今天，是一个信息极度泛滥，传播速度极快的社会。人们每天在生活中或网上都能见到铺天盖地的广告，从而造成视觉疲劳、麻木。也间接造成大量公司做了很多无效广告，花费了大量的人力、财力也没有取得应有的效果。

　　今天小编就来聊一聊，如何让新产品营销做得更有价值，取得相应的效果：

　　首先，公司营销人员要做出适应市场发展的调整，从平面广告营销转为公关活动营销（公共关系营销），尤其是新品或知名度较低的产品使用公关营销效果明显好于广告营销，因为公关营销是站在第三方的角度来客观评价自己的产品，而广告营销则给顾客一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的观念。

　　举例：

　　王思聪曾评论陈欧：“共享充电宝能做成，我吃翔。”大家有目共睹，今天的共享充电宝已经遍布大街小巷。

　　瑞幸咖啡被做空，特斯拉自动驾驶等等，都起到了公关营销效果，今天他们的产品已经遍布大江南北。

　　以上例子你会发现，这些公司在平面广告上的营销投入少之又少，但并不影响它的发展，最大的原因是公关营销新闻已经进入了顾客的心智中，从而塑造了海量的知名度。

　　当今，广告营销并非没有效果，它现在起到的是锦上添花的作用。比如：茅台、奔驰、宝马、奥迪等等，你时常还会发现他们都会做广告营销，但内容却是它的相关新产品广告，而对于他的经典主打产品却不用做任何的广告。这样的广告营销工具它们用得恰到好处，因为品牌效应早已深入人心。

　　以上是小编的一些心得总结，下面来说说具体到各自公司如何操作：

　　1.合作短视频或软文专业公司，特别注意，让其以第三方的角度来客观评价自己的产品，而不是以自己产品的角度来进行广告宣传，让客户产生猎奇心和信任，从而进入心智。选择合作的公司要了解清楚其是否有较多负面新闻舆论，慎重选择。

　　2.应积极参加各种公关活动，定位有需求自己产品的活动，从而实现既有销售又能打开顾客心智。比如：大到各个知名综艺的冠名，小到地方音乐节去销售自己的灯饰、荧光棒，啤酒等等。

　　3.建立良好的第三方返利机制，当有人给你推荐客户并成交时，无论对方在意不在意，均要按照机制真金白银支付给对方。此目的是为了能建立长久的合作关系，并让对方对你的产品产生合作共赢的兴趣。

　　4.好的产品要有好的设计，自己的产品不能只取决于创始人的个人喜好，而是要由市场来决定，营销人员可以发起投票或抽奖活动以此来建立数据，分析市场反馈从而决定产品设计。顾客购买心智排序：颜值——质量——价格

　　5.合作知名公司，可以高效提高自己所在行业的知名度，再让合作的第三方进行公关营销，推广团队完善新的推广话术，从而获得更多的软实力。也会获得更多其他知名公司的青睐。

　　总结：

　　以上所有内容都是相互呼应的，彼此均会产生营销效果。小编认为，新产品在当今，公关营销效果已经大于广告营销效果，人们对新产品的兴趣并非是通过平面广告而来，而是来自短视频、新闻、游戏、综艺等这些渠道。搭配合理的公关营销方法结合自身各方面的优势，会带来不错的效果。

　　希望对您有帮助。

　　编辑导语：正确的营销技巧对于产品销售来说十分重要，不同的营销技巧带来的销量差异也很大。本文作者以苹果公司为案例，展开分析了苹果公司的营销策略以及对品牌的认知思考，一起来学习一下吧。

　　几周前，我买了一台 2022 新款 iPad Air 5，这是我此生做的最愚蠢的事情之一。

　　之所以说这件事很愚蠢，是因为我根本不需要这台 Air，普通的入门级 iPad 就足够我日常使用了。然而，我还是忍不住掉进了苹果的营销陷阱，最终花了比原计划更多的钱，只是为了得到一些自己可能都用不到的功能。

　　威廉·庞德斯通（William Poundstone）写过一本叫《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》（The Myth of Fair Value）的书，讲的是定价策略、市场营销和公允价值。在这本书中，庞德斯通讲了一个关于购买模式的研究，该研究是通过 3 个简单的测试进行的。

　　在测试 1 中，一家公司提供的产品有两种选择：普通款和高级款。80% 的人最终选择了高级款。

　　在测试 2 中，该公司增加了第三个更便宜的选项，看看它是否能吸引更广泛的受众，包括那些寻求更低价格点的人。

　　有趣的是，几乎没有人购买最便宜的选项，而普通款和高级款的比例则与测试 1 中相反。客户现在认为，普通款的价格是最公平的，所以 80% 的人选择了它，导致公司损失了潜在的收入。

　　在测试 3 中，该公司的做法与测试 2 相反。他们为自己的产品提供了普通款、高级款和超高级款三个选项。这一次，5% 的客户选择了普通款，85% 的客户选择了高级款，10% 的客户选择了超高级款。这是最能创造收入的方法。

　　无论你是去杂货店购物，买车，买洗衣机，还是买 iPad，你都要面对价格阶梯。这种营销策略是真实存在的，旨在让你尽可能多地花钱。在这篇文章中，我想向你展示苹果是如何掌握这一技术，并利用它赚取数十亿美元的，不仅是 iPad，还有它的整个产品线。

　　想想看，大多数时候你购买像 iPad 或高级笔记本电脑这样的科技产品时，你：

　　并不会用到所购买产品的所有功能；最终花了比预期更多的钱，去购买附加价值很小的版本。在上图中，我们看到，在苹果提供的最低价格点上，你只需要 330 美元就可以获得 88% 的最佳 iPad 用户体验（基础款的 iPad）。这没什么问题，而且这也满足大多数人在购买 iPad 时的需求。12.9 英寸的 iPad Pro 售价 1100 美元，所以用 30% 的价格买到 88% 的产品，真是物超所值。

　　然而，大多数人不会选择那个选项，因为他们认为中间的选项比最便宜的选项定价更公平。这又回到了之前研究中提到的天才营销公式。

　　让我们看看苹果提供的其他 iPad 选择：

　　如果你在预算中加上 170 美元，就可以获得拥有最佳性能 92% 的 iPad mini；再加 100 美元（从最初预算增加 270 美元），就可以获得拥有最佳性能 95% 的 iPad air；再增加 200 美元（从最初预算增加 470 美元），就可以获得拥有最佳性能 98% 的 11 英寸的 iPad pro；再增加 220 美元（从最初预算增加 690 美元），就可以获得拥有最佳性能的 12.9 英寸的 iPad Pro。这突出了定价阶梯的一个核心原则：你花的钱越多，单位货币价值就越低。在图表的一开始，预算增加 170 美元将导致产品价值增加 4%。在图表的最后，你需要花两倍多的钱（313 美元）才能获得一半的价值增长（2%）。

　　客观地说，这是一笔不划算的交易，你可能会想：“什么样的傻瓜会掉进这个陷阱？”

　　嗯……几乎每一个人都会。

　　上面的图表是 2012 年的，但它仍然是定价阶梯效率的一个很好的例子。即使是在 10 年前，当苹果提供的 iPad 选项还很少的时候，其销售最好的也是高级款 iPad，其次是超高级款的，最后才是普通款的。事实上，他们成功地让 33% 的顾客选择了“超高级款”，甚至比本文前面提到的 10% 还要好。

　　苹果知道这种营销策略非常有效，所以他们在整个产品线中都使用这种策略。他们提供的每种产品都至少有 3 种不同的选择。

　　对于每一种产品，80% 到 90% 的人都可以接受普通款，但只有很小一部分人会真正购买。

　　你可能认为自己对这种营销策略免疫，我认为我也是。你看，我不是消费主义者，我很少买衣服，一旦认准了，就会用同样的东西装满我的衣橱：几件黑色和深蓝色的毛衣，黑色T恤，还有两条相同的裤子。

　　我没有车，也没有电视，只有一部便宜的三星手机。当我要买大件商品的时候，会花上几个星期的时间看所有的选择，然后再选择去哪里买。

　　基于以上这些，我认为苹果的营销手段骗不了我。然而，我最终却多花了 326 美元，仅获得了 7% 我其实并不需要的产品价值增长。

　　作为人类，我们喜欢花哨的东西有两个原因：

　　1） 拥有漂亮的东西让我们自身感觉很好

　　这就是我买 iPad 的原因。我最初想要一台 iPad，是因为几年前别人给我的第一代 iPad 开始出现了耗损的迹象。它太旧了，无法更新，这也阻止了我更新最喜欢的语言学习应用程序：Duolingo。

　　实际上，花 400 美元买最便宜的 iPad 对我来说已经足够了，但当我去商店试用更高级的 iPad 时，我感觉它更平滑、更好、更轻、更快……你可以搭配苹果铅笔来使用，我不需要，也不打算买，但这无关紧要。

　　我们购买昂贵的高科技产品最喜欢的理由/借口之一就是，它能让我们更有效率、更有创造力……虽然你可能确实需要这些功能来工作，但我们大多数人通常买入门级的产品就够了。不过实际上，只有 5% 的人会买入门级产品。

　　2）它给我们一种地位感，一种自我提升的感觉

　　这一点在奢侈品市场上最为明显，同时也适用于 iPhone、苹果手表和其他科技产品。人们买好东西是因为他们需要得到同龄人的认可。自从人类出现以来，这种情况就一直存在，但互联网和社交媒体前所未有地、成倍增加了这种情况。奢侈品比过去更容易获得，人们花钱的方式不再是理性的，而是感性的。

　　在购买奢侈品的人群中，有 44% 的人存款较少，25% 的人收入较低。

　　去年，18-35 岁人群对奢侈品市场的增长贡献了 85%，到 2025 年，他们将占到高端消费总额的 45%。这些人买不起路易威登（Louis Vuitton）的包，但他们想要奢侈品，现在就想要，想让所有人都看到。

　　无论你是在市场上买 iPad 还是 LV 的包，很有可能你最终会买一些自己并不真正需要，或有富裕钱买的东西。这就是市场营销的力量，它很难抗拒。如果你想让自己享受奢华又不花大钱，这里有一些建议：

　　每当你想买东西的时候，问问自己：“我将用它做什么？”；买之前一定要质疑一下所花的钱的价值；利用互联网进行多方询价；如果同一款产品有多种选择，你很可能不需要高级款的；最后，这听起来似乎是显而易见的，但没有多少人遵循这条建议：如果你买不起，就不要买。只要品牌以及大众对其认知还主宰着现代世界，人们就会优先考虑产品的外观及其给人们带来的感觉，而不是实用性。

　　我一个月前买了一台 iPad Air，现在用它的时间已经比第一周少很多了。我在想，从一开始我真的需要它吗？

　　译者：Jane，神译局，36氪旗下翻译团队；

　　原文链接：

　　https://www.36kr.com/p/1804768405718278

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