经过研究，我们测算到，有一半消费者买的是产品功能，另一半买的是虚荣心。为了满足虚荣心，多数人产生冲动消费，买了一大推平时没用过的东西或没用的东西。这是怎么回事呢？

因为有人在营销他们，他们也在接受这种“被营销”的感觉。这种“营销”就是策划者、创作者故意设计的某种“幻想”的呈现。呵呵，说的太专业了，大家有点听不懂了，我们回到产品话题上来。

我们买一个电饭锅，决定购买的因素不是我们先用了产品觉得好才购买的，往往我们先看到了一张销售电饭锅的海报，或者是我们看到外观非常漂亮的包装盒子，上面有一张明星正在做饭的照片，我们的感觉出现了幻觉，幻想了我们的生活也和大明星一样，如果有差别，那就差购买一个电饭锅了。

从感觉到幻觉，如此奇妙，许多时候，情绪在支配着我们的行动。对于家居建材商、装饰公司来讲，许多产品是厂家生产的，流通到市场上早就包装好了。无论是品牌包装、文化塑造、还有应景化的产品描述，都做得很到位了，那我们在销售时做什么呢？

对口销售

人以类聚，物以群分。我们把产品找到“对口”的客户。我们要经常在直播间强调，这款产品适合什么样的客户群体，要精准销售，找对口目标。（图 6-1-6）

例如：直播间我们今天推荐的这款瓷砖花色啊，适合 35-40 岁的年轻人，生活有品位，做事有韵味，知书达理的中产阶级知识分子家庭啊，在文雅中有点叛逆，低调中略显张扬啊 ...... 符合这些关键词、标签的客户就会“对口”了，他们认为这款产品就是为自己量身定制的。

我们在直播间要学会拒绝，不要把一款产品卖给所有人。找“对口”销售，精准营销，只要匹配上，客户跑不掉。

以上的图只是一个概括，我们为了更加精准地“对口”销售，还要分的更加细致。

对口分的越细，就越容易卡位成交。

制造幻觉

卖产品，卖的是“空间”，卖的是想象。你会发现，善于制造幻觉的主播，货就卖的快，卖的好。例如：这款风格的橱柜，适合成功人士哦，色彩鲜明，调性十足，展现成功人的活力和内敛。女主人晚上在厨房张罗，穿一身粉色睡衣，在淼淼的月光下，享都市芳华 ......

所售产品结合生活场景描绘，在通过遐想的空间描述，营造了一种感觉，升华到已经有用的幻觉，从虚拟到现实。

产品 + 空间描述 + 生活细节 + 营造的氛围

幻想是一种渴望，达到极致就会产生极强的占有欲和购买欲。

非常肯定

客户在心动时偶尔还会犹豫不决。作为主播，我们要非常肯定地告诉对方，这款产品非常适合你，一定要买的，不买我替你后悔。

每个人都是这样，在自己很难下决定时，很想听听别人的话。别人如果帮助自己下决定，且描述的感觉和幻觉是一致的，自己也就下决定了。

我们的主播，一定要在直播间经常下非常肯定的命令，例如：榜一大哥，你的决定是对的，眼光太厉害了！感谢送游艇，某某粉丝，我观察你很久了，这款产品非常适合你。这款智能马桶，是你送给家人最好的礼物。每当夜深人静的时候，我们从睡梦中醒来，坐在马桶上，享受智能给我们带来无微不至的体贴，如春风柔情，夏日的炫彩 ......

非常肯定，就是临门一脚的事。

留安心门

对于一些多疑多心多虑的消费者，即便你帮他做决定，他们还是不敢下手，如不会游泳的孩子，在岸边转悠。这时候，你给他脖子上套一个游泳圈，他就敢下水了。

碰到这样的客户，我们怎么做呢？例如：告诉大家啊，这款产品适合 35 岁 -40 岁的年轻人哦，买回去如果觉得不合适，7 天之内可以无条件退货啊！如果各位觉得买吃亏了，退货时我们赠送你一个“安心”礼。

客户感觉有足够的安全感，才会放心下单。

直播带货八连套

家居建材商、装饰公司开抖音直播，主要是为了集客引流，从线上导流客户到线下成交，对于直播间卖什么产品，单值有多大并不重要，重要的是通过直播方式蓄客多少数量，转化到线下进店量多少是关键。

一般来讲，装修是一件大事，消费者不可能从线上把装修的所有材料和装修合同给签掉，不太现实。我们的直播带货方向就是通过直播间销售产品来黏住客户，与客户发生关系，牵引到线下深度交流，最后签大单，完成装修的全套服务。直播只是一个“入口”。

这样分析，家居建材商、装饰公司开直播就有思路了。为了达到目的，我们在直播选品上下一些功夫。（图 6-1-7）

1、场观礼：进直播间的人，我们要送礼，加关注，点灯牌，加入粉丝团送礼品，直接领走。好处是短时间增加粉丝量，积累潜在客户资源。

2、送福袋：给在直播间停留 10 分钟的粉丝，送福袋，留住客户，参与互动，增加直播间在线人数。

3、福利款：给在直播间停留 20 分钟的粉丝推爆款产品，秒杀、特惠、特价，这样的产品一般定位装修小件产品、家用小产品，确实能给粉丝带来实惠，积极推动直播间疯狂抢购，增加直播成交数量和产值。

4、互动礼：在直播间持续观场 30 分钟的粉丝，并把互动信息打在公屏上的，有机会抢到直播赠送的礼物，以增加互动、点赞、评论数。这样的礼物一般是实用的小礼物，每场直播投资 2000-3000 元的活动礼，礼物数量在 300 个左右。可以根据直播间人数合理设计，至少让 60% 人能抢到礼物。

5、口碑款：直播间高峰时刻，我们要释放大的活动，成本价、大品牌产品，基本在 2-3 折左右，这样的产品不赚钱，就是为了回馈一直在直播间坚守的粉丝们，让他们得到实惠，同时呢，提升直播间的品牌价值和直播口碑，让粉丝深信不疑，增加他们对你的信任度。

6、盈利款：在直播接近尾声时，我们推出装修客户的刚需产品，每家装修客户必须要的产品。这部分产品公司是有盈利的，我们抛出活动政策，只要客户下订单，线下到实体店来，我们赠送 1000-5000 元的抵扣券（可以根据单值大小来设置抵扣券金额大小）。如果线下体验产品不满意，直接在店内无条件退款。这样把一部分刚需客户直接转化成线下到店流量。

7、普通款：为了增加直播间产品的丰富性，我们推出更多系列产品，引导粉丝浏览抖音小店，并告诉粉丝们，只要看中的产品，赠送 5000-10000 元的抵扣券，鼓励粉丝加入粉丝团，直接在线上领取抵扣券，到店购买。满足装修客户对产品多样化的选择机会。

8、联动礼：为了扩大粉丝群，便于推广抖音直播号，在直播结束前，鼓励粉丝们传播直播号、海报，在他们的圈内宣传，每人只要拉动 10 人关注本直播号的，到店赠送价值 500 元的礼物，装修、采购建材送 2000 元抵扣券。

特别提醒：

家居建材商、装饰公司直播的主要目的是拉数据、集客引流，并不是靠在直播间卖货赚多少钱，转化线下签单最主要。

小结： 一场直播转化线下进店量 100-500 是目标。

所有偏离目标的工作都是低价值的，甚至是徒劳的。（连载中......）

摘自：书籍《7天抖音起号》

作者：尤月林