2016年春节后，陈子林每天睡不着觉，不同意只能强推，团队七八十人收缩了一半，留几个盈利不错的点继续卖水果，主要精力放在无人便利店项目「缤果盒子」上。

缤果水果逐渐退出舞台，三年前，这也曾是陈子林梦想中的「大票」。

▲缤果盒子创始人兼CEO陈子林

2013年，陈子林看到微信在售前、售中、售后上的渠道价值，多年广告人的他深知：「如果控制不好渠道，产品再好也卖不出去，渠道做好了可以躺着赚钱。」

11月，迫于资金压力，陈子林放弃在成本昂贵、竞争者多的北京创业，在老家中山启动缤果水果项目，专打中高端用户，微信下单后，前置仓调配，周边三公里送货上门。

第一天爆仓，几个月累计20万用户，平均客单价30多元，每天平均60-80单，高峰达到150单，并很快覆盖了中山、珠海、佛山、江门、广州番禺，一年后交易额达4000万元，履约成本7元。

投资人却不感冒。「聊完挺好的，去做个尽职调查吧，什么？中山？不去了。」陈子林告诉「新经济100人」。人们大多认为，深圳才是珠三角优质项目的摇篮，甚至连广州都没戏。

截至2015年7月，缤果水果总共融了1310万元，和融资以亿计的每日优鲜、本来生活相差甚远。2015年8月股灾，O2O生意几乎被资本市场打进地狱。

只有成本更低，才有活下来的可能。

前端费用按步骤分解难降低，后端成本还可以降。原来送货上门，不如放一台冰箱在社区门口，订单集中自取。缤果水果原来买满30元免运费，30元以下收3元运费，现在送到冰箱免运费，送上楼加5元运费。一时用户热捧。

陈子林进一步想，怎么再降低成本，把每月七八百元的电费赚回来？冰箱都有了，干脆卖点小零食？那不如搞个便利店吧！

他的异想天开，导致了决策层的激烈非议。这才有了文章开头的一幕。带着留下来的团队，陈子林把全副身家押在了无人便利店这个项目上，2016年7月，做出了第一个产品原型。

他找到盈信资本拿到500万元投资，每个月都在借钱发工资、每个月都在吊盐水的陈子林一下子觉得「天亮了」。

8月，缤果盒子在中山科技园区试点。陈子林让一个员工躲在树后看，如果有人晕头转向就过去帮他，结果员工枯守了一天。第一天，800人的园区做了1000多元生意，将近100单。

陈子林心情振奋，考虑做大，前提必须处理好股权结构，有异议的技术合伙人就离开了。盈信资本的500万元快没了，发小已经借了几百万元发工资，不能再借了，陈子林想着把北京的第二套房子卖了。

妻子为此冷战了两个月，「两年多没回来陪我们，没有收入，家里所有事我一个人忙，现在居然要把我房子卖了？」陈子林说那是他最痛苦的时候，「每天晚上很难睡着，心悸，不知道怎么办」，最终还是说服妻子，卖房凑钱赎回股权。

外面的世界，正发生日新月异的变化。

10月13日，阿里云栖大会，马云第一次提出新零售，未来二十年，没有纯电商，只有新零售。

在新零售众多业态中，便利店是一匹飞跃奔跑的黑马。《2017中国便利店发展报告》指出，2016 年中国便利店行业增速达 13%，市场规模超过 1300 亿元,便利店品牌达到260个，全国近10万家门店。同时，2016年便利店运营成本也在上升，房租成本上升7%，水电上升0.7%，人工上升6.5%。

这为无人便利店带来了遨游的蓝海。

11月26日，缤果盒子正式入驻中山市三乡镇一小区，一周里当地省市电视台纷至沓来。

12月，亚马逊在西雅图开了一家面向员工试点的Amazon Go便利店，自动扣款，顾客可以「拿了就走」。

这一度引起缤果团队的恐慌，陈子林内心焦急，但强装镇定，「往深了想，有大巨头在做，证明是个趋势，没准这回真踩到狗屎了。」他眼睛发光，言语中透着兴奋。

但陈子林不看好Amazon Go，「拿了就走，太高精尖，短时间落地不了，交易是很严肃的事情。」果不其然，几个月后，亚马逊宣布延迟向公众开放便利店。

资本如海燕般嗅到了即来的暴风雨，缤果盒子的1亿元A轮融资十分顺畅，3月花2周拿到TS，5月到账，投资方有GGV纪源资本、启明创投、源码资本、银泰资本。

7月8日，阿里的无人便利店「淘咖啡」正式亮相，行业霎时引爆。

北京751时尚设计广场，紧邻798艺术区，也是在废弃老厂房基础上改造的艺术区，里面有几百家艺术画廊、设计类工作室。在一处五六米高的废弃高架管道下，有一个15平方米的缤果盒子。一面玻璃墙上写着操作指南，自动门上挂着标牌「实名进入，谨防尾随」。

▲缤果盒子内景

微信扫码公号，注册后进入，三面墙围着一圈2米高的货架，摆着休闲副食，中间有个1.5米左右的小货架，主要是进口酒水和日化用品，边角的两个冰柜存着满当当的饮料。

缤果盒子运营维护人员欧阳祥国透露，这个店的SKU有300多种，休闲副食占80%，其余是饮料和日化用品，最贵的是一瓶158元的进口酒。平时卖得最好的单品是平价的农夫山泉和可乐，最忙的一次，农夫山泉一天补货3箱共72瓶。

目前，缤果主要有三大品类，食品、饮料、非食，每家店SKU平均600个，未来要做到800个。

相对有人便利店看重的高毛利鲜食，因为后端供应链比较重，缤果目前没有上鲜食，但未来会上标品类鲜食，比如饭团、便当等，不会销售需要现场制作的鲜食。

缤果盒子的每件商品上都贴着标签，选好一瓶水，「新经济100人」放在收银区，缤果会用RFID（射频识别）技术识别商品，顾客再用支付宝或微信扫码付款。

相比Amazon Go、淘咖啡的自动扣款、拿了就走模式，以及小麦便利店、便利蜂的顾客自己扫码自己结账，RFID识别技术相对成熟方便落地，也能保证服务体验。

但这项技术也有不少问题。比如需要贴标签，不算人工成本光标签成本就有0.5元/个，液体和金融包装材质还会产生干扰，标签需要垂直粘不能贴着包装。

并且，一次结账至多5件商品。如果商品拿得多，需要分批结账。

从2016年12月起，缤果开始全力研发图像识别技术，2017年9月宣布将陆续升级识别系统。这对缤果盒子创新中心负责人王良旗和其他技术同事来说，又是一场挑战。一方面有大量工业化的操作，需要重新开模、打样，周期就有三四个月；一方面各地的商品不同，机器学习的样本还需要继续扩大，让机器变得更聪明，提高识别准确性。

缤果盒子产品总监刘伯文表示，买完商品准备出去，如果有未支付的商品，门前的识别区会响起警报，如果客服没有及时响应，后续会推送信息来追偿。

「防盗体系的思考是，不要试图在案发前禁止恶意行为，你只要给到场的人一种高压，因为多数人是没有恶意的。」陈子林说。

751店有3个摄像头，早期需要客服盯着看，现在系统升级后会识别部分异常动作，比如有人往包里放东西，有人喝饮料（不管是自己的还是缤果的），有人推倒货架等，系统会响起警报提醒客服介入。

「新经济100人」出来后，发现有对情侣在门口探头探脑地张望，看了进入告示后，两人先后扫码进入，在店里溜了两圈，五六分钟后，女生拿着一瓶水，男生带着奥利奥饼干和橙汁出来。男生对这似乎习以为常：「这不就像马云搞的那个店嘛。」女生觉得：「都是冰水，要是有常温的就好了。」

一旁的欧阳祥国连忙表示会将意见反馈给公司，这家店十一才开，他觉得还有很多待完善的地方。每天下午1点，他都会来补货，再根据库存数据决定是否在晚上七八点二次补货。

欧阳祥国透露，10月1日这家店卖了9700多元，平时每天大概三四千元，平均客单价15-20元。周末和假期人多，人流量能达1200人，工作日会少些。

盒子里的商品周转时间平均为7天。作为负责这台缤果盒子的理货员，欧阳祥国说差不多一个小时能完成理货，一个理货员能够负责七八台盒子。按照缤果盒子官方说法，4个人的团队可负责40台盒子的运营。

成本核算是无人便利店绕不开的话题。每个盒子的落地成本大概十几万元，每年场地费6000-8000元，每月电费1000元左右，综合毛利有28%左右。

陈子林说在理想状态下，盒子密度足够高，每个盒子的人力和后台成本摊薄，日销300元就可以盈利，结合毛利计算，每月2500元是理想状态下的每个盒子的总体运营费用。但目前未成规模下，缤果方面透露，日销800元才能盈利。

为了快速复制，7月23日，缤果开放加盟，之前的几千个意向加盟者蜂拥而至。一线业务员高峰期一天接300个电话，有加盟商打了三天三夜都占线。

企业加盟者交100-200万元的加盟费，自己找场地，优惠买盒子，可以选择自己进货经营，也可以委托缤果经营最后流水分成。陈子林信心满满，宣布要在8月底布下200家店。

但8月中旬，陈子林就开始对加盟喊刹车，原来盒子产能跟不上。之前盒子是拼好再吊进小区，后来发现很多小区做不到，必须在现场拼装。这就需要重新做方案，从打样到量产有一定周期，因此耽误了铺设进程。

缤果盒子目前主要分布在高端社区，在早期不出名时，「物业谈都不谈，谈就是给你面子，有的条件苛刻到无法接受，比如月租金1万元，或者改天就反悔。」陈子林无奈地说。风势起来后，有物业肯接纳新事物了，但后期还需要继续磨合，这次的方案调整就出在场地预估失误上。

9月27日，缤果在上海的两家首批店关闭，回应称与欧尚战略方向调整，双方结束合作关系。令人玩味的是，其中一家欧尚长阳路店正是此前受城管调查的盒子。陈子林受访《每日经济新闻》称，目前盒子落地身份不太明确，也收到过投诉。

有业内人士表示，盒子落地都必须满足城市规划的要求，在城市规划的商业用地上才能铺设。

这也促使缤果加强与政府的认可获取与签约合作。除了雅居乐、丹田股份、佳兆业、远洋集团、君胜集团等二三十个全国连锁物业签约外，缤果还和北京门头沟区政府、鄂尔多斯政府合作，将批量落地盒子。

缤果正如野火般烧起来。

今年初40人；

9月400人；

6月，广东和上海，10家店；

9月末，24个城市，158家店；

目前，缤果盒子95%以上直营店，平均日商（每日营业额）1000元，交易用户10万人，老客户月购频次3.4次。

缤果盒子市场部副总裁王莹留着短发，处事干练，2017年6月加入缤果盒子。第一次见面，她就感觉陈子林和一般创业公司老板不同，「其他老板喜欢讲理想，讲情怀，我俩见面，他没问我太多问题，是我在问他，你打算把盒子放哪？你现在要一个品牌负责人做什么？」

王莹想看看陈子林有没有「货」。她觉得很多老板喜欢说扎这一点多好，到那一点连条线多好，「一条线出过去就没有回头路了，你再多问句『你有第三点吗？』，三点稳固才能转动，很多人答不出来，他（陈子林）就想得很清楚，就是他的商业逻辑。」

在陈子林看来，标品和标准化程度高的生鲜，未来都是无人化销售。「未来两年，标品会被无人店切割需求，不着急的标品被电商切割，有人店只能做非标的，靠快餐吸引人流。」

他认为，尤其在人力成本和房租上涨的时代，有人店需要靠高毛利的快餐熟食减轻成本压力，就会被赶到流量集中的优质商圈，优质商圈的高成本又会循环刺激有人店的商品结构，最终快餐化。

Today便利店CEO宋迎春很认可有人店的温情服务，「便利店的根本是你的供应链，你的商品，消费者又买你的服务，所以人是投资，是财富，不能看成成本。」

陈子林认为，「有时我需要人情味，有时我很烦，只想买了东西就走，只是满足不同时候的购物需求。」但他也承认「实体生意的魅力」，目前缤果多分布在封闭社区，避开街边的有人店，早期分属两个场景，井水不犯河水。

▲缤果盒子

当未来大众熟悉无人店后，陈子林觉得人们一定会选择无人店，「你最终需求是什么？能不能获得这个商品，我虽然无人，但结账效率高，成本也低。」他透露目前缤果的定价比传统便利店便宜5%左右，未来可能便宜10%。

尽管还是早期，无人便利店的内部战场已是血雨腥风。

品牌商可谓近水楼台先得月。2017年6月，娃哈哈宣布与深兰科技达成合作，三年供应10万台 Take Go无人智能零售店，十年计划扩大到百万台。

随后，伊利也计划在2000多个社区推广与深兰合作的无人便利微店，从而加强在终端渠道上对用户、库存等数据的掌握。

传统零售业也不闲着。继欧尚、大润发后，沃尔玛也在6月初推出自助杂货售卖亭，依托供应链和品牌优势，延伸小业态业务。

以Amazon、阿里巴巴为主的电商平台更不用说，早早为突破电商天花板备好了出路。

在大企业孵化之外，还掺杂着数十个创业公司，除缤果盒子外，还有便利蜂、小e微店、F5未来商店、24爱购等获得融资。面对巨头们的入场，陈子林说：「这么大的事早期一定是伏地前行，我们有这个心态，我们一直在底层摸爬滚打。」

整个无人店生态也十分丰富，有无人便利店、自动售卖机、办公室无人值守货架。但各自短板明显，所以即使在早期，行业内也出现了几起并购案例，期望优势互补。

9月28日，专注办公室无人货架的果小美，宣布与主打智能零售货柜的番茄便利战略合并，前者团队强在运营与电商经验，后者系出美团，胜在线下拓展，正好可以取长补短。

10月23日，猩便利宣布全资收购51零食。除了补充场景外，猩便利可以利用51零食扩充生鲜品类，二者结合也能弥补配送成本，实现快速规模化。

提到无人便利店与自动贩卖机的区别，陈子林认为，自动贩卖机往往是买东西的最后选择。一方面，SKU太少只能满足有限需求，体验不好；一方面，人在没有感官情况下往往会选择熟悉的商品，新品是卖不动的。

对当下的缤果来说，开店依然是最紧迫的，「争取到2018年底，我们有5000家店，翻30倍。」陈子林说。

「我想做一个高效的商品流通平台，对标的可能是微信，每天有几亿人在微信上发消息，我希望以后有上亿人在我这买东西，这是我的目标。」陈子林说。

在未来，无人化可能会延伸到标准化和信息化的服务业态中，比如无人图书馆、咖啡馆、快餐厅、生活馆等。「无人」的背后，打上的是快捷、高效的时代烙印，无数个陈子林们，正裹挟在时代的洪流里游去。