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盗坤 | 电商,便是人性
2022-09-28 10:35:49

以前觉得直播带货很邪乎,各种术语往脑袋上一砸,便只觉晕头转向,头皮发麻。由此,我便对直播带货这个项目望而生畏,敬而远之。

不过,搬运混剪也好,无人直播也罢,毕竟也都是在一线战场实际摸爬滚打,且近距离接触直播带货的。耳濡目染之下,逐渐觉得这直播带货也不是什洪水猛兽,它也是电商的一种,电商也是商业的一部分。抛开那些复杂的术语迷惑,直击本质,发现本质其实也是对人性的理解。

今天,我们就浅入深出,把这直播带货从庙堂之高拉下来,用所有人都能听得懂的大白话,给大家说明白,直播带货究竟是咋回事。

首先,我们就从一个具体的故事开始,揭开直播带货的神秘面纱。

假设,你要在重庆做餐饮,你也不知道餐饮咋做。走在街上,到处都是火锅店,且人头攒动,于是你灵光一现,反正重庆是火锅之都,就把这类目定在火锅这个品类上面了。接着,你要思考的就是如何去经营一家新开的火锅店。

你老丈人说,做生意,还得是以人为本,产品才是是核心。我们也不懂啥营销,所以也不搞那些花里胡哨的东西,踏踏实实做好基本功就是了。做好团队管理,把控成本,从店铺视觉、菜单、后厨、服务、菜品、火锅底料都让用户满意,口口相传。

你表弟说,酒香也怕巷子深啊。这都啥年代了,不营销无流量,搞个屁啊!要我说,店里就该请一帮女人见了垂涎三尺,男人见了也得五体投地的男模来做服务员。裸着上身,秀出胸肌,披上那围腰,给客户端茶上菜。每晚八点,再来一场男模舞蹈秀,店里的装潢也应该灯红酒绿,极具特色,方便客户拍照打卡。

你老婆给你说,我觉得还是送些福利好,反正我们女生就喜欢贪小便宜。搞七天的新店福利,菜品6折,酒水免费,消费满200送盘毛肚或者冰淇淋,美团上也搞一些低价套餐,吸引他们到店消费。等有了人气以后再涨价就是。

听出来了吗?

老丈人的思路,按着直播带货来说,就是直接平播起号,吸引过来的都是真的喜欢火锅产品的精准流量核心在于做好直播带货人货场本身。好的产品,好的服务,以及团队、场景、话术、排品等细节。

表弟的思路就是属于兴趣电商那一套,核心是靠场景留人。大家首先是冲着拍照打卡,消费男模来的,顺便才是吃火锅。这就好像直播带货有些直播间,把直播间搞得花里胡哨的,什么后宫甄嬛,武林外传,雪山之巅,剥鸡蛋壳,织毛线鞋...用户冲着这个“场景”去的,直播间的曝光点击停留互动自然就高,自然在线也就高了。

当然,表弟这一套还得考虑到流量精准度和留人套路的问题。就好比一个书店,明明是要吸引一些买书的人进店消费才是目的,但是如果一个书店装修很好,吸引了一帮人来打卡,但不消费,那也没用。所以请男模来当服务员还得和变现挂钩,重庆用户本来很多都喜欢吃火锅,所以还是可以从慕名而来的用户里面洗出一些目标用户出来的。再加上设计一些最低消费,男模互动的附加消费套路,那客单价也就起来了。

这就好像直播间用场景留住了人,还得有产品变现,有话术套路来提高转化和客单。

老婆的思路是属于什么呢?那就是属于直播带货的福利起号,而且和福利起号一样,还需要注意起号的方式方法。火锅店如果直接做免费吃或者美团1元霸王餐的活动,那来的人肯定多,火锅店也肯定人数爆满。但是这样吸引来的用户可能全是羊毛党,活动取消以后,也便没人了。

不过倘若只是菜品6折,酒水免费,而且还限制周期,保持微亏或者不赚,亏损在可控范围内,吸引过来的还是喜欢吃火锅的用户群体。如果用户对菜品质量满意,后面恢复价格以后,即使客流有所下滑,还是可以留住部分顾客,实现正常盈利。

这就好像直播带货的福利起号,虽然是福利品,但是福利品的质量和数量都是有把控的,从而控制试错成本,同时吸引到适合的人群,精准的流量。

当然了,三者有没有道理呢?有没有可以互相结合的地方呢?肯定是都有道理的,也都是互相关联的。

如果一个火锅店要做得长久,那么最后肯定是需要好的产品,好的服务,才能真正留住人,才能屹立不倒。但是一个好的产品,也是需要好的营销的,所以你可以在营销上花点心思,可以是新店促销,可以是场景设计,总而言之,需要一些手段来拉新的。

靠男模场景营销的,没有产品支撑,即使不持久,两年以后,该洗完的客户就洗完了,就没下文了。但是如果两年的收入是远大于成本的,那么依然是可以做的。就好像做直播带货,本身直播间搭建成本很低,靠着场景就能把人留住,那么即使赚一波快钱也是可以的。

而新店促销,我前面说了,搞不好,要让你血亏,这你就得慎重了。一波霸王餐,亏了十几万,霸王餐没了就没生意了,之前的房租,装修,水电,人力也搭进去了,血亏几十万收场,这就是你要慎重的了。就好像有些直播间,花了几万买设备,几万装修,一个月几万的人力成本,送福利,做到了几千在线人数,完了福利品一过,毛都没剩。这种啊,不是富二代,你就别瞎碰!

像老头子一样苦练基本功,这是最值得支持的,这基本功是不会丢的,这经验是值钱的。但是你在选择开店之前,要做好资金准备和心理准备,能够打持久战。你从一开始就知道做这事很难,但是你不急不躁,估算了一下,做成这事得半年,预估成本得50万,你往宽了算要一年,为此准备了一百万的创业资金。然后,你扎扎实实地研究产品,不断学习新平台的营销手段,查漏补缺,终成大器。

当然了,最最最重要的其实是啥呢?是一开始选赛道,是不是一定要选择餐饮。确定了餐饮,是不是一定要做火锅这个类目?

可不可以选择一些轻资产,试错成本可控,竞争更小,成功概率更高的赛道。确定赛道以后,可不可以选择一些竞争对手更少,更弱的品类。

明明餐饮投资就大,风险就高,毛利又低,你没有成熟团队,丰厚资金,选择去做餐饮就是一种冲动。确定餐饮以后,你选择了虽然是市场最大,但也是重庆竞争最激烈,最红海的火锅,那你这个店铺就真的是凶多吉少了。

这就好像我们做互联网,一开始要先选择项目,就应该选择一些蓝海项目。项目确定以后,还要选择蓝海类目。

既然选择做了直播带货,是不是一定要选择带货中的“火锅”品类,诸如女装珠宝呢?答案肯定是否定的。

我只知道,我们小区附近一个摆大排档的,到了晚上就他一家在摆摊,好几次晚上加班回家。就在他那点一份炒饭,烤几串烤串,试错成本低,竞争又小,收益还蛮高。

以上,就是通过一个故事,以小见大的给大家剖析了一下直播带货的现状,希望你能有所收获

盗坤
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盗坤
盗坤
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五年电商从业者,一线实战人员,专注蓝海冷门类目区间。19年团队发展到20多人,全年毛利300多万,净利润200多万。
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