与其说AAARR是用户生命周期模型，我更愿意称之为用户层次模型。

　　藥丸最近跟朋友聊天的时候，发现了一个很有趣的问题：AARRR到底是什么模型？

　　有人说是用户生命周期管理也有人说是产品运营周期管理那到底哪一个是对的，好像也分辨不出来。

　　做运营的本来就是围绕用户嘛，那针对不同生命周期的用户进行运营好像也没错呀，就算对一个产品而言，拉新、促活、留存、转化再到传播，也是一个正常的路径，那使用AARRR做产品运营周期管理到底有没有问题？AARRR到底是什么模型？我们今天就来聊一聊这个。

　　AARRR（海盗模型）其实是用户生命周期的模型，但同时也有人拿来变成运营流程的模型：先拉新，其次促活，接着提高留存，然后获取收入，最后实现自转播。

　　用AARRR来对比运营流程，大部分看似可以，但其实会出现问题。

　　我们用同样是对应于人的马斯洛需求层次理论，同等地去对比看看：

　　如果以品和人这样一个交互流程，从某种意义上来说是可以互换的：把人当做品，把品当做人。

　　那我们就以马斯洛需求层次理论当做人的管理，海盗模型当做品的管理。

　　然后我们将二者进行匹配：

　　对一个产品来说，当它只有拥有了大量的用户，形成一定规模了流量，才能让它在众多产品之中生存下去。

　　流量不能光有，不能死粉、假粉，而拥有相对优质的流量，才能给这个产品一定的安全感。

　　当大部分产品都有一定流量的时候，就可以尝试做互推、置换，如果两个人讲的东西都听不进去，那是无效的社交，如果两个产品之间的互推没办法留存，也是无效的社交。

　　人要获得尊重，获得地位，在无形价值之前的衡量标准大多数是工资、年薪，产品能带来多少的收入也变成了产品的地位。

　　当人上升到一定层次的时候，会开始考虑自我价值的体现，同样产品自传播，不也是口碑、品牌形象这些自我的价值吗？

　　这样看来，人和品、马斯洛需求层次理论和海盗模型好像是可以等同互换。

　　是不是AARRR也就同样可以作为运营流程的模型呢？

　　答案是：并不能

　　马斯洛需求层次理论驱动的是研究，对象是全人类。而如果拿海盗模型管理，驱动的则是工作，对象是单一的产品。

　　这样的匹配会照成普适性大过了特殊性。

　　运营恰巧又是一个围绕人的工作，如果只固定的匹配海盗模型，也就相当于默认了只有一种固定的需求路径和一种固定运营路径，但是由于人的复杂性，从数学的角度来说，5个需求或5个运营行为，通过随机排列组合，其实是有120种形式的：

　　5*4*3*2*1=120

　　所以通过理论推理论的思路，AARRR模型如果拿来做运营流程管理会出现过于单一的结果。

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　　上文讲了，AARRR通过随机排列一共有120种组合，这是数学的角度，那在现实生活中，我们根据产品和用户的不同，看看其他组合是否真的存在。

　　音乐播放器：A拉新-A促活-R留存-R转换-R传播

　　地图导航软件：A拉新-R留存-A促活-R转换-R传播

　　同属于工具型产品，但对于类似地图导航的软件，其功能更像用完即走，而且需求的满足是即刻体现，所以留存会先于促活。而音乐播放器本身可以轻松满足听歌的需求，除听歌之外，如何更好的促进听歌，必然是先活跃了才能得到留存。

　　平民玩家：A拉新-A促活-R留存-R传播-R转换

　　氪金玩家：A拉新-A促活-R转换-R留存-R传播（不一定）

　　同一款游戏产品，面对不同的用户，平民玩家一开始觉得好玩，拉朋友一起玩，实在肝不动了，才充钱。氪金玩家再觉得好玩之后，就想快速通过充值拉开距离，获得成就感。所以是两种不同的路径

　　其他1：A拉新-A促活-R留存-R传播-R转换（不一定）

　　其他2：A拉新-R转换-A促活-R留存-R传播（不一定）

　　其他1的路径有点类似内容电商，APP里面都是好的商品内容推荐，也带有销售的链接，但是会有用户在种草之后，去到其他平台的旗舰店购买，不一定会在原本的平台完成消费。

　　其他2的路径则类似购物返现裂变，新用户进来之后，只要完成成交即可获得返现，或者拉其他新用户也可以完成返现，通过返现实现活跃，最终留存。而传播这一行为在返现时就已达成，是否有设置独立的传播点，另外说。

　　所以，我们看到上面几个例子中，用户的运营流程未必都是固定的AARRR模式，可以说取决于产品功能设计的影响，更确切的说是取决于用户行为流程，但如果依旧保持单一的运营路径，就会造成运营偏差。

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　　所以AARRR只是一个广义的用户生命周期的模型，分别也只是对应了其中的5个重要环节。

　　而真正的用户生命周期则是：引入、成长、成熟、休眠、流失。

　　引入时我们也要拉新,引入到成长是要注意留存，成长促活跃了会变为成熟，可以进一步产生转化和传播，到最后，用户还是会有可能休眠和流失的。这才是一个用户的生命周期。

　　AARRR其实针对的不是单体用户，而是对一个产品的广义的所有用户。

　　一个产品一开始要拉新，可以说是拉来种子用户，也可以是拉来新手，新手使用产品之后会变成普通，但没有留存下来的话，就还不是真正这个产品真实的用户，真实的用户里面会逐渐演变出付费的用户，甚至是帮助产品传播的忠实用户。

　　所以AARRR能帮助我们是理解一个产品所需的用户从新手到忠实的演变过程，也同时告诉我们这是一个漏斗或者是金字塔逐渐变小的群体。

　　与其说AAARR是用户生命周期模型，我更愿意称之为用户层次模型。

　　——藥丸

　　那真正的产品运营流程管理又是如何呢？

　　首先产品运营的流程是要遵照用户行为流程，AARRR里面的文字描述只是正好对应了用户行为的表达：

　　用户行为流程：发现-常用-关注-付费-传播用户生命周期：拉新-促活-留存-转化-传播所以前面第2章讲的各种AARRR的排列组合，其实真正的是用户行为流程的排列组合

　　“我可以先付费再关注”，常见的视频客户端就是这样“又或者我先传播再常用”，邀请新的朋友即可返现所以我一直强调，运营是刺激用户产生行为或者持续性行为的工作，这些行为都要遵照用户行为流程。

　　最后了，回到最初的问题——“AARRR到底是什么模型”

　　其实连同我自己在内都有搞混过，仔细梳理过才明白：

　　运营刺激用户产生行为或持续行为。运营刺激行为依据用户行为路径，随着生命周期的变化，用户行为会有多和少的变化。用户的生命周期是引入、成长、成熟、休眠和流失。AARRR适合用于形容产品所有的广义用户层次，从新手、普通、真实、付费和忠实，整体用户占比逐级递减，对于广义用户的运营行为也可统称为拉新、促活、留存、转换和传播。作者：外号藥丸，微信公众号：外号藥丸（nameyaowan），互联网运营人

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