见实看到“玩转旅购”小程序的数据时，真是吓了一跳，4月初时所见交易数据几天内从百万飚至千万级别。到了5月假期再看，已经稳稳站上了日均千万的风水岭。

活跃用户中，89%以上为女性，25-39岁之间更占到73%以上。人均客单价超4000元。

在见实所见小程序电商团队中，这是妥妥的第一阵营。

关键是，这个团队还在快速上涨。见实和玩转旅购CEO丛刊的两次讨论分别发生在4月8日和4月底，比对今天所看到的数据和那时截图留下的数据，上升速度仍然惊人（如开篇所述有千万级别的流水）。一年半前，见实也曾对话过这个团队（我们客单价超2500元 是全行业第一，线上流水两月增长15倍），那时人均客单价2500，如今已经升至4000。

玩转旅购甚至将自己的数据后台完整地授权、开放给了见实，任我们浏览和分析。

其中，固然有疫情背后用户行为习惯变化、消费变化所带来的影响。大时代掉下的果子或也能砸在一些团队头上，不过，我们做好了接住果子的准备吗？

甚至，怎么分清头上掉下的是果子还是像大山一样的灰尘？其中迹象也能辅助我们看清新的机会？

在边浏览数据之余，见实也毫不犹豫地约着玩转旅购CEO丛刊长聊，以看他们在疫情期间做到了什么，又做对了什么？以看能否给更多创业者以借鉴参考。一起吧！对了，如果还有些问题没有问到你的痒处，可以随时在评论中提出，我们再约丛刊给大家补充。如下，Enjoy：

玩转旅购小程序支付笔数

见实：2月到4月，玩转旅购小程序交易数据涨这么快？

丛刊：从产品本身的数据来看，是的。

大量用户由线下转移至线上购物，开始“无接触式购物”，促使了商业模式转化。“无接触”式其实是一个大趋势，这次疫情得到嬗变，所以用户增长是以前的300%。

另一大背景，免税零售行业在机场本身是高流量的场所，纯天然线下流量，是买免税商品的必经之地。

所以，从一开始我们预期春节是交易爆发的时候，但疫情使得机场的零售从线下开始往线上迁移。疫情期间一个最大的突破，是增加了大量付费会员，并且促成会员体系更加成熟、福利更加多样化。

见实：疫情前后数据变化是？

丛刊：疫情没来之前，我们预期春节期间在玩转旅购平台的4家机场，预订提货的交易额约为3~4千万，线下优惠券购买的交易流水一个月约6~7千万左右。两者相加起来是一个亿左右的流水额。

总交易额不是我们自己真正的流水，是让用户直接把交易支付进机场商户。钱的经手直接由小程序特有的功能，用小程序唤起N多个商户主体的收款帐号。所以，很感谢微信小程序的这个能力，让交易实现了去中间商。

但是，这次疫情又直接导致短短两三周内平台面临着三千多万的退款。因为用户没办法提货，机场的人流减少和无法出行，机场商业无疑成为了重灾区。于是各大机场也开始思考如何向线上转变，反倒加速了更多商业体入驻“玩转旅购”小程序的进度。

因此，为我们直接带来五个数据的变化：

1、疫情之前我们的日活跃用户为3万人，目前已经稳定在15万人；

2、疫情之前我们的每日新增用户为4000人，目前已经突破3万人；

3、疫情之前付费会员人数为2万人，目前增长到27.7万人；

4、疫情之前我们的客单价是2000元，目前已经提升到了4000元；

5、疫情之前我们只有4家机场提供预订提货服务，目前确认入驻的机场已经超过10家。

也就是说，疫情促使了“无接触式购物”的爆发，导致机场业务从线下转移至线上，也就是免税店流量从实体店转移至互联网，面对更加活跃的用户以及用户需求的转变，我们的付费会员制应运而生，不管是会员身份还是会员福利，都为我们带来了新的商业利益。

见实：如果疫情不发生，机场免税店入驻到玩转旅购小程序中来，那会儿推进这件事情的难度在哪儿？

丛刊：疫情未发之前，对于传统免税零售商来说，主要是靠线下流量。无论是我们平台，还是其他线上渠道平台，实现线上预订只是一个补充。愿意做就做，不太全面依靠线上。

但是当疫情发生后，线上交易成为线下商业体最主要收入来源。当然，大环境也鼓励“无接触式”购物。因此玩转旅购小程序线上预订、购买就成为他们一个非常好的工具。

在这期间，我们和中国最大的免税运营商中免集团签署了战略合作协议，接下来也会快速把未加入的机场免税店完成入驻，覆盖更多拥有国际航班的机场，包括海外，如柬埔寨、香港等目的地。

见实：多个机场的入驻，玩转旅购小程序中的商品信息是实时的吗？

丛刊：对的。我们和零售商的系统都做了对接，用户所见即所得。如果机场已经售罄，那用户也会提前知道。玩转旅购就像一个平台，可以把它理解为特殊的购物场景，商品和货架都属于机场免税店，所以玩转旅购平台并不是一个独立的店铺，更准确的说是一个购物中心，承载了各个机场的免税店。

见实：运营做了些什么?

丛刊：免税店的商品价格，本身是一个比较有优势的价格，更是爆款集合地。卖货需要一个推力，一个拉力，推力就是商品本身，拉力是营销运营端做的好。

因此，我们身为运营平台要做的事情，都是提升用户黏度的，从策略和玩法就够了，很少在商品上下功夫。也因为玩转小程序上免税商品的价格真的很有优势。比如某知名品牌的精华专柜可能1000元左右，免税店卖700元左右。所以产品本身具备了很强的拉力，而用户的认知和增长是在用户与用户聊天中天然积累的。

见实：聊天过程当中增长起来的用户，持续性怎么实现的呢？

丛刊：中国，目前为止有一亿多本护照，旅购用户大部分集中在江、浙、沪一带。现在玩转旅购总用户有250万，约占上海出国人群的三分之一。

靠用户自己传播，用户增长虽然不快，但用户很精准，留存也很高，留存能做到40%。玩转旅购现在的用户，纯粹靠稀缺性和独特性。这么的好的天时地利人和，流量是免税店所赋予的，不是网络赋予的。

我们只需要找到带着很强的双标签用户：1、出国的人；2、旅游购物的人。目前，玩转旅购只服务双标签用户。

增长的持续性，一个场景能帮助理解：比如闺蜜群如果知道你要出国，会让你代买机场商品，之前她们需要整理给你一个购买清单，然后存下来到免税店现场一个一个参照买，有货没货都不知道。同时结账要排队，还要咨询店员等。现在你只需要把“玩转旅购”小程序推给她们自己挑，放进购物车，然后转给你，这样就方便多了。

见实：为什么不经手流水？那收入模式怎么体现？

丛刊：我大学专业是飞机设计，从工科男的视角来看，互联网就是飞机上的那台发动机，所以玩转旅购做的很简单，用户相信的是谁？肯定相信的是免税店卖的正品，因此我们也不需要教育用户，让用户直接将钱付给商户，就是最好的方式。

玩转旅购小程序不卖货，只是帮助用户找到货的桥梁。就像京东、天猫，是为品牌提供的一个场地，让商家卖货给消费者。因此，玩转旅购提供了线上的平台，为传统机场免税店去赋能。

见实：无论是付费会员，还是广告模式，都能够给平台带来一个健康的收益。玩转旅购靠什么赚钱？

丛刊：因为疫情关系使得我们拥有了新的付费会员体系，通过这个方式做了变现，用户的很多旅游购物福利是通过购买PLUS优选会员所获得的。

付费会员形式，一是可以增加忠诚度，二是用户付费进来的，对产品本身和平台本身的信任感，会逐渐加强。

见实：会员体系是如何设计的?带来哪些关键指标的提升？

丛刊：产品本身的定位属性是工具，目前工具阶段已经走完，现在迈入了服务阶段。

旅购会员体系的设计有非常重要的构成：

第一，CRM的旅币体系，是一种代金货币，所有交易旅币可以提供返现。用户完成订单下单之后再使用，类似于飞猪会员里程体系。玩转旅购的用户，想要获得旅币的方法是“签到”、参与官方运营活动，比如，发帖、告白等，也可以获得旅币。

第二，CRM的成长数据，我们设计了积分成长体系，积分也就是经验值，积分代表了用户在玩转旅购上所花的钱，因此消费能力叫做积分。

积分获得的通道也只有一种，通过购物才能获得积分，积分决定了用户的会员等级，代表着他的消费能力，会员等级越高，对于这个生态的价值也就越高，这也将成为吸引越来越多合作伙伴跟我们合作的重要考量。

目前非付费会员分为普通会员、白银会员、黄金会员和铂金会员，四个等级的会员完全由用户自身决定。这其中，也是为了识别出更高频、有消费能力的精准人群。

因此我们会容纳越来越多的免税店商送用户更多的优惠券，让用户通过消费获得积分。

我们做的不是电商，做的是一个互联网，找到精准人群，并且能够用非常好的工具和服务，服务好他们。对于我们来说，这些人是花钱都买不回来的高价值用户。

而付费会员就是“PLUS优选会员”，都是从非付费会员发展而来。必须是有一定积分标准，消费能力、对旅游购物这件事的忠诚度和熟悉程度比一般小白高很多。用户不管对平台、对品牌甚至对银行都更具有价值，即使在疫情时期也能创造很大的商业价值。

见实：付费用户体系让整个生意、用户暴增、流水都实现了爆发，还有其他因素促成吗？

丛刊：其实是意料之外，情理之中吧。玩转旅购一直强调的是社群，因为这个人群是忠诚度很高、教育程度也很高、且消费能力也很强的人群。

2019年我们总共线上预订，线下提货的交易中平均客单2500元的用户近八万，有80多万的用户在出国旅行中使用我们的小程序。

同时，这些用户都是玩小红书、玩抖音的，我们把所有线上平台交易过的用户都加到粉丝群里，进群后可以非常快速地把购买力再次激活。所以，运营侧重“运用好用户的忠诚度+私域群”的方式，这两点是我们做得最舒服的事情。

在用户素质很高的基础之上，通过私域的方式进行更多维护、售后服务等，实现更多系列动作持续维护私域池子。

我们一直认为用户每分享一次小程序，用户数就在聊天中增长了起来。也一开始就认为，既然做的是微信小程序，就要充分用好微信群起到的作用。

见实：用户CRM体系的构成，和两年相比，又洞察到了哪些？

丛刊：旅购的会员体系由两个非常重要的参数来调节，一个是积分，一个是旅币。积分和旅币是很大的杠杆能力。用户在这购物，给到的奖励是积分，带来的是归属感，从而形成忠诚度。

积分其实是没有任何货币价值，但积分可以帮助用户升级，得到不同权益。旅币会成为下一次交易时的返现筹码，如果你有一百个旅币，会得到返现价值。

这套体系和之前相比，帮助我们把我原来预订提货的客户，很快地吸引到到PLUS优选用户的转变，通过积分的门槛，挑选了一批精准消费人群出来。如何识别忠诚度很高的用户，看积分就知道了，积分越高，消费越多。

见实：日常运营呢？

丛刊：首先会让用户知道旅购积分到达了一个标准之后，可以获得相应的购物福利。第二，在这个过程中会去强化教育用户，如何能够获得旅购积分，只有交易才能获得积分。

为此做了很多视频，玩转社区的活动里一个IP叫做“旅购大表姐”，会分享一些如何使用会员福利，如何升级，如何获得积分，如何获得购买资格等方法。并且鼓励用户去小红书、社交账号进行分享晒单，给予一定的奖励。

见实：都在喊用私域流量的方式方法进行长期维护，长期转化，目前你们看到的问题是什么？

丛刊：取决于你手里的东西，市场决定一切。你手里的东西是不是他们要的，如果你手里的东西是他们可要可不要的，效率可能是20%。如果你手里的东西是他们一定要的，效率会是100%。

目前，我认为很多创业公司是为了私域而私域。其实私域的转化率完全取决于你卖的东西，是不是他们一定要的。

不是你选消费者，是消费者选你。用户觉得你的群有用，自然会留下来，如果觉得群没用，群里每天发红包，也不会讲话的。

服务有价值，用户自然会跟着你走；服务没有价值，就是浪费他的时间。

见实：旅购行业长期的市场价值有多大？

丛刊：玩转旅购是一个打造垂直的线上预订、机场提货的旅游购物服务平台。

那么回到生活中的优秀平台，奢侈品购物比较厉害的有唯品会、寺库等交易平台。再比如航空公司，东航、南航、国航是有旅游人群的，把这两个人**叉在一起的平台很少，几乎没有。

中国人每年在海外消费的能力是一千亿美金，购物方面中国人出国买买买的消费占了60%。所以会慢慢有一些大平台也参与到了这个赛道。

一年半的过程，我们看到一些巨头纷纷在开始聚焦旅游购物的赛道。比如携程全球购、飞猪购，也看到了出国购物带来的巨大的空间。

一年半前我们叫玩转全球免税，现在改名叫做玩转旅购。疫情终将会过去，我们非常期待旅游行业尽快恢复到正常的状态。