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抖音小店运营数据(小店单月GMV超4亿,抖音女装“一姐”做对了什么)
2022-11-03 16:12:30

小店单月GMV超4亿,抖音女装“一姐”做对了什么

抖音小店运营数据(小店单月GMV超4亿,抖音女装“一姐”做对了什么)
  抖音服饰店播的天花板在哪里?

  答案藏在数据里。

  2021年11月-2022年1月,“千屿轻奢服饰”三次蝉联小店月榜冠军。

  其中,2021年11月,“千屿轻奢服饰”的预估GMV达3.77亿元,抖音小店月度排名从第二升至第一;2021年12月,其预估GMV达4.18亿元,销量达138.5万件,单月推广769款产品;2022年1月,该店的预估GMV亦高达3.52亿元。

  数据显示,“千屿轻奢服饰”的销量基本来自主播@千屿sheila 。近30天,她的直播间共上架808款商品,直播销售额达到1.8亿。其中,1与 22日,@千屿sheila 直播了6小时,GMV预计为2533.4万,跻身抖音平台带货主播日榜第二。

  @千屿sheila 抖音账号截图

  作为一个大众知名度相对有限的品牌,“千屿轻奢服饰”如何通过达人直播屡次成为小店月榜第一名?抖音账号和直播间运营到今天,这个品牌究竟做对了什么?

  “性价比”是利器

  秋冬季节是皮草的旺季,天气越冷、销量越好。去年9月以来,千屿进行了多场皮草羽绒上新专场的带货直播,收效显著。

  数据显示,2021年10月起,@千屿sheila 多日的直播销售额超过1000万元,且有稳步上升的趋势。如前文所述,2021年11月-2022年1月,“千屿轻奢服饰”三次蝉联小店月榜冠军。

  究其原因,货是关键。卡思分析过抖音品牌自播的多个案例发现:越是品牌力弱的直播间,越应重视“货”。

  @千屿sheila 的直播间商品上新快、款式多,还能保持较高的商品垂直度。近30天,千屿上架了900多款商品,大多是皮草、羽绒服和大衣等秋冬大件外套,为粉丝提供了多样的选择。

  在上架商品时,千屿会通过拟人化命名,打造独特的记忆点,增加商品的识别度,便于消费者加深印象。

  例如,“烟花”皮草、“星空”皮草、“冰雪皇后”皮草、“琉璃”皮草、“雪精灵”皮草、“太阳女神”皮草、“丘比特”大衣等,粉丝亦能通过名称了解到服装的特色和风格。

  在商品被深度“种草”后,千屿大多选择在一开播时便全部上架所有商品,并提前试穿各种具有吸引力的皮草和羽绒服。

  此外,主播还会频频引导观众在直播间点赞和关注,以提升平台推荐权重。比如,点赞10万才上架主播身穿的漂亮皮草,关注主播参加抽奖等,以有效转化观众成为铁粉和忠实消费者。

  数据显示,在其2022年1月22日的直播中,观看人数达328.3万,平均在线人数达2.3万。该场直播共上架196款商品,总销量为10.6万件,平均客单价为237.9元。销售额TOP5的商品有4款是皮草,1款为羽绒服,这5款商品单款商品的销售额在90万-156万元之间。

  值得注意的是,千屿所属公司旗下有3个轻奢女装品牌,品牌商品主打性价比,并依托大规模的设计师团队和服装生产工厂,生产和销售原创设计商品,进而形成品牌竞争力。

  总体而言,在服饰这个注重季节性和时效性的类目上,千屿以硬货撬开了庞大的服饰市场,通过快速上新满足了不同用户的需求,从而迎来了爆单。

  从0到300万粉丝,如何达成?

  除了货品质量过硬、款式上新快,主播的卖力介绍、账号的人设搭建也是非常重要的一环。

  首先,在@千屿sheila 的抖音简介中,明确提出了“性价比女王”这样的标签。

  她的视频内容则比较丰富和多元化,既包含新品展示视频、热门变装视频,也有日常生活记录,展示给外界甜美、温柔、优雅的女性魅力。多层次地展示自己的生活和性格,也避免了粉丝审美疲劳,视频热度下滑。

  图源:@千屿sheila 抖音视频截图

  抖音在推荐直播间时,会综合考量一个直播间包括点赞、关注、购物车点击等数据,其中,直播间点击率和购物转化率是两大核心指标。数据越高,在同类直播间的排名越会靠前,从而获得更多系统推荐的流量。

  那么,@千屿sheila 是怎么做直播的呢?

  直播过程中,@千屿sheila 亦十分注重与用户互动,会实时询问用户意见来推介购物车中商品,从而吸引用户冲动下单。

  其次,@千屿sheila 每隔一个时间节点,或者一个点赞节点,都会送出福利,且福利品也是拥有良好口碑的商品,这样更能加速停留用户的下单。

  更重要的是,主播讲解专业,语速和过款速度都非常快。主播常联合氛围组,在直播间强调:“真皮草才敢说真话”,并在介绍商品时强调商品的质量。比如,在介绍多款皮草时,主播会说:“这皮草四防,内胆可拆卸;这个内胆不是拼接的,整张的!”

  优质商品配合低廉的价格,就能产生性价比,进一步提升消费者的下单动力。可以看到,千屿的主播常说,“一百多的羽绒服、两三百的皮草、五六百的重工派克皮草带回家”等口号,更加深了观众对商品低价的印象。

  而伴随着购买商品的消费者信任的积累,@千屿sheila 的粉丝量也水涨船高。目前,@千屿sheila 在抖音拥有333.9万粉丝,近30天涨粉19.7万。

  目前,千屿的女性粉丝占比为94.68%,粉丝年龄集中在31-40岁区间,占比为48.04%;其次是24-30岁的粉丝,占比为18.66%。在其粉丝商品购买需求分布排行中,女装类目占据TOP1的位置,且对该类目商品的价格偏好集中在100-300元区间。

  总而言之,通过建立强人设账号、高频率更新视频、稳定直播,同时做到产品快速上新、高性价比,“千屿轻奢服饰”在抖音小店榜单中屡次拔得头筹。

  也曾提到,很明显,身处不同行业,不同阶段的品牌都在寻找自身耦合于抖音电商的独特生意增长模型。

  简言之,做好抖音电商,品牌不仅应该具备传统的流量思维,还得兼具内容思维、生意思维、经营思维,这样才能真正找到自身在抖音的可持续增长动力引擎,从粗放经营过渡迈入到全局生态运营的新阶段。
赵同学
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赵同学
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