2012年，王文峰创建了电商代运营公司“京拍档”，截止到去年京拍档的营收达到10个多亿，并且从2013年开始连续六年蝉联京东金服务合作伙伴。

但今天我们不讲京拍档怎么做电商代运营，而是跟随他们一起讨论一件事情——将线下分散的果蔬店迁移到线上平台运营。

王文峰做代运营的时候，发现了一个超级机会。几乎所有的线下果蔬店没有能力做线上运营，他们不会设计，不懂流量，只能死守线下的顾客。

王文峰设想的是，利用自己代运营的优势，将线下分散的果蔬店统一迁到线上平台，并由自己为商家提供统一的品牌、系统、数据、运营。为此，王文峰专门成立了果邻居事业部。

截止到目前，果邻居在全国40多个城市覆盖了3800家果蔬店，并以每月100余家的速度增长。相比去年，月销售增长了5倍，月GMV超过千万，是京东到家、饿了么、美团、百度外卖4大平台生鲜类目线上品牌加盟商销售第1名。

将线下店迁移到线上，只是这门生意的开头第一步。果邻居在掌握了这些门店的线上订单和会员之后，可以进一步介入线下门店品牌和销售，最终还能上溯到供应链环节，找到新的利润点。

见实：你们一直是做电商代运营，怎么会想到做线下果蔬店的生意？

王文峰：我们做代运营的时候发现有一个机会，几乎所有的线下果蔬店因为店主教育水平不高，不知道怎么做线上外卖。他们既不会设计也不懂流量跟运营，而且平台也不会帮他做，就好像你在淘宝开了个店，淘宝不可能帮你做运营一样，所以这中间就有一个服务商的机会。

我们就是抓住这个痛点做一个流量整合，把线上订单甩给商家。之前我们也尝试过从SaaS和供应链角度去切，但都切不进去。

见实：为什么之前切不进去？

王文峰：之前我们做的时候，私域流量玩法的环境还不成熟，如果从用户端切，其实就是和平台竞争。

后来发现从代运营切入是一个非常不错的角度，等于是帮着平台拓店、做运营，也帮着做线下店的工具对接。这时候我们跟平台之间其实是一种互利关系。

所以京东到家、美团、饿了么都让我们协助拓店。今年美团让我们帮它拓500个城市，现在已经拓了接近50个城市，有3800家店，所以这个市场的整体规模和机会非常大。

见实：你们会拓哪些类型的店？

王文峰：第一类是菜市场，品类又多又好，然后因为不标准化，增值服务空间大。第二类就是夫妻果蔬店，第三类是小型超市，这两类至少占到了80%以上。

见实：果邻居和商家的具体合作模式是什么？怎么收费？

王文峰：其实我们是对线下分散的果蔬店进行整合，提供统一的品牌（果邻居），统一的中台系统，商家们的会员由我们来掌握。在供应链和商品这块，我们还做了10%的爆品，像黄瓜、西红柿、水果等等。

在线下我们对商家做了一部分门面改造，提供了智能称设备，可以管理进销存。

具体的合作模式有两种，一种是我们抽流水的10%，另外一种是商家给我们一个供货价，我们再加价卖，盈亏自负。去年GMV做了1.5个亿，10%的抽成就是一千多万毛利。

见实：商家同时承担你们和平台的扣点，成本不会太高吗？   

王文峰：商家整体还能接受得住，我们也在同步探索新模式。最早就是抽成10%，后来推出刚才说的供货价模式，并且我们正在尝试将产品像盒马一样组合标准化，不按斤卖按份卖，提高单位售价。

目前我们还在试点线上线下平价模式，自己去找供应链拿货，再加上平台一些支持，大概会有30%的毛利。以前我们是加价20%卖到线上，现在相当于改吃供应链的毛利。

见实：你们都为商家整合了哪些流量？

王文峰：平台流量、社群流量、小程序流量和线下店流量。我们会为每个实体店建一个社群，现在活跃的有1000多个，每个店每天大概有10单。

见实：现阶段你们是把线下果蔬店的品类全部搬到线上，还是走爆品模式？

王文峰：全搬上去。

见实：线上的客单价能做到多少，复购情况怎么样？

王文峰：不同平台的客单价不一样，平均是在50元左右，低的时候可能在30多。

一线城市月复购在百分之二三十的水平，服务质量好的店能达到60%。菜有没有洗过、西瓜送过来是不是切好的、有没有包装都很影响用户体验，直接影响了复购。

见实：那线上业务一般能为单店贡献多少销售？

王文峰：分两类情况。在一二线城市应该能占到月销售额50%左右，二三线城市大概是40%左右，这些是表现比较好的店铺，有的店一个月线上能卖到30多万元。

目前全国我们有3800家合作店，表现非常好的有1700家，剩下2000家表现比较一般，一天大概几单。

见实：订单整体能做到多少？

王文峰：去年其中一个平台每月订单数在12万-15万，全年总订单150万左右，会员数在70多万。

见实：水果和蔬菜哪个做的更多？

王文峰：50%多是菜，40%是水果，10%是粮油米面。

见实：现在你们每月新增拓店有多少？

王文峰：接近100家吧，既有单纯的水果店，也有蔬菜店，菜市场和小型超市也有一部分。

见实：你之前说不会做供应链，因为太重。但是一定会切入供应链环节，你指的切入是什么？

王文峰：开始我们只是切了一些爆品的供应链，比如黄瓜、西红柿、应季水果等等。接下来要介入更多品类，有些门店80%的SKU全是我们进货。

切入的角度是做一个撮合。我们有一个批发系统，一头收集不同区域的线下店进货需求，一头对接供应商。我们在中间只做了一个单品的信息整合，如果我们去构建供应链建仓建店，模式太重了。

见实：果邻居整合了40多个城市3800家店，又不直接做供应链，怎么保障产品质量和用户体验？

王文峰：我们做的是店铺周围三公里的生意，所以用户基本会稳定在一家购买。同时我们还建了一个庞大的产品库，把不标准的商品形成标准化。比如同样是苹果，不同的产地、规格、组合我们都会建立独立的SKU。从用户端看，他也能清楚地知道购买的东西和上次有什么不同。

商家在APP上登入产品库，可以自己选择上架商品，非常简单。如果他店里的商品在产品库里没有，我们就会及时补充进来。去年10月份的时候，产品库已经有4500多个SKU了。

见实：前几年有一股社区生鲜O2O风潮，但最后基本都失败了，你觉得是什么原因？今天又是因为哪些变化赋予了这个机会新的可能？

王文峰：那一波没有起来，主要是中心化流量太强大。 我记得2010年到2012年，大家主要是做B2C。后来移动互联网来了，就变成O2O模式。这两个阶段都是中心化流量，流量成本非常高，无论是建平台还是推广APP下载，都在大量烧钱。

现在的机会是来自分散流量模式，尤其是微信和小程序的出现，整个基础设施和技术变了，在获客方式、获客成本、交易订单上带来了一个革命性的变化。

之前我们跟微盟也有交流，腾讯投了他们。我们发现今天再去做平台、做2C已经没机会了。你做好线下店的赋能就OK了，帮它做代运营，做广告投放，做SaaS，这就够了。

见实：你怎么看待这种革命性变化下，生鲜领域的发展趋势？

王文峰：这一波应该还在烧钱当中，这个盘子至少得再烧100亿，烧个两三年。不管是社区拼团模式、盒马模式、百果园模式、还是B2B模式，他们在各自的切入点上都有生存的机会，我觉得这个市场可能容得下一百家上市公司做生鲜。

但是小团队、跑得慢的团队会被加速淘汰，各个模式下会出现合作合并。其实我们跟社区团购的模式就很靠近，他们是先从线上社群做起，订单规模化起来之后会逐步涉及线下店。而我们是直接掌握社区周边的线下店资源，未来可以在模式上选择合作。

见实：一个额外话题。你们已经在运营自己的项目，为什么最近还参加了京东小程序开发者大赛？

王文峰：小程序已经是一个不能再忽视的技术和工具，搭配当下的流量玩法，我们看到已经在电商领域带来了很多革新。参加比赛主要是想和行业里的玩家一起交流这件事的看法，毕竟这是个新兴事物，值得保持跟进。