一、什么是B端用户
B端,即to b - to business(企业端),B端获客和C端获客最大的区别在于B端面向的是企业用户,而C端面向单个的消费者,由于两种面对用户不同,B端的转化周期要比C端要长的多,运营模式也有很大的区别。
针对企业用户,最大的特点是转化周期长,项目价值单价比C端用户高的多,C端可能一次性促销、打折都可以刺激消费,B端则是细工出慢活,慢慢磨。
B端通常价值比较高,决策周期长,决策者通常不仅仅是一个人,而是不同层次的一个群体,甚至企业端的管理层的层层把关,故而考虑决策类型也尤为重要。
二、B端用户决策链路特点
1、理性型决策
C端用户适用于较多感性,可因促销、双十一、直播等氛围或者其他影响因素产生购买欲望下单几率较大,B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。
2、长链条决策
涉及多个部门决策者的评估,可能一开始来寻找系统的是销售,使用者是技术工程师,真正做决策购买的确实企业管理者,各层级间相互影响,长周期转化时间,影响因素诸多。
3、高成本决策
产品价值也是影响决策很重要的核心因素,产品、服务、售后均是客户考虑的指标,购买高价值产品以后,服务是否周到,产品使用是否方便,站在企业端,决策者需要站在职位层面承担相应风险,考量更多。
三、B端运营如何获客
1、市场分析
市场分析的目的,一方面是整个行业及竞对的情况,了解他们的用户定位、所占市场空间、特色产品、营销策略、当前的优劣势;另一方面基于对第前者的了解基础上,制定合理的运营战略和方向。以减少同质化,多找差异化思维设计自身的产品,定位好目标用户。
整体来说就是基于企业本身去做定位和受众、竞品分析,做好以上分析,梳理出产品亮点、差异化、和用户受众渠道,去做差异化渠道推广。
2、推广渠道和方法
当完成市场分析后,接下来就是在完善的用户定位和差异化的产品基础上去做获客的工作了。B端获客与C端的获客方式大同小差,但最重要的是一定要找到最适合自身的获客渠道。一般B端拉新引流获客常用的推广渠道有:
①线下:线下展会推广、行业会议论坛、线下代理、地推等;线下展会和行业会议是很多B端常用的线下获客渠道。
②线上:搜索引擎广告投放(SEM)、爱采购及其他行业B端采购平台,条件允许的情况下可以尝试短视频引流、直播引流等方式,具体如何做之前分享的文章也有具体说明,这里就不一一拿出来说了。
③建设企业信任度渠道:百度百科、企业官网、公众微信号、案例包装、企业形象包装。
四、如何留存与转化
做好B端用户的留存和转化,核心是做好客户的维护。以下从建立好客户关系服务管理系统、不断的打造优质的产品和服务、持续的提升企业的增信-品牌-影响力。
1、建立cRM系统,实时跟进
获取到的用户信息,需要销售同步去跟进,最好同步到cRM系统中,实时跟进用户信息,也是体现服务这一层级,销售cRM系统通常会将客户分成工abc几种客户去建立不同的跟进方式。
2、持续打造优质的产品和服务
一个企业的核心竞争力,归根于产品的品质和服务质量,优质的产品服务是B端客房留存和转化的重要组成部分。也就是说即使渠道做的再好,获客再多,没有好的产品其实是留不住客户的,更不用谈口碑和自传播了,买完一次后再也不来,那就属于一锤子买卖了。
3、企业信任度、影响力包装
有些客户留下了个人信息,可能正在比价。这对于B端来说,属于潜在客户,如何对客户进行转化,或二次复购。其中企业信任度、影响力包装起到非常重要的部分。有些客户看到企业信誉很好,口碑很好,有很多案例,转化的比率会加深。五、
b端用户运营策略
针对B端运营,这里和大家分享一横一纵两线的运营模式,围绕这个模式来打造B端运营方法论,从而帮助我们在实际工作中搭建切实可行的运营策略。
1、一横:指的是B端运营目前通用的线性思路,即B端分层运营体系
这个思路是将企业所有的用户看成一个横向的面,再从这个面里面找出客户群体之间的差异,比如有留存的差异、转化意向的差异、消费能力的差异等等;我们可以根据这些差异对用户进行分层,然后差异化运营,将优质服务和精力投入到对平台贡献较大那部分用户身上,从而减少无效运营,达到降本增效的目的。
2、一纵:指的是贯穿在整个B端运营的客户服务、客情的维系
一纵的运营思路,是从打造B端客户的优质服务和与客户之间关系的维护,来塑造平台与客户之间的合作关系,帮助客户成功,从而实现企客双赢的目标。市面上大量的案例也说明了这点,要获得用户的认可和良好口碑,优质的产品服务和客户关系维护,是缺一不可并且着实有效的运营策略之一。
3、两线:指的是线上运营和线下运营策略
①线上运营策略
主要从用户运营、活动运营、社群运营、产品运营几个方面入手。用户运营主要是将平台用户采用分级方式,根据一定的规则划分等级,等级越高享有的权益越优质。
社群运营可以通过私域运营策略来展开,大家如果对私域运营方法论模糊,可以翻一下之前的文章,当然B端用户社群运营与C端社群运营还是存在一些差异,需要综合考虑用户定位、产品优化、客户维护等实际场景因素。私域运营结合长期活动和节日性活动,同时结合产品具体场景化宣传,来实现体系化线上运营。
②线下运营策略:
线下运营方式有标杆模式、圈子模式、交流模式、PR模式。标杆模式是通过行业、企业样板、标杆游学等方式,圈子模式是通过商圈和商会,交流模式通过客友会、沙龙、培训、PR模式主要通过年度盛典、颁奖、政府合作,来共同形成线下运营体系。
六、总结
做好B端客户运营,不是单一工具能全部实现的,需建立全域运营体系,精细去分析自身企业的特质、用户、行业,针对性渠道推广,才能提升转化率,最终达成运营目标。
作者:铭航 专注于互联网运营思维分享。
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)