日交易20万单年交易额40亿，覆盖近300家医院2000万用户，他从解决看病难入手，切入万亿医疗市场-鸟哥笔记

撰稿：刘惜墨

张小姐身在北京，刚怀孕，每次产检需要花很长时间排队。「我记得怀孕后第一次去医院，早上6点就起来排队，整条队伍像龙一样扭了好几个弯儿，一直排到门外。那天足足排了几个小时的队，身体有点吃不消。」

在医院，患者有时候不得不面对排队2小时看病3分钟的难题。不过，事情起了变化。

广州妇儿中心这个大型专业类三甲医院，日门诊量1.2万例，每天近4万人涌进医院。但这两年，这家医院挂号窗口从20多个减少到5个。许多患者通过移动端解决挂号、缴费、看检验报告等问题。

为广州妇儿中心提供支付宝整套支付解决方案的是，2014年诞生的创业公司海鹚科技。

自2008年起，国家不断出台政策鼓励医院信息化，由此诞生了挂号网（现更名微医）、就医160（已上市）这种最早从挂号切入医院信息化的公司。

2014年，微信支付接口对外开放，支付宝成为全球最大的移动支付厂商。移动支付的便捷性给医院信息化带来新的灵感，由此催生了海鹚科技等创业公司。和搭建独立第三方挂号平台运营患者不同的是，海鹚科技以服务医院为主，为其提供门诊和住院全流程解决方案。

目前海鹚科技通过给医院建立微信公众号或支付宝生活号的方式，帮助医院为患者提供移动端办理诊疗卡、建档、预约挂号、缴费、查报告等全流程服务。部分开通住院流程的医院可以实现移动端预定床位、床位确认、押金缴纳、每日住院小结、出院结算。

就医流程3.0时代到来

1980年出生的闵能长着一张娃娃脸，因为做事稳重，被平均年龄为27岁的海鹚科技团队称为「闵叔」。

▲ 海鹚创始人兼CEO闵能

2010年，高阳集团接手广州市卫生局支付平台建设任务，闵能作为项目经理带队，耗时3年，将广州62家医院全部接到卫生局统一平台上，统一管理居民健康档案、统一管理挂号。

2013年，恰值微信公众账号崛起，身在广州的闵能嗅到了移动端解决挂号缴费的机会。

1.0时代，人工窗口时代。挂号、缴费、拿检验报告、医保结算都是在窗口完成。

2.0时代，自助终端机时代。一些医院的自助终端机可以实现建档、挂号、缴费、打报告、医保结算。自助终端机可以降低人工成本，但对使用人群要求较高，使用效率不高，交互体验比较差，还受到地理限制，用户必须去医院完成流程。

3.0时代，移动智慧医院时代。用户只需要关注一个公众号或者生活号，就可以完成就医流程。

就医流程又分为2个场景：门诊与住院。

门诊场景需要打通医院信息科、财务科以及各个科室，实现用户手机端预约挂号（预约时间可细化到半小时，患者只需提前半小时来到医院等待）、缴费、查看检验报告。初次看诊以及外地用户可手机建档。

住院场景则涉及更多的财务结算，比如押金缴纳、每日住院小结、出院缴费等，也包含床位预约和确认。

闵能看到了全国巨大的市场，区域项目形式的合作已经不能满足互联网时代的快速扩张要求，于是带领3位同样看好这个市场的同事一起「下海」了。

依靠在老东家积累的行业经验，在没有任何背景，在没有任何「移动智慧医院」参考的前提下，海鹚科技磕磕绊绊地敲开医院的大门。

长沙湘雅二院，熙熙攘攘，许多窗口排着长队。

▲海鹚工作人员介绍产品使用方法

湘雅二院李主任向新经济100人介绍，医院日门诊量最高达到1.6万例，每个患者通常有两三人陪伴，医院每天接待近4万人。

湘雅二院花了两年时间才让海鹚科技的项目落地，是因为「下决心的时间比较长」，医院的顾虑一是支付安全，二是号源管理。现在医院通过海鹚科技移动端挂号、缴费、取化验单的比例，超过40%。

海鹚科技负责运营的「阳洋羊」记得，湘雅二院、武汉协和医院等都是最难攻克的医院，跟了两年才谈下来。

创业初期，海鹚科技团队算上CEO闵能本人，也才四个人，懂技术、懂产品。但是由于缺乏商务背景，海鹚科技一度采取和有医院资源的公司联手，作为技术提供商身份与医院合作，做看不见的「背后人」。

海鹚科技和一家公司合作，产品上线了，医院反响很好，但没料到这家公司直接把海鹚科技的产品和代码全部复制，然后踢开海鹚科技，自己跟医院合作。这是2015年4月的事，当时负责前端的邹某说：「当时还是太嫩了，吃了这样的亏。这也让我们迅速成长。」

有了那次教训，海鹚科技除了注意技术加密以外，重新审视公司的商务能力。创业没有捷径可走，除了打磨技术、做好产品以外，必须用专业的商务能力打动医院。

他们也和银行合作。银行资源丰富，商务能力强，在就医流程1.0、2.0时代就已经和医院合作，医院的自助终端机是银行买的。「和银行合作比较简单，它就是看谁的产品稳定性更强、更好用。」闵能说。

现在海鹚科技产品已经上线的医院数量为270多家，已经签约合作的400多家，大部分为大型三甲医院，海鹚设置了15个地区办事处，负责全国医院的开发与拓展。

技术+服务撬开医院大门

和医院合作，谈判周期会比较长，有时候需要大半年时间。因为医院原有许多老系统，需要改造协调的方面特别多。海鹚科技单纯的定制服务支持，1个月可按需要完成，但配合改造医院老旧系统、硬件，会变成漫长的拉锯战，耗时大半年。

「我们做的事情太痛苦了，一般人真的顶不住，需要情怀。我想着海鹚一定要成功，才能做下去。」海鹚科技产品负责人周军说。

2015年，海鹚科技从某医疗软件的老牌厂商手里，接手了一省级大型妇儿中心医院。周军意识到这个项目，难度很大。除了很多底层东西要重新调整，它还是一个从1到10的过程，如果改后突然用户体验变差，甚至投诉，将对整个公司声誉会有很大影响。周军带着团队在医院整整扛了3个月。

尽管在海鹚科技第一个客户粤北人民医院那里，公司已经大致摸清了移动端解决方案的流程应该是怎样的，不过和其他医院合作都需要一个过程，有些医院有固有的历史包袱，从医院现有资源角度出发要求兼容。「你不让他试一下，他永远不能被你说服。」周军告诉新经济100人。

越大的医院在信息化改造上的决策越谨慎，因为每天患者太多，沉淀下来的数据太多。如何在技术上解决信息系统安全和稳定性问题，是海鹚科技首要面临的技术问题。

2016年，海鹚科技做服务器迁移，结果凌晨宕机半小时，这正是医院放号源的时候，很多患者没有挂上号。

由于医院的挂号服务有延时性，且资源稀缺，可能患者当天挂的是后天的号，如果出现问题，患者后天到了医院才能发现，而这时想要通过其他渠道重新挂号也办不到。

海鹚科技驻扎医院的员工曾看到一位孕妇蹲在地上哭，她身上只有2000元，交了钱，系统却出了bug，没完成缴费流程。那位员工立即给她解决了问题。这事对海鹚科技CTO李远程的触动很大，「我们虽然不是医生，但做的事情生死攸关。」

为了解决系统的稳定性问题，海鹚科技给每家医院提供独立的前置服务器。闵能记得给上海瑞金医院做产品时，先派团队驻扎医院，梳理流程，再远程开发，经历几轮产品测试再上线。为了防止意外，还得让一名员工长期驻扎医院，监视流程变化，随时修正，整个产品成熟后再撤回。

海鹚科技在售后服务上投入较多，有专门的24小时在线客服团队，患者或者医院一打电话，基本单个问题可以马上解决。

支付宝、微信也在做医疗流程解决方案，广州妇儿中心曹主任比较海鹚科技和它们的差异在于，前者更关注支付流程，后者更关注医疗服务的细节。

2016年7月，海鹚科技发布迷你机，具备医院现有自助终端的功能，可刷卡支付、医保结算。但是比起一人高、占地面积大的自助终端，海鹚科技的迷你机和iPad差不多大，可挂在墙上，无需占用额外空间。很多医院还不能在线上进行医保结算，海鹚科技希望通过迷你机，布局医院线下支付入口。

▲海鹚研发的支付硬件

通常一家医院对迷你机的需求量至少是二三十台，部分大型医院可达到上百台。目前，医院累计采购6000多台。

一开始，海鹚科技的迷你机没有触摸功能。客户给他们提意见，患者没有带诊疗卡的话怎么刷卡操作？有些患者记得诊疗卡号码，可以手动输入号码。第二版迷你机就加上了触摸功能。

「项目上线只是事业的开启，需要更多患者、医生参与到这个生态里来，不是做完项目收钱就ok了。」李远程说。

他眼里的海鹚科技，是要做医院与外部的连接器。

凭借产品口碑，2016年，被撬走的客户又回到了海鹚科技。

持续中的商业化探索

每开发一家医院，都需要几十万元成本。

自2015年1月获得700万元天使投资后，海鹚科技的钱花得差不多了。闵能不得不将自己的房、车抵押，向银行贷款，另一方面为融资奔波。

压力让这位创业者学会了抽烟。

来自外部的竞争也很激烈。

比如依托上海京颐科技的趣医，也是为患者提供预约挂号、报告查询、手机支付、叫号查询等服务。截至2015年9月，已经融资4850万美元。

又如恒生芸泰从上海地区切入这个领域，于2015年获得云锋基金投资，与支付宝关系密切。

信息化领域老牌厂商金蝶依托自己的资源优势，也在这一领域布局。

幸好，这一期间，深创投和富达亚洲的投资陆续到齐。

2016年，海鹚科技的合作医院数量开始爆发，从之前几十家迅速拓展到100多家。

闵能相信「支付才是真实的连接」。2015年，经过海鹚科技的交易额是4000多万元；2016年增长至8亿元。

自2017年10月以来，海鹚科技平台上每天产生10万-20万笔交易，日交易额最高突破2000万元。2017年全年交易额预计突破40亿元。

创业初期，闵能只是想着做一个医院挣个几十万元，这样一个医院一个医院打下去，也够兄弟们分了。随着对医疗行业了解的深入，即使亏损，他也一直带着团队在坚持。根源在于，他相信坚持给用户带来价值，自己也会变得有价值。

据国家卫计委最新数据，截止到2017年4月底，全国医疗卫生机构数量98.7万个，其中医院2.9万个，公立医院12602家，三级甲等医院1308家。海鹚科技盯上的恰恰是这1300多家三甲医院。

闵能告诉新经济100人，目前他们覆盖了全国200多家三级以上医院，2000万用户。

2017年8月，海鹚科技获得SIG海纳亚洲领投的亿元B轮融资，与此同时，商业化探索的脚步也在逐渐加快。「不管什么样的商业模式，用户在哪里，商业模式就应该在哪里。」闵能说。

在闵能的设想里，作为连接平台的海鹚科技，连接起医院/医生、患者、药房、保险公司、医疗器械供应商等。

基于医院本身做远程服务延伸，是第一条路径。海鹚科技与两家医院合作推出慢病管理远程监护服务，到医院初诊、复诊的患者可以在移动端购买799元的产品服务，就可以获得来自乐心医疗、三诺生物的家用血糖、血压仪器。仪器将每日测量数据打包，按周发送给指定的医生，医生基于数据远程问诊，生成报告，指导患者用药或者复诊。

海鹚科技则负责连接一切，打通医疗智能硬件供应商、医院、患者之间的数据流动。

在国家鼓励医生多点执业的政策推动下，医院对医生提供增值服务的态度比以往热情，这种模式更像是「院内多点执业」。

与保险公司合作，是第二条路径。闵能看好与医疗、健康相关的商业险发展，未来的健康险需要保险公司对投保人的健康进行严格的管理。海鹚科技可将投保人的数据打包，将电子病历结构化，保险公司可以根据数据对保险售价进行动态调整。

另外还有一些场景化的保险例如类似航班延误险的停诊险、手术意外险等可以通过海鹚科技的平台触达到C端用户。

海鹚科技进行试水的第三条路径则是和社会化药房合作，将患者导流到市面上的药房买药。

广东省中医院日均门诊量1.8万-2万例，大量患者有代煎药、配送的需求。海鹚科技和康美药业合作，提供中药代煎配送的服务，向康美药业导流的海鹚科技可以按订单数量收取一定的费用。

比起商业化探索来，闵能更愿意把现在的海鹚看做在打基础层。「很多事情你不能着急，不然会犯很多错误。」

这个领域目前还都处在产品研发和最大化抢占医院的阶段，在比拼谁能活到最后，且占领的盘子最大。基于用户的商业化大战，尚未打响。