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当前的中国互联网保险行业，风光不再。
2014年，互联网保险开始获得热捧。行业最热时期，一年有上百家新公司成立，大量公司获得融资。然而，2019年，情况发生反转。公司盈利难、牌照门槛一再提升，让看好互联网保险的创业者和资本感到了凉意。
（制图：王思程）
相反，2018年短暂失速后，我国原保险保费收入在2019年上半年重回两位数的快速增长，行业规模即将突破4万亿元。人口老龄化和消费升级带来的巨大保险需求如江水滔滔，势不可挡。除了车险、寿险持续增长，各类健康险、诸多新型保险层出不穷。
水涨船高，不管从保险深度、保险密度、人均保单数量与欧美、日韩等发达国家的对比，还是从互联网在各行各业的渗透率曲线来看，中国互联网保险都有数十倍的增长潜力。
但是，美好的前景无法迅速转化为公司的成功和投资的回报，黎明之前仍需要漫长的摸黑探路。
80后、90后线上购买保险的需求存在，但如何触达需要摸索。创业公司受困于单一的线上流量、高企的获客成本，发狠寻找新场景、新渠道——这是做增量。
与此同时，庞大的线下市场，又变成香饽饽，「融合」成了新思路。变得理性的金融科技公司，意识到拿得结果才是最关键的，利用技术改造传统保险环节降本增效，切入交易环节——这是做存量。
获取增量、改造存量是当下互联网保险公司的两大核心思路。
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保险行业当前最大的增量来自健康险。银保监会数据显示，我国2019年上半年健康险原保费增速达32%，是整体原保费增速的2.3倍，总规模接近4000亿元，首次超过车险成为我国第二大险种。
「水滴的健康险增速非常快。」水滴保险商城运营负责人何欢告诉新经济100人，「特别是我们推出的老年医疗险。」以往的医疗险大多只允许60岁及以下人群投保，他提到的这款医疗险，允许61到80岁用户投保，最长能续保至100岁，保额超过百万元。
健康险火爆的背后，是中国人比任何时期都活得更久了。
国家卫健委数据显示，居民人均预期寿命已提高到77岁。预期寿命的提高，导致人口老龄化加剧，同时慢性疾病的发病率大大增加。2018年末，我国60岁以上老年人已达2.5亿人，到2025年将突破3亿人，这样一个庞大人群的医疗需求会在退休到离世的二三十年内集中爆发，届时社会保障供给能力不一定能完全满足他们的健康保障需求，必须由商业保险来补充。
「用户需求其实非常强烈，就看如何引导。」何欢说。需求的水库已经积满，一旦闸门打开就会倾泻而出。水滴以大病筹款和互助计划构建起的场景是撬动闸门的关键。
构建场景的核心逻辑是，保险是反人性的。用户在不受影响的情况下主动购买保险产品的意愿弱，而在场景里被转化的几率就会高很多。
小帮规划创始人兼CEO徐彬用三个月写出一百多万字财商教育课，卖了几十万份。他发现理财成为刚需，于是更进一步，为课程学员提供保险方案咨询服务。
「财商教育的内容包含资产配置，而保险是现代家庭资产配置中非常重要的组成部分，」徐彬说，「通过教学场景挖掘用户需求，有针对性地进行转化，效率能提高上百倍。」
面对转化率提高带来的可观收益，各家互联网保险平台纷纷与保险公司合作，推出自己的「定制版」健康险产品或保险顾问。据不完全统计，目前市面上有超过100款百万医疗险，至少14款可以通过平台或者顾问在线购买，其中不乏支付宝、微信、京东、小米等大型流量平台。
「需要明确的是，保险产品到底能不能被定制？」资深保险分析师张雷（化名）抛出一个问题。他认为，保险条款就像手机配置，「这就跟4200万像素三摄像头，6G+128G一样，看到哪个产品好卖，条款抄一抄改一改就好了，又没有专利。」
保险产品间的相互借鉴是行业的普遍现象。银保监会曾经发文通报，某家保险公司申报新产品的文件中，竟然保留了另一家公司的名字。
保险产品的同质化，决定了保险产品的定制，本质上是渠道的定制。「选择产品即选择平台，只是在短时间内构建了一个销售壁垒。」张雷说。因此，如果没有场景作为支撑，创业公司只可能在短时间内具有先发优势，没办法具有可持续的竞争优势，在市场高速发展的阶段尚可「人人有肉吃」，一旦增速放缓，将面临被大型流量平台挤压甚至淘汰。
创业公司有足够的动力去挖掘尚未开发的新场景，进而催生了各种新型保险。
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健康险是中国社会老龄化的大势所趋，与此同时，还有席卷而来的消费升级。
中国消费升级带来的巨大改变，使以往的屌丝经济、免费经济，逐渐让位于品质和品味。消费者购买商品和服务，不光是比价，更在意使用价值，在意是不是安全、可靠、耐用，也愿意为优质的商品和服务额外付费，获得保障。
2018年，全国3000元以上高端智能手机占比达到23%，是2014年的两倍，各大电商平台推出的手机碎屏险也同步增长。同时，网购需求、航空需求的增长也催生了退货运费险和航班延误险。
这类新型保险的特点是「垂直、大量、分散、小额」，建立在特定场景的相关数据之上，比如电商平台的购物和维修数据，以及航班和机场的运营数据等。传统保险公司在这方面的数据积累几乎为零，不具备设计保险产品的能力。
归根结底，保险是为风险定价，大数据的发展为风险定价提供了依据。这是创业公司的机会赛道。借助大数据能力，对特定场景数据进行获取和分析，帮助保险公司寻找标配保险产品难以覆盖的领域，成为许多技术型团队的创业方向。
量子保创始人兼CEO汤鹏曾任易到用车CTO。他基于易到积累的车辆与出行数据，与保险公司合作推出了专车意外险，司机和乘客得到了保障，保险公司赚了钱，易到则获取了更多用户和流量变现的机会。
受此启发，他创立的量子保首先围绕驾校场景做尝试，推出了驾考保险，为驾驶证考试未通过的学员赔付重考费用，目前已经覆盖了上万家驾校。
「既然产品即渠道，那就开发渠道。」汤鹏告诉新经济100人。在他看来，场景就是一个个未经教育的渠道。
为此，创业公司需要具备三项能力：
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互联网保险平台构建场景提高转化率，一方面因为保险本身反人性，另一方面是因为获客难。
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一些创业公司瞄准了这些机构。南燕保险服务的是线下2000多家保险中介，为他们对接保险公司、分发产品。 「从我们的数据来看，（中介渠道）虽然只占了整个保险盘子的10%，但各家的增速都非常快。」南燕保险创始人兼CEO龚勋告诉新经济100人。
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和龚勋一样，意识到C端获客难、互联网流量成本越来越贵、线上转化程度低等痛点后，不少创业者把方向转至相对容易变现、用户黏性较高的B端。
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不论是流量还是渠道，To C还是To B，中国互联网保险公司仍在黑夜中摸索前进。
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