电商活动运营|活动运营体系的框架和布局
编辑导语:随着电商的发展,电商运营已经成为十分常见的岗位,其中,电商活动运营便是电商运营的重要形式之一,通过有效的活动运营,电商产品可以实现一定的拉新、促活与留存。本篇文章里,作者就电商活动运营的搭建策略等方面做了分析,一起来看一下。
电商产品极为常见,综合电商、导购电商、跨境电商、生鲜电商、服务电商、直播电商门派众多,成为互联网行业重要的组成部分,也聚集了众多互联网从业者。
电商的产品功能和商品服务较稳定,相对于其他类型的互联网产品,电商也被看做是“运营驱动”更多的行业,其中活动运营更是电商运营中重要且常见的运营形式。
活动运营能够有效引导用户的高价值行为,培养用户消费习惯,打造产品的特色。为了更全面分享关于活动运营的方法经验和总结思考,将分多篇文章与你详谈活动运营,本文咱们聊“活动运营体系的框架和布局”。
电商产品的目标是销售额GMV和用户价值LTV最大化的统一,提升电商销售额也就是提升用户的生命周期价值,提升用户的生命周期价值也就在提升销售额。
电商销售额GMV的拆解方式不少,大同小异:
GMV = 注册用户数 x 转化率 x 消费次数 x 客单价
为了提升GMV,需要更多的注册用户,更高的转化率,更多的消费次数和更高的客单价。
而用户生命周期价值LTV是身份不断进阶变化、形成不同阶段分层的用户持续贡献消费价值的结果:
新用户→首单用户→复购用户→忠诚用户→沉默流失用户
为了提升LTV,需要将不断运营用户从新用户到高价值的忠诚用户,并减少其流失。
对应来看销售额GMV与用户价值LTV的关系,注册用户数即新用户,更高的消费转化率即更多的首单用户,消费次数和客单价则是复购用户和忠诚用户的关键指标。
基于对GMV和LTV的拆解,可将产品用户的运营阶段,划分三个阶段:
拉新阶段:获取更多注册用户数,提升新用户规模,是进一步运营的基础;转化阶段:提升消费转化率,提升首单用户数量,激活新用户消费价值;留存复购阶段:提升用户消费次数和客单价,提升产品复购忠诚用户数量,收益最大化。活动运营最典型的分类框架也就自然出现了,基于活动的面向用户和阶段目标,电商活动可以分为三大类:拉新活动(拉新阶段)、转化活动(转化阶段),以及促销活动(留存复购阶段)。这三类活动从活动目标和阶段上基本覆盖了所有的电商活动,但并未包括以营销品牌目标为主的市场化活动。
三大类活动涵盖了从用户获取、用户转化、用户留存复购的用户生命周期价值提升的全流程,保证了各阶段用户价值的最大化,共同服务于产品的GMV目标。
电商三大活动类型形成了电商活动运营的框架,但其是相对宏观的活动阶段和类型划分,需进一步规划完善各类型活动下的具体活动布局。
同一大类下活动越多越好吗?几个活动才是最好?多个活动该怎么差异化设计?用户每个活动都会参加吗?这些问题就是活动布局需要解决的问题。
活动的布局可以从时间和结构维度规划:
时间维度,即特定类型活动在不同时间阶段下的具体活动;结构维度,即特定类型活动在同一时间阶段下的并行活动。结构维度和时间维度保证了活动全面性和持续性,更大化运营效果。实际运营中,多基于时间划分阶段,再设计各阶段的并行的多个活动。
结构维度下同类型的多活动并行,给予用户多样活动选择,有利于多种途径达成运营目标。
但是,既然多个同类型活动并行,就需要差异化设计,差异化设计的切入角度包括:
说到结构维度下同类型多活动并行的运营方式不得不提拼多多饱和式的拉新活动,拼多多同时进行的裂变拉新活动分别以实物商品、现金红包、消费红包为奖励,从激励角度进行同类型的多活动布局,满足用户不同偏好。
时间维度一方面是活动的常规迭代,保持活动新颖创意,保证用户参与度;另一方面的价值在于利用特定节点,设计活动主题和玩法,有利于活动传播,并且降低用户的理解成本,提升活动关注度和参与度。
时间维度活动的常规迭代,多沿用结构维度的布局思路,定期策进行差异化活动迭代。更重要的则是与特点结合的活动,常见的节点如下:
拉新活动在进行多活动布局时,以结构维度为主,辅之以时间维度。而多个拉新的差异化多从激励(红包助力活动、商品砍价活动、组队领优惠券)、行为(邀新用户拼团免单、邀新用户助力砍价得商品)、场景(首页砍价助力、支付结果页下单拉新返现)角度区分。
转化活动针对同一批用户来讲,时间周期短可参与次数少,侧重强引导激励,主要基于结构维度下的奖励进行设计布局(新人优惠券、首单返现、首单免费)。
促销活动直接影响产品GMV目标,活动类型丰富多样,覆盖用户范围和时间周期久,布局基于结构维度(满减/秒杀/拼团/M选N、品牌促销/全站促销、会员日)和时间维度(双11、618、周年庆)。
以上,就聊完了电商活动运营的框架和布局,三大类型活动与产品GMV和用户价值LTV目标相契合,时间维度和结构维度上的多活动布局则是框架的进一步完善,共同形成了电商活动的运营体系。
自上而下去学习和认知,自下而上去实践和验证,咱们下次再继续聊活动运营。
吴依旧,公众号:增长海盗船,人人都是产品经理专栏作家。专注于用户运营增长的研究、实践和输出,关注在线教育、零售电商、知识付费行业。
本文原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。
题图来自Unsplash,基于CC0协议。
本文系作者:
小庄
授权发表,鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》
如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击
反馈举报
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)