APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
来聊一个关于20年发展的天:2022年企业服务市场会越发大!
2020-03-12 09:11:00


在企业微信应用市场这个新兴崛起的创业赛道中,指掌天下在其中拿下了3个第一,1个第二:企业微信应用市场CRM品类第一、企业微信应用市场供应链第一,2019年市场增速赛道中也可以算是第一,和整个企业微信应用市场的GMV第二。此外,疫情期间整个2月,他们的销售额相比原计划涨了2.5倍

如果追溯历史,会发现这个于2013年成立的团队很早就在和腾讯打交道。2014年参与微信企业号内测,还是第一个以企业号CRM服务商身份亮相的团队。2018年下半年企业微信开始发力,目前已有企业用户10多万家,核心客户群以渠道型的品牌商和经销商为主,如快销品、化妆品、服装等等行业,大多以线下门店为主。同时,经营好的代理商,续费率则可以做到90%以上,平均可到60%。

创始人杨波可以说是SaaS系统中“骨灰级”软件行业玩家,国内套装软件兴起于1998年,他于2000年时进入。从PC时代,到移动互联网的APP端、H5,再到微信的企业号,最后到企业微信,已近20年。

在他看来,这20年是一个巨大的变化,早期的CRM和OA系统是“冷冰冰的系统,非常冷,一个公告就是个公告,一个汇报就是一个汇报,一个日志就是一个日志。” 从微博的出现到企业微信、钉钉切入企业服务市场,行业开始了新的、不一样的发展,背后是国内大中小企业都在转型和运营优化的背景,直至现在,已经成为“未来”必须。

这次,我们约到杨波细聊,除去企业微信和SaaS的发展外,还详细聊到时间的尺度——如何用20年时间来看产业发展,今天我们可以看出什么循环的问题,又有哪些新的机会浮现?如下,Enjoy:


指掌天下创始人杨波

2000年我们开始做CRM,即:任我行协同CRM。那个时候市场不太成熟,企业端都不太重视。但我们在这个领域,一直处在行业中前列,算是“隐形冠军”。
 
那时服务的客户各领域都有,整个体量还算可以,因为我们全国有一千多家管家婆经销商,160多万家管家婆企业客户作为支撑,同时管家婆的总客户体量,不是靠营销出来的,更多是口碑,70%的客户都是靠老客户介绍来的。到了今天,那些老客户都继续选择了我们。

当然,那时的CRM市场,企业没有太多选择。国内的通用软件公司只有那么几家,一直坚持下来的基本上就只剩下管家婆;那个时候应该称之为传统的套装软件,管家婆研发商的名字叫“任我行”。正式大力推广管家婆任我行的时候,起量是2007年以后了。

2007年新浪微博还没起来。不过,正因为微博出来之后,我就嗅到移动社交一定是趋势。

因为,早期做CRM、OA系统,都是冷冰冰的系统,非常冷,一个公告就是个公告,一个汇报就是一个汇报,一个日志就是一个日志。所以当新浪微博一出来之后,特别敏锐地感觉到企业应该成为一个社交型的组织。
 
看到这个趋势之后,我们开发了PC端社交型CRM的一个试验品,但投入度和重视度不够,体验没有打磨好,客观地耽误了我们将近半年多到一年的时间。
 
社交型组织的趋势,是我那会儿嗅到的一个关键。

再之后,2010、2011年微博正火的时候,又开始做一些准备和调研,孵化了指掌天下,开始策划一系列的场景,但还是起步慢了一点。
 
当我们把产品做出来的时候,发现行业当中还有比我们更快的团队,就是“纷享销客”
 
截止到目前,指掌天下在这个行业里面扎根这么多年,我们的客户量、服务质量,以及成熟度都很可以。但会发现一个问题是,前几年企业SaaS很不成熟,因为所有人几乎都只关注拿到融资的公司,认为拿了融资的公司是厉害的

我们企业没有走融资路线,因为我们大钱没有,小钱还有几个。我的经营公司价值观是,当自己的能力还不足够强大时,不太愿意接受资本,也不太愿意被资本绑架,去做和行业和公司不匹配的事。

2013年我们正式切入到SaaS的CRM领域中之后,又发现整个行业的风向标已经变了。变成整个市场都是在用“飞机大炮”在打声响。

行业早期,CRM基本上都是从PC端换到移动端而已,同时又简单不够成熟,客户使用也不是很深,很容易被换掉;我把我们团队形容成小分队,没有飞机大炮,但是我们有很成形的产品,再加上成熟的渠道。一旦冲到客户那里,别人想换也换不掉。用“飞机大炮”的团队,很有可能守不住。

我们是慢慢地往前推进。我个人做事的风格,当团队整个能力没有起来时,不会大肆扩张。什么叫能力呢?内部和外部,两种能力都要具备。

内部来看,如捕捉产品方向的能力,研发能力,营销能力,运营能力等等。外部来看,客户和产品匹配过程中,行业是需要一段成长时间,打好自己的就成,不用管别人。
  
为什么说行业也需要成长时间呢?SaaS系统的CRM市场,其实是有一个S曲线,第一次爆发期和第一次成长期之后,自然就会进入衰退期。

那会打的很惨时,我们判断很快会进入行业衰退期,泡沫很快就会破下来。所以,那个时候不适合做跑马圈地,而是苦练内功。

这时,我们刚好赶上了2014年的一个契机——2014年微信企业号出现。由于我们在这个行业一直做2B领域,服务于中小企业肯定是NO.1。腾讯就邀请我们内测入驻。为此还签了保密协议,不能对外说

企业号发布时间2014年9月18日。我还在重庆出差,腾讯通知我企业号发版;我们因此成为第一个以企业号CRM服务商身份亮相的团队。自从那以后一直在耕耘,也是伴随着企业号慢慢走到了现在,又战斗到切入企业微信。

回过头来看,走到今天取决于我们的定位,当时国内的不管是新秀的CRM,还是其他平台,都只是把PC时代的CRM,国外的CRM移动化而已。而不能与客户互动的CRM是无用的。

我们因此将核心诉求定在连接企业内部与外部。

那一年,钉钉也曾有邀请过我们作为比较好的ISV,基本没有参与,因为我们觉得企业号才能连接企业内外。最后讨论出的结果:我们认为不能为了眼前的流量名气或者收益,而失去本该对CRM的定位。

同期我们把开发过的APP端客户管理扔掉了,因为如果让“客户的客户”再装一个APP,是不太可能的。尽管技术手段可以实现,但商业逻辑行不通。

当企业号出来的时候,我的眼睛一下就亮了。

这个事情一定要干。

但这个生态又不太成熟,只有慢慢磨产品,不断找更好的企业应用的场景。
 
下面,我还是要讲回到前面提到的S曲线。

在我们的内心里,一直有个逻辑在——市场有个S曲线,一个是时间,一个是市场的占有率。

如做管家婆时,谁跑在第一的就会获得投资,然后行业进入跟风期。这个时候最倒霉的是VC投资方,最赚钱的是媒体,最苦逼的就是一帮公司。

当市场占有率到10%时,行业就会开始衰减。2000年-2002年,由于前面跟风的公司太多,进销存的公司都有几百家,行业进入一个衰退期,到了洗盘的时候。这个时期是“平原期”,能活下来就是大哥。当年,国内就剩下2-3家进销存大点的品牌,管家婆是其中之一

2007年后,行业进入到第二次增长期,迎来的是行业和终端市场的成熟。

由于在平原期的积累和沉淀,练就了我们的产品能力、营销能力、管理能力等,等到行业第二次成长时,管家婆顺势而上成为了中小企业进销存的第一品牌,管家婆抓住了这波机会,才上去了。

2012年移动时代开始后,也是类似轨迹。当年开始移动CRM诞生,之后一堆创业者扎入这个赛道。到2016年行业到达顶点,出现急速衰退,融资也不行了,该出局的也开始出局了
 
2017-2018年,移动端的CRM领域已进入到平原期的态势。这个时候,玩家们开始慢慢落地,开始找真实的客户群和企业,回归到一种非常理性的状况。关心客户成功、产品能力、研发能力等。不过,这个平原期可能会一会持续到2022年。至少还有两年左右。

在第二次成长期还没到的时候,一定不是跑马圈地的时机,而是能不能活到那一天的到来,当这一天到来时,还要具备冲刺第二波的能力。
 
这是指最核心的产品能力、营销能力、运营能力等等。假设我们产品称之为一个战略业务单元的SBU,一定要具备三个要素:顾客*业态*产品,那么SBU的竞争力,就取决于你对顾客的把握力,业态能力,产品能力,这三个要素,它是综合的,不仅仅只拼其中一个。
 
这时候,创业者要有一个态度是,无需管一切外力的冲击。当然,企业微信的成熟度,也是我们一个很强的助推

首先,企业微信和我们做了OA系统,解决的是内部沟通互动的能力。OA是让整个企业的组织互联网化,接下来就是CRM,把客户销售团队做好。
 
其次,需要建立与客户互动的能力,互动解决之后,就会进入到必须要切入交易的板块。我们把交易锁定在B2B,或B2C领域。

交易完了之后,发现后台绕不开“ERP”,然后再去做和管家婆一起实现ERP,比如和用友、金蝶等系统实现互通。所以,我们的产品就形成了,连接企业内外的生态链系统,OA+CRM+B2B订货+B2C智慧零售一体化,去连接“品牌企业、经销商、二批、零售、终端顾客”。

其实跟随着企业微信一路走过来挺不容易的,从H5再到小程序,我们产品折腾了好几轮。但是,我们从一出生就在做“内外互动”的事。

当我们看到企业微信可以实现和微信互通、内外群扩容,以及企业微信朋友圈这个事情之后,我们自己很欣慰。同时,也感慨企业微信终于像个样子了。

我们团队特别坚守企业微信的战略,企业微信的能力开放越来越多的时候,真是特别欣喜。

因为早期SaaS的中国市场,中国企业很多是不愿意把自己的核心数据放到网上去的,在SaaS领域能够成的时候,也才是因为非核心的数据愿意放到网上去。比如OA、CRM可以SaaS化,进销存和财务就相对晚一些

当网络安全足够得到信任之后,企业端才开始觉得安全了。安全,我认为是从微信红包那一年开始逐步建立起来的。
 
企业微信2019年开始大力度发力之后,我认为这个赛道下一个经济周期的春天又要开始了。行业在复苏,我们相信宏观经济的环境也一定会让企业整个产业链会越来越好。

所以只关注一个趋势——我们在服务的企业中,在未来三年到五年,他们会变成什么样子。那这个背后一定是去洞察用户的未来趋势。当大家都认为2020年是一个不好的经济周期的时候,如何把企业服务的更好,是我们最需要思考的。

总结下来,我创业的心态比较草根,充满着比较乐观的自信。内心有战略,不是特别关心对手,而是特别关注行业趋势、我们的客户发展趋势,我们的产品能力,以及背后的运营能力。踩着市场S曲线的节拍,你打你的,我打我的。



对话

见实:你认为这个赛道的门槛在哪?
 
杨波:要去革命领域,需要产品的创新能力,这是第一大门槛。要去创新,它真的是一种能力,如果只是换一个平台,那个不叫能力,比如前几年的一些CRM很多是PC端的移动化而已。创新性的产品,比如基于社交属性的CRM。
 
目前,我们现在定位很清楚,就是帮中小企业的搭建私域化自己的生态链系统。未来我们要做的是把这些私域化的系统再连起来,形成一个大的生态圈。

但是,目前做这件事情还不是时候。我是这么理解的,当你的红旗插地还不够多的时候,想当下无法做的事,是有些不妥的。

见实:疫情期间,业务变化大吗?挺多SaaS产品在这期间都有受益。

杨波:疫情期间,2月销售额是原计划的2.5倍,可能2020年的增长要翻3倍还多,其原因是疫情教育了客户起码提前两年多。

见实:疫情之前你们了解到的中国的中小型企业,他们做生意的状态,对SCRM的认知是怎样理解的?
 
杨波:之前大家都处于一种麻木和盲目的状态。不清楚自己要干什么,今天听到一堂课,明天被一个软件公司影响。但他们还是活着的状态。比如纠结在到底是拥抱大的电商平台,还是应该自建自己的私域流量平台。甚至在疫情之前都还在观望,同时也很彷徨,大多会是等以后再说。


见实
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
见实
见实
发表文章1183
每天一个深度案例,聚焦社交增长策略
确认要消耗 0羽毛购买
来聊一个关于20年发展的天:2022年企业服务市场会越发大!吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接