首先用户运营不单单只是关注用户这个层面，要走出困境，思维应该放在全局，贴切自身环境，才能做到破局。

　　用户首先是通过品牌来建立我们之前的关系，所以品牌在全渠道的影响力越大，触达的用户范围也就越广。

　　首先品牌需要明确核心战场，增长规律，增长方向，增长现状和潜力。塑造好品牌价值，优化产品布局，产品创新升级，合理优化定价，做好这些基本内功，才谈得上接下来该怎么样做用户运营。

　　目前面对用户增长很大的问题集中在量级和质量：

　　具体表现为：

　　1. 获客成本不断增加

　　2. 用户注意越来越分散

　　3. 人群不够精准，难以维持关系

　　4. 用户转移注意力的成本越来越低

　　5. 新用户复购难，老客粘性低

　　6. 产品同质化严重，竞争大，价格战引导用户低价心智

　　一. FAST指标定义以及应用场景

　　F：fertility 可运营用户总量

　　相应时间段覆盖用户的总数，主要包括用户的认知，主动产生兴趣，购买和忠诚度

　　主要考量用户对品牌的认知度

　　A：advancing 会员用户关系加深率

　　相较于上一个阶段，活跃的用户占总量的比重，主要考量AIPL转化

　　S：superiority 会员用户总量

　　符合要求，主动加入会员的用户，主要考量用户对品牌的忠诚度

　　T：thriving 会员用户活跃率

　　30天内，加购收藏的会员占总量的比重

　　二. GROW指标定义以及应用场景

　　G：gain 渗透力

　　Gain = （本年度购买用户—上一年购买用户）*上年度人均购买频次*上年度单均消费金额。所以销售额的增加主要来源于本年度购买用户。

　　1. 拓展目标人群（对准策略人群，行业核心人群）（渗透下沉市场和细分长尾人群），驱动品牌渗透，行业趋势，波动的节点或规律，挖掘痛点，提升渗透力。

　　2. 不同的用户对销售额的增量和存量有不同的表现，随着时间的推移，新势力（小镇青年，Z世代）逐渐向中坚力量（新锐白领，资深中产，都市蓝领和银发）转移，预判用户发展也至关重要。

　　3. 洞察市场核心消费者（用户特征，品类特征，渠道特征，私域特征）。

　　4. 用户成交的差异，核心人群货品偏好，用户搜索偏好，兴趣品牌偏好，观察用户意向，成交产品，产品规格，产品包装，产品功能，金额，属性，场景等。

　　5. 多渠道多活动联动渗透，传统线下+线上全渠道。

　　6. 属性分层分类渗透，分析市场趋势和品牌现状，优化货品矩阵，对准优化消费特点，加速推新，迎合细分市场需求，渗透全行业，提升品牌力。

　　R：retain 复购力

　　1. 延长消费生命周期，挖掘用户潜在需求，提高购买需求

　　2. 拓展购买场景，最大可能提高成交

　　3. 触发高频复购，商品优惠组合，千人千面满足用户需求

　　4. 做好会员体验，防止用户流失，新品互动免费试用

　　5. 消费服务升级，升级用户购买体验，沟通方式，售后专属客服

　　O：boost 价格力

　　1. 挖掘和提升低客单价老用户的价值，升级引导，让低客单价老用户为品牌贡献更高的成交金额，提升对品牌产品的形象和认可。

　　2. 通过包装升级，套餐升级，产品换代，跨界联名款，KOL合作，代言等吸引新用户，刺激老用户来撬动价格升级。

　　3. 通过热门话题，趣玩等营销，增加情感诉求，作为价值的增长点。

　　4. 调研用户反馈，找到产品功能和属性的增长点，人群购买趋势和需求，快速迭代升级，做出不同价格区间段。

　　5. 根据28原则，20%的人贡献了80%的成交金额，所以对于高净值人群用户，分析需要满足他们的诉求并且实现产品升级和供给。

　　W：widden 新品力

　　1. 分析和捕捉更好的市场机会，分析品类生命周期，结合市场吸引力和品牌自身实力，制定新品开发策略。

　　2. 洞察品牌所在人群需求，增长潜力和趋势，使用场景，市场机会，拓展品牌品类宽度，开拓未覆盖的人群，吸引潜在用户满足需求，填补品牌空白领域的布局，实现交叉销售和拉新。

　　3. 根据市场人群画像分布的痛点，根据痛点反向制定新品，深度挖掘用户潜在需求和消费驱动力，解决问题，实现创收。

　　三. 如何制定品牌数字化增长运营方案

　　如何制定品牌数字化增长方案，根据FAST&GROW模型进行数据化问题拆解和分析，明确产品需求，基于数据反馈制定方案落地。

　　1. 拆解指标，找出问题

　　FAST 关注人群健康度的达成能力？

　　FA 品牌潜客运营能力，新客转化？

　　ST 品牌核心客户会员转化和活跃？

　　G 品类人群和跨品类人群渗透？

　　R 品牌复购率复购链路？

　　O 品牌购买单价提升或者下降？

　　W 新品扩展能力研发能力？

　　2. 品牌诊断，数据分析

　　（1）根据FAST（用户总量，用户结构分布，会员转化率）&GROW指标（人群渗透率，复购频率，客单价，新品研发产品迭代升级），找到产品需求对应的痛点。

　　（2）拆分FAST GROW指标，分布对应达成情况，根据数据，挖掘真实痛点和拿出解决方案。

　　3. 解决场景问题

　　找到大指标对应子指标对应的场景按照 产品匹配，优化营销，优化渠道的逻辑场景化解决痛点指标。

　　4. 规划方案，落地方案，追踪方案

　　根据核心问题和需求痛点，按照相应场景，制定方案。落地后，追踪指标是否有所改善，验证思路，对比分析之前的数据，指标变化情况，是否可以复制传播，形成自身方法论，总结经验。

　　四. 如何落实策略人群运营

　　策略人群运营实际上是基于策略人群的行为偏好，精准高效地进行用户运营，其目标是持续追踪用户趋势，将数据洞察落地到包括，用户生命周期，产品创新，营销推广，渠道布局在内的运营全链路，最终建立起数据驱动的组织，实现高效收益。

　　1. 对品类/品牌进行人群透视，识别品类/品牌的特定策略人群，并进一步分析策略人群对货与场的消费偏好特征。

　　2. 根据用户渗透率、人数及销售额占比、人均消费额、消费额增长驱动因素这四大维度的核心指标，结合行业趋势与自身战略定位，精准识别本品类/品牌适用的策略人群，并对不同策略人群进行重要性排序。

　　3. 从策略人群视角切入，结合渗透，复购，高端化三大增长要素，识别重点策略人群增长因子，制定品类品牌专属策略。

　　4. 对应增长因子，选择落地场景，优化产品组合、营销和渠道策略，选择落地场景，有的放矢触达转化。基于对重点策略人群增长因子的精准分析，品牌商可以从策略人群视角优化产品组合、营销和渠道策略，精准匹配用户对产品功能、价格和规格的需求实现更高效地触达和转化用户。

　　5. 建立精准全面的CRM，覆盖消费者全链路消费路程，实时评估并持续优化战略举措。

　　五. 基于策略人群的场景这样做运营提效

　　（1）人群地图

　　1. 品牌基于自己的人群的地图，更好的找到人场匹配，人货匹配。

　　2. 通过核心场景结合匹配策略人群，从策略人群出发，拆分新用户。

　　3. 分析行业核心人群，品牌核心人群，增长驱动因素，锁定运营的重点增长因素，赛道。

　　（3）人场匹配

　　1. 通过人找场方式，找到不同策略人群在不同场景的表现方式，快速匹配核心渠道，进行人群击穿。

　　2. 核心渠道，多渠道联动的方式进行人群渗透。

　　（3）人货匹配

　　1. 通过人群偏好的货品，品类，店铺，品牌，找到不同的人对应不同的货品进行承接，进行收割。

　　回到运营本身，不管是做什么渠道的运营，最后的目的都是产生收益。如果把GMV拆分理解为：

　　GMV = FAST * GROW

　　FAST：消费者运营方法论

　　FA：潜在用户（寻找增长引擎，洞察人群需求，优化产品布局）

　　ST：会员老客（权益关怀）

　　GROW：数字增长方法论

　　G：购买人数（新人红包）

　　R：复购频次（复购提现，权益分配，定向促销）

　　O：单笔消费金额（组合推荐）

　　W：新品贡献价值（推新升级）