“能让猪飞起来的，

2017 年 10 月 18 号，一款名叫「享物说」的闲置物品交易小程序悄然上线。它利用 “小红花” 兑换闲置物品的的形式，实现了迅速的用户增长。

2017 年 12 月底，「享物说」小程序仅上线两个月，就达到 10 万用户量级。此后用户增长越来越快，2018 年 1 月底 80 万，2 月底 160 万，4 月底 500万，6 月超过 800 万用户。

据享物说团队提供的数据，截至 2018 年 8 月，享物说小程序的用户数已经超 2000 万，日活跃用户超 200 万。截至目前，享物说累计融资额已超 1.1 亿美元。

以上的数据均来自互联网上的 PR（公关） 稿，数据是否真实我们不得而知。所以我又去查阅了较为权威的小程序数据平台——阿拉丁指数。

在所有被收录的小程序中，「享物说」小程序周榜排名第 25。

「享物说」小程序在网络购物的榜单上，排名第 4，甚至超过了二手闲置交易平台——转转，仅次于前段时间刚上市的拼多多。

仅仅一年不到，「享物说」就实现了用户增长 “逆袭”。

而在「享物说」小程序上可做的操作，大体上分为两个：

通过完成指定的任务，例如发布宝贝、邀请新用户、分享朋友圈……获得 “只能” 在「享物说」上流通的虚拟货币“小红花”（“小红花” 完全不跟外界货币挂钩），可用于兑换他人的闲置物品；

在享物说小程序上，只需要支付“小红花”和邮费，就可以购买其他人发布的闲置物品了。

在这个「赚钱 - 花钱」的过程中，你仅需支付邮费就可以获得他人的闲置物品，有的闲置物品甚至是全新的，质量也不错；

由此看来，「享物说」还算是一个简单，也很方便的闲置交易平台。

「享物说」的发展路径相对还是比较明显的，起初从微信群起步，到做公众号结合小程序，再到近期上线 APP，期间不同渠道和平台的发展，各有值得借鉴的点。

「享物说」的诞生，跟创始人孙硕的生活习惯有很大关系。因为自己生活物品闲置较多，又不喜欢丢弃还能用的物品，他有将闲置物品送人的习惯。

有一次，他将一些实木桌椅送给邻居，因为邻居家有新生小孩子，邻居很开心地收下了。一段时间后，他楼下卖水果一家人看到了这套桌椅，就问他们桌椅哪儿来的，答说楼下垃圾堆里捡来的——估计，邻居闲置物品也更多。

这让他意识到：自己以前送东西其实给身边人带来了很多负担，因为朋友出于面子会当面收下，然而未必是他们需要的，需求匹配很重要。

因此，在去年夏天，孙硕及合伙人们抱着公益的心态，拉了一个微信群“免费送东西”，成员可以将自己的闲置物品分享在群里，谁有需要可以免费拿走。

在这个群中，包括上海各写字楼里上班的白领、有便利店的店主、卖水果的商贩、送外卖的小哥等等许多不同岗位、行业的人们。

一个多月过去，群规模自发增长到了三四百人，用户的超高参与度完全超出了孙硕预期，于是他拉着合伙人着手开发“享物说”，专门用于二手物品交换。

验证了市场需求，有了发展思路，公司成长也很快。享物说团队不久后就顺利拿到了数百万美元的天使轮投资。

但他们并没有一开始就选择做 APP，砸钱投广告，而是选择当时还没火起来的小程序，以及被很多人吐槽、说过气的公众号。

享物说的小程序是在 2017 年 10 月 18 号正式上线的，与此同时，享物说的微信公众号是在 2017 年 10 月 20 号完成微信认证的。

他们将之前微信群的三四百名种子用户导流到小程序和公众号当中。仅上线两个月，享物说的小程序就达到 10 万用户量级。

直至元旦前后，微信正式推出“跳一跳”小程序游戏，随着小程序的流行，享物说一月底的用户数就达到 80 万了；2 月底越过 160 万，等到 4 月底时 500 万，6 月已经 800 多万用户。

或许是无心之举，但是从「享物说」的发展历程，我们可以看到，一旦抓准用户的需求做产品或品牌，其具备的发展推进动力是十分巨大的；

另外有条件的情况下，小范围试错，有利于提高后期成本投入的利用率。

2018 年 5 月 26 号，在享物说小程序飞速增长的时候，他们团队也悄悄上线享物说 APP。

在 APP 内测运营了几个月之后，团队在八月份宣布 APP 正式上线，目前已经可以看到，享物说正在把小程序上的用户沉淀到 APP 上。

享物说把客户从微信体系上引流到自己的 APP 上，这或许是一个明智的选择。

由于现如今微信对各种裂变传播管控得异常严格，即便是腾讯投资的拼多多，也选择了将客户沉淀到自己的 APP。

何况在享物说的投资人的名单中，我们并没有发现腾讯系的身影。所以我猜测，享物说如果只基于公众号和小程序，做一系类裂变活动，有可能变得十分危险。

「享物说」这款小程序，之所以能够在短时间内吸引大量用户的参与，关键点在于以下几点：

踩在闲置物品交易的风口上，找准市场空缺 + 独特积分系统积极抢占市场份额 + 充分利用好微信小程序的红利期，同时将创始人的十几年积分系统的经验充分发挥出来。

可谓占尽了天时地利人和，这样的小程序能够成功，也是有基础的。

近年来，伴随着物质从稀缺到富足，可供人们进行二手交易的存量资源也在不断增加。而且人均消费能力的提升，以及物品更新换代频率的加快，为二手市场交易创造了巨大的市场。

当前，中国 GDP 的增速正运行在 6.5%-7% 的下行区间，分享经济通过重构并释放个人端存量的闲置资源，再增加社会供给总量，实现资源最大化利用的同时，创造出新的消费和额外的社会收入。

所以说，现在是二手物品交易的发展契机。

同时，中产以及 90 后甚至 00 后新消费主力人群的形成，对消费方式的引领产生非常大的影响。

从目前知名的线上二手交易平台——闲鱼 APP 数据来看，24-30 岁人群占比达到 43.3%，中高消费能力以上的人群占比达到 52.4%。

二手交易人群年轻化，以及较高的消费能力，反映了在物质富足条件下，新一代的消费人群将闲置物品分享出售的习惯和理性消费的观念在逐渐养成，促进了闲置交换平台的发展。

结合市场大环境需求+人群消费观念的转变，个人推测，闲置物品在某种程度上，可以称得上是现阶段的又一个“风口”，感兴趣的朋友可以关注一下。

可是就算是二手交易市场是蓝海市场，「享物说」凭什么能够在两大二手交易平台巨头闲鱼和转转下，抢占一定的市场份额呢？毕竟做二手交易平台的企业也是不在少数的。

这个问题的答案也正是「享物说」能够成功的关键：「享物说」商品只能通过“小红花”来交易，而且“小红花”不能用流通货币兑换，只能通过在「享物说」小程序里面做任务或者送出闲置商品获得。

可别小看了这个“小红花”的设置，它在一定程度上解决了，目前市场上大部分二手交易平台的两大主要不足之处：

（1）买卖双方对于商品的估值标准不一样：

买家在购买二手商品会考虑“值不值得买”，结合自己的需求和当时的市场价格来估值；卖家对商品估值是基于购入时价格，而不是现在的市场价格。

最终的结果是，卖家的出价一般都是高于买家的心理价位的，交易难度由此加大；

这个现象即便是在占据了大部分线上二手交易市场的闲鱼和转转也是尤其明显的，最本质的原因就是买卖双方对于商品的估值标准存在了差异。

举一个简单的例子，你现在需要卖掉一部闲置的苹果 6 手机。

作为卖家，你的出价一般会根据你当时购买的价格来定，当时 5000 购入的，减去一个折旧的价格，你可能会出价 3000；

但是，可能当时一手的苹果 6 也就 3000 多，而且准备出新款的苹果手机，未来苹果 6 可能还会降价，所以买家会觉得你的出价会偏高；

在这样的情况下，闲置物品很难交换成功，长期下来，平台就很难生存。

而「享物说」通过“小红花”这个封闭式的货币来进行交易，用户无法将物品与现实世界的价格体系进行对比，人们会更多的去关注物品本身的价值和自己需要的程度，而不是去对标价格是否值得购买。

价格因素变得不再敏感，商品的成交概率自然能有所提高。

（2）商品流通速度的“快”需求：

目前的二手交易平台上一件物品的成交周期大概是 20 多天，一年只有不到 20% 的物品能够顺利成交。

而在「享物说」的平台上，它却能够做到 80% 的闲置物品在一周内送出。

它是怎么做到的？这是由于「享物说」平台上的商品，除了一部分是单独用户的闲置物品转让，还有较大的一部分是商家做的一些活动；

每种转让的商品可能会有“多个”的情况，确保了商品的“供货”充足，商品的流通速度自然能够加快。

活动的商品很多会出现在小程序的首页，例如这款姜茶，其实就是商家的一次活动，相当于借“送”出产品进行品牌的宣传；对用户来说又可以用相对低廉的代价获取有需求的商品；对平台而言，充足的“供货”与用户需求的及时满足，推动了商品的流通速率。

这无疑是一个三赢的局面，究其本质，其实「享物说」做到的，就是在常规只对应 C 端的二手市场平台运营模式基础上，增多了一个面向 B 端的，这种思路，还是蛮值得借鉴的。

上文多次提到享物说的小红花积分，那它具体有多牛逼呢？

据报道称，享物说的创始人孙硕，曾经在消费、互联网、会员管理行业产品、市场、销售及投资银行，都有工作过，因此有着十几年做积分的经验。

享物说现象级的增长，离不开他们强大的积分体系。

我们一般通过两个维度，去判断一个积分系统是否足够的好。一个是积分对于用户的是否足够重要，另外一个是积分系统的逻辑是否合理。

（1）积分对于用户的重要程度：

很多互联网企业，看到竞品做积分系统，就想做积分系统，没有很明确的目的。因此，设计出来的积分，只能兑换一些劣质赠品或者是优惠几毛钱，这些利益对于客户来说可有可无，根本没有触碰到客户的痛点。自然而然，你的积分系统就会变得十分鸡肋。

反过来看享物说的积分系统，“小红花”积分对于那些使用享物说的用户来说，是非常重要的。

如果你想要在享物说平台上兑换物品，就必须要用到“小红花”积分。要么你用你的闲置物品换取“小红花”积分，要么你通过完成一些分享的操作来获取。

（2）合乎逻辑的积分系统才是成功的关键

积分是直接刺激用户获取积分的行为。比如说，签到、分享、UGC，这些行为是用户拉新、促活、留存的关键动作，通过设立合理的激励机制，让用户去完成任务，从而提升我们想要的数据。

我们来看享物说是怎么做的呢？

【用户拉新】：

「享物说」做得比较出彩的一点，是他们从一个微信群，发展到 2000 万用户。以下三点是基于小红花积分的用户的拉新机制：

邀请新用户：可随机获得 20-120 朵的小红花；

分享海报到朋友圈：可随机获得 5-50 朵的小红花；

我邀请的人邀请新用户：可随机获得 5-10 朵的小红花。

「享物说」还有拼团的功能，对于用户的召回、拉新都有一定的作用。另外享物说的抽奖活动是邀请一名新用户，就可以增多一个抽奖号码。

纵观享物说整个拉新的模式，跟拼多多的有点像，或许我们可以称「享物说」为二手市场的拼多多。

【用户促活】：

对于刚拉新来的新用户，第一步肯定是要激活他们，「享物说」利用积分系统来促活新用户。

新用户免费获取 266 朵小红花和一张免邮券

因为小红花是「享物说」里的必要流通货币，一般兑换他人的闲置物品需要支付一定量的小红花和邮费。

设置这样的新用户礼包，用户可以体验一次白拿物品的机会。

首次送出物品可以获得 50 朵小红花

只要发布物品即可获得 5 朵小红花，不过光引导用户发布物品还不够，需要让用户体验到物品送出时的流程。所以设置首次送出物品获得 50 朵小红花这样的诱饵，来激励用户完成送出物品的操作。

发布感谢视频可以获得 10 朵小红花

对于兑换了物品的人，收到物品后可以拍一个感谢视频来感谢送物品的人，类似于电商的评价功能。

这个操作可以让整个交易过程形成一个闭环，还能提高送收双方互动率。

【用户留存】：

对于体验过【享物说】流程的用户，最重要的是留住他用户，并且让用户长期使用这个平台。

签到/每日登录领小红花

「享物说」的签到系统，第一天签到一朵小红花，第二天两朵，到第七天七朵小红花。连续签到 7 天，可以随机获得 1-100 朵的小红花。每日登录可以随机获得 1-70 朵的小红花。

这个是基本的留存策略，大部分的产品都会用到这个策略，而且效果还不会太差。

完善资料可获得 30 朵小红花

用小红花来引导完善用户的信息，便于日后的用户留存召回。

建立社区

虽然这一点不是积分体系的内容，还是有必要提一下。根据「享物说」的创始人孙硕的采访，他是想把「享物说」打造成社区平台，而不是二手物品交易平台。

看来「享物说」打算用建立用户之间的关系链来留存用户。

【平台监督机制】：

为了保证整个交易流程能够顺利走通，「享物说」还制定了一些惩罚机制来维护整个流程。

（1）12 小时订单不发货，扣除交易额 20% 的小红花；

（2）订单生成后取消订单，扣除交易额 20% 的小红花；

（3）7 天内未发货，扣除交易额 20% 的小红花；

（4）未经许可发布广告，扣除余额的 20%。

「享物说」制定惩罚机制保证了物品流通的速率、成功率和商品的发布的质量。

所以一个好的积分系统，首先积分在用户的心里要有一定的地位，然后根据现阶段的首要目标，设置合理的积分奖惩机制。

我分析了【享物说】的模式，小红花积分和现实货币完全脱钩，平台内交易是通过小红花完成，也不太可能收取手续费。同时要保证小红花的独立性，也不会提供虚拟货币的购买服务。

这就是「享物说」和其他闲置交易平台不一样的地方，能够保证自己平台的议价能力。但是，「享物说」是怎么变现的呢？

根据我几天的观察，观察到的「享物说」正在尝试的两个主要变现方式：

即使用户是通过积分兑换商品，也是需要支付固定的邮费；

所以我推测「享物说」的变现方式之一，是跟快递公司合作，获取一定的提成。如果在每天的成交量比较大的情况下，这笔还是比较客观的。

我相信很多商家是非常愿意在一个用户数超 2000 万，日活跃用户超 200 万的平台宣传自己的产品，即便是付出一定的广告费。

目前已经有不少商家在享物说上赠送自家的产品。同时享物说也用公众号宣传一些商家的产品。目前享物说拥有足够多的流量，收费帮助商家推广的模式也是非常不错的。

这篇文章给大家分析了「享物说」这个闲置交换平台。「享物说」是这两年成长的最快的闲置交换平台之一，甚至超过了占据了大部分线上二手交易市场的 “转转”。

而让「享物说」实现“逆袭”的，除了闲置交换的强需求，还有「享物说」强大的积分体系。从用户促活、用户拉新，到用户留存，每一个步骤，「享物说」的积分体系都起着重大重要。

享物说确实有其一定的创新之处，也是因为享物说的市场前景和用户增速被人看好才能这么迅速地拿到融资。但是「享物说」目前还存在很多问题需要解决：

1. 如何减少薅羊毛的现象？

前期享物说打着免费送、领红包 、砍价、拼团等旗号来拉新用户，注定会带来很多非目标用户，也就是我们所说的羊毛党。

2. 平台上产品质量如何把控？

平台商品更多的是一些小型物品，而且都是一些客单价不高的商品，加上是通过小红花来完成交易，导致买卖双方交易摩擦心理变低，其实也就是让双方的标准趋于一致，更容易产生相互认同的情感。

但是像客单价极高的二手车、二手房、昂贵的二手电子产品不适合在享物说上交易，因为卖这些商品时的心理状态就是交易获利而非送礼物；

就算交易成功获得了大量的小红花，如果没有对应的较高质量商品可兑换，这部分用户还是不会愿意冒险参与的；

所以如果想要解决这部分人群的需求，平台上商品的质量把控后期有待提高，又或者这部分人群本身就不是这个平台的目标用户，这些都是有待商榷的。

3. 「享物说」需要思考自身的核心壁垒是什么？

「享物说」的快速增长证明了这套模式的可行性，既对自己融资有好处，也让竞争者看到前景好的市场。

但是积分并不是「享物说」独有的，事实上，“转转”小程序已经上线了“欢乐送”功能，“星星”就是“小红花”，可以免费换取闲置物品；

上文也提到享物说可以通过打造社区来沉淀客户，但是社区氛围不是一天两天就能做起来的，竞品“转转”早就接入了微信社交关系链，“闲鱼”的“鱼塘”社区也运转多年……

由此可见，「享物说」似乎还没有完全建立起自身的核心壁垒；目前「享物说」正处于风口上，当这个风口过去之后，是否能持续发展下去，就要看享物说能不能把目前存在的问题解决掉了。