编辑导语：在当下企业纷纷抢夺流量的时代，做好内容营销，也许会为企业带来获客的更多机会。那么，企业应该如何做好内容营销、拉动后续业务增长？本篇文章里，作者总结了内容营销的六大步骤，一起来看一下吧。

　　对于B2B企业而言，内容营销因突显企业专业性、获客效果持久越发收到重视。

　　那么内容营销到底是什么呢？美国内容营销协会对内容营销的定义是——“内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。”

　　企业可以通过内容营销+内容管理系统，实现更加高效的获客。

　　首先，企业可以通过生产对客户有价值的内容，吸引潜在客户群体主动关注，取得联系。而不是大量的媒介曝光，进而节约了可观的媒介投放成本。

　　其次，企业借助管理系统来进行内容营销，不仅可以找到客户，更可以通过与客户不断沟通、动态调整内容来适配客户所处的购买阶段，更加有效地转化线索。

　　那么如何做到真正有效的内容营销呢？以下，笔者将内容营销拆分为六大步骤，供大家参考。

　　内容规划；内容团队搭建；内容生产；内容传播；匹配客户购买阶段；内容测量及优化。

　　内容规划的目的是策划出能留住访问者的内容，提前规划能促进对他们进行下一阶段的转化设置。营销人员在做内容规划时，不仅需要考虑企业与用户两者，还需要将时间，也就是用户的购买旅程相结合，在三维空间内寻找那个重合点。这里也为大家提供一些实用的问题，方便大家更好地理解：

　　这个阶段面对的用户类型是怎样的？在这个阶段，用户的问题和关注点是什么？在这个阶段，需要回答用户什么问题？什么主题和类别可以回答这些问题？本主题内容的一些示例标题是什么？同时在内容形式上，企业也需要明白除开文字与图片之外，已经有更多高效内容类型，如直播、视频、课程等，可以为其创造价值。企业在这个数字化时代，需要了解不同类型的内容形式的优势，从而为自己选择更适合的内容组合，达到最优的转化效果。

　　内容规划完成了，那么需要什么样的团队去将规划完美地呈现呢？同样我们可以将这个问题拆分到以下的问题来回答：

　　什么样的组织结构能保证团队有效协作？谁是组成内容营销团队的最佳人选？团队通力合作，需要哪些工具来支撑？数字化时代下，笔者对前两个问题，给出四个字的答案—“全民内容”。 公司CXO、技术人员、营销人员、客服人员、销售团队，都应成为内容专家，价值内容营销涉及企业发展的多个环节，即使在传统营销模式下自认没有“销售和营销”技能的人，也可能发挥作用。

　　如果企业内部的专家在写作上有困难，最容易想到的是请其他人采访专家后写成有价值的内容，最后共同署名。

　　但这样的成本并不低，来回协调，采访的内部专家又不一定懂文字，讲的逻辑与写的逻辑往往是不一样的。

　　一定要认识在前文所提到的，内容形式的变化，内容早已不再局限于图文二字。公司高管、技术专家等没有写作精力与能力时，完全可以考虑通过演讲、直播、PPT等方式来降低专业内容生产成本。

　　第三个问题的答案，即是我们内容团队的隐藏人员——软件，即内容管理系统，内容营销要想提高效率离，不开软件的支持，内容管理结合营销自动化能力，将内容在合适的时间推送给需要的客户，帮助内容营销更好的获客、产生并管理线索。

　　内容营销可以帮助公司用较低的成本捕捉到更多的优质线索，在内容生产过程中，有两个点值得时刻注意。

　　生产优质内容主要需要注意两个点。

　　其一，是需要使用讲故事的公式，即在什么样的困境下，遇到了什么样的痛点，最后如何解决，不要一次把所有的故事全部讲完。故事需要有悬念，让用户有兴趣主动问“你能告诉我怎么办吗？”。

　　其二则是，注意内容创作闭环：通过发现问题，匹配问题背后全球的研究机构最新的研究或内容，用理论去解释问题，然后把内容转制成一种实践中可以去落地执行的方法，再把方法去撰写、加工然后发布。

　　做好内容复用，简单来说既是，统一主题的内容，既可以由大块头的深度内容进行拆分为小文章、小知识点、尽可能多挖掘其中的价值；或者平常输出的内容，可以积累整合成系列的白皮书、手册、课程。且将这些不同深度的内容以不一样的形式，如图文、长图、音频、视频，发布在不同平台和渠道上。过程中，也需要更具各个渠道对应的优势以及特点，对内容可以做出细微调节。

　　内容传播作为内容营销的关键步骤，可以放大内容效果，保证边际成本递减。只有将内容传播出去，让用户注意到，才是成功的内容营销。

　　内容预算应遵循10:1法则，即在文案制作上每花1元，就应该在传播上花10元。内容通过全渠道传播出去，多渠道场景触达潜在用户，通过EVENT、直播、白皮书、官网等渠道，实现传播效果最大化，并在内容中置入CTA（call to action），将流量引回线索系统，打造用户流量池。

　　今天的B2B的买家在接触真正的销售之前，会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。如何打入购买流程的前57％，对多渠道提出了更高的要求。社交媒体、用户内部信息共享，成为影响B2B用户最终购买的首要渠道，在潜在客户培育时，不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同。

　　例如，社交媒体会贯穿B2B买家整个购买旅程：品牌认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。

　　用户所在的企业内部信息同样也是高度影响最后决策，因为区别于B2C买家，B2B购买过程中决策者，是极具协作性的团队活动。

　　而在线搜索虽然总体占比高，在漏斗的上部和中部明显，在实现购买环节重要性减退。

　　而公司网站或内容虽然在前面的旅途中不是那么重要，但是，在实现购买阶段占比33%，重要性凸显。

　　这一步骤不仅是帮助企业去了解内容营销是否真正发挥了效果，还帮助营销人员用数据证明自己的价值以及不断优化营销内容。

　　这里有一个计算公式为：内容营销的价值总和=阅读量价值+粉丝价值+会员价值+MQL价值+SQL价值+签单价值，供大家参考。

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　　营销技巧：怎样才能把你的产品卖出去，而且卖得好呢

　　这个话题，是所有卖产品的商家、销售员最想知道的，最感兴趣的。

　　有人说，很简单呀，首先，你的产品品质要好。这句话虽然没错，但是你想过没有，你的品质再好，别人没有使用过，没有对比过，怎么知道你产品的品质很好呢？不尝一口，怎么知道你的水果特别甜呢，对吧。从这一点来说，好品质只能解决客户的复购问题。好品质只能解决1后面到底会有多少个0，却不能解决那个1，这个道理相信大家都能懂。

　　那有人要问了，怎么样才能让自己的产品卖得好呢？

　　很简单，首先得提炼你产品的卖点，这个卖点又恰好能够解决客户的痛点问题，这是产品能够卖得好的前提。

　　接下来，就是要通过各种渠道进行宣传了，有的是通过广告，通过明星代言，有的是通过销售员的话术，引导客户关注到自己的痛点问题，引发焦虑，制造焦虑，然后再告诉他，我能够提供解决方案，让你的痛点问题得到完美解决。

　　当然了，要想让客户知道你产品的品质很好，还可以提供免费试用、试吃，现场实验，现场对比，通过直观，具有视觉冲击力的现场感受，辨别优劣，现场感受明显的，一定会成为你这个产品的忠实拥趸的。很多销售员都采用了先免费给你用，等感觉有效果了，再付钱，让客户没有后顾之忧，不用担心损失。

　　此外，你不要想着做所有人的生意，要本着有所为有所不为的原则，精准锁定目标客户，因为你的产品不可能解决所有人的问题，假如你的产品品质再好，解决不了我的问题，或者说，你产品能解决的问题，我根本就没有，对我来说，就根本没有任何吸引力，因为你的产品对我没有作用嘛，举个例子，你的退烧药效果杠杠的，而我没有发热症状，你说你的药品质再好，效果再明显，对我有用吗，跟我有半毛钱关系吗？

　　所以说，一个产品要卖得好，先得有好品质，还要能够解决一个痛点问题，再加上营销话术，通过营销的语言，把卖点提炼出来，让客户感受到，如果还要加上一个技巧的话，那就是得有渠道，有让客户知晓的路径，快速传播。否则，你光有好品质，也是无济于事的，不信你看看，市场上，品质很好的产品是不是一抓一大把，就是卖不出去。

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