一、专业知识

　　1、逸马集团创立于2003年，是集咨询、研究、培训、 教育、移动互联、金融资本、连锁联盟运营服务、

　　连锁产业孵化加速全球技术转移服务为一体连锁产业服务平台，15年创立了中国连锁运营全程系统的权威标准。

　　2、连锁企业启动初期，特别要注意的3个方面是 团队、定位、模式。

　　3、列举出《新连锁变革》精华班由逸马专家老师主讲分别是：赵明强、丁建辉、何巧东、龚震波 、王班尧。

　　4、列举五家我们深入服务过的企业：井格、漱玉平民、CC英语、阿仕顿、百果园等。

　　5、请写出逸马最近达成合作的连锁企业有：爱斯即膜、 百瑞源、酒仙网等

　　6、《新连锁变革》分享的六大系统是：模式复制、品牌营销、招商扩张、新连锁新零售、股权激励、金融资本

　　7、马瑞光老师被称为：“连锁教父”。

　　8、连锁经营是以连锁商店为经营对象的零售商业经营方式，其特点表现为六个“统一”，即：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算

　　9、连锁经营三大基础体系：运营 、 训练 、督导。

　　10、运营系统的八大模块：SI体系、建店体系、评估体系、开店体系、规划体系、门店运营、物流体系、拓展体系。

　　11、连锁的扩张模式有：直营连锁、特许加盟、自由连锁、收购兼并、托管加盟

　　12、连锁组织特征：储备型组织结构、形成人才蓄水池功能、多设副职、建立晋升无障碍通道

　　13、连锁企业的盈利模式：现实收益、整合收益、衍生收益

　　14、新技术变局主要体现在哪三个方面：消费者主权、全网连锁、数字化连锁

　　15、商业模式主要体现在哪四个方面：盈利模式、拓展模式、管控模式、模式创新

　　16、运营标准化分为哪三个标准化：运营、训练、督导系统

　　17、训练复制系统有哪五个模型：制度标准、训练课程、完善工具、训练实施、测试考核

　　18、督导体系六个要素：督导组织、制度、工具、标准、评估考核、流程

　　19、模式创新框架包含哪几个方面：1）增加连锁收益 2）设计分享机制 3）全网（线上线下结合） 4）平台覆盖

　　20、连锁系统的核心是：标准化体系，连锁本质是复制。

　　21、训练复制过程是一个：文化渗透、标准打造、团队复制的过程。

　　22、战略决定生死、模式决定速度、管理决定份额

　　23、店面标准化运营系统包括：物的服务、人的服务 、商品管理。

　　24、连锁业的原型分为三类：制造商、中间商或零售商、服务商

　　25、复制注意以下四个方面：一致性与特殊性；先复制与后复制；低成本与大批量；复制形与复制神，神形兼备。

　　26、连锁企业竞争战略有：目标聚焦战略；别具一格战略；成本优势战略；关系结构战略

　　27、连锁赢利标准化体系是逸马集团咨询核心产品之一。产品系列由：运营标准化、管理特训班、训练输出系统、督导执行体系四大模块组合而成。

　　28、连锁企业的品牌是开店开出来的。

　　29、连锁企业的标准化流程自己写出来才有效。

　　30、连锁就是复制，复制需要标准，标准的三要素是：流程、规范、表单

　　31、企业流程制度禁忌：一紧 ；二松； 三垮台； 四重来

　　32、战略模块提出的4C格局：顾客、商品、环境、合作伙伴。

　　33、《新连锁变革》教学模式：经典案例 + 实战演练 + 互动教学 +沙龙研讨 + 全程体验

　　34、连锁企业的战略定位：先做唯一，再做第一。

　　35、逸马集团公司的核心业务：教育、培训、咨询

　　36、《中国式连锁》主要是讲：制造企业的商业化冲动。

　　37、战略归划要用脑，团队建设要用心。

　　38、直营连锁的特点：公司或总部对各连锁店有所有权 、 统一管理与控制 、 分店无法人资格

　　39、管控模式有哪几种：财务型、战略型、操作型、管控客户的最好方式是：线上管控

　　40、逸马的使命：为中国连锁企业走向世界而奋斗

　　41、逸马的愿景：世界领先的连锁产业服务平台

　　42、逸马的精神：生命不息、战斗不止

　　43、逸马的价值观：客户至尊、开放共赢，专业敬业

　　44、逸马的人才观：忠诚、感恩、奋斗、创新、卓越

　　45、连锁企业标准化要：想清楚、写清楚、讲清楚、落地不变形

　　46、连锁企业运行标准化的四点:组织规划、特色化、系统化、企业文化

　　47、连锁企业的成功是系统的、失败是片断的!

　　48、成功者找方法，失败者找借口;找自已的原因叫找方法、找外在的原因叫找借口;

　　49、盈利的企业不一定不会倒闭，有现金流的企业一定不会倒闭，做企业一定要有现金流

　　50、企业不缺乏人才，缺乏的是人才培养的平台

　　51、快乐执行的团队管理:定规则、严要求、多鼓励、挖潜能

　　52、标准化就是能够简单可复制，且需要持续优化与创新

　　53、利润中心是连锁企业的核心，其关键岗位必须是企业自我培养出来的

　　54、训练一定要日常化，训练即工作，工作即训练

　　55、创新找外行、守业找内行，同行做复制，跨行业才能有一定模式上的创新和突破，连锁学习隔行不隔理，要站在连锁产业的高度审视自己的企业、思考战略定位。

　　二、疑异处理

　　1、什么叫连锁经营？什么叫多店经营？什么叫全网连锁？

　　连锁经营：指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，该联合体用一定的标准规范甚至是经营管理理念，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益的经营模式。

　　多店经营：相对于连锁经营而言，企业间只有相同的商品或服务，没有整合成规模经营，赢利模式单一，无法实现规模效益的经营模式。

　　全网连锁：全网连锁根据消费者的需求和消费习惯，结合科技力量，建立和消费者的多重接触点，构造一张和消费者接触的巨大网络，包括传统连锁网、传统渠道网、直销网、电话网、桌面互联网、移动互联网等。

　　2、连锁经营与多店经营的区别与共同点？

　　共同点：都是若干企业的组合，经营同类商品或服务，以一定的形式组成的一个联合体。

　　区别点：连锁经营有着规范化的标准运营体系，能产生规模经营效益，赢利模式除了主营的商品或服务的现实收益之外，还有有整合及衍生收益。而多店经营则缺少这些，不能有效形成合力。

　　3、什么叫店主思维？什么叫盟主思维？

　　店主思维：用经营门店的思维来经营企业，也就是说只想着通过卖什么商品或是提供什么服务来赢利发展。

　　盟主思维：相对店主思维而言，更多思考如何通过整合各种资源来发展赢利。

　　4、在新经济模式下，为什么亏损越大的企业反而市值越高？

　　企业存在的目的之一是赢利，在新经济模式下，在投资者的眼中，赢利的表现方式已不仅仅是现期的，而更多的是未来的，预期的。所以即使现在的经营是亏损的，但若是这种亏损是为建立打造适应未来的商业模式，那么这种亏损是可接受的。同时，因为代表未来方向，能更好地创造客户把握客户，所以它的市场价值预期会很高。

　　5、如何理解终端为王转向消费者为王？

　　终端为王是说谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家，是比渠道为王更进一步的说法，但在消费者时代和泛终端化时代，真正为王的，不是渠道商，不是经销商，而是有着最终决策权的消费者。谁离消费者的心理最近，谁更了解消费者的需求和心理，谁就能够取得主动地位，赢得竞争的胜利。

　　6、为什么说没有成功的企业，只有时代的企业？

　　这是海尔CEO张瑞敏提出的一个观点，这应该说是相对论的观点。管理大师彼得·德鲁克有一个非常好的观点，他说根本没有成功这一回事，所有的成功不过是我们用以自鉴的镜像。张瑞敏认为：因为就“成功”这两个字而言，在现实当中可能是一个悖论。也就是说，企业如果觉得自己成功了，大概就离失败不远了。企业所谓的成功不过是踏上了时代的节拍，抓住了时代的机遇。

　　7、在移动互联网经济环境中，如何让实体店更有价值？

　　改变实体店的生存形态，深度研究消费者，顺应潮流，依托新科技新技术新模式，以盟主的心态整合资源，让客户有完美的用户体验。

　　8、为什么说连锁不是靠卖货和服务赚钱赢利？

　　靠卖货和服务赚钱是门店的思维和做法，连锁经营更多的应该获得整合及衍生收益。

　　9、如何理解未来并不一定在过去的延长线上？

　　企业有一个竞争对手永远不败，那就是趋势。对于市场而言，唯一不变的就是市场永远在变，市场环境和竞争格局已经发生了深刻变化，如果我们的思维和做事方式没有改变，昨天成功的经验很可能就是今天失败的原因，所以未来并不一定在过去的延长线上。柯达，曾经是全世界胶卷业的老大，它曾经最早发明了数码相机，但是数码产品的利润一开始不高甚至亏损，所以柯达又退回来继续做胶卷，结果最后被数码时代淘汰，其实是被它自己所淘汰，本身是被它自己所谓成功的思维模式所束缚，没有走出这一步，所以柯达从全世界老大到破产。

　　10、分别用4句话表述下：托管式连锁经营？特许连锁经营？直营连锁经营，自由连锁经营？

　　托管式连锁经营：总部输出品牌和管理，按营业额收取管理费，即你投资开店，我来管理

　　特许连锁经营：加盟店所有权归加盟店主，原则上统一管理，总部指导加盟店各项经营技术，并收取一定的比例的加盟费或指导费。

　　直营连锁经营：由公司直接投资并经营管理店的经营模式。

　　自由连锁经营：各加盟成员保持原有的经营权及经营方式，以共同的利益而联合在一起。

　　11、商业变革时期企业变化的三大特征是什么？

　　企业会通过：1）破坏性的、颠覆性的方式改变并满足客户的价值需求。2）研究人性本质重新定义产品与服务定位。3）大数据及情报的分析与市场的洞察把握商业时机

　　12、分别用4句话表述下：现实收益、整合收益、衍生收益、收购兼并连锁？

　　现实收益:通过终端门店连锁运营体系和品牌系统运作，扩大连锁终端盈利能力和品牌附加值,提高品牌价值收益

　　整合收益:通过对上游供应商、下游加盟商、目标客户、渠道合作伙伴的整合，做大规模，获得整合收益

　　衍生收益:将单店赢利模式不断复制，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值，实现资本收益和地产收益。

　　收购兼并连锁：通过收购、政策兼并或控股联合等方式实现连锁，进行统一管理。

　　13、连锁联盟能解决的哪四大核心问题？

　　解决销售通路问题、解决顾客群问题、提高效率和资源整合能力、成本问题。

　　14、连锁企业如何才能做到跑得快不摔倒（必须标准化的三系统）？

　　做好标准化体系（运营、训练、督导系统）

　　15、督导系统的作用是什么？

　　首先是经营指导作用；其次是规范化管理的作用；第三是示范作用

　　16、什么是连锁？连锁意味着什么？

　　连锁是以提供消费品和服务为主要经营对象，通过标准化的技术和多店铺扩张的方式发展事业的一种经营方式。

　　连锁加盟商可以在约定的期限内享有使用特许人的商标、产品或经营技术，以及特许提供的信息和培训等。这一方面使特许人可在不需要大量资金的情况下，快速拓展自己的业务体系，另一方面使加盟商在缺少行业经验的情况下，以低风险投资顺利的解决创业过程中的许多问题，能够在创业之出就顺利地以成熟的面貌开始经营。

　　17、如何理解每一个店都会成为万达，每一个店都会成为嘿店？

　　即每家企业，每个店都可以用盟主的心态来整合资源，利用新科技新技术新模式，线上线下完美结合，让客户得到更多的商品选择，更好的用户体验。

　　18、标准化运营手册包括店长手册，收银手册，卫生管理手册，理货手册等等，请写出除以上手册以外，另写出5个

　　选址手册、督导手册、开店手册、建店手册、评估手册等

　　19、直营连锁与特许加盟两种扩张模式的优点、不足与风险？

　　直营连锁：

　　优点：高度集权，易统一的标准化管理与管控，连锁网络稳定，复制成功率高；

　　不足：扩张速度慢,资金人员需求等对企业压力大，是发展瓶颈；

　　风险：资金风险、人才风险。

　　特许加盟：

　　优点：扩张速度快,扩大规模须用资金少,扩大规模人才压力小；

　　不足：加盟连锁店难以控制,复制成功率低；

　　风险：管控风险。

　　20、中联汇全称是什么？什么是中联汇？简述下中联汇的服务有哪几项？六大系统落地班是哪几个？

　　中联汇全称是：中国连锁联盟汇

　　是国内最大最专业的优秀连锁企业社群；专注为成长型连锁企业服务国内优秀连锁企业汇聚的高端平台，为会员提供连锁专家上门辅导、连锁招商路演与连锁标杆参访、六大系统落地班等三位一体的专业到位服务。

　　服务有：专家上门辅导、连锁招商路演、连锁标杆参访、六大系统落地班

　　六大系统落地班：《连锁模式复制系统》、《连锁品牌营销系统》、《连锁招商扩张系统》、《新连锁新零售系统》、《连锁股权激励系统》、《连锁金融资本系统》

　　三、话术

　　1、你们的课程主要讲什么：你们课程谁讲的？（根据排期自由发挥）

　　主要讲：由逸马专家团队主讲

　　1）实体连锁：三天系统讲解连锁企业线下实体系统，教您做好企业战略-模式-标准化-招商，帮您打造一套完善的连锁实体系统，实现持续赢利，快速低成本扩张！

　　2） 股权激励：结合现连锁的趋势，帮助咱们连锁企业的股权激励系统，实现合理利益分配，激励人才，加速提高企业的效率。

　　3）资源整合：现场牵头连锁企业圈子，帮助学员做好资源对接，实现现场资源的合理有效配置。让企业家收获连锁专业知识，结识连锁专业人才，整合高端产业资源，实现全网连锁！

　　2、课程能不能落地？

　　xx总，我们能够给到你一些辅导落地的服务和工具，

　　例如：1、三天都是我们马老师讲，课程中会结合课程所讲的内容给到你一些辅导工具，结合三天所学梳理一套方案，现场除了马老师还有一些专家老师，我也可以帮你约老师单独跟您交流，给到你针对性的建议

　　2、课程是可以终身免费复训的，如果一次不能解决你所有问题，你再回来复训直到能够落地运用为止，都可以免费回来参加的

　　3、另外您如果确定过来，到时我帮您申请一些工具表单，例如电子版的连锁全程解决方案的工具表单，马老师连锁运营系统光碟，你回去可以结合这些工具实用，或更容易落地

　　3、对逸马不了解？

　　xx总如果想了解一个东西一般会通过什么样的方式去了解？（分为三种情况）

　　1）xx总，那我先把我们的公司的网址发给您，您这边可以先了解下，同时您的邮箱是多少，我再给您发一份详细的资料。

　　2）xx总，我简单的给您介绍下我们逸马（逸马介绍）。同时您的邮箱是多少，我再给您发一份详细的资料。

　　4、能不能试听？

　　啊？试听？（表现惊讶）我们这个课程现在119期了，从来没有过试听的。您不是第一个提出来的，也不是最后提出。xx总，我想问一下：您想试听主要是想了解什么问题呢？试听是肯定不行的，我可以先给您发我们马老师的一个视频/资料，您可以详细了解到到马老师的课程内容。

　　5、你们自己有没有运作连锁？

　　xx总，我们逸马本身是做连锁咨询出身的，像联想，创维（举同行业）的连锁系统就是我们帮他们整体搭建的。我们这个课程上所有分享的案例，都是与我们逸马深入合作提炼出来的，非常有实战性。我们自身也是有运作连锁的，公司旗下金融连锁方面有实实在在金融连锁，培训方面我们全国有成都、上海、北京等全国N家分公司的模式连锁，有大量连锁运营的经验。

　　6、明年再来学习？

　　xx总，早来学习早解决问题，早落地，对您企业的发展都是一个很大的帮助，您能和我分享下是为什么一定要等到明年呢？ 前几次我们有一个客户在课程现场分享，要是早日上了我们马老师的双轨模式课程就多好了，就可以省下很多弯路。所以说xx总，于其您自己摸索走弯路还不如早点过来学习，借助外力来一起做。所以这次您就过来吧

　　7、了解过逸马产品

　　xx总，您看过逸马的文化产品，那太好了！对您有帮助吧！同时相信您对我们有了一定的了解，这些产品是逸马10多年的沉淀，有实战性；同时言传不如身教，身教不如境教！我们的文化产品加上我们的课程会更加全面的阐述连锁的系统，现场实操，演练我们所学的内容，具有实操性和落地性，让您体验连锁的“道”和“术”。

　　8、你们公司是做什么？

　　xx总，我们公司现在有运作三个板块：1咨询，教育，培训；2移动互联；3金融服务，根据客户的需求会配备相应的资源，我们志在搭建一个连锁商业服务平台，构建连锁产业生态圈，帮助更多的连锁企业发展壮大,实现亿（异）业联盟。

　　9、为什么别人学习都是免费的，你们的那么贵

　　xx总，问您个问题，学习不交费永远学不会，呵呵，您觉得收费的课程和免费的课程区别在哪呢?（让客户反思5秒钟）天下没有免费的午餐这个道理想必您也明白，免费的课程更多的是推广课，真正能让您收获到东西，有真正价值的学习必然会收费的。您同意吗？

　　10、学习不需要，只想合作

　　xx总，合作是建立于在相互了解的基础上，相信能在学习上帮咱解决的，我们可以通过培训解决，不能解决的我们在通过咨询合作解决，毕竟合作和学习投入的资本不成正比。

　　11、企业太，还没有到学习的规模，后期在学

　　xx总，咱们在连锁初期更应该学习啊。咱们刚做连锁，设计好单店的模式和核心团队很重要，这样才能保证咱们以后快速扩张、才能保证盈利。您要是现在就过来学习，可以掌握最新连锁动态，参考各行业最领先的模式，还可以通过现场体验“双轨模式”打造团队。现在都是拼爹的时代了，有逸马这样的连锁专家您不依靠却自己摸索，等您慢慢做大了您的同行可能都占领市场了，甚至像诺基亚、柯达一样，被外行给打垮！要不您这次安排过来吧？

　　12、我怕自己听不懂，能不能带个助理过来？

　　xx总，您要对自己有信心！您将企业经营那么多年，相信您是一个优秀的企业家，听过的课程也很多，我们现在还会安排有助教老师和专家老师，学习还可以终身免费复训哦！您想带助理过来也是可以的，但是助理这边是需要办理学费的，x总这次是给您留两个席位吗？

　　13、回访没有看资料

　　xx总，您是没有收到资料还是收到了，比较忙，没看呢，不管客户回答什么，我们都可以问一下，那您目前有没有运作商业连锁呢。

　　14、一直要优惠，没有就不参加

　　xx总，您也知道，连锁做的就是标准，我们公司有严格的价格体系，价格方面确实没有优惠。我不希望您因为价格问题错过这么好的学习。您这次确实要几个人参加呢？要不这样，我看能不能申请我们部门经理跟您沟通一下，看他那边有没有一些特殊的支持可以给到您，您看您今天下午方便吗，我申请好了给您回复。

　　15、塑造上级

　　xx总，您提的这个问题太专业了（我没去过课程现场，或对咨询项目这方面了解的比较少），我来公司时间不久，对专业知识方面了解的不多。要不这样，我看能不能申请我们部门经理跟您沟通一下，他对我们逸马的知识体系非常了解（他多次参加课程，对我们的授课模式非常了解，或对我们项目运作这方面非常了解），相信在这方面一定能给到您很好的建议或方案。您看您今天（或明天）什么时间比较方便，我申请好了给您答复。

　　16、第一通电话回访没有看资料说价格贵

　　xx总，我们课程价格确实贵，我相信您参加学习，最注重的肯定是课程能够带给您的价值，我们是连锁咨询第一品牌，建议您详细了解下我们的学习资料，我下午再给您来电。

　　17、你们课程不具实战性，讲得太泛了，听过很多这样的课程，不来了

　　xx总，目前市场上确实有很多课程理论性太强，听起来很有道理，但回去后不能应用到企业当中去。我们课程的知识体系是从咨询案例里提炼出来的，我们会把咨询案例的精华融入到课程中来。所以说我们课程是从实战出发，咨询式、体验式的教学！

　　18、跟老板联系，没有时间，安排下面的人过来学习

　　首先反问：xx总，你准备安排哪位过来听?他是负责哪一块?他贵姓?他电话是…13几?

　　19、回访客户，有需要和你联系

　　xx总，跟您联系这么久时间,你看你也是在做连锁,对我们课程也非常感兴趣,对课程也作过了解,我也非常希望您也能过来参加学习,这样,咱们老板电话号码是多少?您跟我说一下,我跟他联系一下,把课程的情况跟他详细介绍下,让他也做个详细了解,到时您就跟老板一起过来.

　　20、跟下面联系，没有决策权，单线联系（没有老板手机）

　　xx总，您参加课程主要是从哪些方面考虑？您来参加主要是想学习连锁方面的专业知识，还是想解决目前企业发展遇到的一些困惑？

　　四、情景再现：根据以下情景写出疑议处理话术

　　1、没有时间

　　电销员：xx总，，马老师这期的学习安排好了吧？

　　客 户：这次没时间，不去了

　　电销员：xx总，，没关系，这期学习，就是因为时间问题而没办法安排过来吗？

　　客 户：是的

　　电销员：也就是说地点、价格都不是问题？有时间您一定会参加我们的学习，对吗？

　　客 户：是的

　　电销员：xx总，，您既然确定了我们的学习您一定会参加，我有个建议给到您，不知道您愿不愿意听？

　　客 户：你说

　　电销员：是这样的，我们《新连锁变革》总裁学习的原价是3980元，本期是我们回馈客户一期特惠活动，只要2980元，下一期我们的价格就恢复原价了，您现在办理一下手续， 我为您申请保留本期优惠，延期参加，下次您过来学习，就以我们的优惠价格2980元过来，您觉得呢？

　　2、考虑一下

　　电销员：xx总，，马老师这期的学习安排好了吧？

　　客 户：我再考虑一下

　　电销员：没关系，xx总，，企业家在做出一些决策的时候，都会考虑一下的，您是在考虑什么因素呢？

　　客 户：再让我想一下，考虑考虑

　　电销员：没关系，xx总，，您说考虑考虑，也就是说您有计划安排我们的连锁学习，对吧？您在考虑哪些方面的因素呢？不妨跟我直说

　　客 户：公司事情非常的多，这学习一出去就是好几天，我得考虑一下

　　电销员：xx总，通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。从您这里，我学习到非常多，但有个建议，不知道该不该提？

　　客 户：说，没关系！

　　电销员：不知道xx总您在企业中，是否也经常会对事情考虑考虑？在需要您决定事情拍板的时候？是否您会说再想一想？谨慎固然好，xx总，试问一下，您有没有因为过多的考虑而丧失了许多的机会呢？机遇很重要，但更重要的是我们要牢牢抓住机遇的那份决心。您今天可以对我们的学习说再考虑考虑，但是，说心里话，不想您在企业需要您的时候您还是说再考虑考虑，最大的责任就是当断即断。xx总，改变就在这一刻，您不用再考虑了，这次就安排过来吧。我马上帮您查一下机票，发到您手机上，您看哪趟时间方便，您定一下。我去机场接您，说好了，xx总，不见不散！

　　3、以后再说

　　电销员：xx总，马老师这期的学习安排好了吧？

　　客 户：以后再说吧

　　电销员：没关系，xx总，以后再说也可以，以后，是什么时候说呢？xx总

　　客 户：这个学习啊，还是以后再说吧......

　　电销员：xx总，说心里话，做为您的服务人员，不想您来现场后像许多的企业家一样感慨为什么没能早些过来；不想您过来后对我说，当初为什么不多要求一下您？xx总，企业在发展，每天的投入，支出，浪费的资源都是您自己的，现在有这样的一个机会，帮您梳理企业整个连锁体系，找出问题，系统的去解决，而不再是查漏补缺，造成资源浪费。您却告诉我以后再说？您知道，连锁企业，任何一个问题的出现，都是系统的问题，而不是某一个点的问题，您不全面的梳理解决，只关注到局部，将会让您走更多的弯路。xx总，您说对吗？

　　客 户：说是这样说，还是，以后吧......

　　逸 马：xx总，对企业最大的责任就是做出明智的选择，您不要再等了，不要再说以后了，这次就安排过来吧，我马上帮您查一下机票，发到您手机上，您看哪趟时间方便，您定一下。我去机场接您，说好了，xx总，不见不散！

　　4、太贵了

　　逸 马：xx总，马老师这期的学习安排好了吧？

　　客 户：你们那价格太贵了

　　逸 马：想请问一下X总，您是打算安排几个人过来呢？

　　客 户：我自己过去学习，但是，你们的价格太贵了。

　　逸 马：xx总，您是跟什么比较感觉贵呢？你买东西的时候，最看重什么呢？是价格还是价值呢？

　　客 户：就是觉得你们的费用太高了

　　逸 马：xx总，高贵等于珍贵嘛！奔驰永远不会卖桑塔纳的价钱您说是吗？学习究竟能带来多大的价值才是我们关注的，您说对吧？我们逸马是以咨询为主的连锁顾问机构，课程是一堂咨询式的培训，假如我们的课程像很多培训公司的学习一样，那您就不用花2980元，只需要花2980元就够了。我想告诉您的是，花2980元买的不是一个课程，而是企业赢利复制的方法，快速低成本扩张的法宝。通过连锁企业战略制定、模式设计、运营标准化、团队复制、执行督导系统的建立，结合线上线下的互动以及移动互联网在连锁企业中的应用，为您量身打造一套连锁全程解决方案。花培训的钱，享受咨询的成果。xx总，您还觉得贵吗？

　　5、不需要

　　逸 马：xx总，马老师这期的学习安排好了吧？

　　客 户：不需要

　　逸 马：您是不需要我们的连锁学习还是我的服务呢？

　　客 户：不需要你们的学习

　　逸 马：xx总，您说不需要是因为您暂时还不了解这套课程对您的重要性，您说是吗？每位连锁企业家都希望能够通过一些渠道让自己企业实现可持续赢利、并快速低成本扩张。而我们的《新连锁变革》就是帮助您解决这个问题的！其实需要与不需要，关键还是看您想通过学习解决哪方面的问题？您说对吗？咱企业现在连锁也做了那么多年，您现在想把企业哪些方面提升呢？或想解决什么问题您不妨跟我说一说，我也帮您分析下咱们逸马能不能帮您解决，不能帮您解决我再想其他办法帮助您，但是如果我们课程真的能帮您解决问题，能帮咱企业上一个台阶，那我觉得这个课程您真的需要过来学习下！

　　6、路太远

　　业务员：xx总，您好，我是逸马XXX。

　　客户：什么事？

　　业务员:我们这次的课程您怎么安排的？是您自己来还是带团队过来呢？

　　客户：哦，深圳太远了

　　业务员：没关心，xx总，我想问下您应该经常出去旅游和出差吧？您去远方旅行您会觉得远吗？您远方的亲人想和您见面您会觉得远吗？如果您此行会赚到一百万您会觉得远吗？同样的，您此行能够收获连锁经营的系统和方法，相比较价值而言，远并不是问题，是吗？

　　7、企业很小，自己搞搞再说

　　业务员：xx总，您好，我是逸马XX。

　　客户：您好！

　　业务员：我们月底的课程，您还在犹豫，一直没下定决心，您是还在犹豫哪些问题呢？

　　客户：我们现在企业太小，想自己搞段时间再看！

　　业务员：xx总，您不觉得小企业才更应该学习吗？连锁就是复制，复制需要提炼标准，标准需要督导，您自己做连锁也可以，不过xx总道理听起来很简单，可是实际运营起来却困难重重。这个课程是讲连锁系统的，小企业缺的就是连锁经营的系统，已经有这么科学系统的知识，为何不直接来学习，还要自己去市场上摸索呢？如果您固步自封，只用小企业方法，会更难做大做强，小企业用大企业方法才有可能掌控，规划，设计，才能快速壮大，您同意吗？

　　客户：同意

　　业务员：那您安排几个人过来？

　　8、我们已经有系统了

　　业务员：xx总，您好，我是逸马XX。

　　客户：您好！

　　业务员：马瑞光老师《新连锁变革》课程，分享连锁经营系统建设。您是准备安排几人过来？

　　客户：我们做了很多年，现在连锁系统已经比较完善和具备了。

　　业务员：那很好啊，说明X总，您是很注重学习和管理方法的领导人。每家企业的系统都有优劣势，今天很多大企业建立的系统都要相互借鉴，更何况我们呢，有系统也可以通过学习和借鉴更加完善，创造更大价值嘛，您同意吗？课程帮助您跳出行业，站在产业的高度去审视您企业的连锁系统，打造更科学，更具前瞻性的系统，难道这样课程不值得您过来学习吗？

　　9、培训都是大同小异

　　业务员：xx总，，您好，我是逸马XX。

　　客户：您好！

　　业务员：我们月初的课程，您到底还在考虑什么？

　　客户；我参加的培训太多，基本大同小异

　　业务员：xx总，，您一定参加了很多培训是吗？不过，听了您的话，我感觉您学的东西好像并没有在企业中发挥价值，因为有价值的话，就不会嫌弃培训了，您同意吗？我相信获得学习价值也是您学习的目的，是吗？所以，您该学习运营方法和系统工具，而非理论，您认同吗？逸马的课程是最实战的连锁课程，不是教您理论，而是建设连锁系统，实战工具辅导您落地实施。

　　10、我参加其他培训

　　业务员：xx总，您好，我是逸马XX。

　　客户：您好！

　　业务员：马瑞光老师《新连锁变革》课程，您是怎么安排的？

　　客户：没安排，我已经有其他的培训了。

　　业务员：xx总，请问您正在参加哪一种培训呢？您收获如何呢？（在企业中运用了吗？价值回报率大吗？）我们逸马的课程跟他们比起来，也有我们自己的优势。，我们是专门做连锁领域培训的，您是连锁企业家，连锁的课程您迟早都是要学的，您同意吗？相信您参加学习，也是为了更大提升企业发展空间和价值，您也是非常爱学习，经常参加学习的企业家，您是只参加一种培训还是结合众家之长，优势互补，我相信后者更有利于您企业的发展，您说对吗？那我们的课程您也要安排一下。

　　五、价值塑造

　　（1）请结合1-2个中联汇案列进行价值塑造？

　　例如：【宽板凳】井格（原宽板凳）老灶火锅，在遇到逸马之前已有13家直营连锁店面，在14年参加逸马课程以后学习收获很多，对逸马十分的认可从而选择继续跟逸马合作，2015年合作：连锁经营全程解决方案，帮助企业从战略的—模式—标准化—组织机构—督导等梳理，1年的时间从原来的13家店到40多家店。

　　（2）赠送工具包价值塑造

　　xx总，下午好，告诉您一个好消息，凡是报名参加逸马集团8月21号~23号深圳连锁课程的企业，都可以申请赠送一套市值6800的《连锁经营全程解决方案》工具包，这是逸马15年来沉淀总结出来的，也是我们200多万咨询项目的精华，里面有连锁26个关键岗位的手册模板，这套资料在京东，当当网都有卖，售价7000以上，希望这套资料可以帮到咱们！