融资超6亿获腾讯红杉力挺，他连接43万医生切入万亿医疗市场，能成吗？-鸟哥笔记

撰稿：刘惜墨

2017年5月，一纸征求意见稿，把互联网医疗从暖春带入了寒冬。

互联网医疗领域，创业公司的战略方向受政策影响深重。

2015年，分级诊疗、电子处方、网络购买处方药的政策突破，使远程问诊热了起来。线下线上一体化、线下门诊连接多点执业医生的互联网医院蔚然成风。丁香园、微医、好大夫在线等创业公司在银川落地17家互联网医院。

然而，一份卫计委发布的《关于征求互联网诊疗管理办法（试行）》（征求意见稿），对互联网医院进行严厉的监管。几乎所有美元基金都暂时中止了对互联网医疗的投资。

▲医联、企鹅医生创始人兼CEO王仕锐

王仕锐所创立的医联，此前在银川等地拿下了3块互联网医院牌照。在征求意见稿出来后，正在敲定的融资不了了之。

互联网医院模式受阻，医联走上了另一条路。2017年12月28日，医联与中电数据服务有限公司(简称「中电数据」)达成关于医疗保险、医药研发数据分析、医疗数据单病种应用服务方面的合作，未来将重点试行以区域为单位的健康维护组织(以下简称HMO)计划。

「HMO是医疗行业的终极梦想。」医联、企鹅医生创始人兼CEO王仕锐对新经济100人说。

扫楼扫来医生社交平台

2014年夏，在哈佛做博士后的王仕锐回国参加母校四川大学华西口腔医学院的博士答辩。在飞机上，他写了一份有关医生社交平台的商业计划书。与此同时，高中同学黄毅帮他联系了十几个投资人。王仕锐在大学期间就和黄毅一块做过美妆社区抹茶美妆。

王仕锐一开始的准备是「如果拿到投资就创业，拿不到就回哈佛。」

来自策源创投和PreAngel共投的350万元天使投资，让王仕锐留在了中国。

此时，国内已经有了专做医生论坛的丁香园。医联强调的是社交平台，所有医生实名认证，是给医生提供病例分享、学术交流的地方。

「（王仕锐）他和我想象中的博士不一样。」医联COO游由说。游由一开始觉得面皮白净、长相斯文的王仕锐是书生，担心不够接地气。

他花了两个月时间扫楼。「游由说我是书生，我跟他说，我是小地方来的，吃苦长大的，很野的。你不要这么想我，我证明给你看。」

医联的前2000个种子用户，是王仕锐挨家挨户地敲门扫出来的。他跑遍了华西医院系统里的所有医院、宿舍，用「师兄、师弟」的方式套近乎。

医生八九点下班，王仕锐就从晚上9点扫到12点，3个小时楼上楼下地蹿，「挨个挨个地求，告诉他们这里有全国最牛的病例，大家可以交流，让他们注册」。

游由给他说：「你赢了，行了，我脑子都转不动了，别再奔波了。」

2015年2月，医联有了2000个实名注册医生，获得红杉资本500万美元投资。医联加快在全国的扩张。当时，资本涌进医疗领域，医生社区开始多了，谁能抢到最多的医生，谁的估值就高。

医联运营副总裁程锦2014年12月加入医联，上班第二天就到北京出差，开始拜访北京协和等各大医院。

医联一开始从大众点评等网站招地推，结果发现不行。没有医疗背景，话讲不到一块去。医联撤换原有的地推后，从药品器械代理行业里招人。

3个月后，医联靠着近百人的地推团队在北上广深等7个大区拉新，每个月增长近3万名实名认证的医生。

2015年下半年，很多医生社交产品进入新一轮融资，在疯狂抢夺医生资源。不同团队在医院里直接打照面。

医联也想方设法拉新，通过线上线下的学术论坛、招聘兼职医生贡献典型病例和内容、打造类似微信群一样的社交圈子来吸引医生。2015年9月，医联获得来自腾讯、云锋基金的4000万美元。很多没有拿到投资的同行死在了这个冬天。

到2016年上半年，医联社交平台上的医生达到了20万人。「我们扛过了一场硬仗。」医联医生平台负责人陈俊生说。

帮医生挣「阳光钱」

「医生多了以后，我们发现99%医生，对于内容的需求没那么强烈，他们更需要的是获得阳光收入。」王仕锐说。

2015年年底，医联开始探索医生的执业模型。

很多公司给医生补贴做线上轻问诊，公司靠收取药企广告费赚钱。医联避开了这块红海，尝试出转诊服务。

为分散大型医院压力，解决医疗资源分布不均问题，国家在倡导分级诊疗以及医生多点执业。

顺着政策鼓励的方向，医联希望在大型医院副主任以上级别医师和地方医院、医疗机构之间搭建平台，医联给医生提供手术出转诊业务，医生可利用闲暇时间做手术，以获取正当收入。

2016年上半年，医联推出「百医计划」：在100个地区，招募100个医生，每个医生1个月内有100个患者接转诊的选择机会。

与此同时，医联开始建立线下经纪人团队，服务签约医生。医生由经纪人帮忙承接手术，对接相关医疗机构。

▲制图：彭瑞

截至2017年底，医联签约医生1.5万名，医疗机构5000多家（除了合作机构以外，腾讯、医联共投创建的企鹅医生也可承接医联线上转诊业务），全职经纪人300多人，兼职经纪人3000多人。平均每月撮合2万台手术，月流水3000万元。

平台抽成，是医联最先尝试的盈利方式。

「你一抽成，他就跳单。」王仕锐说。

一台手术5万元，医生服务费5000元。如果从这5000元里抽成，医生就会跳单。因为和两三个固定的医疗机构合作，基本就填满了医生的空闲时间。

医联决定转向集中采购耗材提供给医生。但大型医疗器械商直接和医院合作，医联平台的手术量不足以支撑采购规模，厂商根本不带医联玩儿。

最后，医联决定让厂商和医生对接。但国家严厉打击医生吃回扣，如何避免医生和厂商之间存在灰色交易关系，就成为医联面临的挑战。

医联最终的解决方式是，建立医教研体系来解决医生收入问题。医是指，医生用医学知识和技能服务患者。教是指，召开学术会议，资深医生对新医生进行培训。研是指，医生做临床科研、转化医学项目。

在整个医教研体系里，医联植入药械厂商信息作学术推广。这样，医生收入和厂商不产生直接联系。

例如，某药厂给医联600万元赞助费，医联用这600万元作为激励，纳入到医教研体系里的200多个付费项目里。

医联给自己的定位是为药企提供整体解决方案，而不只是营销。王仕锐认为，这是非常关键的设计。如果只是辅助营销，从药企营销费用中分一杯羹，没有太大价值。医联将药企费用分解成研发、营销、IT等部分，设计出整体解决方案，再去蹲点守着见药企负责人，花费很长时间来说服对方。可能谈10个，只成1个，但这一个的订单金额就足够大。

王仕锐记得，医联合作的第一家药企是成都的一家原研药公司，没做过任何推广。医联给这家公司做了涵盖营销、研发反馈、病例回访等的整体解决方案，最终做成1000万元一年的订单。

「但我们不对药厂承诺销售额。」王仕锐补充。

有了标杆案例之后，医联又相继和赛诺菲等30多家药企合作，每年带来2000万到3000万元收入。

而手术接问诊服务也让医联有了和保险公司合作的机会，开发新险种：手术前意外险，解决医患纠纷。

▲一个平台三个连接制图：彭瑞

致此，医联形成「一个平台三个连接」的战略雏形。

王仕锐觉得是时候向世界HMO标杆凯撒医疗集团靠拢了。

打造单病种HMO

在现有的医疗模式里，医院和患者是对立的，你生病我才能赚钱，你越生病我越赚钱。这是尖锐的利益对立。

要协调患者和医疗机构的利益统一，只能让消费者购买保险，保险机构来采买医疗服务。医疗机构从保费结余里获得收入。如果消费者的健康管理做得好，不生病、少生病，节约了大量医疗费用，保费结余就越高，医疗机构的收益就越高。

这样，患者、医疗机构、保险机构就成了利益共同体。

而在现有的医疗体系里，医疗机构、药械厂商、保险机构并未形成协同效应。医院收入来自于卖药卖检测，医生看病服务费少得可怜。药企通过回扣的方式与医生、医院交易。而健康保险没有控费机制，没法保证利润。

在HMO模式里，这些问题都得以解决。

▲制图：彭瑞

不过，要打造HMO，必须拥有、整合上述资源。

2017年6月，上海，医联团队又度过一个不眠夜。连续几个通宵，四五个人轮流改方案。一个人改的时候，其他人就抓紧时间睡一两个小时，改好就起来开会讨论。

这是为了拿下美国制药公司吉利德在中国的首席战略合作伙伴权益。

吉利德市值1052亿美元，在丙肝、乙肝、脂肪肝等肝病领域，尤其是丙肝领域具有领先优势。吉利德的全口服抗丙肝药Harvoni于2014年10月10日获批上市后，2015年在全球的销售额达138.64亿美元。一直未进入中国的吉利德，早就被国内公司盯上。

这次竞标者，不仅有药明康德、复兴医疗等传统医疗公司，还有好大夫在线、丁香园等互联网医疗公司。

「我们不断深入到河北、山东等省的县级医院了解肝病传染科的需求，不断修正思路。」参与到整个竞标流程的程锦告诉新经济100人。

最终，医联拿下吉利德在中国的首席战略合作伙伴权益。王仕锐认为，原因有二：

第一，吉利德的文化是坚决不给医院回扣，医联和几十家药企的无回扣合作证实了模型的可操作性。

第二，吉利德要对患者实施全流程管控，医联通过医生平台联合影像中心可以做到患者病情实时检测。

「拿下吉利德，我们在肝病领域的HMO模型就凑齐了。」王仕锐说。

按照王仕锐的设想，找到精准的肝病患者，患者一年交两万元保费，医联对患者承诺丙肝治愈，乙肝不恶化、不发展成肝硬化。

在这个HMO模型里，找到肝病患者是重要的一环。没有患者数据，保险公司没法找到有需求的患者，也没法做控费体系，一切都成空谈。

而中国的医疗机构信息化程度还不够，数据也没有打通。尽管各种互联网医疗公司都在吭哧吭哧做这件事，包括新经济100人过往报道过的微医、海鹚科技、妙健康，但是距离打透、打穿大数据还很遥远。

国家队也入场了。2016年6月，国务院办公厅印发了《关于促进和规范健康医疗大数据应用发展的指导意见》（以下简称《意见》），将健康医疗大数据应用发展纳入国家大数据战略布局。

由中国电子、中移动、中科院分别牵头，成立了三支国家队。

医联获得了中电数据的支持。医联副总裁杨洋说，目前医联正在以3个月1个省的进度，在陕西、福建等省做居民医疗数据库的搭建和整理工作。

王仕锐认为，有了吉利德在药品方面的支持，有了中电数据在肝病患者数据的支持，再结合医联已有的医生平台、医疗机构、保险机构积累，医联准备尝试做肝病HMO。

「肝病做好了，再去做其他病种。」

接受新经济100人访谈当天，王仕锐因为胃痛（后得知是阑尾炎）脸色有点苍白。为了把事做成，他必须争分夺秒。

访谈后第三天，医联召开发布会宣布与中电数据达成合作。