私域运营笔记认知篇:产品认知
私域运营中有关于产品的认知,其实就是制定产品的策略,其中产品方向的选择老马已经在行业认知那篇文章中阐述过了,这里就不再赘述了,还是把重点放在具体的产品分类上。
在这里也是抛开产品力不讲,以前有个很火的概念,叫F2C(从厂商到消费者),除了没有中间商赚差价之外,还可以反向成C2F(消费者对厂商),以消费者为主导,让厂商知道消费者需求,从而按需生产。
对于企业和商家而言,C2F就是一种产品竞争力,神如雷布斯布道这么久,小米的参与感都没法完全实现这种模式,反倒是卖拌面的街头餐饮小店,可以根据客户的反馈,时常更新一下浇头种类。
因此,企业和商家的产品力究竟如何也不在本文的讨论范围内,真扯起来没完,做营销产品是第一位,私域也是如此,这里就假设大家都是过关的。同样,产品生命周期也不讨论,往后内容有涉及再聊。
那么接下来咱们先了解一下标准的产品十定论,即:
1. 定人:产品卖给谁
2. 定时:产品什么时候使用,什么季节,节日使用
3. 定景:产品在什么场景中使用
4. 定质:产品的质量标准是什么,多长使用寿命
5. 定规:产品的规格有哪些
6. 定组:产品有什么组合,组合满足什么需求
7. 定形:产品是什么形状,是什么状态
8. 定名:产品的名字是什么,品牌是什么
9. 定价:产品的价格是多少
10. 定销:产品在什么区域销售,在什么期限销售
以上十点有助于我们将当前拥有的SKU(库存量单位)进行一个分类,按照一般电商的思路,基于上一篇客户认知文章中的客户画像,将私域盘子中的产品划分为以下五类:
1. 引流品
引流品通常成本低性价比高,可以吸引新用户下单尝试产品,并导入到私域中管理和二次转化等。
2. 爆品
爆品是指客户的口碑较好,销售量较高,复购率较高,毛利可观的产品,这是私域运营中的现金牛。
3. 普通品
普通品是指日常销售的产品,销量比较平稳,产品生命周期较长,受季节或周期性影响较小的产品。
4. 活动品
此类产品成本较低,复购率较高,客户有欲望进行囤货,主要用于操作营销活动,并且可以多次操作。
5. 利润品
适合一对一针对超级VIP用户进行销售的产品,产品销售高,毛利高。
通过以上分类我们可以总结得出,引流品、爆品、活动品都是属于客户比较容易认可,并且消费频次相对较高的产品,而普通品和利润品,则是认可度不算高,消费频次也不算高的产品。
每一个分类中的产品组合都不是一成不变的,毕竟存在我们对客户画像和消费特征判断出现差错的可能性,一旦在实际运营中发现问题,则需要进行调整,正如引流品一样,很多电商操作中会进行测款,找出ROI最好的一款,最后竞争对手也会跟着抄作业。
同时老马也建议对不同分类的产品进行对标设定,基准可以参考以往线上线下的销售数据。比如爆品,这款洗发水以往在淘宝中的表现很符合条件,那就优选为爆品。如果是新品,则可以参考竞品的情况。
有了对标再进行产品策略的制定,减少拍脑袋凭感觉的情况发生,以数据深入拆解,靠数据科学决策,将是未来私域运营中必不可少的一环。
本文系作者:
小庄
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4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
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5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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