融资3亿年交易4亿，开264所学校和传统教育抢饭碗，AI能干掉老师却干不掉人性:复购率80%，但口碑传播极低，都是考分惹的祸！-鸟哥笔记

撰稿：贾宁

杭州下城区凤起路，中学生家长心中的「起飞路」。

「前八所」里的杭州高级中学和杭十四中坐落于此。2017年，杭州中考考生约为1.5万人，杭高中学和杭十四中的录取分数线分别是555和552（满分600），录取人数分别为268和215。

沿着这条路，五步一个补课班，十步一家辅导学校，新东方、学而思、学大、精锐……数得上名字的有上百家。

乂学教育杭州下城校区也在其中，它位于凤起路三狮大厦，与之毗邻的还有包揽了右半楼层的新东方分校。

目前，乂学教育下城校区有100多名学生。与一般的培训学校不同，上课时，6名学生围着桌子坐成一圈，每个人面前摆放着一台笔记本电脑。学生戴上耳机，各自学习，老师则在他们身边走动，一方面管纪律，另一方面在电脑上监控学习进度，如果某个学生学习进度长时间没有前进，老师就会介入干预，进行一对一的辅导。

▲ 乂学教育创始人兼董事长栗浩洋

三年前，栗浩洋离开昂立教育，创立乂学教育，希望通过人工智能「智适应」系统，让人工智能替代教师的教学工作，实现一对一个性化教育。

2015年6月18日，乂学教育获得了3100万元种子轮融资，投资方是青松基金、好未来、正和岛、俞敏洪。

漫长的产品研发和落地开始了。这一干，时间就从2015年拨到了2017年。

人工智能自适应教育，国外已经有两家不错的公司，分别是Knewton和RealizeIT，前者估值有10亿美元，后者5到7亿美元，都有将近10年的技术经验积累。

国内，还是一片空白。

所谓人工智能自适应学习，是一种教育科技手段，它根据每个学习者的水平，推送不同的学习内容和题目，根据学习者的状态实时调整算法，打造个人学习路径，实现个性化教学。

Knewton和RealizeIT相似，都是B2B模式。乂学教育首席科学家崔炜向新经济100人介绍，「Knewton的商业模式只是打造引擎，它不生产内容，也不做学习系统。相当于它只做车的发动机，而RealizeIT既做发动机，也做外壳。」

乂学教育不想做国内的「Knewton」，它想做一辆完整的车，由引擎带动内容，在马路上飞驰。

算法和数据，相当于这辆车的引擎和汽油。

「训练的数据集并不是很大，但要打标签，打标签是让数据变得有效的关键。有标签的数据比大于它百倍没有标签的数据价值要高很多。我认为精确和足量的数据，才是人工智能的基础。」乂学教育CTO樊星说。

但是国内没有合适的相应数据，所有的题目都是为了线下教学所设计的，与为AI打造的题目是完全两种类型。

栗浩洋从各种渠道购买题库，但他发现根本没法用，因为这些题目与AI系统不匹配。就相当于乂学教育要造火箭，但题库的数据都是汽车零配件。这些数据价值有限，必须经过清洗才能使用。

后来，栗浩洋决定题目全部精编。精编的时候科学家吵得不可开交，甚至拍桌子。AI做的教学流程与过去线下的教学流程完全是两码事，AI科学家不懂中国的考试，不懂题目的弯弯绕绕，也不懂教研团队的各种经验套路。

「我们的教学专家，都有自己一套方法，必须要把自己身上的每一寸骨头，一块一块捏碎，再打乱重构。我说你们的灵魂是管用的，但是你们的套路都不管用了，你们以前是成龙，现在是造一套钢铁侠的器具。」栗浩洋说。

精编20万道题，再加上一些相对「大数据」的几百万题库，科学家才得以把算法的准确度调到一定程度。教育有较高的容错率，现在系统准确率基本可以达到90%以上。

「我们在做知识体系系统的时候，首先梳理整个学科里的知识点，画出大的网状结构，找出知识点之间的关联性，针对每个知识点进行拆分，拆解成纳米级的知识点，这其实是在模拟一个特级教师的教学经验。」崔炜说。

每次学生测试的时候，系统能够检测出他学习目标上的知识漏洞，并且找到学不会的原因。比如这个学生在某个知识点上没有学好，这是初二的知识点，但有可能是他在初一某个点上没学好导致的。追根溯源，系统给每个学生画画像，画像能够表明学生完整的知识点掌握情况。

有了画像后，系统针对性地给学生定制学习方案，包括学习哪些知识点，每个知识点如何去学习，看教学视频做题，还是先做题再看教学视频，做题是做哪种难度的题目等等。

▲ 乂学教育线下学校上课场景

学生都有一条能力边界，当系统贴着边界推进教学时，孩子的学习体验最舒服，成就感也最强，越学越开心，就像有一个量身定制的特级教师在教他一样。

「有人给你讲题目，你完全听不懂，可能感觉这个人很牛，也可能感觉挫败感很强，如果你完全懂，会感觉这个人不过如此。如果推的题目刚好介于会和不会中间，孩子学习的效率和掌握程度会比较好。」乂学教育产品总监张栖铭说。

传统课堂里面，一般是通过月考、期中、期末考试的成绩，来了解学生情况。如果两个学生都得了90分，看似水平一样，知识的薄弱点可能完全不一样。试卷一道题考多个知识点，老师只知道学生这道题不会，什么原因导致的不会，往往不清楚。只有特级教师才知道，但这种老师万里挑一。

「真正能够吸引学生的老师也就5%，不超过10%。」乂学教育首席学习官张锐说。

身为特级教师、多年高考外语阅卷组组长，张锐带过初中两个班级，英语平均分达到了90.5（满分100）。

张锐说：「题库还是要精益求精，做一道题他有一道题的感悟。我们的团队以及特级教师加入进来，很多材料也交给当地老师教研员外包，这不是一般的一对一，底蕴是不一样的。」

乂学教育的英语单科题库在30万左右，70%由团队自研，30%外包各地区教研团队联合研发。团队决定了自研的水平。为了请到一位英语特级教师，樊星曾经开车四五个小时，跑到安徽一个偏僻的村子里找人，对方被他打动，提前回到上海。

Knewton不能很好地在国内落地，也与此有关。国内教材版本繁多，人教、苏教、外研……许多地区都有自己的课程标准和教材，对于外来者来说，理解课程、匹配内容的难度非常大。

资本嗅到了教育行业的新气息。

好未来在2016年1月战略投资Knewton，同时内部也在加紧研发人工智能自适应系统，目前尚未推出相关产品。

2017年3月，乂学教育完成1.2 亿元天使轮融资，投资方包括景林资本、国科嘉和以及新东方集团。之后被再次追投1.5亿元，投资方为SIG海纳亚洲与NGP（诺基亚成长伙伴基金）。

今日头条A轮投资人、SIG海纳亚洲合伙人王琼认为教辅不可能被替代，但是传统的教育机构以师资为核心打造产品，师资力量成为机构扩张的瓶颈。她希望找到通过技术提高教辅效率的模式，能降低成本，能快速规模扩张。

王琼说：「栗浩洋团队的行业经验和战斗力，在沟通过程中体现出来了。我们谈了很多可能性，他们能够很快用数据给出反馈，这个团队不止是谈个概念，而是能够落地。」

线上教育经常有这样一幕：老师在屏幕里讲得竭尽全力，坐在书桌前的孩子却神情飘忽，刷微博玩游戏。

线下教育则是另外一幕：热闹的大班里，老师在台上讲解知识点，问学生都会了吗，大部分学生点头就跳到下一个知识点，讲完以后进行测验，测验完讲一下试卷，接着进行下一课。每个学生的学习能力参差不齐，水平差距很大。

在孩子学习的过程中，有三个影响要素，一是孩子的学习兴趣，二是学习环境，三是学习能力。

线上教育一直不温不火，与线下教育的火爆相差甚远的原因之一，就是缺乏学习环境。乂学教育CEO周伟说：「『智适应』本身只是一个技术，将它与教学环节中这三个要素糅合在一起，形成一个闭环，才会有效果。」

这是乂学教育采取线下模式的原因，线下学校有老师，老师的作用是培养孩子的兴趣，和学生成为朋友，创造情感上的交流，引导孩子喜欢上这种学习方式。

▲ 乂学教育线下学校上课场景

线下实体的教室，相当于在物理空间上搭建一个学习环境，因为有没有学习环境对孩子来讲，效率完全不一样。孩子在家学习时，有太多干扰因素，周伟举他家孩子为例，写小学一年级暑假作业，在家喝水吃东西看手机，6小时才做完了1张卷子，送到补习班，1小时做了6张，15天把所有暑假作业都做完了。

乂学教育的「智适应」系统解决最后一个学习能力的问题，千人千面，个性化教育。自此形成一个闭环，缺失任何一个要素，学习效率都会打折扣。

2016年3月，第一版产品推出，只有初中英语一门，乂学教育开始商业化试水。

万事开头难，在模式和方法都没有被验证过的时候，很难说服客户投资、加入他们。

周伟说：「那时什么都没有，我们就想，客户最担心什么，最想要验证什么，无非就三点，第一市场好不好，这个市场有没有得做，第二你们有没有能力帮我做好，给我支持，第三你们教学系统到底OK不OK。」

周伟让他们的业务人员带着有合作意愿的投资者去当地其他机构看，比如在山东就带去大智看，大智看完了再去看一些小的机构，什么张老师、黄老师、李老师补习，每家都有学生，向投资者展示当地市场空间很大。

然后，他们带投资者去昂立学校看，栗浩洋和周伟都是从昂立教育出来的，亲手打造了服务2000多所学校的合作支持体系，每年培训学生超过100万名。

那时「智适应」系统刚做出来，没有学生，周伟就让投资者找两三个初中生和老师，现场给他们试用，让老师在后面评估。一堂课下来，问学生有没有效果，喜不喜欢，问老师他们的教学流程、理念、方法对不对。

一圈走下来，青岛黄岛校区成为了乂学教育签下的第一个合作学校。到目前，已经有264所合作学校，产品也扩充到初中语文、数学、英语和物理（科学）四科。

2017年下半年，栗浩洋计划推出小学产品，同时启动北上广深四地的自营模式，这是市场需求最丰厚的地段，教育资源最集中的地方，也是竞争最激烈的地带。「作为教育品牌，必须有自己的试验地，获得真正的用户反馈，对教学质量有真正的把控。自营前期投入高，但长远的经济效益更好。」乂学教育投资人、SIG海纳亚洲合伙人王琼告诉新经济100人。

栗浩洋并没有放弃线上的市场。2017年上半年，在线产品推出，系统与线下基本一致，只是多了一个老师直播互动的窗口，为了打造学习环境，他们希望家长能在孩子学习的时候，在孩子身旁进行监督。

目前乂学教育付费用户10万左右（含体验价用户），续费用户客单价16000元，一节课单价根据地区从100元到200元不等。栗浩洋预计2017年总部销售额1亿元，线下学校销售额3亿元。

「我的NPS大约10%，几乎没有NPS。」栗浩洋苦恼又无奈。

NPS（净推荐值）是2C产品的一个重要指标，表示老用户向新用户推荐的可能性指数。NPS高分意味着良好的产品体验，带来一传十、十传百的口碑营销，有效节约市场成本。

教育产品的NPS却趋向两个极端。

作为兴趣爱好的课外培训班NPS值很高，家长非常乐意「晒娃」，展示小朋友丰富的课外生活。但是以学习成绩为目的的补习班，家长都在底下暗自较劲，生怕别人家孩子知道了某某补习班，赶超自家的孩子——毕竟，优质高中、大学的名额是有限的，好的教育资源是紧缺的。

适龄儿童家长的电话号码都是宝贵的「线索」，几乎每一个家长都有过被各种教育机构电话「骚扰」的时候。电话营销是教育培训机构昂贵的获客渠道之一，从打电话到最终买单，成交率只有百分之一二。

乂学教育的线下学校，早期的拓客困难重重。

跑到学校门口发传单，打营销电话，却收获寥寥。

什么学教育？字不认识，也没听说过。「智适应」学习，电脑教孩子？那能和某某老师教得一样好吗？

没有家长愿意做小白鼠，况且这小白鼠还是自己将要中考的孩子。

三五个月摸黑探索之后，栗浩洋想到一个办法，他招呼来100个学生，免费为他们做知识点检测。

「我们叫知识体检，或者教学CT，学生过来以后，我马上知道他的知识点哪里会哪里不会，比如90多分的学霸，几个知识点不会，我们就这几个知识点给他推题，会发现他80%的题都不会做，这对一个学霸来说是不可接受的耻辱。我点到他的穴了，这就是他最薄弱的环节，他服了，就交费了。」栗浩洋说。

100个学生中，30%报名，局面打开了。

教育行业获客成本居高不下，能挽救成本、提高利润率的是什么呢？复购率。

或者在教育领域通俗地讲，续班率。续班意味着零成本的获客，续班率多高，就代表了企业获得利润的天花板在哪里。

根据栗浩洋提供的数据，目前教育机构的续班率平均在50%，乂学教育是百分之八十几。

国内的教育辅导机构，行业集中度低，数量众多的中小型机构占据绝大部分市场。2016年，K12市场规模达到8000多亿元，却未出现任何一家机构拥有超过1%的市场份额。

「我一直讲我们正规军相互不要打，我们一起把那些低质量的机构赶出市场。如果我们要打，十年以后，我们每家都是一两千亿销售额的时候再打。现在打不是很愚蠢嘛，我们相互之间都伤了，伤完之后那些山寨品牌蓬勃发展，他们没有研发，一百万元都不投。新东方、好未来还有我们，都是投上亿资金去研发的。」栗浩洋说。

未来五年，线上教育3000亿的盘子，栗浩洋预计，他们会是其中的六家之一，另外一家确定入局的是VIPKID。

乂学教育杭州下城校区，分为一间大自习教室和五间小教室。小教室菱形的小桌子拼在一起，可以坐6个孩子，所有教室风格都差不多，白色的墙面，原木色桌子，鲜亮的橙色和绿色椅子，都是按照总部要求统一装修。教室墙面上写着励志英语，也有孩子们的涂鸦。

▲ 乂学教育线下学校教室

每所合作学校的前期投资百万元以上，按照一周一课时计算，客单价是每学期7000元，获客成本3000到5000元，复购率80%至90%，复购的毛利率80%以上。

做教育回收成本相对较慢，下城校区第一年做到了一百多个学生，杭州江干校区有三十多名。最早合作的黄岛学校，现在已经有四百多名学生，达到容纳上限，正计划扩建第二所。

在招聘教师时，他们会筛选有教师资格证、专业对口的老师，统一到总部进行集训，根据教学资历，分为初级、中级与高级教师培训。培训结束回到校区以后，再定期进行培训。

对于和新东方做邻居，杨艳并不在意，有时新东方这块招牌还会为他们带来一些生源。

乂学教育江干校区校长王琳说：「像新东方大班课，它给你上课不是以你为主，是以整个班、以老师为主导，讲的知识点都是准备好的。在我们这里上课，所上的内容虽然有个框架在，但是学生不会的东西会往前推，推到最基础的知识点给你一点点补上来，就像补漏洞一样。前期效果会慢一点，不太看得出效果，后面漏洞补多了，效果一下子就上去了。」

乂学教育江干校区的选址，距离G20主会场不远。

过去这里曾经荒芜一片，后来有了几所学校，接着有了大大小小的辅导机构，砖瓦平房，熙熙攘攘。现在，G20大楼俯瞰江干，又是一片新的繁华。