作者 | 林川

来源 | 品牌头版（ID：ceozhiku）

躺在沙发上看电视喜欢来点零食，上班肚子饿了想要来点零食，闲着没事做的时候还是想要来点零食，对于吃货来说零食就是最大的诱惑。

说到零食，想必三只松鼠的名字应该是无人不知，无人不晓了。

作为坚果零食的行业巨头，三只松鼠可谓是战绩辉煌，上线65天就拿下行业销售第一，双十一单日销售额高达5亿元，成立至今销售额已经突破百亿元，能够一如既往地保持高销，三只松鼠到底做了什么。

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鼠老爹的成功变身

2012年，36岁的章燎原已经是一家农产品企业的总经理，对于这个年龄层的人来说，这无疑已经是成功的人生了，但在章燎原看来，他想要的不止眼前的繁华。

互联网的高速发展让章燎原看到了机会，他辞去了工作，开始加入到千万的创业大军里，开启他的创业生涯。

互联网的普及让越来越多的人享受到便利，现在的人甚至都懒得出门，因为只要在家里动动手指就可以轻易买到货品，就算在家宅一个月，也不用担心会饿死。

通过网购，消费者可以挑选到各种各样的零食，薯片、虾条、糖果、饼干都不少，唯有坚果炒货买来买去都是那几种，章燎原发现了这个市场空缺，决定走进坚果行业，做各式各样可供顾客挑选的坚果品类。

确定了创业的方向和目标后，章燎原所做的第一件事就是为自己的品牌想一个好名字。

什么样的名字能够让人一看就能记住呢，章燎原想了很久，他觉得这个名字一定要接地气，于是他想到了爱吃坚果的松鼠，仅仅叫松鼠又太过单调了，所以最后名字变成了三只松鼠。

章燎原把自己称为“鼠老爹”，三只松鼠就这样成立了，而他的身份也成功地转化为坚果零食品牌的创始人。

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要么第一，要么灭亡

最初走过的那些艰苦的日子，往往是创业者们最难忘的，章燎原也是这样，即使这几年来他度过了很多个双十一，但是创业第一年的那个双十一，他永生难忘。

三只松鼠上线后获得了不错的市场反应，但章燎原深知现实对创业者的残酷，如果不迅速崛起就只能被快速消灭，于是在9、10月两个月，三只松鼠开始在淘宝上大量投放广告，吸引消费者的注意，为随后而来的双十一备战。

“要么第一，要么灭亡”，这句话就挂在三只松鼠办公室的墙上，章燎原定下目标要在双十一夺下销量冠军的宝座，他认为，只有拿到第一，才能获得一切资源，让用户、媒体包括资本家关注到品牌上来。

不得不说，前期的广告投入确实起了很大的作用，双十一那天三只松鼠的销量一直飙升，停都停不下来，最后三只松鼠以766万的销量夺下了行业第一，打响了第一战。

然而，销量冠军的宝座也不是那么容易坐的，当时整个公司的人加起来只有80几个，700多万货等着要发，能不能把货发完都不知道，所有的人只能埋头**，第一天只发了6000单货，阿里巴巴的总裁助理都打电话来问，剩下的8万单怎么做？

到处都是破碎的纸箱，公司里的人一个个灰头土脸的，章燎原告诉团队，什么都不要想，往前冲。奋战了9天9夜后，所有人都虚脱了，可是第一战他们挺过去了，三只松鼠辉煌的未来仿佛就在眼前。

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小孩爱吃，大人要买

三只松鼠最初进入坚果市场就是因为零食品类少，然而市场巨大，利益可观，所以三只松鼠迅速扩充了零食品类，产品覆盖了坚果、干果、果干、花茶、零食5大类，有近200款零食单品供顾客选择，想吃什么就有什么。

章燎原把三只松鼠定位为一家真实、有温度的企业，他开创了新的情感式消费体验，把所有顾客当成是主人来伺候，公司的员工都是萌萌的小松鼠，当你购买三只松鼠的产品时，小松鼠客服会热情地称呼你为主人，让人瞬间有种地位提升了的感觉。

这种新奇的服务方式不仅提升了客户体验，也强化了品牌形象，通过感受情感式消费体验，让顾客在心里留下深刻的印象，每当听到主人这个称呼，就会不由自主地想起三只松鼠，然后自然而然地想到零食又吃得差不多了，该补仓啦。

据数据统计，三只松鼠的消费主力军集中在年龄为30-39之间的群体，爱吃零食难道不是年轻人的特点吗，为什么消费群体的年龄会集中在这个区间？原因是零食大部分都进了小主人的嘴里，小孩爱吃，大人当然要买了。

这个年龄的群体基本上都已经结了婚生了娃，愿意花点闲钱买买零食，除了自己爱吃零食以外，大部分人都是因为家里孩子爱吃才买的，然而孩子没有消费能力，所以只能我负责吃，爸爸妈妈负责买单了。

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花样营销，吸人眼球

三只松鼠靠着投放广告打赢了创业的第一战，在后来的发展中三只松鼠延续了这种做法，同时使用了更多的营销手法来吸人眼球。

转发抽奖和福利放送是三只松鼠的常规活动，三只松鼠与其他的品牌、IP合作，只要转发微博就可以获得抽奖机会，通过活动吸引用户转发，利用了微博平台的传播力度获得了更多的关注。

另外，每3-4天，三只松鼠就会搞一次福利放送的促销活动，这时，家里零食需要屯仓的客户就会抓住机会，趁着优惠多买一点，而且还会因为这样的活动对商家持续关注。

近几年，在热播的电视剧里几乎都能发现三只松鼠的身影，《欢乐颂》、《好先生》、《微微一笑很倾城》、《小别离》等等电视剧里都少不了三只松鼠的出现，蹭着电视剧的热度，三只松鼠的广告植入也获得了不错的效果，吸引了更多追剧的零食党成为新晋顾客。

吸引了大人，也不能忘了小孩，更被说三只松鼠的主力军其实是这群小主人。为此，三只松鼠在今年4月推出了同名3D动画《三只松鼠》，目前为止，在爱奇艺上的播放量已经超过1亿，十分火爆，强烈的IP效应也给三只松鼠的品牌带来了更多的关注。

有了这一波花样营销，三只松鼠的形象无疑更加深入人心，既维护了老顾客，又挖掘了新客户，更何况未来可开发的市场潜力是无法估量的。

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线上线下联合发展

三只松鼠是从线上开始发展的，靠着网络销量一步步拓展，线上的销售却仅仅占了15%，这就意味着线下市场的空间是巨大的，于是三只松鼠开始成立实体店，开发线下市场，联合线上双向发展。

三只松鼠的实体店同样以带给顾客新奇的服务体验为主，三只松鼠把店铺打造为森林场景，布置了大树，也摆放了大大小小的松鼠玩偶，营造了活泼、温馨的氛围，店内的员工穿着统一，腰部挂着装满了玩具和试吃包的投食袋，随时分享给进店的主人们。

每周六，店里还会举办音乐会、Cosplay舞蹈会等活动，而且实体店的成立满足了某些顾客想要立即享用零食的想法，这些都是线上无法带给消费者的体验，三只松鼠的实体店通过让顾客体验与线上不一样的服务，加强了用户对品牌的感知，同时也促进了线上的流量增长。

三只松鼠的成功离不开企业对自身和市场的准确定位，也离不开各种营销活动的策划以及拓张市场的战略部署等等，一个企业成功的背后是无数个日夜的辛勤耕耘，想要成功很难，因为面前有很多的阻碍，想要成功或许也并不难，因为脚踏实地地走好每一步，曙光一定就在前方。

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